顾问式销售之需求挖掘

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,顾问式销售之需求挖掘,1、战鼓一响，法律无声。英国,2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理法律，也-即明示道理。爱科克,3、法律是最保险的头盔。爱科克,4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。塞内加,5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。波洛克,顾问式销售之需求挖掘顾问式销售之需求挖掘1、战鼓一响，法律无声。英国,2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理法律，也-即明示道理。爱科克,3、法律是最保险的头盔。爱科克,4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。塞内加,5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。波洛克个年轻人,觉得自己怀才不遇,有位,老A听了他的遭遇,随即把一粒沙子扔在沙滩,说:“请把它找回来“,“这怎么可能,年径人说道,接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩,上“他跳一如果你只是沙,的一粒沙,你不能求别人注你认,可你、如果要别人认可你,那你就想办法先让就是不知道你想要什么,自己变成一珍珠,2003年9月,国务院召开全国农村教育工作会议,下发了国务院关于进一步加强农村教育工作的决定。决定明确提出实施农村中小学远程教育工程(简称农远工程),促进城乡优质教育资源共享,提高农村教育质量和效益,并争取用5年左右时间,使农村初中基本具备计算机教室,小学基本具备卫星教学收视点,小学教学点具备教学光盘播放设备和成套教学光盘1。,随着硬件环境建设完成,并正常的运行,信息化环境在教育中的应用问题就成为项目深化发展的核心问题。笔者查阅大量的文献资料,发现目前农远工程教学模式的应用发展方面的建设比较滞后,所以笔者收集目前教师应用硬件设备的教学模式,并加以分析。,农远工程及其教学模式,一、农远工程,农远工程项目的提出得到中央、省及各地方财政的大力支持。中央和地方预计投资100亿元(百亿工程)。而在实施农远工程项目投资中,实际投资总数是111亿元,为20个省级试点单位建设教学光盘播放点20 977个,卫星教学接收点48 605个,计算机教室7 094间。这促成了农村中小学远程教育快速的发展,为推动农村学校教育教学改革做出了重要贡献2。,二、教学模式,教学模式是教学理论和实践的中介,是在一定教学理论指导下,为实现特定的教学目标,用来设计课程、选择教材、提示教师活动的基本范型。教学模式的选择可以说事关学生“获得利用知识的艺术”,事关学生学能致用的本领,事关学生求知、求技和发展的需要。所以,应当综合考虑各方面因素,根据教学的指导思想,探索教学模式3。,农远工程中教学模式的应用,教学光盘播放、卫星教学收视、计算机网络教学是国家投资农远工程的3种硬件模式,农远工程的实施不仅是技术装备,其真正意义应该是教学模式,即农远工程设备配备后在教学中的应用。硬件设备本身并不具备教学功能, 硬件设备仅仅是再现教学模式的支撑条件, 没有教学模式,硬件设备只能是摆设。当然, 不同的硬件环境可以显示不同的教学模式。所以在硬件条件稳定的情况下,教学模式的研究就成为用好农远工程的重要方面。,为了了解农远工程硬件环境下的教学模式,笔者对黄冈地区进行实地调研,获得该地区中学农远工程环境下教学模式的开展情况,同时查阅相关资料及文献,分析数据。总结出以下几种教学模式。,一、讲授式教学模式,这种教学模式是班级授课制与远程教育教学背景下课堂教学模式的创新发展。黄冈地区使用这种教学模式的教师大部分集中在模式一(教学光盘播放点)和模式二(卫星教学收视点),教师使用讲授式教学模式的基本教学环节如图1所示。,该教学模式教学特点是突出教师的主导地位,有利于教师利用农远工程的硬件和软件资源,通过音频、视频等进行系统授课。其不足之处是知识的传输基本上属于单向性。,二、协作式教学模式,“学而无朋,则孤陋寡闻”这句中国古代教育名言深刻地阐明了学伴互助学习的重要性。农远工程项目的协作式教学模式,提供了协作学习的信息化教学环境。这种教学模式主要集中在配置模式二(卫星教学收视点)和模式三(计算机教室)的学校教师使用。教师使用这种模式的基本教学环节如图2所示。,在这种教学模式中,教师围绕教学目标设计有意义且难易适度的学习问题,创造出竞争、分组和交互的客观条件,组织学生科学利用农远工程教学资源开展协作学习,教师参与讨论并指导学生对课堂学习效果的检测与评价,以便为今后进一步学习奠定基础。,三、问题式教学模式,这种模式的使用主要集中在配置模式三(计算机教室)的学校,教师提出问题,并借助网络计算机教室教学环境,利用网络信息和平台,在教师的组织管理下,师生通过围绕教学目标不断提出和解答问题,以问题的解决驱动教学环节,该模式的基本教学程序如图3所示。,问题式教学模式是教师设计出符合教学目标要求、具有一定挑战性且难易适中的问题,在教学过程中,使问题的解析始终围绕为教学目标的实现服务,激发起学生开动脑筋、积极思考、分析问题成因,寻找问题答案的兴趣,从而提升学生的学习效率。,四、探究式教学模式,教师在使用探究式教学模式的基本教学程序如图4所示。,教师在实施这种教学模式时,要求学生以学习小组的形式分工合作,对某一学习问题进行探究,共同完成学习任务,而教师指导和帮助学生明确探究的方向,运用多种思维形式从不同视角、不同层面分析结论的形成,注重培养学生的创新思维意识和实践能力。,五、混合式教学模式,混合式教学模式是在农远工程硬件模式环境下综合运用现代的和传统的(包括上述4种教学模式的综合)多种教学方法开展教学。该教学模式的基本教学程序如图5所示。,教师在运用混合式教学模式进行教学时,着眼点不是教学模式本身,而是教学目标的达成,只要有益于教学目标的达成,有益于学生的学习,将不拘一格,运用农远工程设备进行教学,达到教学的最优化。,以上5种教学模式是黄冈地区农远工程硬件模式背景下,县市教师常用的基本教学模式。教学模式的形成是变化发展的,同时,教学模式也不是孤立存在的,不同教学模式之间往往互相渗透,互相交叉,乃至相互融合。,结论与建议,在调查中发现,黄冈地区的大部分教师意识到农远工程所构建的教学环境的优势,也在积极地探索教学资源的应用途径,不断总结适合自己的教学方法和教学模式。但是有部分教师还不能很好地驾驭“三种硬件模式”所构建的学习环境。笔者通过对农远工程模式的调查,与教学一线教师交流,对教学模式的应用有如下建议。,实现本土化教育资源的共建、共享。通过培训来培养和提升全体教师的信息素养,使广大学科教师掌握现代教育理念和应用优质教育资源实施教学的方法,能够熟练运用“三种硬件模式”开展教学,已成为农村中小学推进农远工程教学应用的关键问题。,转变观念,提高思想认识。远程教育项目实施的前提条件就是转变传统观念、提高思想认识。采取送技术下乡、暑期教师继续教育集中培训、项目校管理员的设备维护培训、校本培训,以此来提高教师的技术使用,从而才能更好地实施教学模式。,加强教研,推动资源合理利用。“三种硬件模式”在教学中的应用是关键。所以教师应在新课程改革背景下,探索利用这些资源的方法,撰写教研论文,并且进行教学经验的推广,激发教师应用农远工程设备和资源的兴趣,使教师走现代化教学之路,从而有效的利用硬件设备。,新课改的基本理念是：教育要以人为本，促进人的发展，要关注学生、关注过程、关注发展。要体现这个理念，在教学中就要创造性地使用教材。要求教师要充分了解和把握新课程标准、学科特点、教学目标、教材编写意图，以教材为载体，灵活有效地组织教学，拓展课堂教学空间，运用“调”、“改”、“增”、“删”、“组”的方法创造性地使用教材。,1 调整教学内容的顺序,根据学生的认知特点、心理特点和学生的学习实际情况以及阶段教学目标，对教材内容的顺序适当的调整，使之符合学生学习的兴趣和培养能力目标的需要，更加贴近学生的生活实际，以引导学生更好地学习。,1.1 分析单元教学内容和教学目标，对各单元的教材内容进行调整。,如单元之间有相关的内容（打电话、问路、看病等），就将相关的内容整合，使之更有效地帮助学生构建知识体系。,再如可以根据现实生活的需要把某个与学生身边发生的事件相关的单元教学内容提前，先教学再实践，使之学有所用、学有所得，更加有效地提高课堂教学与生活实际的关联性，培养学生学习英语的兴趣。,例如，在我校举行田径运动会刚刚结束，我就将“JEFC Book 2 The sport meeting ”提前教学，要求学生结合运动会内容把教材内容使用，谈全校情况，说本班情况，写自己小组情况，用一般过去时总结各运动会项目的成绩，接力赛的紧张气氛，各项目夺冠的情形，等等。通过对单元教学内容的调整，激活了学生认知的兴奋点，激发了学生探求新知识的欲望，也教会了学生学习的方法。而且巩固了语法重点副词比较级、最高级，取得了良好的教学效果。,1.2 课内调整：重新调整和组合某一课几个部分的顺序。,现行教材每个单元的第一课通常都是由几个部分组成，而各个部分都有相对的独立性。例如，read and learn ，read and act，ask and answer，learn and practice 等。在教学中可以适当调整这几个部分的内容，使之成为一个有机的整体。如将JEFC Book 2 Lesson 17中的两部分内容进行对调。因为前一单元刚刚学习过农场里的许多动物，我们可以先学习一些动物名称，然后顺理成章地讨论本课第二部分，把动物按特性进行归类，采用“Which animal ”，使得学生对动物有更深层次的理解，从而激发他们从理性到感性的认识，急于想看看活生生的动物，自然过度到第一部分“Shall we go to the zoo？”的学习。,2 拓展和补充教学内容,当前，中学英语课堂教学重“精”轻“泛”，可理解性语言的输入量十分有限，严重制约了学生语言运用能力的发展。因此，教师应根据需要对教材内容进行延伸和适当补充。中学生正处于记忆的黄金年龄段，教师应当引导学生记忆单词，扩大词汇量，使之成为高效的学习者。还要适时地增加相关的阅读和写作的训练，或者在阅读的基础上进行讨论等等。教材中有一些涉及高科技领域的文章，例如JEFC Book 3 lesson 46 The universe and man ?made satellites，其中有卫星如何在太空运行，如何向地面传送信号，但是很多的学生不太理解。教师就可以补充“Early bird”和“Mans trip to moon”这两篇文章出现新词汇“manned spaceship”，“astronaut”等，还配备一些图片，以便学生更加全面地理解。课后，让学生上网查新中国成立以来我国在人造卫星方面取得的成就，并且写一篇英语报道。实际上，学生通过阅读获取知识和信息的过程就是在用语言做事，体现了语言的交际教学思想。,结合学生周围世界发生的事情对教材内容进行补充，不仅可以丰富教学内容，而且可以提高学生的学习兴趣和端正学习态度以及激发学习动机。例如教学JEFC Book 2 Midautumn Festival时，教师可以补充Thanksgiving的有关内容，讲一讲“turkey”，“Harvest Moon”，并且进行中外文化对比。在传授语言知识的同时，把跨文化意识注入到教学中，让学生了解英语国家的历史地理、风土人情、传统习惯、生活方式和价值观念，提高学生对文化差异的敏感性和鉴别能力，培养初步的跨文化交际的能力。,随着现代教育技术的发展，现在的教材已不限于教科书，而且还包括广播电视、音像资料、多媒体光盘资料、各种形式的网络资源以及报刊杂志等其他的课程资源。教师要帮助学生从“本本”学习中走出来，设法拓宽学习资源的途径。还可以介绍CCTV-1的“Outlook-English Maga-zine”，内容包括“我看世界”，“我的朋友”，“绿地漫步”，“你说我说”；补充教材新概念英语，剑桥英语；推荐报纸中学生英语学习报，英语周报，英语辅导报等。教师要充分利用这些资源，采用各种形式让学生亲身感受和体验语言以及运用，拓宽学生语言学习和运用的渠道，提高学生学习英语的积极性，让学生从单一的记忆、接受、模仿的被动学习方式发展到积极收集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析解决问题的能力以及交流与合作能力的学习方式。从而切实地提高学生的英语水平。,创造性地使用教材是教学内容与教学方式综合优化的过程，是课程标准、教材内容与学生生活实际相联系的结晶，是老师智慧与学生创造力的有效融合。只有创造性地使用教材，才可能实现教学内容与教学方法手段的完善统一，才能使教材的普遍性同本地区教学实践的特殊性实现有机结合，才能最大限度地满足学生对学习内容、教学方法的需求，充分调动教学双方的积极性、提高教学效率。,个年轻人,觉得自己怀才不遇,有位,老A听了他的遭遇,随即把一粒沙子扔在沙滩,说:“请把它找回来“,“这怎么可能,年径人说道,接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩,上“他跳一如果你只是沙,的一粒沙,你不能求别人注你认,可你、如果要别人认可你,那你就想办法先让就是不知道你想要什么,自己变成一珍珠,目录,什么是客户需求?,二、为什么要挖掘客户的需求,录,如何挖掘客户的需求?,四、挖掘客户需求时应避免的八大误区,什么是客户需求?,不,什么是客户需求,现状,差距,理想,缺失,客户需求的定义:客户由于对现状的不满而,产生改变或提升现状的欲望,需求是因理想状况与目前状况的差距而产,生,差距愈大需求愈高,沟通,什么是客户需求,需求,需求的核心是缺乏服务,需求,需求,客户,需求,需求表面需求,渠道,价格,需求,需求,为什么要挖掘客户的需求?,为什么要挖掘客户的需求,2.需求挖掘,确定拜访目的,1.开场白,上声3.将FAB,5签订合同,访后分析(总结成,4处理反对意,注: F:feature(特点)& function(功能) A: advantage(有利条件,B: benefit(好处,为什么要挖掘客户的需求,原因,对这个客户我们有想了解的问题,2、为了达到我们所设定的标,如何挖掘客户的需求?,何挖客户的需求,通过行业分析及与客户的的通解客,户的需求,制定解决方案,才能真解决客,的问题,挖掘需求坚信三点,何挖客户的需求,相信我想帮助客户,相信我有能为却助客户,相信我有能力帮助客户,挖掘客户需求的方法,何挖客户的需求,澹岭听之理解一明确,END,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,华盛顿,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,罗素,贝克,18,、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。,马云,19,、自己活着，就是为了使别人过得更美好。,雷锋,20,、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。,布尔沃,