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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商 务 谈 判,王础洪,1,破冰：寻找一个他,内容,签名,内容,签名,已婚,去过黄山,打网球,戴眼镜,爱喝红酒,75-80年生,爱唱歌,四月份生日,妻管严,说三种语言,喜欢读书,有兄弟,能说英语,有姐妹,工作狂,主管,属猪的,属龙的,2,谈判目标层次的确定：,1.顶线目标2.底线目标3.可接受目标,3,谈判成功的因素 ：,1.对人的本性的认识2.谈判之前做好充分准备3.掌握好谈判技巧4.创造变通的方法,4,第二部分 商务谈判策略,5,二、不同阶段的谈判策略,开局阶段,创造良好的谈判气氛：,第一种：热烈、积极、友好的气氛,第二种：冷淡、对立、紧张的气氛,第三种：介于二者之间，热烈中有紧张,对立中有友好、严肃中有积极,1.,6,要求：,谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景,径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前,服装、服饰要有职业特色,开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。,行为放松、话题轻松、找共同语言,注意手势与触碰行为（握手礼节）,7,交换意见：,在以下四个方面要充分交换意见,谈判目标：双方谈判的原因和理由,谈判计划：议程安排,谈判进度：预计的洽谈速度,谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用,8,开场陈述,（简明扼要）,我方对问题的理解（这次应涉及的问题）,我方的利益（即希望通过谈判得到什么）,我方的首要利益：哪些方面至关重要,我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处,我方的原则，享有信誉和今后的良好前景,结束：,（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）,9,应考虑的因素,A）谈判双方之间的关系,原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）,有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）,有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始）,没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）,10,B）谈判双方的实力：,实力相当：友好、轻松、严谨、自信,实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用）,弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方,11,2。价格阶段,谁先报价：,有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心,不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价,如何处理：,强于对方：有利地位，先报价,实力相当：也可先报价、占据主动,弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动,12,怎样报价,：,A）先订出价格上下限,B）卖方一般报高价，买方一般报低价,（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）,C）注意的问题,开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整,报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释,13,D）技巧运用：,报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低,便于接受（1只4元）,报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过,的感觉,由低到高报价：先报低的，然后依次高价,运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，,物有所值,14,原则：,“,不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”,15,应对报价：,认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。,不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。,要求对方让步价格（根据是总有破绽）,16,3、磋商阶段：,（1）还价前的准备,实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心),假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真),17,（2）让步策略,A.要考虑对方的反应：,（给了对方一个什么信号）,对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为,回报，这最理想。,对方对让步不很在乎，没有松动的表示,对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方,做更大让步,18,B.让步原则：,不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步,让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足,重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步,不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担 拒绝）,考虑让步要三思而行，不可掉以轻心,如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决 定，可推倒重来。,让对方感知我方让步艰难性,幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会 使其掌握主动。,19,C.让步方式：,1: 100908070,2: 100957570,3: 100857570,4: 100958570,20,解释1：,等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。,特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。,适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。,21,解释3：,小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。,适用：适用于一般谈判，特别是提仪方。,22,D.迫使对方让步：,1）：利用竞争：同时几方，构成压力2）：软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）：最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。,23,E.阻止对方进攻：,1）.设立限制,2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。,3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。,权力限制：授权有限,资料限制：,其它限制：自然环保，,人力资源，生产技术，,时间等。,24,4.成交阶段：,主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益,（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。（2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续谈判。,25,（3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）,（4）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。,（5）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确认无误后签字。,26,第三部分商务谈判技巧,27,一、综合运用七种技巧：,听,：,）克服“听”的障碍：,）有效倾听：,判断性障碍,精力分散形成少听漏听,带有偏见的听（先入为主等等）,环境干扰,五要（专心致志、集中精力、记笔记,有鉴别地听、克服倾向性、良好环境）,五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、,不回避难题、不逃避责任）,28,开放式问句,目的：,A.,取得,_,B.,让客户表达想法,封闭式问句,目的：,A.,取得,_,B.,引导客户进入,_,C._,范围,D.,确定,_,2.问,信息,承诺,主题,缩小,优先顺序,29,讨论:,例举十个有效的提问,?,30,答,：,回答之前要给自己留有思考时间,（翻译、喝水、抽烟、翻本子）,针对提问者真实心理答复，如把一只斤重的鸡装入一个只能装斤 水的瓶里，怎么把它拿出来？,不彻底回答问题，有些问题不必回答,逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它,不知道的事情不回答,有些问题可以答非所问,以问代答：反问对方,“重申”和“打岔”的运用,31,异议回答,1、我认为你的价格比我们现 在的供应商的价格明显高出很多,2、关于所有货款我方希望能在到货后一周内付清,3、通过我方技术人员研究，贵司的产品在质量上不能符合我方要求,32,美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2019年2月12日新闻发布会上语,据我们所知,我们已经知道一些,我们知道我们已经知道一些,我们还知道,我们有些并不知道,也就是说,我们知道有些事情我们还不知道,但是,还有一些,我们并不知道我们不知道,这些我们不知道的,我们不知道.,以上言辞已被美音乐家谱写成”拉氏之歌”(不知道),33,叙：,语言运用，,冲击力=0.07言辞+0.32 声音 +0.61 表情,谈判出现困难时,使用解困语言,:,“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快达目标了，真可惜！”“事已至此，让我们再最后努力一次”,34,看：,（,看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格训练，一看就是美国人）,a、面部表情：眼、眉、嘴、（烟）,b、上肢动作：抱肩、握拳等等,c、下肢动作：紧张.脚尖,35,辩：,a、观点明确、立场坚定,b、敏捷、严谨、逻辑性强,c、大原则，不纠缠细技末节,d、掌握好尺度,e、客观公平、措辞严密,f、善于处理劣势,g、个人举止和气度,36,说服：,a、设身处地，换位思维b、消除对方戒心，让对方多说“是”c、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）d、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点,37,谢谢！,38,docin/sanshengshiyuan,doc88/sanshenglu,更多精品资源请访问,
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