商务谈判考试重点课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判考试重点,51、山气日夕佳，飞鸟相与还。,52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。,53、富贵非吾愿，帝乡不可期。,54、雄发指危冠，猛气冲长缨。,55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻。,商务谈判考试重点商务谈判考试重点51、山气日夕佳，飞鸟相与还。,52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。,53、富贵非吾愿，帝乡不可期。,54、雄发指危冠，猛气冲长缨。,55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻。第一章商务谈判概述,第一节谈判的概念和含义,1、谈判的成因,产生需求并希望得到满足,而且这种需求无法自我满足;,知道并愿意为需求的满足支付一定的代价;,对方也同样存在着上述两个问题,则进行谈判的条件已经具备了,尼尔伦伯格:谈判的目的在于得到我们所需要的,并寻求对方的许可,就是这,么简单。,、谈判的定义,辞海“谈”讲论、彼此对语“判评断,牛津词典 -Negotiation,谈判、商议、商订、磋商借商议来处理问题,是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致、谋,取共同利益而磋商协议的社会交往活动,指具有利害关系的各方为满足各自的需要,就所关心的问题相互协调让,步,努力达成协议的过程和行为。,谈判:就是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得,致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。,谈判:指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋,商,并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。,谈判:是指参与各方为满足自身利益需求,而在充分的信息沟通基础上,通过“施”与“受”的合理把握,寻求各方利益平衡的一个公平的互动的过程,谈判:两方或两方以上具有不同偏好或不同目标的实体为了达到使各方满,意的协议而进行的联合决策过程。,谈判:指人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的,种行为,谈判:指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协,调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。,3、谈判的构成要素,谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果,一、引言,完形填空是国内多省高考必考题型之一。近年学者们肯定了语篇意识对其解题产生的积极影响，但相关研究仍缺乏“相关理论对考试进行深入分析”以及“对教学提出针对性意见”（董曼霞，2014）。其本质就是“利用已有的不完全信息，推断出事物的全貌”（陈晓扣，2001），这就要求受试者在语篇语境中找到最佳关联性“将不完整的语言可以补全”（李筱菊，1997）。本文探讨关联理论对指导完形填空选项的解释力，指出要在语境中寻求最佳关联来推理完形填空题选项，为教学提供建议。,二、关联理论对完形填空题的解释力,Sperber和Wilson提出关联理论（relevance theory），指出语言交际是一个认知过程，需要依靠推理思维来完成。说话人通过明示（ostensive）行?榻?行编码，把信息意图明白地展现给听话人。而听话人将交际视为一个推理过程，获得说话人的交际意图。在高考的完形填空题型中，命题者和受试者就充当了说话者和听话者的角色。因此，关联理论的引入可以对分析提供理论依据，主要体现在两个方面，一是建构语境以寻找互明信息。语境指语篇的内部环境，即上下文。“选择处理话语最佳语境的过程就是寻求话语最佳关联的过程” （Sperber， D. & Wilson， D， 1995）；二是消除歧义，排除干扰项。高考完形填空题的设置有四个选项。为了保证试题的有效性，必须至少有一个干扰项，与标准答案同等词类，或与上下文有关联的同一领域的词。受试者要在语义上的语篇层面上确定选项，“关联性才是排除歧义的依据”（于红，2001）。,三、关联理论对完形填空的教学建议,高考完形填空的考点层次中，篇章层次的考察占很大比例。教师可以借助关联理论从宏观和微观两个层面帮助学生分析完形填空题：,（一）宏观层面：引导学生分析语篇文体特点及其关联性,纵观多省高考真题，完形填空的语篇选择在叙述语体、论证语体和说明语体这三种结构中。叙述文体人物、时间、地点、事件、原因和结果是理清事件线索的要素；说明文和论证文主篇章布局常常根据一个“话题”（ topic ），通过定义法、例证法等阐释观点，并提出解决方法。不同的文体有不同的逻辑推理和语境假设。以2015重庆卷为例，文章中讲述了16岁女儿通过救猫事件展现内在的品质。篇章每段开头都有时间明示，比如“When Alice was sixteen”、“One school day Alice returned home very late”。随着时间的推移，人物评估最后一段显映，“I learned through another womans eyes that my daughter was still a good person despite her 27 teenage years”，这一空需要受试者到首段寻找关联语境，获得的足够的语境效果（何兆熊，2000）。因此，此题选择“ trouble ”才能体现首段中女儿青春期不安的状态。可见，教师引导受试者掌握文体结构，寻找明示信息才能形成并强化语境关联。,（二）微观层面：结合句法和词汇衔接帮助学生解构语境,词汇作为语境最基础的构成部分，根据词性的关联程度进行辨析。如2015北京市卷：“They played jazz music to celebrate their new home. The loud 37 filled the room ”，此题中“play jazz music”已经给出了明确的示意，加上后一句指示定冠词“the”，受试者可以付出较小的努力，推理出填 “music”。反复使用词语的重复和同义词等手段，以受试者显映的方式进行编码。,除了重视词汇关联，教师还应注重讲解篇章中句际与段际间的关联性。关联的强弱取决于处理效果与处理努力之间的关系。当给出的明示信息不充分，受试者应付出更多的推理努力。在2015全国卷中，“we spotted a man holding a piece of paper that said， 41 my job. Family to Feed ”，没有明显的逻辑连接词。这就需要受试者找出逻辑关系，“Lost”为最佳关联项。因此，受试者是否能以最快的速度找到关联，很大一部分取决于教师在平时课堂中能否成功地引导学生多维度寻找到最佳关联信息。,四、结语,本文探讨了关联理论对解答完形填空题指导意义，从理解语篇连贯性、寻找明示信息和消除歧义三个方面解释了其理论对架构完形填空篇章的整体的关联性。受试者可借助于最佳关联的语境假设进行推理，理清语段内部的联系。综上所述，关联理论一方面为完形填空题其“补充文本信息”的本质提供了思维框架，另一方面也为教师在培养学生解题思维能力的提高上做出了尝试。,在初中语文教学五环节中，语文作业是“教学”不可轻偏的另一面，不妨这样来认识：语文作业也是一项教学活动内容，它“是语文教学活动的组成部分”。语文教师通过作业可以及时了解学生的学习情况，改善自己的教学，从而提高教育教学质量，也是语文教师反思调整自己教学行为的重要依据。然而，目前农村初中语文作业的现状并不能让人满意，导致农村初中语文教学质量普遍低下。为了提高农村语文教学质量，势必要提高农村初中语文作业的有效性。,一、农村初中语文课外作业存在问题,1.作业量过多，质量偏低。有些语文教师担心布置作业少，影响语文成绩，于是便大搞题海战术，让学生进行大量的机械重复练习，加重了学生的学习负担，学生学得既累又烦。,2.学生手头资料少，阅读面窄。农村学生受种种条件限制，又无电脑上网查阅，知识面相对狭窄，有些作业很难完成，只好随便乱做，应付了事。,3.作业形式单一。很多传统语文作业往往只局限于当天所学的知识，要么做配套的作业本，要么让学生做一些东拼西凑、抄来抄去的语文练习资料，很少能将知识进行一定的拓展和延伸，缺乏广度和深度，难发激发学生的兴趣、积极性和创造性，更不能真正做到融会贯通。,二、如何提高农村初中语文课外作业有效性,1.农村初中语文课外作业布置应体现开放性。素质教育要求我们不断努力建设开放而有活力的语文课程，这昭示着语文作业的开放性势在必行，多姿多彩的自然社会及网络的普及又为语文作业的开放性提供了诸多条件。开放性作业的设计可从以下两方面入手：,（1）语文课外作业布置生活化。农村初中学生存在着诸如见识少，活动范围小，知识面狭窄等问题。如果要想改变这一现状，语文教师在布置课外作业时就应有意把作业向课外延伸，和学生的生活紧密联系起来，使学生有足够的时间走近生活，了解社会。初一年级学习了“神话民间故事单元”后，在课外布置了选做作业：读一些中外民间故事、神话；访问老人，请他们讲述一则民间故事，最好是本地区的；搜集有关中国经典民间故事的资料。初二年级在学习了有关风俗文化一单元后，笔者布置了详细了解一种定州地方习俗、风景名胜、风土人情，任选一个角度，调查并整理成书面材料，结果学生走亲访友，整理的材料也是五花八门。在学习了苏轼的有关文章诗词后，笔者布置了苏轼在定州的作业，要求学生或查资料，或亲自参观定州文庙、雪浪斋，详细了解苏轼在定州的一些情况。这样的作业，合理的开发利用了定州的地方资源，也增进了学生对乡土乡情的了解，锻炼了学生设计、分析、思考等方面的素质，促成了知识和能力双丰收，情感和思维共发展。,（2）课内外阅读一以贯之。在语文教学中，课外阅读具有极其重要的作用。但由于应试教育等原因的影响，课外阅读逐渐被包括教师、学生及家长在内的一部分人所忽视。结果正如陈钟梁先生所指出的：“当前，国内中学生的最大缺陷，可能就是习题做得太多，书读得太少，文化底蕴不足，这是影响终身发展的。”因此，构建语文教学从课内向课外延伸的新格局，走语文与生活联系之路，对提高学生语文能力就显得尤为重要。,2.分层作业的落实。目前，语文课外作业的实际情况是，不管学生来自何处，不管学生先天智力因素如何，不管学生的语文基础怎样，一样的语文课外作业，一样的进度，一样的要求，一样的考核方式。而实际上，同一个班的学生往往会出现两极分化的局面。有的语文基础好，有的语文基础差。同一篇课文，对有的学生来说，也许只有3个生词，而对有的学生来说可能有20个生词。如果大家统一划出20个生词，每词抄3遍，那么显而易见，有的学生的时间被浪费，这样的语文作业对他帮助不大。农村初中语文教师应当明确，分层布置作业不是应景之作，不能偶尔为之，而应该作为一项常规工作，扎扎实实地做下去，切实地为各个层次的学生布置对他们有帮助的作业：让学困生能够掌握最基础的知识；让中等生在巩固所学知识的基础上尝试思考和解决稍有深度的学习问题；让优等生在掌握新知识的前提下，解决综合性更强的学习问题，这样才能使作业的有效性得以最大的发挥。同时，农村语文教师在布置作业时，应充分预估学情，设计出学生“跳一跳可以摘到的果子”。对于完成作业有困难的学生，则可以适当降低难度，或预先予以指导，以帮助他们提高做作业的兴趣和作业成功率。,例如，农村中学生爱看不爱参与的演讲、朗诵、戏剧等活动型作业，农村语文教师不仅不应放弃，反而要大力提倡和指导。因为不管是从学生个人发展的角度考虑，还是从语文学科的工具性角度考虑，培养学生当众演说的能力都是极为必要的。教师在布置这类作业时，要加强指导。只有预先作了充分的指导和练习，才能让学生在完成这样的作业中领略到别样的语文魅力，获得前所未有的成就感，增长自信、能力和才干，培养学生的全面发展能力。否则，可能适得其反。,3.构建新型语文课外作业评价体系，帮助学生思想上树立“行”字。就是用表扬、奖励的途径使学生获得成功感。以培养和激发学生在上的积极性和学生的创新思维。苏霍姆林斯基说：“学生学习愿望的源泉，就是在于进行紧张的智力活动和体验得到胜利的快乐。”因此，笔者在教学中，充分利用表扬和奖励的方法，针对不同的学生，选择适合他们各自能力的问题，使他们更好地获得成功感，从而激发学生的积极性。在学生对于课外作业有自己独特见解时，笔者会用微笑、点头来鼓励学生继续讲下去，当学生回答问题后，会根据实际情况作出点评，回答确实出色的，就说“你真行”或“太好了!”。 需要改进的，就说：“讲得不错，如果声音再响一些就更好了，你能再试一下吗？”学生尝试后，再给予肯定“现在好极了！”这对学生来说是极大的鼓励，他们会因此产生满足感，从而表现出更高的学习欲望。同时，教师在批改学生作业的时候，尽量针对每个学生的不同情况，给他们写上一些有针对性的评语，可以是鼓励型的句子，也可以是沟通型的句子，等等。评语要肯定学生的进步和发展，同时也要使他们明确不足和发展方向。另外，评价的方式还可以多种多样，如可以在课堂小结时拿出一些进步较大的或优秀的作业进行交流和展示，起到激励的作用。可以同学之间互评，找出差距和优势，起到生生之间相互促进的作用。只鼓励少数学生的教学是不能激发大多数学生的，尤其是对于低成就和力求避免失败的学生，对他们来说，教师对他们表扬和奖励的吝啬与偏向只有副作用，这样他们将失去学习的动力。但值得提的是，表扬和鼓励要有针对性，切不可为了让学生体会成功的喜悦而乱表扬一番，初中学生已有了自己的判断能力，如果表扬不当，后果是可想而知的。,4.作业重在于精，而不在于多。数量精一点，课外作业要做到少而有效，这对老师的要求就更高了。一般的老师以为多做练习就能提高质量，因此常常是不加选择地压给学生过重的作业量，这样往往会事倍功半，学生的作业量大，就会出现厌学、抄袭作业的现象，这样作业的有效性就会大大降低。因此，教师需在把握课程目标、课堂教学目标和对学生学习状况分析的前题下有针对地设计一些课外作业。同时数量的精还包括每次课外作业的训练角度小，题型尽量不要重复，训练的针对性要强。,同时，布置课外作业，重点在于巩固当堂所学的知识，其次才是知识的拓展，能力的提高。因此语文课外作业应以巩固课堂知识作为主要目标；其次，语文课外作业也应重视基础。虽然新的课程标准强调语文要重视体验感悟，重视情感教育，两纲教育，但是如果想通过课外作业就能达到这些目标，那是不现实的；同时，学生只有在掌握字词的含义，理解重点句子的含义和作用，把握文章整体结构和段与段之间关系的基础上才能很好地做到体验感悟，学会评价与鉴赏；第三，对学生答题的要求低一点，要允许学生写出自己独特的见解，不要苛求学生的答案都能统一规范，只有这样学生对待作业的态度才不致于由畏到厌再到烦。当然，要求低一点并非全无要求，教师的命题必须围绕课堂教学目标、学生实际，但是绝不能夸大课外作业的作用，只有这样，才能达到“减负增效”的目的。,农村初中学生语文能力基础相对薄弱，而语文又是融人文性和工具性于一体的基础学科。作业作为检测教学效果手段之一，在日常教学中必不可少，作为农村初中教师，心里要装着农村孩子，走进农村孩子的生活，走进农村孩子的心灵，关注农村孩子的兴趣，从农村孩子的实际出发，精心设计作业，尽心辅导作业，用心评价作业，使学生们的语文作业发挥更大的有效性，以此推动农村语文教学质量的提升。,第一章商务谈判概述,第一节谈判的概念和含义,1、谈判的成因,产生需求并希望得到满足,而且这种需求无法自我满足;,知道并愿意为需求的满足支付一定的代价;,对方也同样存在着上述两个问题,则进行谈判的条件已经具备了,尼尔伦伯格:谈判的目的在于得到我们所需要的,并寻求对方的许可,就是这,么简单。,、谈判的定义,辞海“谈”讲论、彼此对语“判评断,牛津词典 -Negotiation,谈判、商议、商订、磋商借商议来处理问题,是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致、谋,取共同利益而磋商协议的社会交往活动,指具有利害关系的各方为满足各自的需要,就所关心的问题相互协调让,步,努力达成协议的过程和行为。,谈判:就是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得,致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。,谈判:指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋,商,并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。,谈判:是指参与各方为满足自身利益需求,而在充分的信息沟通基础上,通过“施”与“受”的合理把握,寻求各方利益平衡的一个公平的互动的过程,谈判:两方或两方以上具有不同偏好或不同目标的实体为了达到使各方满,意的协议而进行的联合决策过程。,谈判:指人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的,种行为,谈判:指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协,调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。,3、谈判的构成要素,谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果,谈判的特性,(1)谈判是一种交流,是一个双方或多方互动的过程,它,既是一个说服与被说服、争取与妥协的过程,也是一个“给”与“取”,施”与“受”兼而有之的过程,(2)谈判双方同时具有“合作”与“冲突”成分;“谈判双方都知,道他们可以影响对方的谈判结果,同样,对方也可以影响他们的,谈判结果,当双方都在设法影响对方时,整个谈判就是在双方对,计划达成方案的不断协调中进行的。”,(3)谈判是互惠的,但结果却是不平等的。,L,(4)谈判是一项公平的活动。,第二节谈判的主要理论体系,1、谈判需要理论,杰勒德尼尔伦伯格在马斯洛“需要层次论”基础上提出“需要层次理论,”的应用,对人的社交需要的分析;发现对方真正的需要;提出自己的要求和对,付对方的需要,谈判需要理论其核心是,谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要,使谈判者找出谈判双方的共同需求,进而选择合适的方法尽量满足或改,变双方的需求,2、谈判结构理论,英国谈判学家马什提出谈判过程通常由6个阶段构成,谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、,交易明确阶段、谈判结束阶段,3、谈判技巧理论,英国谈判学家比尔斯科特提出:谈判技巧就是谈判者在长期的实践中逐渐,形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力,谈判技巧理论将谈判方针归纳为3种,谋求一致的方针、皆大欢喜的方针、以战取胜的方针,谈判实力理论,美国著名谈判学家约翰温克勒提出,谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力,技巧的运用与实力的消长,有着极为密切的关系;建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备,和对对方的充分了解。,影响谈判实力的主要因素,交易内容对双方的重要性。越重要,主动权就越差,谈判实力就越弱,交易条件对双方的满足程度。满足程度越高,交易条件越有利,越主动,实力越强,竞争对手的强弱。竟争对手越多,实力越弱,主动性和景响力就越差,谈判者信誉的高低。信誉越高,谈判实力越强,谈判者经济实力的大小。经济实力越强,影响力越强,实力越强,谈判时间耐力的高低。时间耐力越强,谈判的主动性越强,谈判实力越强,谈判信息掌握程度。具有信息优势,谁就具有主动权,谈判人员的素质、谈判能力、谈判技巧、行为举止及为人处事。,谈判实力理论的十大原则,只有在非谈不可的情况下才去谈判,令让对方习惯你的大目标,一定要有所准备,令让对手们去竞争,要通过给予对方更多的心理满足来增加实力,给自己留有余地,使用你的力量,智圆行方,要与对方的期望保持接触,多听少说,5、谈判原则理论,哈佛大学教授霍沃德雷法、罗杰费希尔、威廉尤瑞提出,根据价值和公平的标准达成协议,基本要点有:人与问题。利益与立场。意见与选择。标准与公平,6、谈判谋略理论,以中国古典的战争谋略理论为基础形成,谈判心理战,是指谈判者以语言和媒介为工具,影响对方的情况和意志,强,化对方的心理压力,从而使其转变态度和立场,作出有利于己方的决策。,谈判谋略是指实现谈判目标的各种计谋、策略和方法,第三节商务谈判的概念和含义,1、商务,商务或称商事,是指一切有形或无形资产的交换或买卖事宜,商务行为具有特定的内涵,它是指经法律认可,以社会分工为基础,以提供,商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。,直接的商品的交易活动,称为“买卖商”。为“买卖商”直接服务的商业活动,称,为“辅助商务”。间接为商务活动服务的,称为“第三商”。具有劳务性质的活动,称为“第四商”。,2、商务谈判的定义,指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服,劝导对方接受某种方案及推销的产品与服务的协调过程,也称“谈生意”,即是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体,以经济利益,为谈判目标指向,通过信息沟通与磋商,寻求达成双方共同利益目标的行为互补过程,-是指经济主体之间为了完成某项交易和实现各自的经济目的,围绕交易,条件进行磋商和讨价还价,以达成协议的过程,主要集中在经济领域,是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足,贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议,达,到交易目的的行为过程。,3、商务谈判的特点,谈判对象的广泛性和不确定性对象的可选性。,谈判双方的排斥性和合作性较低的对抗性。,谈判的多变性和随机性环境的多变性。注重时效。,谈判的公平性和不平等性平等自愿。,商务谈判主体一般为经济主体,以获得经济利益为目的,商务谈判以价值谈判为核心,受到价值规律的制约。,注重合同条款的严密性与准确性。,4、商务谈判的原则,自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则、诚实守,信原则、双赢原则,传统的谈判模式下的谈判者,互惠的谈判模式下的谈判者,视谈判对手为敌人,视谈判对手为问题解决者,追求的目标:获取谈判之胜利,追求的目标:在顾及效率及人,际关系之下达成需要之满足,不信任谈判对手,对对手提供的资料采取审慎的,态度,对谈判对手及谈判主题均采取强硬态对对手温和,但对谈判主题采,度,取强硬态度,借底牌以误导谈判对手,不掀底牌,对谈判对手施加压力,讲理,但不屈服于压力,坚持立场,眼光摆在利益上,而非立场上,以自身受益作为达成协议之条件探寻共同利益,5、成功的谈判,(1)达成预期的基本目标,(2)建立并改善人际关系,(3)谈判富有效率收益与成本之比,总成本:为了达成协议所做出的所有让步之和。,为洽谈而耗费的各种资源之和。,机会成本,谈判者心理的满足。,成功谈判应具有的基本理念:,双赢的理念、增强对方心理满足的理念、增加谈判实力的理念、建立人际关系的,理念、追求长期利益的理念。,6、商务谈判的意义与作用,有利于促进商品经济的发展。,有利于加强企业间的经济联系。,有利于促进我国对外贸易的发展。,谢谢！,61,、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。,CocoChanel,62,、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。,刘向,63,、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。,孔丘,64,、人生就是学校。在那里，与其说好的教师是幸福，不如说好的教师是不幸。,海贝尔,65,、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。,杰纳勒尔,乔治,S,巴顿,