《VOLVO汽车销售代表培训手册》课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,VOLVO,汽车内部培训手册,WELCOME,9/3/2024,1,VOLVO汽车内部培训手册WELCOME9/10/20231,ADMINISTRATIVE DETAILS,日 程 安 排,MORNING（,上午）,09：3012：00,BREAKS（,课间休息）,10：4511：00,LUNCH（,午餐）,12 ：0013：30,AFTERNOON（,下午）,13：3017：00,BREAKS（,课间休息）,15：0015：30,TELEPHONES（,电话）,关闭或静音、禁止在课堂上接电话,世贸培训手册,9/3/2024,2,ADMINISTRATIVE DETAILSMORNI,CONTENTS（,内容）,NEW CAR SALES AND DELIVERY,WORKSHOP,新车销售及交车流程,1 :,简介及目的,2 :,影响销售的因素,3 :,第一次接触阶段,4 :,展厅接待,5 :,新车展示,6 :,报价、成交,7 : NCSD,流程,8 :,说明介绍阶段,9 : Volvo,新车交车流程,10 :,销售中常见问题及解答,9/3/2024,3,CONTENTS（内容）NEW CAR SALES AND,ABOUT THE BINDER,关于此讲义,VERBAL（,口头）,Harvard Research,100 %,was what the speaker wanted to say.,（,演说者想要说的占100%）,Approximately,80 %,was said.,（,已说出来的约占80%）,Approximately,60 %,was heard,（,被听见的约占60%）,Approximately,40 %,was remembered after 3 hours,（3,小时后记得的约占40%）,Approximately,20 %,was remembered after 3 days,（3,天后记得的约占20%）,Approximately,10 %,was remembered after 3 months,（3,个月后仍记得的约占10%）,VERBAL AND VISUAL（,口头和视觉）,Approximately,60,% was remembered after 3 days （3,天后记得的约占60%）,Approximately,40,% was remembered after 3 months （3,个月后记得的约占40%）,VERBAL + VISUAL+ NOTES,（,口头+视觉+笔记）,Approximately,80,% was remembered after 3 days,（3,天后记得的约占80%）,Approximately,60,% was remembered after 3 months,（3,个月后记得的约占60%）,9/3/2024,4,ABOUT THE BINDERVERBAL（口头）Harv,THE 4 STAGES OF LEARNING,学习的四个阶段,1.,UNCONSCIOUSLY INCOMPETENT,无意识不胜任阶段,2. CONSCIOUSLY INCOMPETENT,有意识不胜任阶段,3. CONSCIOUSLY COMPETENT,有意识胜任阶段,UNCONSCIOUSLY COMPETENT,无意识胜任阶段,9/3/2024,5,THE 4 STAGES OF LEARNING 1. U,KEY RULE,主 要 准 则,ANY STRATEGY IS LIMITED BY,THE QUALITY OF THE,SALES CONSULTANT,任何策略都与销售顾问的素质相关,9/3/2024,6,KEY RULEANY STRATEGY IS LIMITE,2.,FACTORS INFLUENCING RESULTS,影响结果的相关因素,2.1,Results come from.,结果来源于,VOLVO,SALES,TEAM,VOLVO,销售团队,$,ALE$,销售业绩,$,QUANTITY OF EFFORT(,工作量),QUALITY OF EFFORT(,工作质量),DIRECTION OF EFFORT(,工作方向),MOTIVATION(,积极性),A&P SUPPORT(,心理激励),9/3/2024,7,2. FACTORS INFLUENCING RESULTS,SALESPERSON A,销售顾问,A SALESPERSON,B,销售顾问,B,_,VISITS,_,潜在客户,_,CONVERSION _,成交率,_,AVOS _,台,_ MOTIVATION _,积极性,QUANTITY OF WORK,工作的数量,40 20,2:1 2:1,1 unit 1 unit,+ +,20 10,9/3/2024,8,SALESPERSON A 销售顾问A,40 40,2:1 4:1,1 unit 1 unit,+ +,20 10,QUALITY OF WORK,工作的质量,SALESPERSON A,销售顾问,A SALESPERSON,B,销售顾问,B,_,VISITS,_,潜在客户,_,CONVERSION _,成交率,_,AVOS _,台,_ MOTIVATION _,积极性,9/3/2024,9,40,DIRECTION OF WORK,工作的方向,40 40,2:1 2:1,3 units 2 units,+ +,60 40,SALESPERSON A,销售顾问,A SALESPERSON,B,销售顾问,B,_,VISITS,_,潜在客户,_,CONVERSION _,成交率,_,AVOS _,台,_ MOTIVATION _,积极性,9/3/2024,10,DIRECTION OF WORK40,40 10,2:1 5:1,2 units 1 unit,+ -,40 2,MOTIVATION TO WORK,工作的动机,SALESPERSON A,销售顾问,A SALESPERSON,B,销售顾问,B,_,VISITS,_,潜在客户,_,CONVERSION _,成交率,_,AVOS _,台,_ MOTIVATION _,积极性,9/3/2024,11,40,2.2.,FACTORS INFLUENCING RESULTS,影响结果的相关因素,The Salespersons Criteria for Success,销售人员的成功标准,QUANTITATIVE ACTIVITIES,工作的量,QUALITATIVE ACTIVITIES,工作的质,DIRECTION OF ACTIVITY,活动的方向,$,Number of spins（,解说的次数,）,Number of appointments,（,约见的次数）,Number of 6pt demos,（6,方位演示的次数）,Number of test-drives,（,试驾的次数）,Number of proposals,（,提出成交的次数）,(HOW HARD WE WORK!),（,我们工作多努力！）,Conversion ratios,（,成交率）,Order size,（,订单大小）,Product knowledge,（,产品知识）,Competitor knowledge,（,对竞争对手的了解）,(HOW WELL WE WORK!),（,我们做得多好！）,Choosing the right customer,（,选择合适的客户）,Offering the right product,（,提供合适的产品）,(HOW SMART WE WORK!),（,我们工作得恰到好处！）,9/3/2024,12,2.2. FACTORS INFLUENCING RESUL,BACKWARDS PLANNING,反推计划,Monthly Ind. Target,每月目标,5,Proposals : Orders,建议：订单,3 : 1,Number of Proposals,建议的数量,15,Test- Drives : Proposals,试驾：建议,3 : 1,Number of Test Drives,试驾次数,45,Demos : Test Drives,演示：试驾,2 : 1,Number of Demos,演示试驾的次数,90,Prospects : Demos,目标：演示/试驾,4 : 1,Number of Prospects,建议书数目,360,9/3/2024,13,BACKWARDS PLANNING Monthly Ind,BACKWARDS PLANNING,反推计划,Monthly Ind. Target,每月目标,5,Proposals : Orders,建议：订单,2 : 1,Number of Proposals,建议的数量,10,Test- Drives : Proposals 2 : 1,试驾：建议,Number of Test - Drives,20,试驾的次数,Demos : Test - Drives 1 : 1,演示：试驾,Number of Demos,20,演示次数,Prospects : Demos 3 : 1,目标：演示,Number of Prospects,目标数量,60,improving competence,提高能力,9/3/2024,14,BACKWARDS PLANNING Monthly Ind,KEY RULE,关键准则,.,To solve a problem,satisfy a desire, fulfill a need.,去解决一个问题，满足一个愿望，实现一个需求,9/3/2024,15,KEY RULE. To solve a problem,SELLING IS MOTIVATING,A CUSTOMERS COMMITMENT,TO A,SERVICE IN RETURN,(SIR),销售是促使客户答应接受你的服务,销售？,9/3/2024,16,SELLING IS MOTIVATING销售？9/10/2,3、初次接触,3.1 电话接触任何一位顾客打电话到展厅，也许就开始了长期,的带来效益的业务关系，要抓住这个机会，用一种“有声的名,片”以我们的友好、热情及专业的服务征服来电的客户。,3.1.1 接电话应注意事项,最晚在3次铃声后接起电话；,使用公司或品牌统一的应答语；,顺利的转接电话（在5秒内完成）；,传递信息、转达留言要及时。,9/3/2024,17,3、初次接触9/10/202317,3.1.2 销售代表与客户的第一次电话接触,当客户通过销售代表初次电话后而产生这样的印象：有人很,愿意与他（她）通话，并对他（她）的愿望和需求真正感兴趣，,这就为今后的谈话铺平了道路，在最初的几秒钟、几分钟内就要,求销售有很高的信息水平和沟通能力。理想的情况是：通过初次,电话的沟通带来进一步的接触，并确定下次约见的时间。（如到,展厅看车、试驾等）,1）、识别客户重要需求,a、做首次需求调查,b、顾客为何打电话来？,c、有关VOLVO客户已经知道了多少？,d、找出三个以上客户决定买车的因素，并让客户确认,e、确定客户所希望的车型,2）、表示出对客户的委托感兴趣,a、确认拜访/看车的时间（地点、日期、时间）,b、索取客户详细信息，包括姓名、电话、地址及其他重要信,息（如现有车辆情况等）,c、道别，表示感谢并对下次联系的期待；记录客户挡案。,9/3/2024,18,3.1.2 销售代表与客户的第一次电话接触9/10/20,自我总结：,1）、最晚在3次铃声后接电话；,2）、最好邀请客户来展厅看车；,3）、确认下次联系时间；,4）、何时需购车，购哪款车；,5）、尽量不要在电话中与客户谈及价格；,6）、客户没有时间的时候，是否主动提出上门服务？,7）、是否问及客户联系方式？,9/3/2024,19,自我总结：9/10/202319,3.1.3电话营销（主动）,有目标的电话营销，通过经销商的销售人员系统的确定接,触目标群组，直至进行电话交谈的过程，它是一种省时、省,钱、省力的与潜在客户接触的方法。为了确保电话接触取得,好的成果，打电话的人具有友好的态度和沟通能力是必要的,前提。,1）电话拜访前提,a、具有质量和数量保证的目标约定（至少每周10次新的有,价值的接触）,b、每个销售员有确定的区域分工,c、选择并确定通讯地址,d、确定基本条件（通话时间、是否有影响等）,e、根据谈话的目的和VOLVO品牌的特点来确定谈话主题,9/3/2024,20,9/10/202320,2）开始打电话,a、自我介绍（统一公司或品牌的名称，并介绍自己的名字）,b、进行需求询问,c、提出是否可以给他 一些VOLVO轿车的资料,d、约定下次拜访的时间、地点，并描述下次约会的细节,e、道别，表示感谢，并表示对下次约会的期待,f、谈话后的处理工作（详细记录客户档案）,准则：不要害怕被拒绝。 成功：拒绝=1：10,9/3/2024,21,9/10/202321,4,展厅接待,在客户来到展厅时，除了期望得到所想知道的信息外，还希望自己也得到尊重，但又不希望销售人员给他压力，要让客户感到他是一位非常受欢迎的客人，并能对车行的专业水平和服务质量有个好的印象。,4.1开始接待,问候,在第一时间察觉到客户的到来；,在30秒内走向客户，礼貌的问候，并弄清来访的原因；,切忌客户未开口前紧随其后追问问题（会给客户压力）,提供咨询及接待,销售代表给客户提供咨询或让客户不受打扰的在展厅随意观看；,在等候期间内提供车型资料和饮料,9/3/2024,22,4展厅接待 9/10/202322,与客户建立关系,销售代表自我介绍,与顾客交谈时使用合适的称呼,送上名片,获知对方的联系方式,尽可能多的获得客户信息,现有车型,何处不满意,何时打算购车,对哪些车感兴趣,喜欢的颜色,道别,送客户至展厅门口，主动握手,详细记录客户档案及接待过程,9/3/2024,23,与客户建立关系9/10/202323,4.2弄清客户的需求,（问对问题赚大钱）,按照销售过程要求，彻底弄清客户的需求，是达成交易的重要步骤，是我们销售工作的重中之重，要使客户相信，我们高度关心他们在购车方面的个人愿望和疑问，成为客户购车的顾问，并且努力为其寻求最佳的解决方案。,阶段目标,来意,购买车型,购买角色,（,购买者,、,决策者,、,使用者、影响者）,购买类型 （大贸 、三资 、代表处、领事馆）,购买重点 ,9/3/2024,24,4.2弄清客户的需求（问对问题赚大钱） 9/10/20232,购买重点,经济性：价格、耗油量,安全性：气囊、电眼、,ABS,、,WHIPS,舒适性：电动座椅、空调、变速、内部空间,豪华性：天窗、音响、巡航、桃木、真皮,动力性：发动机、最高时速、加速度,售后服务：,3S,、维修厂有几个、零配件,可靠性：国产化率,外观设计,：前脸、车身、尾部,环保,9/3/2024,25,购买重点 9/10/202325,4.3,必须弄清的问题,客户对,VOLVO,的认同感是否有？,理性原因,：,公用,or,私用？,载员数量，用于工作时间还是业余时间？,年使用量，长途,or,短途？,特殊的业务活动？,购车预算费用？,希望什么时候交货？,是否有感兴趣的特定车型？,目前使用车辆及不满意的原因？,家庭方面的决定因素（妻子、孩子、父母）,希望付款方式？,有无特殊需求？,9/3/2024,26,4.3必须弄清的问题 9/10/202326,感性因素：,舒适性方面,运动性方面,安全性方面,技术先进方面,颜色要求,地位方面威望及身份的象征,9/3/2024,27,感性因素：9/10/202327,5新车展示,展车介绍是把客户吸引到VOLVO品牌的重要环节，在短短的几分钟内销售员要抓住机会，唤起顾客对VOLVO的热诚与信任，对新车的期待及对销售员及世贸的好感！,目的：证明我们的车能最大程度的满足顾客的需求。,实践方法：见人说人话，见鬼说鬼话；投其所好；调动感观；肢体语言；互动交流（问、听、讲）；适当的停顿；诚恳耐心；敏感反应快；慎重术语。,9/3/2024,28,5新车展示9/10/202328,5.1车辆展示,展车在展厅里要处于一个完好的状态,清洁、电瓶、音响（CD）、坐椅、脚垫纸,讲解介绍过程,在介绍中结合客户需求突出车子的卖点，及对客户有何好处,5.2积极吸引客户,邀请客户坐入车中,讲解操作元件,认真听取客户提问,注意客户的要求及不满意的地方,实例讲解特殊功能,9/3/2024,29,5.1车辆展示9/10/202329,5.3确认客户的需求,销售代表询问客户对车的看法，并再一次确认客户的需求，从而据此来判断所介绍的车子是否让客户满意。,根据已了解的客户需求，介绍相应的产品信息，并努力让客户确认介绍的车型符合他的要求；根据具体情况，提出符合顾客愿望的下一个销售步骤。,9/3/2024,30,5.3确认客户的需求9/10/202330,5.4自我检查：,是否问顾客对哪种型号感兴趣；,问顾客用途；,问顾客为什么VOLVO是他的选择之一；,乘车乘员的情况；,客户年驾驶的里程数、路况情况；,顾客通常驾驶什么车；,付款方式；,什么价位的车；,所选车型是否符合客户需要；,9/3/2024,31,5.4自我检查：9/10/202331,是否在谈到汽车时，自己很专业；,是否使客户感觉到,VOLVO,是最好的车；,是否让客户感觉到我们能提供最好的服务；,展车是否干净，并维持在良好状态；,是否根据客户要求，将卖点介绍给客户；,当激发客户兴趣后，是否尝试成交。？,下一步该做什么,？,9/3/2024,32,是否在谈到汽车时，自己很专业； 9/10/202332,6报价、成交,SALES PERSON,销售顾问,CUSTOMER,客户,TIME,时间,INFO,信息,SERVICE,服务,TRUST,信任,DITTO,同左,9/3/2024,33,SALES PERSONCUSTOMERTIMEINFOSE,THE CUSTOMER SITUATION,客 户 情 况,BUY,购买产品,DONT,BUY,(NOW),现在没有购买,BUY,FROM,SOMEONE,ELSE!,到别处购买,FACTS,（,事实）,sales terms,prod. specs,Price,销售条款，产品规格、价格,FEELINGS,（,感觉）,likes,dislikes,trust,Senses,喜欢，不喜欢，信任，理解,9/3/2024,34,THE CUSTOMER SITUATIONBUYDONT,3 TYPES OF CUSTOMERS 3,种顾客,READY TO BUY/,DECIDED VOLVO,准备买VOLVO车,READY TO BUY/,UNDECIDED,准备买，未最后确定,NOT READY/,UNDECIDED,不准备买，未确定,9/3/2024,35,3 TYPES OF CUSTOMERS 3种顾客READY,VOLVO的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要求都很高，他们希望得到友好的、易懂的、引人注目的书面材料，他们期望得到最好的服务。,准备,确定库存及供货时间；,弄清客户的最终问题；,交给客户一份书面的报价单（公司统一），其中包括所有的支付条件、款项及价格，并解释全部细节,成交信号：,谈论付款问题；,谈论颜色、内饰、配备并做肯定；,谈论交货时间；,谈论售后问题；,谈论订金、合同；,表情、动作,9/3/2024,36,VOLVO的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要求都很高，,促成成交：,把握时机；,主动试探（选择性、建议性、假设性）；,推销自己和专卖店的独特之处；,使用旁证；,不要轻易放弃。,还价：,说明价格价值的关系，用总代理能给用户带来的利益来对付降价要求；,价后内容（售后服务）；,比较法（性价比）；,品质、品牌、品位、地位观；,算经济帐（时间、油耗、寿命、保险、维修期、国家政策）,。,9/3/2024,37,促成成交：9/10/202337,THE NCSD PROCESS,7新车销售及交车流程,PROCESS,过程,CONTACT,接触,INFORMATION,信息,PRESENTATION,说明,FOLLOW-UP,继续跟进,SKILLS,技巧,TOOLS,工具,- 购买信号,-,引导客户下订单,跟进，要求客户下订单,新车交车流程,-,庆祝,交车前检查,文件,进一步联系计划,-,成交,-,价格协商,-,关系发展,-,交车中心,-,维修手册,-,交车检查单,- ICS,检查单,接触质量,-,展厅,- 销售人员,-,电话,-,约会,-,联系,沟通,对话模拟,衣着,-,产品目录,-,展厅设施/接待,冰山理论,-,需求分析,现有汽车（喜/厌）,-,新车需求,-,漏斗技巧,DAPA,提问技巧,-,漏斗技巧,-,想要和需要,目前/将来,识别/未识别,-,问题库,- DAPA,工具,竞争对手比较,Volvo,六方位介绍,-,特性和优点,-,个性化选配,试驾过程,-,反馈,-,解释客户质疑,-,提供有力证据,-,说明介绍,-,处理客户质疑,-,解决问题,-,产品特性手册,-,质疑解释库,-,证据,OTHERS,其它,CUSTOMER TRAFFIC SYSTEM,客户流管理系统,NCSD,TRADITIONAL,传统销售,9/3/2024,38,THE NCSD PROCESSPROCESSCONTACT,DAPA TOOL,DAPA原则,DETERMINE CUSTOMERS NEEDS,确定客户需求,ACCEPTANCE OF NEEDS,需求的认可,PRESENT PROOF OR SOLUTION,提出证据,ACCEPTANCE OF PROOF,接受证据,9/3/2024,39,DAPA TOOLDETERMINE CUSTOMERS,CASE STUDY A & B,案例分析 A,& B,9/3/2024,40,CASE STUDY A & B9/10/202340,SIGNIFICANCE OF DAPA,DAPA,的重要性,Simple precise method of helping,customers understand their needs,以简单精确的方法帮助客户了解自己的需求,Helps accurate matching of solutions,to needs,帮助客户准确地找到满足其需求的解决办法,Professional,凸显销售人员的专业形象,Benefit - solution focused,产品的优势-集中于解答疑问上,Neutralises objections at early stage,在初期阶段就能解决客户的问题与质疑,Minimises negotiation process,缩短谈判协商的过程,Increases inclination to buy,增加购买意愿,Feedback and confirmation,反馈与确认,Efficient and productive,有效率且高生产性的,9/3/2024,41,SIGNIFICANCE OF DAPA Simple pr,PURPOSE/,目的,TO ENSURE A GOOD START IN THE,SALES PROCESS, SO AS TO MOVE,ON TO THE NEXT STAGE ON A POSITIVE NOTE,保证销售有一个好的开始，并可以良好地发展,THE CONTACT STAGE,联系的阶段,9/3/2024,42,THE CONTACT STAGE9/10/202342,THE FIRST IMPRESSION,第一印象,Time,时间,+,_,START,WELL,第一印象良好,INTERFERENCE,（,受到干扰）,START,BADLY,第一印象不好,9/3/2024,43,THE FIRST IMPRESSIONTime+_STAR,ALBERT MEHRABIAN,7%VERBAL (MESSAGE ITSELF),7%语言本身的信息,38%,VOCAL,(INTONATION),38%语音、语调,55%VISUAL,(BODY-LANGUAGE),55%视觉（身体语言）,9/3/2024,44,ALBERT MEHRABIAN 7%VERBAL (MES,KEY RULE,关键准则,YOU,WILL NEVER GET A,SECOND CHANCE TO CREATE,A GOOD FIRST IMPRESSION,我们将永远也不会有第二次机会给别人留下好的第一印象,9/3/2024,45,KEY RULEYOU9/10/202345,QUESTIONS,问题,FEATURES &,BENEFITS,产品特性和优点,NEEDS,需求,WHAT QUESTIONS TO ASK ?,什么问题应该问？,Identify,识别,satisfied by,满足,Functional,功能上的,Emotional,感情上的,Directly,直接的,Indirectly,间接的,9/3/2024,46,QUESTIONSFEATURES &NEEDSWHAT Q,KEY RULE,关 键 准 则,YOU CANT PROPOSE A SOLUTION,IF YOU,DONT KNOW THE PROBLEM !,如果不了解问题之所在，就不可能提出解决问题的有效建议来!,9/3/2024,47,KEY RULE YOU CANT PROPOSE A S,FEATURES,特 性,Anything that physically describes,our products or services,Things we can see, touch, and measure,Is funtional,产品的特性是能够被客观描述的，是看得见、摸得着、量得出的东西，是产品的功能。,9/3/2024,48,FEATURESAnything that physical,BENEFITS,优 点,What user recognises he will get and provide,what he needs or wants.,产品的优点是用户认为他能够从中得到的，能够满足其需求和愿望的东西,Ultimately leading to greater comfort,productivity profitability, or satisfaction,总之，能带来更多的舒适感，更高的生产性，更多的盈利和更充分的满足。,（Not definitive - each customer is different),（,当然这也不是绝对的，因为每个客户都是不同的。）,9/3/2024,49,BENEFITSWhat user recognises h,NEEDS,需 求,What a user recognises as essential,necessary.,Ultimately it is what your customer buys,客户的需求是他认为是必须的、首要的东西,是最终被他所购买的东西。,9/3/2024,50,NEEDSWhat a user recognises as,THE ICEBERG THEORY,冰 山 理 论,10%,90%,attitudes, experiences,态度，经历,right reasons,（,看似合理的理由）,real reasons,（,真正的理由）,9/3/2024,51,THE ICEBERG THEORY10%90%right,?,OPEN QUESTIONS,:,Are likely to give long,uninfluenced answers,开放式问题：答案可能是多个且不受问题影响的。,KEY WORDS,: WHAT, WHERE, WHY,HOW, WHO, WHEN.,关键词：什么，哪儿，为什么，怎么样，谁，什么时候等。,CLOSED QUESTIONS,: Are likely to give influenced,answers, often YES or NO,封闭式问题：答案可能是单一且受到问题影响的，常见回答为是或否。,TYPES OF QUESTIONS,问 题 类 型,9/3/2024,52,?OPEN QUESTIONS : Are likely,THE FUNNEL TECHNIQUE,漏 斗 技 巧,INFORMATION（,信息）,Personal,（,个人）,name,address,Contact,姓名、地址、,联系方式,current vehicle,likes dislikes,对现有车的,喜爱之处 不喜爱之处,comfort size,power safety,舒适、大小,动力性能、 安全,new car,needs,对新车的要求,styling,safety,Prestige,风格、安全、,形象,Competition,竞争对手,BMW,宝马,MB,奔驰,Audi,奥迪,Obstacles,买车障碍,timing,finance,Color,时间、经济、,车身颜色,9/3/2024,53,THE FUNNEL TECHNIQUEINFORMATIO,WHAT ELSE MUST WE FIND OUT ?,还有哪些细节我们必须挖掘？,CURRENT,当前的,FUTURE,未来的,CURRENT,当前的,FUTURE,未来的,RECOGNISED,意识到的,UNRECOGNISED,未意识到的,RECOGNISED,意识到的,NEEDS,需要,WANTS,想要,9/3/2024,54,WHAT ELSE MUST WE FIND OUT ?CU,6.,THE INFORMATION STAGE,说明介绍阶段,6.7,The Power of Asking the “Right “ Questions,向客户提出合适问题的重要性,S,HAPE (thinking),塑造他的思维方式,G,UIDE (decisions),引导他的想法,M,ODIFY (perceptions),修正他的看法,9/3/2024,55,6. THE INFORMATION STAGE6.7 Th,THE QUESTIONS BANK,问 题 库,What are the questions that we should ask, to uncover important,and relevant information that will help us in our selling?,我们向客户提出哪些问题可以帮助我们在销售过程中得到重要的相关信息？,Information : driving experience,信息：驾驶经验,Question : How long have you been driving?,问题：您开车有多长时间了？,Information : transmission preference,信息：偏爱何种传动系统,Question : Do you prefer auto or manual transmission?,: Have you driven an auto before?,问题：您喜欢自动还是手动的传动系统？以前使用过自动传动系统吗？,Information : historical ownership experience,信息：以往的车主经验,Question : Is your last car a Japanese make?,Have you always been driving continental makes?,问题：您上一辆车是日本生产的吗？,Information : nature of usage,信息：购车的用途,9/3/2024,56,THE QUESTIONS BANKWhat are the,THE QUESTIONS BANK,问 题 库,Question : Is there anyone else who will be driving this car?,What would the car mainly be used for?,问题：除了您以外还有别人开这辆车吗？,这辆车主要用于做什么？,Information : driving characteristics,信息：驾驶特性,Question : How would you describe your driving style?,问题：描述一下您开车的风格，可以吗？,Information : lifestyle characteristics,信息：生活方式特征,Question : Are you by nature an active person?,: May I ask what are your favorite leisure activities?,问题：您从本性来讲是一个活泼的人吗？,可不可以说说您喜欢的业余爱好？,9/3/2024,57,THE QUESTIONS BANKQuestion,VOLVO S 80,FEATURES BENEFITS NEEDS,特性 优点 需求,Modern Coupe Design expresses sportiness young modern image,现代的设计,radiates power, performance stylish design,运动型表现，表达活力及高性能,青春现代的外观,时尚的设计,Aerodynamic body,low higher top speed sporty performance,0.28 cd value reduced fuel consumptionbetter fuel economy,流线型车身,更高的最高速度,better driving value,耗油量减少 动感的特性,节省燃料,更好的驾驶性能,Whipsreduces whiplash effectminimises fatal neck,保护头颈肩系统,减少颈部受损,injuries,unique safety technology,减少颈部损伤，,独特的安全技术,Auto unlock doors whenfacilitates rescue operationspeace of mind,airbag is deployed,方便救援行动,安全感,安全气囊展开时自动开门,Improved torsional rigidity100% strongersafer driving dynamics,(20KNm vs 6-14KNm)improved driving controleasier to drive,improved turning stabilityexciting performance,增加,(,20KNm vs 6-14KNm）,minimises vibrations, rattles increased driving,100%,坚固,confidence,加强的驾驶控制,quiet cabin,加强的转向稳定性,驾驶安全、容易，良好的性能，,减少振动，噪音 增加拥有的自豪感，宁静。,9/3/2024,58,VOLVO S 80 FEATURES,VOLVO S 80,FEATURES BENEFITS NEEDS,特性 优点 需求,Well balanced weight distribution good turning stability & easier handling and driving,平衡的重量分配,responsepleasure to drive,良好的转向稳定与响应系统 易操纵，拥有驾驶的乐趣。,Longer wheel base (+61mm)improved directionalfaster and safer to drive,Wider track (1563mm) stability,更快捷、安全的驾驶,加长轴距，加宽轮距,改良的方向稳定性,STCcontrols drive wheel spinimproves driving confidence,防滑稳定系统,reduce loss of tractionsafer acceleration,控制车轮旋转，减少牵引损失。 提高驾驶安全感，安全的加速性能。,Effective braking systemhigh level of braking increased security,ventilated front disc, slidingperformancebetter driving enjoyment,Calipers,良好的刹车性能 更安全，更好的驾驶环境。,高效的刹车系统,Foldable rear head restraintimproves rear visibilityeasier & safer parking,可折式后部头保护,扩大车后可见度 易泊车，更安全。,Remote controlled approachsafer approach in the darkbetter personal security,light,安全照明,easier location of car in the dark,遥控车灯 个人安全保障，黑暗中易泊车。,Auto disconnect of A/C onmaximum acclerationbetter performance,fast acceleration,最大的加速性能,responsive overtaking,在快速加速时自动分离,A/C,良好的性能，快捷的反应。,Adaptive 5 speed gearboximproved take offbetter drving pleasure and,合适的5速变速箱,accelerationconvenience,改良的启动加速度 驾驶舒适、方便。,9/3/2024,59,VOLVO S 80FEATURES,VOLVO S 80,FEATURES BENEFITS NEEDS,特性 优点 需求,40 / 60,split folding rear seat bigger and better cargo convenient and flexible space,40/60,分离的折叠式后座,spacefor transportation of bigger cargo,更大更好的后备箱 用于运送大货物的方便、灵活的空间。,Premium quality audio system4 levels of audio system flexibility of choice,一流的音响系统,up to 13 speakersincreased driving pleasure,4x75 W amplifierstate of the art audio sounds,4层面的音响系统，13喇叭， 灵活的选择，增添驾驶乐趣，,4x75 W,的扩音器 美妙的音响效果,Adaptive engine managementself adjusting belts andhig