专业拜访技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专 业 拜 访 技 巧,专 业 拜 访 技 巧,1,医药代表最重要的是什么？,自信心,医药代表最重要的是什么？自信心,2,拜访前应熟记七个问题：,十分钟说服医生？,第一句话？,确信医生感兴趣？,你确信产品物美价廉，医生接受吗？,处理异议？,信息如何让医生接受并于之交流？,如何让医生更快获得用药经验？,用专业拜访技巧,拜访前应熟记七个问题：十分钟说服医生？,3,专业拜访技巧？,通过与医生双向沟通，运用市场策略，提供产品和相关服务，满足医生临床正确使用药品的需求，不断提高产品用量，实现销售目标。,专业拜访技巧要解决的核心问题？,在最短的时间内完成你的拜访目标。,专业拜访技巧？ 通过与医生双向,4,拜访技巧第一步：开场白设定目标,设定目标：可评估此次拜访的有效性,SMART,原则,Specific,明确的,Measurable,可衡量的,Ambitious,具有挑战性的,Realistic,具有现实性,time,有时限的,拜访技巧第一步：开场白设定目标 设定目标：可评估此次拜访,5,目的性开场白,概念：,结构：设定拜访目标。,-,提出一个已知或假设的,Dr,对药品需求,-,指出产品某一特性及带给,Dr,患者的相应利益来满足该需求,提出需求的技巧：,-就一个问题描述一幅情形，引起医生兴趣,-提出一个医生特别感兴趣的问题。,-总结医生治疗疾病中可能遇到的种种问题,案例,目的性开场白概念：,6,拜访技巧第二步：探询聆听-寻找需求,探询的目的：-引导,Dr,表达对,HR,推荐产品的,需求点。,-积极探询也会帮助,HR,获得拜,访的控制权。,探询的形式：探询就是提出问题。,两种提问方式开放式问题,封闭式问题,拜访技巧第二步：探询聆听-寻找需求探询的目的：-引导Dr,7,封闭式问题：,只能回答“是”或“不是”的问题。,运用：一般用于重要事件的确定。,案例：李教授您有没有收到我们公司寄出,的最新资料。,开放性问题,目的：鼓励,Dr,主动介绍其需求。,如：“,Dr，,您同意这种说法吗？”,换成“,Dr，,您认为这种说法 如何？”,常用带,W,的字：,who-when-what-why-,where-how,封闭式问题：,8,开放式,问,题,探询事实的问题：是以何事何地何时为何多少等问句去发现问题。,如“医生，您今天看了多少病人？”,探,询感觉的问题：,通过邀请发表个人见解来,发现医生主观需求，期待和关注的事情。,-直接探询： “您认为安尼平的临床效果?”,-间接探询：“李主任认为安尼平效果确切，,您认为呢？”,开放式问题,9,聆听,聆听的五个层次：,听而不闻虚应不听选择的听 ,专注的听,设身处地的聆听,聆听的目的：,给客户表达自己意见的机会,创良好气氛使客户感到与你沟通愉快而有价值。达到了解客户真实想法和需求的目的。,聆听 聆听的五个层次：,10,聆听的方式,反应式聆听：,以言词或非言词的方法确认其所说的内容确实已听到。强调对,Dr,话的积极反应.,如：“是的是这样”,感觉式聆听：,通过聆听，不只是对,Dr,的话做出反应，而且不断感觉,Dr,透露的信息，并适时的作出反馈。,如：“您是说”,“所以说您的意思是”,聆听的方式反应式聆听：,11,聆听的技巧,：,应该注意控制自己的思想。,保持与谈话人目光交流，控制自己的感觉。,保持积极关注的表情。,适时交换意见和消息。,聆听的技巧：应该注意控制自己的思想。,12,第三步介绍产品特性利益转化,三种形式,一药品简介：,反复用商品名、竞争产品用化学名。,找出产品独特之处。,常用语：“最新的 ”,“使用时间最长 ”,二,药品的特性与利益,特性：叙述一种产品或服务的化学物,理的特性或事实。,“因为”,第三步介绍产品特性利益转化三种形式,13,功效：指产品的特性能够做什么或有什么作用。,“所以”,利益：能够从产品及其服务中获得的价值或好,处。,“对您而言”,如： 特性 功效 利益,药片上有划痕 容易掰开 满足患者调整剂量的需要,专业拜访技巧课件,14,特性利益转化的技巧,利益的描述应具体，符合客户的需求。,陈述利益要用特性去支持，针对,Dr,的需求，一次拜访无需太多利益。,通过疗效安全性依从性经济等方法，解释产品和服务怎样满足某种需求。,关键在于与医生和患者需求有关的特性利益。,准确把握特性利益转化的机会。,特性利益转化的技巧利益的描述应具体，符合客户的需求。,15,三有关临床报告和证明文献的使用,只需掌握以下重点，足以让,Dr,感觉到你的专业水平了。,你和,Dr,讨论有何目地,Dr,需解决的临床问题,讨论的话题药物临床试验的基本背景,重点何在证明药物特性的数据事实,何种出版物文献的专业水平,结论如何文献的讨论部分,何时出版文献的的可借鉴程度,作者姓名提示权威性,三有关临床报告和证明文献的使用 只需掌握以下,16,说的技巧,每次只表达一个想法，讲完一个再讲第二个。,使你的思想逻辑化。,一幅画胜过千言万语。,要使用一般性字眼。,选择合适的时机。,每个人都会对与他兴趣相关，或知道的事情感兴趣。,说的技巧每次只表达一个想法，讲完一个再讲第二个。,17,第四步处理异议把握机会,购买的规律,异议产生的原因：,-误解或信息缺乏全面了解,-,你的产品或服务不能满足,Dr,需求,案例：环保地毯,处理异议的步骤：,第一步缓冲：,-,是,HR,对,Dr,要求关注的愿望表示理解,-,消弱异议的程度,第四步处理异议把握机会购买的规律,18,第二步探询：,探询,Dr,真正需求,有助于了解异议背后的原因避免急于回答,第三步聆听：,异议来自信息传递中的丢失或误解，易于被曲解，需,HR,仔细,聆听。,第四步,回答：,顺利应用缓冲,探询,聆听的技巧,发现了,Dr,真正需求，就可以运用特性利益转化来满足,Dr,的需求。,案例：“你赢了我输了”,专业拜访技巧课件,19,五种不同类型异议与处理办法,异议种类 产生异议原因 异议技巧处理,无兴趣 对竞争产品有兴趣 确定需求,怀疑态度 知识产品 陈述特性强调利益,真正异议 合理缺点产品 淡化负面强调利益,误解 负面假设 技巧性纠正,潜在异议 合作关系不良 探询聆听,“推销是从被拒绝开始”,五种不同类型异议与处理办法异议种类 产生异议原因,20,拜访技巧第五步：加强印象强调共鸣,概念：运用于感觉式聆听及时发现有力的信息,和观点，直接表示认同，产生共鸣。,强化,Dr,正确观点，再提供满足相关需求,的产品特性及利益，达到销售的目的。步骤：形成共鸣,加强正确性印象,拜访技巧第五步：加强印象强调共鸣概念：运用于感觉式聆听及时,21,拜访技巧第六步：主动成交摘取果实,主动成交的机会：,当,Dr,重复你提供的利益或称赞你的产品时,当,Dr,的异议得到满意答复时,当感到,Dr,发出准备用药的信息时,问及使用方法等细节,表示出积极的身体语言,拜访技巧第六步：主动成交摘取果实主动成交的机会：,22,十种成交方法,直接-成交,总结-成交,引荐-成交,试验-成交,特殊利益-成交,渐进-成交,转换-成交,假设-成交,选择-成交,主动-成交,十种成交方法直接-成交渐进-成交,23,拜访技巧第七步：收集反馈信息,拜访技巧第八步：拜访前后的准备,拜访前准备：查阅,Dr,背景资料,确定拜访目标,合适的拜访故事,资料的准备,个人的准备,拜访后准备：评估分析,跟踪,“不断在旧有的经验中寻找新的发现”,拜访技巧第七步：收集反馈信息拜访技巧第八步：拜访前后的准备,24,