门店促销策划与管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,超市的促销策划与管理,2024/9/8,1,你遇到了这些问题了吗？,为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？,为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？,为什么,“,做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行,”,？,2024/9/8,2,1、促销概述,2、促销计划的制定,3、促销活动的策划,4、促销商品的选择,5、促销商品的陈列,6、促销活动的宣传,7、促销活动的有效实施,8、促销评估,超市促销策划与管理,2024/9/8,3,一、促销概述,1.1 促销定义：,促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。,2024/9/8,4,品牌三部曲：知名度,美誉度,忠诚度,攻心为上,把您的超市作为品牌来经营,2024/9/8,5,一、促销概述,1.2 促销目的,A.,数字化目标:,B.,软性目标：,1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；,2、加快周转； 2、顾客服务策略；,3、增加来客数； 3、竞争策略；,4、增加客单价； 4、扩大商圈范围；,顾客满意度,2024/9/8,6,为什么要促销？,供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、,超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、,顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场 下次再去,我们都需要促销！,2024/9/8,7,二. 促销计划的制定,公司,年度,经营,目标,年度促销计划,每月促销计划,DM,海报计划,目的,指标,主题,时间,内容,商品,宣传,预算,2024/9/8,8,三 、 促销活动的策划,合适的方式,合适的产品,合适的价格,合适的时间,合适的地点,合适的顾客,顾客的,需求,7,Rs,策略：,合适的服务,2024/9/8,9,三、促销活动的策划,3.1 促销需求定位,合适的顾客:,顾客满意,Satisfaction garantee,Who?,客层定位,2024/9/8,10,客层需求分析是促销的核心,站在顾客角度,确定促销主题,促销商品,组合定位,目标客层细分,目标客层定位,促销方式,定位,目 标 客层 定 位,应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？,这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！,资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：,我们不可能也没必要满足顾客的,所有,需求，而应“,以点带面,”,2024/9/8,11,60%,顾客,为34岁,以下,28%,的顾客走路,70%,顾客,是,女性,45%,顾客,乘,公共,汽车,来,上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线,2024/9/8,12,家乐福虹桥店,：因周围是高尚住宅区,高收入群体和外国侨民较多其中,外国侨民占总消费群体的40%,所以虹桥店外国商品特别多,如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等,经常以外国节日的名义,进行进口商品促销,同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别,2024/9/8,13,针对特殊人群？,稳定忠诚度,会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）,提高客单价,凡是满60元者？,有车一族,免费洗车？,糖尿病患者,无糖食品展,2024/9/8,14,3.2 根据时间策划,合适的时间,季节：春、夏、秋、冬,节日：,阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、,农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节,外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节,周日：周一、周五、周末,时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）,某一时刻,时段促销,2024/9/8,15,服务促销,价格促销,文化促销,商品促销,PROMOTION,促销,3.3 促销方式合适的方式,2024/9/8,16,3.3.1 服务促销,售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传,售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列,售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会,特殊顾客服务: 会员客户、团购客户,社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等,2024/9/8,17,3.3.2 文化促销,文娱活动：卡拉,OK,大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛,体育活动：健身大赛、足球比赛,趣味比赛：,BB,爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛,文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙,联谊活动：重点客户沟通,e.g,与中国移动共同举行职工篮球赛,文化搭台，经济唱戏,让顾客参与,体验式营销,2024/9/8,18,3.3.3 商品促销,与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：,促销费用支持,促销商品支持,促销人员支持,促销宣传支持,2024/9/8,19,3.3.3 商品促销,主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的,e.g:,清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）,优惠商品促销：,买,A,赠,A、,买,A,赠,B、,赠品派送等,奖励性商品促销：,集印花换购、抽奖、刮奖,现场促销：,试吃、试用、叫卖、驻场促销,其他方式：,一把抓,幸运大转盘,2024/9/8,20,促销活动的方式,特殊陈列,抽奖,赠品,集印花换购,文化促销,拍卖,试吃,顾客参与,PROMOTION,促销,2024/9/8,21,3.3.4 价格促销,促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：,特 价,超低价,惊爆价,50%,2535%,1025%,1,12个/小部门,23个/小部门,10-15个/部门,2024/9/8,22,价格游戏,均一价,3元区、8元区,换购,满100送30？,提高客单价,满60元加1元买8个鸡蛋,满200元可获赠19元靠枕一个,买2包50公斤大米3公里内免费 送货上门,2024/9/8,23,3.3.5 促销活动的方式（2）,促销损失毛利,文化促销,以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，读书周等,主题促销,通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。,如“我爱我家温馨家居展”,促销并非一味的低价，,还可以通过其它的方式进行,2024/9/8,24,3.3.6,促销活动的方式,促销灵魂,创新,1、,促销主题的创新（如：反向思维）,“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）,2、创新来自与大家（员工点子大赛）,2024/9/8,25,四、 促销商品的选择（1）,（一）符合主题，拉动部门,1按照促销主题和品种要求，选择商品。,2每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。,每个部门均应有,超低价位的商品,以点带面,2024/9/8,26,四、 促销商品的选择（2）,（二）促销商品的选择应符合超市的特点：,1,高周转的商品（高购买金额、高购买频率）；,2. 促销商品应与主题及顾客,日常消费品,为主；,3以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充,（2：4：4）；,4,选择,供应商促销力度较大,的产品。,5、多选择,低价优质商品,，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？）,6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利,2024/9/8,27,四. 促销商品的选择（3）,（三）注重促销商品的联动性：,1、 应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。,2、注意促销商品与高毛利商品的搭配：,例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配,3、能带动部门销售的商品,4、该商品应有足够的数量,5、不选择负毛利商品。,6、营运建议，营采讨论，采购决定,有点有面，核动力商品,以点带面，带动全局,2024/9/8,28,示范：促销商品的选择,粮油副食,a、,金龙鱼5,L,菜籽色拉油 43.50元/桶 （领导品牌）,b、,四海5,L,调和油，38.80元/桶 （跟随品牌）,C、,统一100红烧牛肉方便面110,g，1.05,元/包,23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包）,d、,淘大黄豆酱油2000,ml，,赠425,ml,酱油，9.6元/桶,e、,圣厨四季刷肉火锅调料120,g，1.72,元/ 盒,量贩包装,2024/9/8,29,练习：促销商品的选择,请选择以下商品类别的促销商品（每组5个,sku）,1、,烟酒饮料,2、休闲食品,3、果蔬,4、家纺（非季节性服饰）,5、家居,6、,洗化,7、小家电,2024/9/8,30,五、促销商品的陈列,促销商品陈列原则,醒目、大量、关联,1、明确的标示：,指示牌、,POP,2、鲜艳的色彩,红黄蓝,3、陈列道具新颖,别致,4、陈列位置突出,端架、堆头,1、足够的货量,2、让顾客产生丰,满（震撼）的感觉,3、随时补货,4、不缺货,1、以促销商品拉动,高毛利商品的销售,2、以促销商品拉动,部门商品的销售,3、以促销商品拉动,全店商品的销售,醒目,大量,关联,2024/9/8,31,五、促销商品的陈列,促销商品陈列方式：,集中式陈列,促销区、3元区、促销墙、主题区,量贩陈列,满货架陈列、整箱陈列、整车陈列,以促销商品来带动死角,超市寻宝,亮点陈列,拱门、特殊陈列,关联性陈列,主题区,找相片,2024/9/8,32,2024/9/8,33,2024/9/8,34,2024/9/8,35,2024/9/8,36,2024/9/8,37,六、促销活动的宣传,宣传媒体选择,POP,广告,DM,制作与发放,卖场氛围的塑造,2024/9/8,38,宣传媒体的选择,媒体,使用,频率,使用时机,效果,费用,电视,少,开业/店庆/春节/国庆,短期效果好,高,报纸,少,开业/店庆/春节/国庆,短期效果好,高,电台,少,开业/店庆/春节/国庆,短期效果好,较高,户外广告,少,开业/店庆/春节/国庆,效果较好,高,DM,多,每期促销（每月/季）,效果明显,一般,大海报,多,每期促销,效果明显,低,卡通人物,少,开业/店庆/春节/国庆,效果明显,低,店内宣传,多,每期促销,效果明显,低,2024/9/8,39,POP,的制作,POP = Point of promotion,促销点,引导、提示顾客购物,加强促销效果,促成顾客购买,营造卖场氛围,价格牌,商品说明标签,店内旗帜,店内海报,特殊说明,广告特点,分类,2024/9/8,40,POP,的制作,POP = Point of promotion,促销点,烘托店内热烈气氛,颜色醒目/鲜艳,制作材料便宜,（,KT,板）,商品是主角,简洁、易读、易懂,突出价格（红色）,不宜太乱,文字不宜太多,巧用插图,制作要点,文案要点,2024/9/8,41,2024/9/8,42,家乐福的新促销标识体系,2024/9/8,43,家乐福的新促销标识体系,自有品牌,地方特色产品,新上市产品,2024/9/8,44,1、,DM,海报的设计：,A、,封面,鲜明地表现主题，报花的利用,B、,封底,促销活动、服务项目、交通、联系方式,B、,品项总数,宜精（惊）不宜多,（120,220个,SKU）,C、PAGE,数设计,生鲜、食品、非食品,（偶尔,“,出血,”,）,D、,排版,每,PAGE,尽量不要超过20,SKU，,不要排版太密，避免顾客误会,E、,重点商品应该加大突出,F、,增加人性化内容（幽默小品、生活知识）,DM,海报的制作与发放,2024/9/8,45,七、 促销活动的有效实施（一）,团队合作与明确分工,企划部,拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促,销活动的评估,采购部,促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与,支持,门店,促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销,防损部,促销活动的安全及防盗,电脑部,促销商品的变价,人力资源部,促销员的考核和派驻,客服部,促销商品扫描、卖场广播、,赠品的派发,工程部,确保促销期间所有设备正常运转,其它部门,全力支持,2024/9/8,46,七、 促销活动的有效实施（二）,门店充分的准备,收货部,确保所有,DM,商品在促销档期前2天全部收货完毕，每天提交,DM,商品每日到货汇总表,门店促销部,促销区域规划与布置,门店美工,促销区域美陈 / 各类,POP,书写,信息部,确保所有促销商品的及时变价,客服部,促销第一天营业前半小时,促销商品扫描,工程部,所有门店设备的检修,2024/9/8,47,七、 促销活动的有效实施（三）,现场实施与控制,大型活动的现场掌控,安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控,确保促销商品有足够的数量,a、,必要时在海报上注明限量发售,b、,主管在第一天视销售情况下订单,收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银,赠品应有足够数量,促销商品价格应与海报统一,2024/9/8,48,八 成功的促销活动,促销活动评估（1）,a,整体销售额,b,促销商品销售量,c,促销商品所在,大组销售额,d.,关联商品的销售,e.,客单价,f.,来客数,h.,其它,a,整体销售额,b,促销商品销售量,c,促销商品所在,大组销售额,d.,关联商品的销售,e.,客单价,f.,来客数,h.,其它,促销前,促销期,2024/9/8,49,八、 成功的促销活动,促销活动评估（2）,评估总结报告：,1、各店实施促销情况,2、销售额增长度,3、预期目标实现度,4、存在问题分析,5、经验总结,促销评估报告,2024/9/8,50,