陈列基础培训教程

店铺陈列展示日常维护检查表,维护事项/日期,一,二,三,四,五,六,店面卫生(地面/试衣间/橱窗/层板/衣架/货架),服装出样是否充足?,服装吊牌是否外露?,板墙上的SKU量是否按公司的标准执行,板墙是否按主题、色系陈列展示,正、侧挂尺码是按总部标准执行,正挂是否搭配出样,PP焦点是否完整、聚焦,早晚高峰后，是否有进行货品整理、铺货、熨烫,陈列基础知识,杂乱、无序,整齐、美观,我们,为什么,要做陈列,？,陈列基础知识,目录,陈列的基础知识,色彩基础知识,陈列标准,“,回顾,”,橱窗模特的整体搭配与布局,板墙陈列步骤与色彩分布,一、,陈列的概念,陈列的目的是什么,陈列的,手法,有哪些,店铺陈列的,IP,、,PP,、,VP,概念,三角形构成法,陈列基础知识,陈列的概念,陈列，是指通过一定的技巧和方法（,分类与组合,）把货品展示出来，从而达到吸引顾客进店，激发购买欲望的一项工作。,陈列的目的是什么？,1,、提升店铺的,客单件,和进店率,2,、,方便顾客挑选商品,3,、,提升主推款及滞销款的销售,4,、,提升品牌和店铺在顾客心目中的形象,陈列基础知识,陈列基础知识,陈列的,手法,有哪些？,对称法,间隔法,彩红法,琴键法,店铺陈列的,IP,、,PP,、,VP,概念,陈列基础知识,IP,（,item presentation,）,分类介绍,PP,（,point of presentation,）,卖点介绍,类型,VP,PP,IP,概念,作用,位置,目的,VP,（,visual presentation,）,形象介绍,店内中心展示区或橱窗展示区,橱窗,/,店内中心展示区,店铺内板墙和中场的焦点展示,店铺板墙及中场的销售区,吸引顾客眼球，提升品牌和店铺形象；展示当季主题或主推商品,展示商品的特性和卖点，激发顾客购买欲,将商品逐一分类陈列，方便顾客接触和选择,板墙或中场的视觉集中点,造成强大的视觉吸引力来吸引远处的顾客走近店铺观并浏览,VP,展示区的商品,卖场销售区（所有商品陈列区）,展示和引导销售,方便顾客挑选商品,案例,VP,IP,PP,陈列基础知识,三角形构成法,三角形构成法是指在一个假设的三角形的框架内，将商品和装饰品一起做成组合陈列的手法,。,效 果：,人类通常会本能地朝有明显区别的事物观看,，所以,把商品组合作成一个三角形架构的话，能让人的心,理产生一种安定的感觉，顾客的视线也比较容易,集中在那里,。,适合场所：VP shop的展示桌陈列、壁柜、橱柜陈列的顶部、,商品柜内等地方都可以采用这种显眼的陈列方式。,陈列基础知识,具有安定感，易懂易看,符合顾客视线的流动,可以作出丰富的商品组合变化,奇数的商品数量是陈列的技巧,小技巧：,最高的商品放在最后,接下来将中等身高的商品放在中间。,将最小的商品、最矮的商品放在最眼前,。,三角形构成法,陈列基础知识,三角形构成法（重复构成）,重复构成法是指将同样的商品或者同样的构造以同样的间隔重复陈列的手法,。,适合场所：所有场所、所有陈列道具上面、所有商品柜台内都可以使用这样的构成法,。,效 果：由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复的陈列方式会让顾客比较容易记住商品。,注：,做成一个陈列构造组合（包括三角形构成法），然后重复性陈列,。,同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组,。,即使每一组的商品不一样，用同样的陈列构造来重复陈列，也可以让卖场感觉统一自然,。,陈列基础知识,三角形构成法,（重复构成）,15,陈列基础知识,三角形构成法（,左右对称,）,16,左右对称构成法是指针对陈列台的中心，左右、上下配置同样的商品陈列构造的手法,。,适合场所：所有场所都可以使用这样的构成法,。,効 果,：能够给顾客一种安定、平整的印象,陈列基础知识,案例,17,二、色彩基础知识,二、,色彩的分类,色彩的属性,色彩的意义,色彩的分类,无 彩 色,无彩色：黑、白、灰,红,有彩色：黑、白、灰以外的其他颜色,.,有 彩 色,橙,黄,绿,蓝,紫,灰,白,黑,色彩的属性,色相是指色彩的相貌，每个,颜色都被冠以一个名称，这,就叫做色相名，一般用色相,环来表示,。,如：,红,、,黄,、,蓝,三原色,12,色色相环,色相,纯度是指色彩的纯净程度，也可以称为色彩的,艳度、彩度、鲜度,等说法。,高纯度,中纯度,低纯度,纯度,纯度高,纯度低,纯度高,纯度低,纯度对比,低明度,中明度,高明度,明度,明度,是指色彩的明暗程度，也可以说色彩的亮暗或深浅度,。,明度对比,高明度,中明度,低明度,（,注：,在无彩色当中，白色明度最高，黑色明度最低,）,色彩的意义,服装色彩是服装感官的第一印象，不同的颜色会给人不同的心理感受；,我们了解了不同颜色所表达的情感，就可以根据顾客的气质和需要推,荐不同的色彩。,黑色,：严肃、神秘、高贵、黑暗、威严；,白色,：神圣、纯洁、无私、朴素、诚实；,灰色,：沉稳、朴素、大方、诚恳、平凡；,红色,：热情、喜庆、活力、爱情、危险；,橙色,：亲切、充实、温暖、坦率、积极；,黄色,：活泼、明亮、希望、光明、富贵；,绿色,：自然、和平、环保、新鲜、安全；,蓝色,：理智、永恒、智慧、冷静、忧郁；,紫色,：神秘、高贵、优雅、浪漫、成熟；,三、陈列标准,“,回顾,陈列标准,“,回顾,”,板墙正侧挂的标准,正挂通,侧挂通,7,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,正挂通,2,1-2,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,短侧挂,4-6,3-5,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,长侧挂,10-12,8-9,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,正挂,2,1-2,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,侧挂,10-12,8-9,陈列标准,“,回顾,”,陈列器材的标准（中岛架）,直形,弧形,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,中岛,10-12,8-9,7,代,陈列标准,“,回顾,”,陈列器材的标准（,T,字,架）,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,单,T,通,2-4,2,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,双,T,通,4-8,4,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,单,T,通,2-4,2,7,代,陈列标准,“,回顾,”,陈列器材的标准（展架）,7,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,行李架,10-12,8-9,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,高柜,10-12,8-9,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,饰品架,10-12,8-9,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,饰品架,10-12,8-10,四、,板墙陈列步骤,34,1,确定服装板墙上主色与点缀色，然后进行焦点陈列。,2,根据三角形原则，间隔陈列手法，确定主色正挂面。,3,根据三角形原则，间隔陈列手法，确定搭配色正挂面。,根据主色搭配色将基底色或点缀色，正挂面陈列。,根据各季度搭配标准，进行正挂面搭配,根据间隔法进行侧挂陈列。,根据陈列面色彩，进行饰品，,pp,点的陈列，整理细节完成板墙陈列。,4,pop,6,5,五、橱窗模特的整体搭配与布局,五、,模特的搭配,群模的定位、站位要求标准,双人模特,+,配饰色彩搭配：,三人模特,+,配饰色彩搭配：,四人模特,+,配饰色彩搭配：,双人模特,+,配饰色彩搭配：,对于,双人模特，不论男女、女女、男男组合,， 只要我们,以,“,X,”,的交叉配色,方式，是不会出错。 配饰的颜色就是作为副色或点缀色来展现,.,模特的搭配,（注意：橱窗服装必需是当季主销品类）,三人模特,+,配饰色彩搭配：,对于,3,人模特，,我们以,“,三角形法、交叉,连线法,”,等方式,，使整个模特的组合达到平衡状态，,配饰的颜色就是作为副色或点缀色来展现。,模特的搭配,4,人模特,+,配饰色彩搭配：,对于,4,人模特，,我们,追寻,“,W,”,、,“,M,”,、,“,N,”,、,“,Z,”,的连线配色方式,，就算是我们想给模特换上花色、图案、碎花。什么样的色彩服装都可以的。这张图片的组合，加入少许黑色压衬下整体的绿色、花绿、黄色、橙色，较亮、较艳的颜色，从而让我们看去不会显得过于轻飘、刺眼、没有重点。,模特的搭配,群模的定位、站位要求标准,黑色线连起来的红色圆是指每个模特所在同一 个平面上的不同位置,，,从线形上明显看出黑色线不 是平行的,，,而是弯曲不定的,，,说明模特在这范围是 处于内外、前后错落式摆位陈列的。,就算我们现在单看光身模特的场景演释就已经很生动、人性化、故事场景了,群模的定位、站位要求标准,(,立体图）,案例,模特的搭配,案例,案例,六、,15,冬季陈列模板,The End,企划中心陈列部：lincle,The End,企划中心陈列部：lincle,杂乱、无序,整齐、美观,中级陈列培训,目录,陈列的,“,回顾,”,橱窗模特的整体定位与布局,中心,VP,的设置与布局,一、,陈列的,“,回顾,”,一、,陈列基础,“,回顾,”,陈列标准,“,回顾,”,陈列的定义？,陈列的,手法,有哪些？,陈列的目的是什么？,为什么要做陈列？,板墙正侧挂的标准,陈列器材的标准,陈列基础,“,回顾,”,陈列的定义？,陈列，是指通过一定的技巧和方法（,分类与组合,）把货品展示出来，从而达到吸引顾客进店，激发购买欲望的一项工作。,塑造,丰富多彩,的店铺形象（Colourful Store）,营造,简单轻松,的购物环境（Easy Shopping）,陈列的,手法,有哪些？,1,、,间隔法,2,、,对称法,3,、彩红法,4,、琴键法,陈列基础,“,回顾,”,陈列的目的是什么？,1,、提高店铺销售业绩,2,、提升品牌形象,3,、传达品牌的发展文化,4,、展现个人风格及口味追求,陈,列最终是为了提升销售,！,陈列基础,“,回顾,”,为什么要做陈列？,提升进店率,激发顾客购买欲望,方便顾客挑选商品,延长顾客在店停留的时间,提升主推款及滞销款的销售,提升客单件,陈列标准,“,回顾,陈列标准,“,回顾,”,板墙正侧挂的标准,正挂通,侧挂通,7,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,正挂通,2,1-2,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,短侧挂,4-6,3-5,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,长侧挂,10-12,8-9,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,正挂,2,1-2,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,侧挂,10-12,8-9,陈列标准,“,回顾,”,陈列器材的标准（中岛架）,直形,弧形,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,中岛,10-12,8-9,7,代,陈列标准,“,回顾,”,陈列器材的标准（,T,字,架）,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,单,T,通,2-4,2,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,双,T,通,4-8,4,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,单,T,通,2-4,2,7,代,陈列标准,“,回顾,”,陈列器材的标准（展架）,7,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,行李架,10-12,8-9,8,代,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,高柜,10-12,8-9,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,饰品架,10-12,8-9,器架名称,sku,数量,春夏,秋冬,饰品架,10-12,8-10,二、橱窗模特的整体搭配与布局,二、,模特的搭配,群模的定位、站位要求标准,双人模特,+,配饰色彩搭配：,三人模特,+,配饰色彩搭配：,四人模特,+,配饰色彩搭配：,双人模特,+,配饰色彩搭配：,对于,双人模特，不论男女、女女、男男组合,， 只要我们,以,“,X,”,的交叉配色,方式，是不会出错。 配饰的颜色就是作为副色或点缀色来展现，在相互服装的搭配上颜色可以有差异，,但一定上同类色为首选,。,模特的搭配,三人模特,+,配饰色彩搭配：,对于,3,人模特，,不论男女、女女、男男组合，我们以,“,三角形法、交叉,连线法,”,等方式,，使整个模特的组合达到平衡状态，,配饰的颜色就是作为副色或点缀色来展现。,模特的搭配,4,人模特,+,配饰色彩搭配：,对于,4,人模特，,不论男女、女女、男男组合，我们,追寻,“,W,”,、,“,M,”,、,“,N,”,、,“,Z,”,的连线配色方式,，就算是我们想给模特换上花色、图案、碎花。什么样的色彩服装都可以的。这张图片的组合，加入少许黑色压衬下整体的绿色、花绿、黄色、橙色，较亮、较艳的颜色，从而让我们看去不会显得过于轻飘、刺眼、没有重点。,模特的搭配,群模的定位、站位要求标准,黑色线连起来的红色圆是指每个模特所在同一 个平面上的不同位置,，,从线形上明显看出黑色线不 是平行的,，,而是弯曲不定的,，,说明模特在这范围是 处于内外、前后错落式摆位陈列的。,就算我们现在单看光身模特的场景演释就已经很生动、人性化、故事场景了,群模的定位、站位要求标准,(,立体图）,案例,模特的搭配,案例,案例,三、,中心,VP,的设置与布局,三、,中心,VP,的作用是什么,?,中心,VP,的设置与布局,模特组合设置与布局,流水台的设置与布局,中心,VP,的设置与布局,中心,VP,的作用是什么？,造成强大的视觉吸引力,来吸引远处的顾客走近店铺观并浏览,VP,展示区的商品。,VP,展示区的商品主要陈列的是店铺当下主推主销的货品，同时也会搭配一些滞销货品及库存量大较大的货品进行连带销售。让顾客通过通道展示区的展示，对店铺内的货品以及店铺当下销售信息一目了然，从而,激发顾客进店的欲望,。,中心,VP,的设置与布局,流水台的设置,一进店铺门口的中心位置,店铺的中后场,中心,VP,的设置与布局,案例,案例,中心,VP,的设置与布局,模特组合设置与布局,中心,VP,的设置与布局,主要人流通道,次要人流通道,VP,VP,VP,中心,VP,的设置与布局,案例,中心,VP,的设置与布局,模特组合方式 （参考）,The End,企划中心陈列部：lincle,本次分享的内容,教您做经营分析,您是否遇到以下这些问题？,A,、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？,B,、销售方法方式比较单一？,C,、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？,D,、经营的难度越来越大？,店铺销售差,是因为：,店里,没有人,！,我们这边,下雨,！,好卖的货品,没有补到货,！,我们的,价格太高,！,我们产品,款式，颜色太单调,！,我们的,活动不够好，力度不够大,！,课,1.,对销售的理解,2.,店铺销售数据分析,程,大,纲,概念,1,：影响业绩的因素,产品,（设计，价格，质量，断货）,因素,1,（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,2,环境位置,（周末，节假日，天气情况）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,3,时间天气,竞争对手,（价格，质量，推广）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,4,货品,（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,5,店铺,（气氛，灯光，音响，整洁）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,6,（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,7,人员,品牌,（影响力、品牌定位、美誉度）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,8,管理,（执行，跟进，变化）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,9,商品价格,=,商品实质价格,+,附加价值,商品实质价格,=,生产成本,+,质量,+,款式,附加价值,=,环境,+,陈列,+,售后,+,服务,概念,2,：,价格、价值？,概念,3,：提升销售的定律公式,营业额,交易笔数,平均客单价,来客数,成交率,购买件数,购买单价,用心去做 永不满足,第,1,问：,您是否制定每天的,销售业绩指标,？,店铺,20,问,第,2,问：,您是否知道店铺的,畅销款,？,库存,是否充足？,店铺,20,问,第,3,问：,您是否找到畅销款的替代款？,店铺,20,问,第,4,问：,您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？,店铺,20,问,第,5,问：,您每周找出滞销商品了吗？,店铺,20,问,第,6,问：,您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？,店铺,20,问,第,7,问：,您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？,店铺,20,问,第,8,问：,您的展台上是否是陈列的价格低的商品？,店铺,20,问,第,9,问：,您的员工是否一直在卖价格低的商品？,店铺,20,问,第,10,问：,您是否制定每周的主推商品？,店铺,20,问,第,11,问：,您是否教员工主推款的卖点？,店铺,20,问,第,12,问：,您知道客流高的地方货品销售好吗？,店铺,20,问,第,13,问：,您每天计算连带率了吗？,店铺,20,问,第,14,问：,您是否制定员工连带率指标？,店铺,20,问,第,15,问：,您是否教员工搭配主推商品？,店铺,20,问,第,16,问：,您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？,店铺,20,问,第,17,问：,您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？,店铺,20,问,第,18,问：,您是否在现场教员工回应价格高的问题？,店铺,20,问,第,19,问：,您是否每天提醒员工服务的重要性？,店铺,20,问,第,20,问：,您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,店铺,20,问,想一想：,你是否是一名合格的店长？,如何判断是否是一名合格的店长？,你的店铺销售正常吗？,课,1.,如何正确面对销售,2.,店铺,数字化分析,程,大,纲,店铺诊断？,PLAN,计划实施检查改善,如何进行销售指标分解？,销售指标,增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,（ ）店铺（ ）月销售指标分解表,周数,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,周小计,周差额,第一周,预期完成,实际完成,第二周,预期完成,实际完成,第三周,预期完成,实际完成,第四周,预期完成,实际完成,合计,预期完成,实际完成,附表一：销售指标分解表,（ ）年（ ）月（ ）日销售分解表,时间段,班次,销售目标,实际完成,9,：,00,10:00,A,10:00,11:00,11:00,12:00,12:00,13:00,13:00,14:00,14:00,15:00,15:00,16:00,16:00,17:00,B,17:00,18:00,18:00,19:00,19:00,20:00,20:00,21:00,21:00,22:00,附表二：日销售指标分解表,1.,指标分解的合理性,2.,每月销售最好的时间段,3.,每月销售最差的时间段,4.,每天销售最好的时间段,5.,每天销售最差的时间段,6.,店铺员工的销售情况,7.,找出零销售因素,8.,店铺销售的整体情况,反馈,信息,数字化分析店铺,-,数字化分析店铺,-,销售完成比及时间比,销售完成比,=,已完成总销售,销售指标,100%,时间占比,=,已过去天数,本月实际天数,100%,练习,案例：,现在有一家净水器专卖店，它的,5,月销售指标为,30,万，现在时间已经过去了,16,天，销售完成,18,万，,请你,1,）试着计算它们的销售占比和时间占比？,2,）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,时间比,60%,销售比,51.4%,1.,当销售完成占比,时间占比时,2.,当销售完成占比,=,时间占比时,3.,当销售完成占比,时间占比时,反馈,信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对,店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查,店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责,人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,数字化分析店铺,-,店铺常用数据,坪效、人效,失货率、破损率,数字化分析店铺,-,坪效,坪效,=,该店当月销售额,/,店铺实际营业面积,（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）,1.,提升店铺的坪效能够减少店铺的运营,成本，增加店铺的盈利。,2.,坪效和陈列有直接的关系，陈列的好,与坏会影响坪效的高与低。,反馈,信息,数字化分析店铺,-,练习,某店铺,8,月销售总额：,10,万,专卖店面积,30,平方。,该店铺,8,月月坪效？,坪效,3300,元,数字化分析店铺,-,人效,人效,=,该店当月销售额,/,该店营业人数,（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）,练习,这家净水器专卖店共有人员,7,人（包含店长），,9,月份周末的一天共计,完成销售,6907,，,A,完成,1200,，,B,完成,900,，,C,无销售，,D,完,成,2200,，,E,完成,107,，,F,完成,2000,，店长完成,500.,1,）试着计算人效？,2,）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？,986.7,1.,当店铺员工个人销售业绩,人效时,2.,当店铺员工个人销售业绩,=,人效时,3.,当店铺员工个人销售业绩,人效时,反馈,信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。,店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺,-,数字化分析店铺之,同比、环比,判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家,店铺,店长是否负责,的,关键,指标。,店铺销售分析表,计算同比、环比,分类货品销售,有利于让我们把控店铺的货品，,进行,有效的货品管理。,畅、滞销款汇总,（ ）年（ ）月（ ）店铺畅销款排行榜,类别,排名,系列,销售量,销售金额,销售占比,库存数量,库存说明,备注,1,2,3,4,5,9,10,1,2,3,4,5,9,10,1,2,3,畅、滞销款汇总,反馈,信息,畅销款商品要注意：,1.,检查库存是否充足,2.,品种是否齐全,3.,店铺有无类似款式的商品,4.,联系代理商能否补货,反馈,信息,滞销款商品要注意：,1.,分享产品,FAB,，找到独特卖点,2.,搭配畅销款商品组合陈列,3.,改变陈列方式，进行主推,4.,鼓励员工多推销该类产品,失货率、破损率,失货率,=,失货吊牌额,/,期末库存吊牌额（账面库存）,破损率,=,破损吊牌额,/,期末库存吊牌额,失货率一般以月为计算单位）,反馈,信息,1.,货品流失率会影响店铺人员的积极性,2.,货品流失率会造成店铺的人员流失率,3.,货品流失率同时还包含了残次破损货品,4.,如何有效控制货品流失,你也可以进行店铺诊断,