与高净值客户的深度沟通课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/8/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/18,#,与,高净值客户的,深度,沟通,与高净值客户的,1,高端客户开拓核心三渠道,2,专业度,培养,3,第三方,介绍,从小额保单,开始培养情感,粘度,1,慢慢培养,粘度,个人专业度非常强,个人品牌足以营销,有非常信任的,第三方,介绍,唯有,权威,才能成为,高端客户信赖的财富管理专家,高端客户开拓核心三渠道23从小额保单1个人专业度非常强有非常,2,高净值客户的深度沟通步骤,销售面谈,导入私人财富管理观念（,60,分钟）,1,2,成交面谈,促成理财保单,工具,2,：标准普尔家庭资产配置,高净值客户的深度沟通步骤销售面谈12成交面谈,3,财富管理三沟通,中国高净值人群理财现状,私人财富管理三阶段,关于财富传承的一些话题,财富管理三沟通中国高净值人群理财现状私人财富管理三阶段关于财,4,PART,01,高净值现状,PART高净值现状,5,高净值现状分析,-2019,中国个人可投资资产总规模将突破,200,万亿,2018,年，中国个人可投资资产总规模达,190,万亿人民币,，,2016-2018,年年均复合增长率为,7%,；预计到,2019,年底，可投资资产总规模将首次突破,200,万亿大关,。,2018,年，可投资资产在,1000,万人民币以上的中国高净值人群数量达到,197,万人,，,2016-2018,年年均复合增长率 为,12%,；预计到,2019,年底，中国高净值人群数量将达到约,220,万人。,2018,年，中国高净值人群人均持有,可投资资产约,3080,万人民币,，共持有可投资资产,61,万亿人民币,；预计到,2019,年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达,约,70,万亿,。,高净值现状分析-2019中国个人可投资资产总规模将突破200,6,高净值现状分析,-,高净值人群的地域分布,2018,年，高净值人群数量超过,5,万人的省市共,11,个，分别是,广东,，上海，北京，江苏，浙江，山东，四川，湖 北，福建，天津和辽宁，其中,6,省市,(,广东、上海、北京、江苏、浙江、山东,),率先超过,10,万人,;23,个省市高净值人群数量皆超过,2,万人，,地区间财富分布更加均衡,。,高净值现状分析-高净值人群的地域分布 2018年，高,7,高净值现状分析,-,一代企业家,是中国高净值客户群体的中坚力量,按职业划分，我国高净值人群主要分为,创富一代企业家、二代继承人、企业高级管理层,/,企业中层,/,专业人士、职业投资人、其他。,高净值现状分析-一代企业家是中国高净值客户群体的中坚力量按职,8,高净值现状分析,-,财富管理、风险偏好、产品需求与人生阶段密切相关,当前一代企业家很多已经迈过了,50,岁的门槛,，普遍已经进入企业的二代,传承阶段，,以二代企业家为代表的高净值人群数量逐渐增多，这些高净值人群集中在,80,后、,90,后,，成长于互联网发达和全球化的时代，普遍受教育水平更高，很多人还拥有海外的留学经历，具备较强的国,际视野和全球意识，这些最终决定了其财富管理上的显著差异。他们对于海外资产投资的兴趣也更为深厚，,57%,的该客群受访者表示未来三年可能或一定会开展海外投资。,高净值现状分析-财富管理、风险偏好、产品需求与人生阶段密切相,9,高净值现状分析,-,新富人群可投资产规模不容小视,企业高级管理层、企业中层及专业人士群体规模持续上升，占全部高净值人群的比例由,2017,年的,29%,上升为,36%,，规模首次看齐创富一代企业家群体。,高净值现状分析-新富人群可投资产规模不容小视 企业高,10,2019,年,:,回归本源 方得始终,2019年 : 回归本源 方得始终,中国私人财富报告,10,年,2009,年：坐看风起云涌,2011,年：逐鹿中原,2013,年：根深叶茂,2015,年：登高识远,2017,年：行稳致远,2019,年：回归本源,中国私人财富报告10年,富人的投资思维：配置,+,更趋稳健,富人的投资思维：配置+更趋稳健,高净值现状分析,-,重视财富保障传承，关注财富长期积累,一方面，“,保证财富安全,”和“,财富传承,”这两个主要财富目标，重要性上升。另一方面，财富长期积累和创造的重要性上升，在市场教育下，客户逐渐意识到各类资产的潜在风险，依赖单一热门资产快速赚取高收益的时代已经过去，财富需要进行专业且长期的配置、积累，并进行动态调整才能保值增值。,高净值现状分析-重视财富保障传承，关注财富长期积累一方面，“,14,2019,年财富风向标,要点,1,：配置更加多元均衡，分散风险,要点,2,：投资更加注重稳健，安全第一,要点,3,：关注传承付诸行动，留住财富,2019年财富风向标,15,如果不能,守住财富,那,赚那么多钱,为了什么,如果不能守住财富,16,PART,02,私人财富,管理的三个阶段,PART私人财富,17,财富,什么是,真正的,财富什么是,18,1,、财富就是支持一个人生存多长时间的能力，或者说如果我今天停止工作，我还能活,多久,？,这个定义考量的是你,赚钱,的能力，而不是,挣钱,的能力。,关于赚和挣的区别,新的关于财富的新定义,赚：获取利润,挣：用劳动换取,1、财富就是支持一个人生存多长时间的能力，或者说如果我今天停,19,2,、财富是用,时间,衡量的，而不是用钱币度量的。,不在于你赚了多少钱，而是你能有多少钱和这些钱能为你工作多久。,暴发户和贵族最大的差别是：,贵族是用财富的时间来衡量,暴发户是用货币的量来衡量,新的关于财富的定义,2、财富是用时间衡量的，而不是用钱币度量的。不在于你赚了多少,20,同样数量级的钱，拥有财富的感觉是不一样的,如果你有,10,万储蓄,如果,每年花,10,万，财富拥有值就是,365,如果每月花,10,万，财富拥有值就是,30,如果每天花,10,万，财富拥有值就是,1,新的关于财富的新定义,同样数量级的钱，拥有财富的感觉是不一样的如果你有10万储蓄新,21,私人财富管理的三个阶段,创造财富,坚守财富,传承财富,三者应该是同时进行的,私人财富管理的三个阶段创造财富坚守财富传承财富三者应该是同时,22,私人财富管理的三部分,-,坚守财富,坚守财富,的,风险点,人身风险,法律风险,政策风险,市场风险,私人财富管理的三部分-坚守财富坚守财富人身风险法律风险政策风,23,坚守财富的风险点,-,法律风险,规避法律风险的重要手段：,保全与隔离,财务投资与实业公司相互隔离,建立交互所有权公司防火墙,企业资产与个人家庭资产隔离,夫妻之间资产的相互隔离,财富安全,资产隔离,坚守财富的风险点-法律风险规避法律风险的重要手段：保全与隔离,24,是否家企财产不分风险,企业债务牵连家业的风险,看起来是我们的钱，但法律法规、政策等不确定因素让钱不安全，提前规划最重要,家业与企业之间没有风险防火墙与隔离，企业的商业风险容易殃及家庭资产,01,02,个人账户收取,企业经营款,个人与家庭财产为企业融资担保,企业出资购置,家庭财产,股东生老病死给,企业带来的动荡,03,04,是否家企财产不分风险企业债务牵连家业的风险看起来是我们的钱，,坚守财富的风险点,-,法律风险,A,空间转移,B,社会转移,C,代继传承,坚守财富的风险点-法律风险A空间转移B社会转移C代继传承,26,坚守财富的风险点,-,法律风险,离岸注册及离岸资产转移,捐赠以获取家族社会地位,子公司对母公司的合法收购,家族信托计划（保险信托）,遗产税规划,119,亿元,新台币,坚守财富的风险点-法律风险离岸注册及离岸资产转移119亿元,27,坚守财富的风险点,-,法律风险,中新网,2004,年,9,月,29,日电 在外界估算台湾首富蔡万霖过世后遗留下庞大财产，他的子女需要缴交,700,多亿元,(,新台币，下同,),的巨额遗产税金。但据了解，蔡万霖早已通过合法的节税管道，逐步把财产转移，使其后代需交的遗产税金大概只有几亿元。,台湾首富蔡万霖的,节税之道,坚守财富的风险点-法律风险中新网2004年9月29日电,28,坚守财富的风险点,-,法律风险,旗下的国泰金控、国泰人寿、国泰世华银行、国泰世纪产险、国泰综合证券、国泰建设、国泰医院等庞大遗产与事业版图可以顺利传与子孙。,台湾首富蔡万霖节税有道,782,亿,遗产税减至,5,亿,蔡万霖有效避税的方法包括：,一次购买数十亿元新台币巨额寿险保单,申设投资子公司名义，逐步把财产转移,增资股票发行时，用面值转让给子女认购,坚守财富的风险点-法律风险旗下的国泰金控、国泰人寿、国泰世华,29,坚守财富的风险点,-,法律风险,被保险人死亡后，遇有下列哪种情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人按照,中华人民共和国继承法,的规定履行给付保险金的义务：,（一）没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的；,（二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；,（三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。,中华人民共和国保险法,第二十三条,通过,指定受益人,，保险金将不作为受益人的遗产，从而规避遗产税与赠与税，,坚守财富的风险点-法律风险被保险人死亡后，遇有下列哪种情形之,30,保险对高端人士的作用是什么？,风险,狭义风险：意外、疾病、养老、教育（人的风险）,大众人士,广义风险：财务风险（钱的风险）,高端人士,保险对高端人士的作用是什么？风险狭义风险：意外、疾病、养老、,31,被富有阶层忽略的保险功能,1,、保险的资产独占性,2,、保险的免税功能,被富有阶层忽略的保险功能,32,PART,0,3,关于传承的,一些话题,PART关于传承的,33,（,1,）孩子能复制本人的创富技能吗,（,2,）防止孩子过早拥有财富而败家,（,3,）虽然给孩子钱，但控制权在手,（,4,）专属孩子的钱，不因婚姻而变,（,5,）确保孩子未来基本富裕的生活,财富传承的,5,个话题,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,（1）孩子能复制本人的创富技能吗财富传承的5个话题私人财富管,34,美国布鲁克林家族企业学院的研究：,70%,的家族企业,没能够传到下一代,，,80%,的不能够传到第三代,，只有,3%,的家族企业的,第四代,还在经营。,香港、台湾跟新加坡控制上市企业的家族总共,250,个，在,交班的,5,年以内,，家族企业的,滑坡幅度是,60%,。也就是每,100,块钱,在交班完以后剩下,40,块钱,。,（,1,）孩子无法复制你的创富技能怎么办？,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,美国布鲁克林家族企业学院的研究：70%的家族企业没能够传到下,35,（,2,）孩子过早拥有财富而败家,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,（2）孩子过早拥有财富而败家私人财富管理关于财富传承的一,36,（,3,）虽然给孩子钱，但控制权在手,资产传承中,控制权,与,受益权,的博弈,把房产留给小孩，是共有房产还是直接赠予各有利弊隐患,保单中的投保人，被保险人与受益人明确，法律关系明晰，变更便捷,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,（3）虽然给孩子钱，但控制权在手资产传承中控制权与受益权的博,37,（,4,）专属孩子的钱，不因婚姻而变,经营好婚姻是最基本最好的财富管理手段,离婚大战大都围绕财产而展开。鉴于婚姻财产的法律特点，故运用各种财富传承工具对婚前财产与婚后财产及个人财产与共同财产作好相应的规划尤为重要。,即使后代发生婚姻风险，通过保险传承的资产也可得到最大保护，家庭资产不会轻易流失！,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,（4）专属孩子的钱，不因婚姻而变经营好婚姻是最基本最好的财富,38,（,4,）专属孩子的钱，不因婚姻而变,有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：,（一）一方的婚前财产；,（二）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；,（三）遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；,（四）一方专用的生活用品；,（五）其他应当归一方的财产。,中华人民共和国婚姻法,第十八条,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,（4）专属孩子的钱，不因婚姻而变有下列情形之一的，为夫妻一方,39,（,5,）提早安排，确保子女基本富裕的生活,两代人不断的摩擦和妥协中，能够顺利把自己拥有的财富和商业模式传给下一代千难万难，社会商业环境的变迁又让父辈引以为傲的经验和人脉的传承障碍重重,需要提早安排，保障子女基本的生活品质，他们能有一份稳定的收入，长久分享家族财富,私人财富管理,关于财富传承的一些话题,（5）提早安排，确保子女基本富裕的生活两代人不断的摩擦和妥协,40,自己不挥霍，孩子来挥霍,子女教育的失败是人生最大的失败，因为它无法重来一次,案例分析,曾经是义乌第一代企业家，改革之初就大胆办厂搞产品开发，曾是天津一家市场的创始人，,曾积攒了上千万的家业，如今却成了一个无家可归的老人。他说：都是败家子给闹的，,光车子就被儿子何联群先后卖掉,6,辆，交给他打理的企业也给卖掉了，现在连他夫妻俩养老的房子也被儿子卖掉了！,自己不挥霍，孩子来挥霍子女教育的失败是人生最大的失败，因为它,41,私人财富传承的主要工具,私人财富传承的主要工具,42,家族信托计划,大额保单与信托,大额保单,与,信托,在财富规划安排中通常,放在一起,大额保单,可以在客户身故时,为受益人提供流动性,信托,可以,确保,客户对资产分配和管理的意志在身故后,得到贯彻,大额保单与信托的关系,强调：中国信托目前还不成熟,家族信托计划大额保单与信托大额保单与信托在财富规划安排中,43,保单传承资产的特点,传承时间,：传承人（投保人）决定,传承对象,（受益人）：,由传承人指定,，不会被家族外人窃富,隐藏财富：,资产转移至受益人名下，不提供公开查询,合理避税：,避免遗产税,和其他资产方式留存的税,有效传承：,约束受益人对财富的实际支配权,，定期支取,保险法规完善，监管严格、产品多样，充分保障,私人财富管理,保单传承资产的优点,保单传承资产的特点传承时间：传承人（投保人）决定私人财富管理,44,不同资产的传承成本,房产：,增值税、所得税、契税、印花税，五年以内的营业税，赠予公证费和评估费，如果不卖，未来有遗产税和赠予税,股权：,所得税、印花税,保单：没有任何税费，传承成本低,私人财富管理,保单传承资产的优点,保单传承资产的特点,不同资产的传承成本私人财富管理保单传承资产的优点保单传承,45,和保险有关的法律制度,人寿保险不纳入破产债权,公司法,受益保险金不用于抵债,合同法,保单是不被查封罚没的财产,保险法,不需要缴纳所得税,税法,人寿保险公司不得破产倒闭,保险法,受益保险金不纳入遗产税征收范围,遗产税草案,不用公证的婚前专属财产,婚姻法,私人财富管理,保单传承资产的优点,和保险有关的法律制度人寿保险不纳入破产债权公司法私人财富,46,2024/9/8,财富传承不是一件,“以后再说”,的事,需要我们提前规划,2023/8/7财富传承不是一件“以后再说” 的事,47,