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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,怡丰置业郑州项目中期汇报有关问题的回复意见,谨呈：,xxxx,置业发展有限公司,2,开发大方向达成共识的前提下，几个需进一步深化的关键问题总结,No.1,：客户定位的深化,No.2,：多方案经济测算对比,No.3,：品质多层产品营建建议的深化,No.4,：景观及风格营建建议的细化,No.5,：配套设施建议的细化,在怡丰置业郑州项目中期汇报会上，双方经过深入沟通，已就项目开发的大方向达成了初步共识，在大部分的细节问题上也取得了基本一致的意见，现就某些待进一步深化的关键问题归类并总结如下：,通过对问题的分析以及讨论，我司就上述各项问题的讨论和回复意见如下文详述。,客户定位的深化,3,品质多层的需求问题,目标客户置业特征探讨,4,关于客户问题，怡丰对,70%,的,90m,2,内产品的市场需求存在较大的疑虑，我们将重点探讨,购买这种产品的目标客户经济承受能力有限，对价格较为敏感，他们对居住的需求其实并非完全基于面积大小，更主要的是受到价格的约束，我们把这种需求转化为总价承受能力来进行分析,我们先从目前市场供求状况出发：,本项目,90m,2,内的品质多层总价大部分在,30,万元以内，我们来梳理一下郑州市场上,30,万以内的产品目前有哪些：,中心区：寸土寸金，房价高企，,30,万元以内房子供应主要以高单价的精装修小户型公寓产品为主，供应量有限，产品同质化严重,思达数码国际公寓：高层，,2070,2,，精装修,6400,元,/,2,，总价,1250,万元；,左岸国际：小高层，,4060,2,，精装修,4100,元,/,2,，总价,1625,万元；,名门盛世：高层，,2944,2,，精装修,5000,元,/,2,，总价,1522,万元。,中心区,30,万元以内的商品房供应已是凤毛麟角，面积较小的居家产品总价大多在三、四十万以上。,郊区：,30,万元以内房子供应以廉价低品质多层产品与旅游度假小户型产品两种类型为主，量少但销售速度快,廉价低品质类型：,21,世纪国际城：多层，,3080,多,2,，总价,718,万元；,旅游度假类型：龙泊圣地：多层，,4088,2,，总价,1230,万元；,思念果岭山水：公寓，,5070,，总价,1928,万元。,主报告中对上述产品已作了详细分析，整体而言，销售情况普遍良好，说明郊区低总价小户型产品有充足的市场基础，对于本项目而言是有利的。,5,远郊,90m,2,内产品案例借鉴,由于,90/70,是新政策，目前可供参考的完全执行该政策的远郊成功案例较少，但我们可以选取条件类似、以洋房产品为主的郊区项目，了解其,90m,2,内产品的销售情况。,我们选取了以下二个外地案例：,我们还研究了国六条颁布后郑州市第一个经过政府审批的项目：,厦门圣地亚哥,深圳四季花城,郑州绿都城,6,厦门圣地亚哥,凭借建发品牌及产品力，岛外远郊项目克服区域抗性，多层公寓实现热销,一期产品配比：,圣地亚哥,项目位于厦门岛外龙池开发区，东接厦门海沧区，沿着马青路到达厦门白鹭州约,15,分钟车程,占地：约,640,亩；,总建筑面积：,50,多万,m,2,；,容积率：1.15,。,一期,整体规模：,独立别墅：约,53580m,2,；,联排、叠加：约,32870m,2,；,多层、小高层：约,307200m,2,；,公建：约,19061m,2,；,一期规模：,112037.48m,2,；,公寓,：,89534.71m,2,；,联排：,22502.62m,2,。,公寓户型,套数,套数比,单身公寓,27,18,2%,1,房,56,42,5%,2,房,77-92,260,32%,3,房,96-116,164,20%,3,房,120-146,312,38%,3+1,房,130,20,2%,合 计,816,100%,别墅户型,套数,套数比,联排,(,含地下室,),31,44%,联排,(,无地下室,),32,45%,双拼,8,11%,合 计,71,100%,一期公寓销售状况,总套数,816,已售套数,763,销售率,85.66%,实收均价,3390/m,2,一期别墅销售状况,总套数,71,已售套数,65,销售率,91.55%,联排实收均价,6312/m,2,双拼实收均价,10833/m,2,项目一期于,2006,年,9,月,23,日开盘，现场吸引了近,3000,位客户，首推房号,511,套，当日即售罄，下午加推,390,套，实现,4.2,亿的成交金额。,7,深圳四季花城,高性价比产品吸引大量市区工薪白领层，低总价多层小户产品受客户追捧,项目区位：,位于深圳关外龙岗区坂田镇，离深圳主城区,40,分钟车程，周边无明显产业及消费支撑；,1999,年，项目开发初期，本片区相对市区非常陌生，周边缺乏基本生活配套。,总占地：,560,亩；,总建筑面积,：,54.73,万,m,2,；,其中：住宅：,51.54,万,m,2,；,商业：,1.02,万,m,2,；,公建：,1.78,万,m,2,；,容积率：,1.45,；,产品形式：,以多层为主，联排别墅、情景花园洋房等；,开发周期：,4,年。,实际客户构成：,深圳市主城区：,75%,；,龙华、布吉,10%,；,香港和境外,10%,，外地,5%,一期,二期,三期,四期,五期,六期,七期,N,项目产品线较宽，但主要以多层产品为主，居家户型，面积适度控制：二房,7080,多,m,2,、三房,90110,多,m,2,、四房,120,多,m,2,。,四季花城项目的开发理念,为,“,关注普通人的生活,”,而努力，为普通人提供一个具有亲和力、容易放松邻里交往方便的共享生活空间。,。,项目起价,2800/,平方米（当年深圳市均价已达,5600,元,/,平方米），以低价入市，产品的性价比极高，受市场追捧；,项目为众多经济承受能力相对较弱、在市区买不起房子的工薪白领阶层圆了置业之梦，四季花城已成为白领居所的代名词。,8,郑州绿都城,严格执行,90/70,政策的郊区项目实现热销，客户对小户型居家产品接受度高,项目区位：,郑州市西郊中原路西环路口；,项目特色：,地块有,50,多年的工业历史，项目在规划设计上保留原有的工业元素（铁路、水塔、厂房、生态树林等），打造“后街区”的主题生活。,客户来源：,郑州市各个区域对价格敏感的客户。,整体规模：,总占地：,350,亩；,建筑面积：,38,万,m,2,；,总户数：,3200,户；,社区配套：幼儿园、小学、会所等。,开发节奏：分三期开发；,一期规模：,建筑面积：,10,余万,m,2,；,容积率：,1.45,；,户数：,1068,；,停车位：,539,。,销售中心,项目严格执行国六条政策，,90m,2,以下的户型占,70%,以上：,70%,1,房,45m,2,2,房,7890m,2,3,房,8790m,2,30%,3,房,111138m,2,4,房,100m,2,、,120m,2,一期,2006,年,12,月,2,日开盘，,1000,余组客户选房，一批推出,570,套，销售,82,，当日销售总金额,1.5,亿元，近千套房子,3,个多月快速销售完毕；,二期持续热销，,2007,年,6,月,16,日开盘，,当天销售1.15亿元，目前两个月已售超过80,。,一期,3000,多元,/m,2,，总价主流在,30,万以内，二期,3800,元,/m,2,。,9,品质多层的需求分析总结,一直以来，小户型都作为“,20,岁的人用来住，,30,岁的人用来玩，,40,岁的人用来投资”的过渡性和投资性产品而存在；,由于国家,90/70,政策的颁布，未来小户型将成为市场供应的主流,，客户需求在此大势下必定受到影响，比如说，也许客户更青睐于,110120m,2,的户型，但此类产品稀缺、且价格必然较高，客户由于自身经济承受力的限制而主动或被动地接受,90m,2,内的产品；,这样的趋势变化，对项目来讲即是机会、也隐藏着威胁，我们一方面需要在产品品质上下功夫以摆脱同质化，另一方面则要把握入市时机，抢占先机。,我们从郑州市场供应层面看，目前无论是,30,万元以内、还是,90m,2,以内的居家产品，供应较少，且市场实现不成问题。,我们从远郊成功案例看，高性价比中小户型产品受到被动郊区置业客户以及投资客户的追捧。,总体而言，我们认为,70% 90m,2,内品质多层的市场需求不必过于担心，最重要的是在这一趋势下尽力提升产品竞争力以并抢占入市先机。,客户定位的深化,10,品质多层的需求问题,目标客户置业特征探讨,11,项目目标客户定位回顾,上中产阶层的别墅追梦生活：,联排别墅、叠加别墅、退台洋房；,工薪阶层的品质居住圆梦：,退台洋房、品质多层；,实践“,5+2”,生活的客户：,需求层面较广，各种物业类型均有可能。,普通工薪层,被市区高房价逼出来的被动郊区化客户,被自然环境吸引出来的主动郊区化客户,富豪阶层,上中产阶层,富裕工薪层,周边地市富裕阶层,上中产阶层的别墅追梦生活,工薪阶层的品质居住圆梦,客户多元化背景下,“,5+2,”,生活的居住实践,本项目的主力目标客户,他们是追求品质化郊区生活的城市上升力量,本项目产品与目标客户需求相匹配,12,各类目标客户的置业心理,类型特征,置业特征,产品需求,普通工薪层,购买力：,30,万以内；,年龄,2530,岁左右；,居住状况：在市区租房、单位宿舍或在郊区购置价格较低的房子。,首次置业为主；,价格敏感，承担不起市区房价；,消费观念相对前卫，对品质有一定追求，并愿意为此付出相对高单价；,关注产品的实用性。,90m,2,内多层产品；,基本生活配套需求；,关注孩子初级教育；,公交系统的交通通达性要求较高。,富裕工薪层,购买力：,60,万以内；,年龄,2840,岁；,事业打拼中，有存款积累，达到改善居住环境条件；,渴望提升居住品质；,观念较为保守。,关注产品品质及实用性；,对总价较为敏感；,二次置业，第一居所；,关注居住舒适度和家庭财务能力的平衡。,洋房类产品，少部分可能购买别墅；,对配套需求较高；,公交系统的交通通达性要求高。,上中产阶层,购买力：,60100,万；,年龄,3545,岁，孩子已完成初级教育；,来自于市区的生意人、企业高管、中高级公务员等；,处于事业上升期的城市中坚力量，有一定财富积累；,知识层次较高，有一定眼界，对生活品质要求较高。,渴望生活质量提升，重视居住品质，具有一定的低密度情节,关注产品品质与居住环境，对物管要求高；,有置业经验，第一居所可能性较大；,价格敏感度较低；,对项目品牌的市场口碑较为敏感。,联排、叠加、退台洋房；,区别于城市的产品及生活体验；,基本生活配套；,自驾车，对通达性及停车体系要求高。,实践,“,5+2,”,生活的客户,身份多元；,经济实力较强；,厌烦城市生活却又离不开城市，崇尚,“,5+2,”,生活方式。,居住、度假、休闲、投资、未来退休养老等的多元化置业目的；,关注居住环境，具备休闲度假氛围；,多次置业，第二居所为主；,价格敏感度低。,产品需求多元化，各种类型产品均有可能；,对生活配套需求相对较低。,13,目标客户,AIO,量表,购买低密度产品的客户,购买多层产品的客户,Action,活动,时间安排较自由,夜生活比较丰富，有特定生活圈子,穿着比较随意,不太关注电视，关注报纸广告,在外吃饭较多,不喜欢和圈子以外的人交往,改善居住环境，偏好相对大户型,关注重大规划利好，升值潜力,时间安排比较规律,家庭观念较强，重视子女教育,关注电视、报纸的楼盘信息,喜欢住宅的价值增加点,对楼盘品质有一定要求,朋友之间传递的楼盘信息对购房有一定影响,关注政府的相关规划,Interest,兴趣,别墅类有天有地的产品,山水资源,喜欢品味格调,忌讳数字：,4,、,7,，偏好：,6,、,8,对总价比较敏感,户型的实用性,社区的配套和生活的便利性,忌讳数字：,4,、,7,，偏好：,6,、,8,Opinion,观点,喜欢私密，喜欢低调,不太接受过于超前事物,讲求内外环境好,相信口碑传播,片区的自然环境很重要,价格不是考虑的最重要问题,讲究风水，崇尚人文,喜欢聚居，喜欢热闹,重视对子女的文化教育,讲求实惠，实用，比较价钱,眼见为实,对未来规划有信心,配套要齐全，交通要便利,14,从客户的特征与关注点出发的营销提示,宣传推广及现场展示要注重产品品质的体现和高品质生活的演绎。,重视高品质的居住环境,营销推广要强势打造项目形象，并深度挖掘项目内涵，向客户传递一种文化韵味。,低密度客户讲究品味格调，重视精神层面的享受,营销活动尊重郑州人生活、文化习惯，并注重人际推广。,有特定的生活圈子，注重口碑,宣传推广要加强对区域价值的挖掘与区域形象的打造，并通过产品性价比提升客户购买欲望。,认同区域发展前景，但目前仍存在一定的距离抗性,通过多种宣传渠道传递、展现项目价值，迎合客户需求。,需求特征明显，置业观念相对开放,15,未来，我们客户的生活是这样的,在很远的地方，你就看到了你们家社区醒目的标志，那是一座类似教堂钟塔的建筑，还有小广场和好大一片的湖水；,迎面视线开阔，生动的景观，你感觉一下子放松了很多，不知不觉间放慢了脚步，小广场上，人来人往，还有几个少年在玩着滑板，有老人带着孩子在玩耍；,傍晚，你开车或坐巴士回家,远远的在天河路上，看到东北方一片红瓦白墙的西班牙风情小镇忽然跃入眼帘；,明快热烈的颜色，让人感觉是温馨的、全郑州最独特的；,下了车，整个社区都被西班牙元素包围着；,商业街上面包店里散发出诱人的香气，让你加快了回家的步伐。,16,未来，我们客户的生活是这样的,在社区商业街，享受城市商业购物般的乐趣，一站式购物，方便快捷；,从超市里出来，沿着景观大道，很快的走道归家的小路上；,一路上，不用担心汽车经过，线路设计很安全；,路边的草地上的健身设施，不知是谁家的老人们带着小孩子玩耍；,在几栋围合的小院落里，邻居在呼唤着在院子里玩的孩子回家吃饭，你微笑着跟邻居问好；,进到了自己家的前院，看到宝贝女儿在前院的小桌子上看书。,多方案经济测算对比,17,价格预期的基本前提一,低密度和多层的价格差,18,以经济测算工具来指导物业类型配比，设定各种物业类型的单价比值是非常重要的；对于怡丰项目的价格体系中，一个,关键的指标是联排和多层的价格比,对本项目最具有参考意义的两个区域目前多层和低密度产品的主流价格如下表所示：,区域,主流物业类型,主流供应面积,（平米）,主流单价区间,（元,/,平米）,总价区间,（万元）,类别墅和多层价格比,北区近郊,多层,90150,40004500,3668,2.252.67,：,1,别墅类,240400,900012000,200480,远郊,多层,120180,20002500,2445,34,：,1,别墅类,240400,600010000,150400,由于目前郊区的多层产品都是以控制成本提升利润空间为生存之道，而本项目是以品质突破市场体系的多层产品进入市场，所以在价格预期上会高于郑州远郊多层产品；,目前郑州郊区的低密度产品以双拼、大面积联排叠加产品为主，目前控面积、提单价的的经济型低密度产品在市场上供应量少，具有比较大的价格上升空间。,本项目价格前提设定,联排和多层的单价,比为,2:1,，低密度价格提升较快（市场环境模拟中将包括讨论多层市场价格实现更好的情况）。,关于经济测算的几个共识,19,多层产品取消一梯多户，用围合的形式作为提升容积率的主要手段,赠送面积不计入销售面积，成本摊入销售面积,品质多层,是多层产品除退台洋房外的统称，包括小退台中面积小于,90,平米的套型（按照成本体系的相似性）,通过中期沟通，基本确定以围合为提升容积率的主要手段；,关于多层产品可以实现的容积率在测算中给出讨论。,赠送面积对成本体系影响不大；,赠送面积包括多层产品的半地下集中停车成本按照经验值计入成本体系。,品质多层以一梯二的南北向多层产品为主；,其余部分包括小退台中,小于,90,平米的,套型、围合产品和可能出现的大平面和公寓产品。,多方案经济测算对比,20,保守价格预期下的市场实现,乐观价格预期下的市场实现,合理价格预期下的市场实现,推荐方案的经济评价及产品配比,保守价格预期下的市场实现价格,21,保守价格预期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,联排,5000,5500,6000,叠加,4000,4500,5000,退台洋房,3000,3500,4000,多层,2500,2700,3000,联排多层单价比,2,2.04,2,在最保守的市场预期条件下：,本项目所有产品价值预期都不高；,多层产品销售价格略高于北区远郊小产权房单价,销售期的后阶段相对第一阶段价格上浮在,20%,左右。,保守预期下低密度产品的盈利能力较优,22,联排,叠加,退台,多层,容积率,0.7,0.9,1.2,1.4,总建筑面积（平米）,215431,271697,356096,412363,住宅建筑面积（平米）,196931,253197,337596,393863,商业（平米）,8000,8000,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,9000,9000,总投资（万元）,79075,83499,93727,98261,销售收入（万元）,107820,113306,117315,107131,税前利润（万元）,28744,29807,23587,8869,成本利润率,41%,40%,28%,10%,财务净现值（万元）,20438,21116,15218,2464,在最保守的市场预期条件单总产品实现的经济指标：,低密度产品可以实现的利润和利润率最大；,多层产品由于靠近成本价格，实现的利润不高，不到低密度产品利润的,1/3,。,在保守价格预期下最优的配比方案是尽量以低密度产品为主，多层产品低价走量,23,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,用地面积,98465.6,98465.6,84399,总建筑面积,108355,112788,95589,R=1.12,1.1,1.15,1.13,联排别墅,21671,20%,5000,16918,15%,5500,19118,20%,6000,叠加别墅,10836,10%,4000,11279,10%,4500,4779,5%,5000,退台洋房,10836,10%,3000,11279,10%,3500,4779,5%,4000,品质多层,65013,60%,2500,73312,65%,2700,66912,70%,3000,项 目,土地费用,前期工程,项目报建,建安工程,室外工程,管理费,不可预见,财务费用,推广费用,销售税金,开发毛利,费用额度,27852,5028,3520,34987,5347,1050,2369,1200,3259,6084,17945,在市场实现单价低的情况下，拥有更大利润空间的低密度产品可以成为现金流产品；,多层产品在不抢容积率的基础上走量，避免容积率提升带来的市场风险。,多方案经济测算对比,24,保守价格预期下的市场实现,乐观价格预期下的市场实现,合理价格预期下的市场实现,推荐方案的经济评价及产品配比,乐观价格预期下的市场实现价格,25,在比较乐观的市场预期条件下：,本项目所有产品价值预期都较高；,产品单价实现高，但必须和控制总价的策略符合；,多层产品的入市总价控制在,30,万以内；,市场接纳程度高，后期价格提升快；,乐观价格预期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,联排,6500,7500,9000,叠加,5000,6000,7000,退台洋房,4000,5000,6500,多层,3000,3500,4500,联排多层单价比,2.17,2.14,2,乐观预期下多层产品的盈利能力有所提高，但仍然低于低密度产品,26,在乐观的市场预期条件单总产品实现的经济指标：,联排,叠加,退台,多层,容积率,0.7,0.9,1.2,1.4,总建筑面积（平米）,215431,271697,356096,412363,住宅建筑面积（平米）,196931,253197,337596,393863,商业,（平米）,8000,8000,8000,8000,会所,（平米）,1500,1500,1500,1500,教育设施,（平米）,9000,9000,9000,9000,总投资（万元）,82674,86711,98445,101327,销售收入,（万元）,149668,150652,172174,142775,税前利润,（万元）,66993,63942,73729,41448,成本利润率,96%,87%,88%,47%,财务净现值,（万元）,53342,50504,58080,30164,低密度产品的盈利效率仍然高于多层产品；,但相比低价格预期的情况，容积率高的产品（退台和多层）带来的利润总额提高得很快，这使靠提升容积率来提升盈利空间成为可能。,在高价值预期下提升容积率的效率分析,27,联排,叠加,退台,多层,多层,多层,容积率,0.7,0.9,1.2,1.4,1.5,1.7,总建筑面积（平米）,215431,271697,356096,412363,440496,496762,住宅建筑面积（平米）,196931,253197,337596,393863,421996,478262,商业（平米）,8000,8000,8000,8000,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,1500,1500,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,9000,9000,9000,9000,总投资（万元）,82674,86711,98445,101327,105813,114785,销售收入（万元）,149668,150652,172174,142775,152973,173370,税前利润（万元）,66993,63942,73729,41448,47161,58585,成本利润率,96%,87%,88%,47%,51%,59%,财务净现值（万元）,53342,50504,58080,30164,34987,44632,在乐观的市场预期条件下分析多层容积率提升带来的盈利提升：,在价格预期不变动的情况下，容积率的提高会带来利润总额和利润率的较大提升；,同时，由于多层产品在一梯两户和不影响品质的前提下，提升容积率的保守估计是,1.5,，所以建议将多层容积率调整到,1.5,。,在乐观价格预期下最优的配比方案是尽量以高容积率产品为主，以获得更高利润,28,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,用地面积,98465.6,98465.6,84399,总建筑面积,122053,123327,111005,R=1.27,1.24,1.25,1.32,联排别墅,12205,10%,6500,12333,10%,7500,5550,5%,9000,叠加别墅,6103,5%,5000,6166,5%,6000,5550,5%,7000,退台洋房,30513,25%,4000,24665,20%,5000,22201,20%,6500,品质多层,73232,60%,3000,80162,65%,3500,77704,70%,4500,项 目,土地费用,前期工程,项目报建,建安工程,室外工程,管理费,不可预见,财务费用,推广费用,销售税金,开发毛利,费用额度,27852,5623,3936,37904,5577,1137,2538,1200,4703,8779,57525,在市场实现价格比较高的情况下，通过以高容积率产品为盈利主体，同时合理提升品质多层的容积率来达到盈利最大化；,多层产品需要提升容积率，但合理的容积率取值水平应当在,1.5,左右。,多方案经济测算对比,29,保守价格预期下的市场实现,乐观价格预期下的市场实现,合理价格预期下的市场实现,推荐方案的经济评价及产品配比,在合理的价格预期下市场实现价格,30,合理价格预期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,联排,6000,7000,8500,叠加,4500,5000,6000,退台洋房,3500,4000,4500,多层,3000,3200,3500,联排多层单价比,2,2.19,2.43,在比较合理的市场预期条件下：,本项目所有产品价值预期都较高；,产品单价实现高，但必须和控制总价的策略符合；,多层产品的入市总价控制在,30,万以内；,市场接纳程度高，后期低密度产品的价格提升比较快；,合理市场预期下低密度产品盈利能力比较高，多层产品容积率对利润总额的提升贡献大,31,联排,叠加,退台,多层,多层,多层,容积率,0.7,0.9,1.2,1.4,1.5,1.7,总建筑面积（平米）,215431,271697,356096,412363,440496,496762,住宅建筑面积（平米）,196931,253197,337596,393863,421996,478262,商业（平米）,8000,8000,8000,8000,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,1500,1500,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,9000,9000,9000,9000,总投资（万元）,81828,84914,95179,99955,104343,113119,销售收入（万元）,139821,129764,134195,126824,135883,154000,税前利润（万元）,57994,44849,39016,26869,31540,40881,成本利润率,83%,61%,47%,30%,34%,41%,财务净现值（万元）,45441,34033,28764,18267,22239.2,30184.6,在合理的市场预期条件下单种产品盈利能力：,低密度产品的盈利效率仍然高于多层产品；,多层产品的利润率远低于联排，但随着容积率的提高，利润总额的提升也非常高，建议多层产品合理提升容积率,多层产品和联排的单价比必须达到,1.5,左右才可以超越联排的盈利水平,32,合理价格预期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,联排,6000,7000,8500,叠加,4500,5000,6000,退台洋房,4200,4500,5000,多层,4000,4200,4500,联排多层单价比,1.5,1.67,1.89,联排,叠加,退台,多层,多层,多层,容积率,0.7,0.9,1.2,1.4,1.5,1.7,总建筑面积（平米）,215431,271697,356096,412363,440496,496762,住宅建筑面积（平米）,196931,253197,337596,393863,421996,478262,商业（平米）,8000,8000,8000,8000,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,1500,1500,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,9000,9000,9000,9000,总投资（万元）,81828,84914,96834,103342,107972,117232,销售收入（万元）,139821,129764,153438,166210,178082,201826,税前利润（万元）,57994,44849,56604,62868,70110,84594,成本利润率,83%,61%,68%,71%,76%,85%,财务净现值（万元）,45441,34033,44361,49872,56102.3,68562.7,当联排和多层产品的单价比达到,1.5,左右时，多层产品带来的利润额会超过低密度产品，,联排产品的利润率仍然高于多层产品。,根据世联经验，低密度产品在资源良好的郊陌生区域更容易形成自身的价值体系，销售状况和价格实现更加良好；,多层产品在盈利能力上超越联排的可能性不大；,但退台等舒适创新产品盈利能力具备了现金流产品的条件。,在不考虑,90/70,的前提下，建议以低密度产品为主，多层产品作为差异化产品存在,33,方案,A,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,用地面积,98465.6,98465.6,84399,总建筑面积,94527,99492.1,79183,R=0.97,0.96,1.01,0.94,联排别墅,33084,35%,6000,29848,30%,7000,31673,40%,8500,叠加别墅,14179,15%,4500,9949,10%,5000,7918,10%,6000,退台洋房,23632,25%,3500,29848,30%,4000,23755,30%,4500,品质多层,23632,25%,3000,29848,30%,3200,15837,20%,3500,项 目,土地费用,前期工程,项目报建,建安工程,室外工程,管理费,不可预见,财务费用,推广费用,销售税金,开发毛利,费用额度,27852,4376,3063,32472,5076,974,2210,1200,4106,7664,47864,容积率,0.97,总建筑面积,291702,住宅建筑面积,273202,商业,8000,会所,1500,教育设施,9000,总投资,88992,销售收入,136856,税前利润,47864,成本利润率,62%,财务净现值,36527,当不考虑,90/70,政策对本项目的影响时，建议采用以低密度产品为主的产品配比方案；,预计实现开发毛利,4.8,亿，成本利润率为,62%,；,根据世联对目前政策执行的判断，突破,90/70,限制实现程度不高，该方案只是提供利润水平的参考。,方案,A,不考虑90/70限制,通过两个方案对比，低密度产品以联排为主盈利效果更优,34,由于低密度产品实现的利润额和利润率都高于多层产品，低密度产品中市场,接纳程和价格实现程度好的联排和退台洋房产品可以作为盈利主体，在,90/70,限制条件,可以达到的前提下尽可能最大化，提出以下两个方案：,方案,B,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,111873,114770,102946,R=1.2,1.14,1.17,1.22,联排别墅,22375,20%,6000,22954,20%,7000,15442,15%,8500,叠加别墅,11187,10%,4500,5739,5%,5000,5147,5%,6000,退台洋房,11187,10%,3500,11477,10%,4000,10295,10%,4500,品质多层,67124,60%,3000,74601,65%,3200,72062,70%,3500,方案,C,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,122053,123327,111005,R=1.3,1.24,1.25,1.32,联排别墅,12205,10%,6000,12333,10%,7000,5550,5%,8500,叠加别墅,6103,5%,4500,6166,5%,5000,5550,5%,6000,退台洋房,30513,25%,3500,24665,20%,4000,22201,20%,4500,品质多层,73232,60%,3000,80162,65%,3200,77704,70%,3500,方案,B,方案,C,容积率,1.2,1.3,建筑面积（平米）,348089,374885,住宅面积（平米）,329589,356385,商业（平米）,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,总投资（万元）,94771,97394,销售收入（万元）,135980,135187,税前利润（万元）,41209,37793,成本利润率,50%,44%,财务净现值（万元）,30777,27778,低密度产品中以联排为主体的方案,B,利润额和利润率都高于以退台台产品为主体的方案,C,；,推荐以方案,B,的物业类型配比为主要参考；,表中所示品质多层产品包含小退台,90,平米内产品和其它多层产品。,方案,B,联排偏重,方案,C,退台偏重,多层容积率实现对利润的影响,增加到,1.7,而均价实现不变，则多实现,0.5,亿利润,35,多层产品容积率的提升主要依靠围合布局来实现。,围合布局产生的围合产品必须设置在东、西向拥有良好景观面和资源较优的区域，保障不造成多层产品销售均价的下降。,方案,B,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,111873,114770,102946,R=1.2,1.14,1.17,1.22,联排别墅,22375,20%,6000,22954,20%,7000,15442,15%,8500,叠加别墅,11187,10%,4500,5739,5%,5000,5147,5%,6000,退台洋房,11187,10%,3500,11477,10%,4000,10295,10%,4500,品质多层,67124,60%,3000,74601,65%,3200,72062,70%,3500,方案,D,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,用地面积,98465.6,98465.6,84399,总建筑面积,118192,126637,110334,R=1.24,1.2,1.29,1.31,双拼别墅,0,0%,7000,0,0%,8000,0,0%,10000,联排别墅,23638,20%,6000,25327,20%,7000,16550,15%,8500,叠加别墅,11819,10%,4500,6332,5%,5000,5517,5%,6000,退台洋房,11819,10%,3500,12664,10%,4000,11033,10%,4500,品质多层,70915,60%,3000,75982,60%,3200,77234,70%,3500,方案,B,方案,D,容积率,1.2,1.24,建筑面积（平米）,348089,367331,住宅面积（平米）,329589,348831,商业（平米）,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,总投资（万元）,94771,98153,销售收入（万元）,135980,144562,税前利润（万元）,41209,46409,成本利润率,50%,54%,财务净现值,30777,35193,在多层产品实现,1.7,容积率而实现均价不变的情况下，可多实现利润,5200,万元；,而提升容积率的时候必须注重围合套型的景观支撑和价值均衡；,世联认为在保障均价的前提下实现,1.7,容积率具有一定难度，是下阶段工作的一个目标。,方案,D,多层容积率达1.7,小高层产品盈利能力分析,预期价格靠近成本，市场销售存在风险，不推荐采用,36,小高层产品在郑州市场实现的价格普遍低于多层产品，特别是在价格敏感和多层产品占主导的远郊，高实用率的多层产品更受市场接受，小高层产品面对的市场风险比较大。,小高层在成本上高于多层，售价低于多层；小高层在本项目可以实现的前提是小高层对容积率的提升可以提高项目整体利润水平。,方案,B,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,111873,114770,102946,R=1.2,1.14,1.17,1.22,联排别墅,22375,20%,6000,22954,20%,7000,15442,15%,8500,叠加别墅,11187,10%,4500,5739,5%,5000,5147,5%,6000,退台洋房,11187,10%,3500,11477,10%,4000,10295,10%,4500,品质多层,67124,60%,3000,74601,65%,3200,72062,70%,3500,方案,E,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,用地面积,98466,98466,84399,R=1.2,1.17,1.2,1.26,联排别墅,23029,20%,6000,23643,20%,7000,15928,15%,8500,叠加别墅,11514,10%,4500,5911,5%,5000,5309,5%,6000,退台洋房,11514,10%,3500,11822,10%,4000,10618,10%,4500,品质多层,57572,50%,3000,65018,55%,3200,63710,60%,3500,小高层,11514,10%,2300,11822,10%,2400,10618,10%,2600,方案,B,方案,E,容积率,1.2,1.2,建筑面积（平米）,348089,358042,住宅面积（平米）,329589,339542,商业（平米）,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,总投资（万元）,94771,97095,销售收入（万元）,135980,137387,税前利润（万元）,41209,40292,成本利润率,50%,47%,财务净现值,30777,29908,在加入占总建面,10%,的,小高层产品,(R=2.4),后，利润和成本利润率都下降；,本项目的小高层可预期价格靠近成本价格，而市场可以预期的接受程度不如多层产品乐观，盈利能力不强；,不推荐建设小高层产品，如果需要建设公寓产品可以采用多层产品。,方案,E,加入小高层,大平面产品盈利分析,大平面价格预期不足以支撑盈利提升，不建议占用大户型指标,37,方案,B,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,111873,114770,102946,R=1.2,1.14,1.17,1.22,联排别墅,22375,20%,6000,22954,20%,7000,15442,15%,8500,叠加别墅,11187,10%,4500,5739,5%,5000,5147,5%,6000,退台洋房,11187,10%,3500,11477,10%,4000,10295,10%,4500,品质多层,67124,60%,3000,74601,65%,3200,72062,70%,3500,方案,F,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,129506,130941,112235,R=1.33,1.32,1.33,1.33,联排别墅,6475,5%,6000,6547,5%,7000,5612,5%,8500,叠加别墅,6475,5%,4500,6547,5%,5000,5612,5%,6000,退台洋房,25901,20%,3500,19641,15%,4000,16835,15%,4500,品质多层,90654,70%,3200,98206,75%,3400,84176,75%,3700,在多层产品中加入,90,平米内的大平面产品，即是将,90/70,中的大户型指标分一部分到多层产品中；,由于低密度产品的盈利能力高于多层，则大平面的出现必须将多层产品的均价拉升到一个新的价格水平才可能实现利润最大化,方案,B,方案,F,容积率,1.2,1.3,建筑面积（平米）,348089,391182,住宅面积（平米）,329589,372682,商业（平米）,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,总投资（万元）,94771,99549,销售收入（万元）,135980,140835,税前利润（万元）,41209,41286,成本利润率,50%,47%,财务净现值,30777,30788,在加入占总建面,10%,的大平面产品后，在整体价格体系不发生变化的前提下，必须使多层产品的均价提高,200,元,/,平米；,返算到大平面单价上，占多层产品不到,15%,的大平面产品必须实现比其它多层产品高,1000,元,/,平米的单价（超过退台洋房的价格预期），可行性不大。,方案,F,大平面替代部分低密度,公寓产品盈利能力分析,在保守的价格估计下能提升项目利润，建议后期少量建设,38,本项目目标客户群中有存在以实践,“,5+2,”,生活为驱动因素的人群，,4050,平米左右的小套型公寓可以成为本项目满足多元化需求的重要手段。,针对公寓产品的市场预期：,公寓产品建议,在项目的二期到三期建设,，随这项目的成熟和市场接纳程度的提高而逐渐增多，但总量控制在单期建筑面积的,10%,以内；,价格参考方面：由于思念果岭山水拥有良好的景观和度假资源，联排和公寓单价比达到,1.85,左右，龙泊胜地联排和公寓单价比为,2,左右，本项目在度假资源上相对前两个项目没有优势，,建议预期联排公寓单价比为,2.2,左右,；,多层公寓产品可以通过增加梯户比的方式尽量提升容积率，,容积率预计可以实现,2,。,方案,G,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,总建筑面积,111873,115896,105082,R=1.2,1.14,1.18,1.25,联排别墅,22375,20%,6000,23179,20%,7000,15762,15%,8500,叠加别墅,11187,10%,4500,5795,5%,5000,5254,5%,6000,退台洋房,11187,10%,3500,11590,10%,4000,10508,10%,4500,品质多层,67124,60%,3000,69538,60%,3200,63049,60%,3500,公寓产品,0,0%,2600,5795,5%,2800,10508,10%,3200,方案,B,方案,G,容积率,1.2,1.2,总建筑面积（平米）,348089,351351,住宅建筑面积（平米）,329589,332851,商业（平米）,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,总投资（万元）,94771,94955,销售收入（万元）,135980,136854,税前利润（万元）,41209,41899,成本利润率,50%,50%,财务净现值（万元）,30777,31333,加入少量公寓可以使项目的利润额小幅度增加；,对于项目的二、三期来说，用成熟的大社区和优质的景观来支撑,1.6,万平米的公寓销售难度不大。,方案,G,加入多层公寓,多方案对比总结及最终推荐方案选定,以市场快速实现为前提的方案最优化,39,方案,A,方案,B,方案,C,方案,D,方案,E,方案,F,方案,G,不考虑,90/70,联排偏重,退台偏重,多层容积率,达到,1.7,加入小高层,加入大平面替代部分低密度,加入多层公寓,容积率,1.0,1.2,1.3,1.24,1.2,1.3,1.2,建筑面积（平米）,291702,348089,374885,367331,358042,391182,351351,住宅面积（平米）,273202,329589,356385,348831,339542,372682,332851,商业（平米）,8000,8000,8000,8000,8000,8000,8000,会所（平米）,1500,1500,1500,1500,1500,1500,1500,教育设施（平米）,9000,9000,9000,9000,9000,9000,9000,总投资（万元）,88992,94771,97394,98153,97095,99549,94955,销售收入（万元）,136856,135980,135187,144562,137387,140835,136854,税前利润（万元）,47864,41209,37793,46409,40292,41286,41899,成本利润率,62%,50%,44%,54%,47%,47%,50%,财务净现值,36527,30777,27778,35193,29908,30788,31333,政策不允许,盈利效率不高,盈利效率不高,技术实现有难度,盈利效率不高,推荐方案,盈利效率不高,关于推荐方案,G,的说明,40,大户型指标尽量以低密度产品为主,由于低密度产品的盈利能力高于多层产品,所以本项目的大户型指标以保障低密度产品的,主要功能；,通过小高层和高层实现容积率的提升是难以实现的；,多层产品大平面的出现对实现高利润贡献不大,还必须大幅度提高多层的价格预期才能达到方案,1,盈利水平。,计入,建筑面积的,R=1.2,左右，而加入赠送面积后容积率估计达到,1.41.5,左右,多层产品,以,90,内,户型为主，通过赠送入户花园、大露台、一步阳台等，实际户型面积,可以达到,100115,之间，估计实际容积率可以达到,1.41.5,之间，赠送面积通过单价的实现从市场中收回；,占地,50%,左右的低密度产品实现了总利润的,70%,左右，充当项目的现金流产品和价值标杆的角色；,在权衡容积率和利润的实现，世联认为不注重社区形象、产品质量和价值均衡地提升容积率不利于利润的实现，在下阶段工作中应当严格把关力求利润最大化。,多方案经济测算对比,41,保守价格预期下的市场实现,乐观价格预期下的市场实现,合理价格预期下的市场实现,推荐方案的经济评价及产品配比,方案,G,开发节奏的模拟,42,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品类型,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,面积,占比,预期均价,用地面积,98466,98466,84399,总建筑面积,111873,115896,105082,R=1.2,1.14,1.18,1.25,联排别墅,22375,20%,6000,23179,20%,7000,15762,15%,8500,叠加别墅,11187,10%,4500,5795,5%,5000,5254,5%,6
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