产品经理训练营(培训)课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药产品经理的全局观,1,医药产品经理的全局观1,何谓全局观：本节课程的内容界定-目标设定,1,3,2,结果管理,关键点流程管理,关键点过程管理,1、结构清晰,2、重点突出,3、重在细节,2,何谓全局观：本节课程的内容界定-目标设定132结果管理关键点,市场营销管理概述,市场部的职能与产品经理的角色定位,如何成为一名成功的产品经理,了解医药市场调研,如何制定结构清晰并具备可操作性的营销策略,3,市场营销管理概述3,市场营销管理概述,4,市场营销管理概述4,价值的创造依托于一系列重要的活动，缺一不可；但营销是最重要的环节。没有临门一脚，永远,支持活动,营销人力资源,营销毛利,营销财务资源,营销信息系统,主体活动,研发,生产,分销,营销,疾病领域确定,病人使用,获取许可证,临床试验,临床前试验,药物选择,推广,分销,工厂生产,医生处方,市场营销,marketing,5,价值的创造依托于一系列重要的活动，缺一不可；但营销是最重要的,什么是市场营销？通过前期的计划与组织，卖出产品，满足需求，创造利润的过程,营,卖出产品,计划,组织,经,营,+,满足需求,创造利润,销,6,什么是市场营销？通过前期的计划与组织，卖出产品，满足需求，创,营销管理的核心内容：包含,5,个部分，是一个周而复始的循环,市场环境分析,研究和选择市场机会,确定营销战略,执行和控制,制定营销战术,营,销,利润,投资回报率（如ROI）,7,营销管理的核心内容：包含5个部分，是一个周而复始的循环市场环,市场部的职能与产品经理的角色定位,8,市场部的职能与产品经理的角色定位8,市场部职能定位,9,市场部职能定位9,市场部的业务职能,1、制定切实可行的市场营销策略,选择最具竞争优势的产品上市,深入了解产品特性，作出正确的产品定位,挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务,掌握市场竞争环境，制定有利竞争策略,作出销售预计和费用预算，制定公司盈利计划,10,市场部的业务职能1、制定切实可行的市场营销策略10,市场部的业务职能,2、组织各种市场推广活动,营造有利学术环境（包括专业广告、参与学术活动、组织各种大型推广活动）,按照整体营销策略和产品定位，制作各种促销资料（包括礼品）,组织安排促销性临床试验,11,市场部的业务职能2、组织各种市场推广活动11,市场部的业务职能,3、协调外部关系,与卫生行政部门保持联系，随时掌握政策法令的变化,与学术带头人保持密切联系，争取专家的学术支持,与各种学术团体保持联系，掌握学术发展动态,公费医疗与医疗保险药品目录工作,12,市场部的业务职能3、协调外部关系12,市场部的业务职能,4、协调内部关系,与销售部门密切配合，确保营销策略落在实处，并提供各种支持,与医学注册紧密配合，争取按产品策略选择的产品得以及时注册，并将产品的医学背景转化为市场竞争优势,与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况,与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产品质量,协助总经理制定公司长远发展规划,13,市场部的业务职能4、协调内部关系13,市场部职能小结：是一企业营销活动的主导部门。协调内外部，顺利推进调研、规划、并实施推广活动，卖出产品，创造价值,推广,策略,市场部,调研,市场调研,策略规划,推广活动,内外部协调,一手信息,二手信息,目标市场选择,产品核心卖点,动态推广组合,推广战术实施,14,市场部职能小结：是一企业营销活动的主导部门。协调内外部，顺利,产品经理的职能定位,15,产品经理的职能定位15,产品经理的职位描述,发展，调整产品上市，推广及拓展计划。,建立产品的合理及科学的市场定位，并不断探索新的发展方向。,通过与其他相关部门沟通，使产品策略得以贯彻执行。,搜集并分析竞争产品的信息及策略，提出相应的对策。,组织大型学术活动。,负责产品推广费用的安排。,产品知识培训及更新。,推广资料、礼品的制造。,协调产品注册、生产、供应各环节的关系。,16,产品经理的职位描述发展，调整产品上市，推广及拓展计划。16,产品经理的职位理解：产品的第一守护者，主导产品营销规划并对结果负责。,将一个产品或产品系列的营销工作由一个特定的个人来负责,是产品的亲爹或干妈,主导产品营销的各项活动,- 调研,- 策略,- 推广,17,产品经理的职位理解：产品的第一守护者，主导产品营销规划并对结,产品经理的具体工作明确：建立推广专业学术推广体系，他是一个完整的产品策略计划与实施系统,目标,客户,产品卖点,和支持,推广活动组合,推广组织结构,推广业务流程,医学规划与专家管理,和谁沟通？,谁来沟通？职责分工？,具体的操作过程和评估,标准是什么？,医学证据准备,沟通的核心点？,沟通的活动形式？,专业学术推广体系整体内容,18,产品经理的具体工作明确：建立推广专业学术推广体系，他是一个完,市场部与产品经理的职能定位,市场部：一个企业所有产品的营销主导者（规划与实施），并对结果负责,产品经理：一个或一组产品的营销主导者（规划与实施），并对结果负责,19,市场部与产品经理的职能定位市场部：一个企业所有产品的营销主导,如何成为一名成功的产品经理,20,如何成为一名成功的产品经理20,国内企业市场部VS外企市场部：结构性缺失,跨国企业市场部职能现状,国企市场部职能现状,市场部,策略规划,市场研究,学术推广,市场二手信,息收集与分,析,医生调查,竞争对手研,究,产品组合策,略,产品定位,促销策略,价格策略,渠道策略,营销计划,年/季/月市场,推广计划,实施全国性,和区域性推,广计划,专家网络建,立与维护,产品宣传资,料制作,市场部,策略规划,市场研究,学术推广,市场二手信,息收集与分,析,医生调查,竞争对手研,究,产品组合策,略,产品定位,促销策略,营销计划,计划实施指,导、培训与,监控制,年/季/月市场,推广计划,实施全国性,和区域性推,广计划,专家网络建,立与维护,产品宣传资,料制作,表示较差,21,国内企业市场部VS外企市场部：结构性缺失跨国企业市场部职能现,国企产品经理VS外企产品经理：专业性和复合性,中外企业产品经理差距分析,外企产品经理发展通道 能力现状,高级,中级,初级,高级：5年以上相关岗位从业经验，熟悉市场调研程序，具备出色的信,息收集与分析能力；出色的产品策划能力，强大的专家网络，出色的推,广能力。,产品经理：3-5年相关岗位从业经验，熟悉市场调研的流程，具备一定,的产品策划能力，熟悉专家网络，具备出色的推广能力。,助理产品经理：1-3年相关岗位从业经验，熟悉专家网络，熟悉各类推,广活动的设计、组织和实施，是专业学术推广的主力军。,本土企业产品经理发展通道 能力现状,高级,中级,初级,高级：3-5年相关岗位从业经验，熟悉市场调研程序，具备一定的信息,分析和产品策划能力，熟悉专家网络，具备较好的学术推广能力。,产品经理：2-4年相关岗位从业经验，具备一定的专家网络，熟悉各类,推广活动的设计、组织和实施，是专业学术推广的主力军。,助理产品经理：1-2年相关岗位从业经验，具备一定的推广活动的组织,和实施能力，协助中级产品经理进行学术推广。,22,国企产品经理VS外企产品经理：专业性和复合性中外企业产品经理,产品经理成功法则：成功=（知识+技能）态度,积极心态,态度,知识,成功,技能,推广,策略,市场部,调研,医学功底,23,产品经理成功法则：成功=（知识+技能）态度积极心态态度知识,产品经理发展阶梯,推广,策略,产品,经理,调研,产品经理功能分解模型,任何级别产品经理均需负担以上三种功能,级别不同，担负的各种功能组成比例不同,企业情况不同，担负的功能组成比例不同,初级,中级,高级,调研,策略,推广,调研：低阶经理偏重二手市场调研,策略：层别越高，担负责任越大,推广：低中层级是推广主力军,24,产品经理发展阶梯推广策略产品调研产品经理功能分解模型任何级别,医药市场调研,25,医药市场调研25,营销策略的重点如下，市场调研是发展策略的起点并贯穿始终,市场细分与,目标市场选择,产品定位,推广模式,与战术组合,医学规划,市场调研：营销策略的地基,市场调研：一二手调研是了解市场真实状况的唯一方法,26,营销策略的重点如下，市场调研是发展策略的起点并贯穿始终市场细,市场调研的定义和作用,27,市场调研的定义和作用27,市场调研定义,什么是市场调研？,有计划地收集并分析与营销决策相关的信息及数据，以此作为营销经理的决策依据。这样的方法及过程即市场调研。,28,市场调研定义什么是市场调研？28,市场调研的作用,市场调研,市场细分,产品定位,价格竞争,市场预测,.,29,市场调研的作用市场调研市场细分29,市场调研的使用阶段,30,市场调研的使用阶段30,产品上市前的调查,市场调查力度,评估患者人数,市场规模,市场机会,市场参与者,未满足需求,定价评论（P&L）,评差异分析,目标的治疗制度与竞争者潜力,产品属性评估,产品对比,竞争者对比,概念测试,定位研究,定价研究,名称测试,包装测试,广告测试,（促销计划）,促销开发,销售队伍,监测,法律环境,竞争者活动,目标市场趋势,第一阶段,上市前,第三四阶段,第二阶段,31,产品上市前的调查,产品上市后的调查,市场调查力度,上市后跟踪,品牌意识,品牌知识与知觉,品牌使用与意愿,分析与控制,患者类型,市场渗透,竞争者反应,沟通策略,测试,新优势,新包装尺寸,新剂型,新适应症,使用与态度研究,差异分析,概念测试,促销混合,对于消费者的使用 与态度研究,产品上市后,再次定位,RX-OTC转移,产品线延伸,32,产品上市后的调查市场调查力度上市后跟踪测试使用与态度研究对于,市场调研的大类划分,33,市场调研的大类划分33,调研的类别划分,一手调研,二手调研,34,调研的类别划分一手调研34,二手资料的收集与分析,二手资料主要解决：,市场的大小,市场的增长趋势,竞争产品情况,区域市场情况,市场细分,策略制定,35,二手资料的收集与分析二手资料主要解决：35,常用二手资料种类,政府公告：卫生年鉴，统计年报等,期刊杂志：医药经济信息等,医学文献,报纸：医药经济报等,网站：meinet，SFDA，物价网，上市公司年报等,有偿数据：,医院数据：中国医院药品商情，IMS医院处方分析,零售数据：药品零售市场研究报告,卫生部医院统计年报,36,常用二手资料种类政府公告：卫生年鉴，统计年报等36,一手市场调研的主要形式,37,一手市场调研的主要形式37,一手市场调研的类别划分,A.定性（Quality Research）,B.定量（Quantity Research）,38,一手市场调研的类别划分A.定性（Quality Resear,定性调研的特点及调研提纲的设计,主要解决：,Who谁？What什么？Why为什么？,- 深入了解调查对象就相关问题的认识、看,法、态度、经验与动机等,-小样本，无统计学意义,39,定性调研的特点及调研提纲的设计主要解决：39,主要的定性调研形式,深挖原因 深度拜访,广泛了解 小组调研,40,主要的定性调研形式深挖原因 深度拜访40,两种定性调研各自的优缺点,深度访问,个别的深入探询,一对一的关系，结果真实,不受其他人的影响,较好的样本选择,意见可延伸,环境可能揭示深层次态度,小组调研,不同意见互动,客户可以参加,依赖调查员的控制,个体较少投入,平等的压力可能产生“专业的”问答,不能有混合组,无互动作用,如果访问员关系一般可能很表浅,每人次成本较高,客户不能参加,不能探询出个体层次意见,优点,缺点,41,两种定性调研各自的优缺点深度访问小组调研依赖调查员的控制无互,定量调研的特点及调研问卷的设计,通过对一定规模样本的调查获得针对调查目的量化的调查结果,通常回答有关百分比，数量，人数或规模的问题,通常设计为定位调查的后续阶段,大样本，有统计学意义,可预测的误差范围,可能推广使用,主要用于：,定量不同态度或意见,找出趋势,测量接受水平,42,定量调研的特点及调研问卷的设计通过对一定规模样本的调查获得针,定量调研常用方法,面对面：较好的质量，弹性，易控制，可信度高，快速，昂贵,电话：问卷短，不能控制回答，不能展示卡片等，快速,邮寄：不能控制答案，低回复率，慢，不能问复杂问题,处方记录研究,43,定量调研常用方法面对面：较好的质量，弹性，易控制，可信度高，,内外部一手市场调研优劣势分析,44,内外部一手市场调研优劣势分析44,市场调研实施决策过程,确定市场调研目标,确定市场调研预算,委托专业调查公司,自行完成：设计调研计划,组织并实施调研,调研质量控制,调研费用管理,调研结果分析,以调研结果为依据进行有关策略制订,45,市场调研实施决策过程确定市场调研目标确定市场调研预算委托专业,讨论：销售人员在市场研究中的使用,赞成,反对,？,？,讨论,46,讨论：销售人员在市场研究中的使用赞成反对？讨论46,选择适宜的调研方式,由公司自行完成,直接针对本身需求,费用优势,对调研实施的调整更为灵活,经验不足可能导致调研结果偏差,直接面对市场的调查可能影响调,查结果的客观性,委托调研公司,专业的经验保证调查的质量,专业的调查方法提高调查价值,以中立态度进行调查保证了调查,结果的客观性,产生费用,如沟通不善有可能造成对调查需,求理解的偏差,47,选择适宜的调研方式由公司自行完成委托调研公司47,一手市场调研的操作流程,48,一手市场调研的操作流程48,市场调研实施流程,确定调查目标,设计访谈内容,设计调查问卷,确定访问对象,设计甄别问卷,实施调查,数据整合分析,形成分析报告,确定调查方法,49,市场调研实施流程确定调查目标设计访谈内容设计调查问卷确定访问,关于“市场调研目标”的确定,决策前需要了解哪些信息,为何需要了解这些信息,甄别已经有所掌握的信息,50,关于“市场调研目标”的确定决策前需要了解哪些信息50,如何制定结构清晰、重点突出并具备可操作性的营销策略,51,如何制定结构清晰、重点突出并具备可操作性的营销策略51,本次课程的重点部分,目标市场选择,市场细分,推广组合,产品定位,用什么形式说？,在相关适应症上,对客户说什么？,最终进入的目标区域、,哪些人群？,可能进入的区域、医院、,科室及适应症？,“产品”STPP,52,本次课程的重点部分 目标市场选择市场细分推广组合产品定位用,市场细分与目标市场选择：对谁说？1,#,细分：所有的可能性；2,#,合理的可能性,市场细分与,目标市场选择,产品定位,推广模式,与战术组合,医学规划,市场调研：营销策略的地基,53,市场细分与目标市场选择：对谁说？1#细分：所有的可能性；2,市场细分,54,市场细分54,市场细分定义你不可能为整个市场服务，所以首先你应该进行市场细分,市场/需求,市场细分,市场细分就是根据合理的标准将客户划分成组的过程。,55,市场细分定义你不可能为整个市场服务，所以首先你应该进行市场,市场细分的目的,缩小范围，发现你要选择的市场,56,市场细分的目的缩小范围，发现你要选择的市场56,细分市场的关键,细分市场的标准, 与需求密切相关,57,细分市场的关键细分市场的标准57,市场细分的标准,区域细分：城市、农村、南方、北方、一线城市、二线城市,医院级别：潜力VS影响力,目标适应症细分,目标专家：专业职称、行政职务、性格特征、临床经验,- 全国、区域,态度和行为,- 知晓率、尝试率、处方率,58,市场细分的标准区域细分：城市、农村、南方、北方、一线城市、二,市场细分应遵循的原则,可接近性原则,可衡量原则,足够大原则,同质原则,59,市场细分应遵循的原则可接近性原则59,细分之后看清楚，看什么？,潜力,影响潜力变为现实销量的因素,竞争对手,专家的态度和行为,对疾病的认识和重视,对此疾病的治疗方案的认识和满意程度,对具体产品及服务的认识和满意,60,细分之后看清楚，看什么？潜力对疾病的认识和重视60,目标市场选择,61,目标市场选择61,目标市场选择,外部因素,内部因素,SWOT分析,62,目标市场选择外部因素62,外部因素分析,市场潜力的大小,政策法规：医保,竞争对手,医生的观念,63,外部因素分析市场潜力的大小63,竞争对手分析,完整的竞争者分析将从以下方面入手,竞争者的数目,竞争者的强度,产品,竞争者的目标,竞争者的内部资源,64,竞争对手分析完整的竞争者分析将从以下方面入手64,竞争产品分析,产品名称,有效成份,主要适应症,主要副作用,禁忌症,主要优点,主要缺点,最佳销售包装大小,平均日用剂量/及费用,65,竞争产品分析产品名称65,内部因素分析,药品因素,HR因素,公司因素,66,内部因素分析药品因素66,SWOT分析,内部的,Strengths优势,Weaknesses劣势,外部的,Opportunities机会,Threats威胁,SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会和制定策略、战术的一种方法。,67,SWOT分析内部的外部的SWOT是一种把各种相关因素结合分析,为什么做SWOT分析？,识别最适合攻击的细分市场,发展产品定位,发展营销组合策略,有助于设置战术目标,68,为什么做SWOT分析？识别最适合攻击的细分市场68,如何做SWOT分析,优势,公司,产品,代表,弱势,公司,产品,代表,机会,政策法规,市场潜力,竞争情况,医生观念,威胁,政策法规,市场潜力,竞争情况,医生观念,极小化,极大化,69,如何做SWOT分析优势弱势机会威胁极小化极大化69,SWOT分析中的语言描述FAB,FAB概念,F Feature 特色,A Advantage 优势,B Benefit 利益,70,SWOT分析中的语言描述FABFAB概念70,产品定位：结果与过程,市场细分与,目标市场选择,产品定位,推广模式,与战术组合,医学规划,市场调研：营销策略的地基,71,产品定位：结果与过程市场细分与产品定位推广模式医学规划市场调,定位是什么?,定位不是去创造新而独特的东西，而是去操纵原已在人们心中的想法。,有效定位的三个必备条件,针对目标消费者,独特的,有价值的,这可能是策略中最重要的一部分，而且也是最难做的正确的地方。它可以分为两个陈述：,现在我们的目标对象如何看我们,宣传之后，我们希望目标对象如何看我们,72,定位是什么?定位不是去创造新而独特的东西，而是去操纵原已在人,定位范畴的划分,产品定位,狭义上的定位范畴，但现在很难和品牌定位相,区隔,品牌定位,策略性更全面，涵盖传统意义的产品定位所包,含的内容,公司定位,涉及产品线及公司战略的范畴,73,定位范畴的划分产品定位73,有效定位的作用,节省费用,定位是运用所有的营销手段只传播一个清晰独,特的概念,快速奏效,定位能够以较快的时间直接在人们心目中占据,一个有价值的位置，从而影响购买决策,积累效应,长期持续的投资可建立良好稳固的品牌资产,构筑竞争壁垒,抑制竞争产品的进入与发展,74,有效定位的作用节省费用74,定位的目标：实现并创造价值,差异化优势,价值,目标客户认知,75,定位的目标：实现并创造价值差异化优势价值目标客户认知75,最常用的定位思考路径自然定位法,重要属性,与特征,竞争者属性,与特征,你的属性,与特征,“避免”,“积极推广定位”,“共有的”,“自然形成”定位,对谁说？,针对哪个/哪些竞争对手说？,说什么？,为什么这么说？,流程,步骤1:针对谁说, 识别与选择主要的竞争者,步骤2：说什么, 临床实践中的重要性, 竞争者没有满足的需求, 差异性, 吸引点, 可信度,76,最常用的定位思考路径自然定位法重要属性竞争者属性“避免”“,产品定位的一般流程,找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求,列出这些需求的重要性排序,请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级,收集所有回答将其汇总在认知图上,77,产品定位的一般流程找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求,推广模式与推广战术组合,市场细分与,目标市场选择,产品定位,推广模式,与战术组合,医学规划,市场调研：营销策略的地基,78,推广模式与推广战术组合市场细分与产品定位推广模式医学规划市场,推广模式与战术组合设计流程,产品属性鉴别,确定渐进式的推广战术组合,宏观生命周期与微观生命周期,推广模式确定,推广战术流程设计,79,推广模式与战术组合设计流程产品属性鉴别确定渐进式的推广战术组,产品属性决定了推广模式,独树一职的特异性产品,新特产品首推向市场，无,竞争者冲击，可以占据较,大的市场份额，但是产品,一定要具有特异性,跟随者：非特异性产品,跟随者（已成普药）进入市场时面对众,多竞争者，需通过不同的市场策略（强,调质量、服务、疗效、价格等优势）占,据市场,特异性新药：新产品、新技术,专业化发展,学术推广队伍,早,产品上市时间,早,市场占有率,80,产品属性决定了推广模式独树一职的特异性产品跟随者：非特异性产,产品特异性强弱又由以下因素综合决定,评估因素,产品特异性评估因子,产品差异程度,目标医生专业化,要求程度,市场成熟度,竞争对手数量和强度,原料、工艺、剂型、价格,医学证据,成熟市场（需求明确、格局稳定、突破取决于创新）,半成熟市场（部分细分：高血压、高血脂）,蓝海市场（潜在、创造）,不同科室的目标医生对产品推广的学术化程度要求程度存在差异,同一目标科室的医生对不同适应症治疗的学术化要求存在差异,81,产品特异性强弱又由以下因素综合决定评估因素产品特异性评估因子,推广模式：医学推广与非医学推广,模式名称,推广模式特点与目的,医学专业推广,非医学专业推广,基于专业：医生和患者的治疗和科研需求.,基于人性：医生和患者的社交和人文需求.,=,100%,82,推广模式：医学推广与非医学推广模式名称推广模式特点与目的医学,根据产品的特异性强弱确定推广模式,模式名称,推广模式特点与目的,专业学术推广,非专业学术推广,大量的市场部为主导的临床专家的学术推广，树立产品的学术地位,面对处方医生传递严谨科学的产品卖点,-提供权威的临床资料,-数量要多,通过对临床医生的学术推广和服务推动处方增长,适度专家宣传，树立专家好感，营造专业营销氛围,面对处方医生正确的产品卖点传递,-营销科学的程序,-资料合理可信,面对处方医生提供更多个性化的客户服务,83,根据产品的特异性强弱确定推广模式模式名称推广模式特点与目的专,渐进式的推广战术组合设计,84,渐进式的推广战术组合设计84,分阶段的推广战术设计,知道,试用,评价,使用,重复使用,兴趣,目标1：注意,目标2：兴趣,目标3：需要,目标4：行动,时间,销售,85,分阶段的推广战术设计知道试用评价使用重复使用兴趣目标1：注意,基于AIDA模型的营销活动目的设置，设计众生专业化推广形式,AIDA,A,I,D,A,含义,注意（知道）,Attention,兴趣,Interest,需要（试用/评价）,Desire,行动（使用/重复处方）,Action Recurrence,药品营销活动目的,让医生指导、注意到药品，某个药品的存在,使医生对该药品产生兴趣，试图使用,让医生感觉到需要处方该药品，试用并评价,医生实施处方,让医生重复处方，维持销量,常见活动形式,日常拜访-日访,产品资料传递,院内科室推广会,院外科室推广会,城市会议,院内科室推广会,院外科室推广会,处方医生圆桌会,学术+联谊,城市会议,处方医生圆桌会,学术+联谊,夜访/家访,临床试验,学术+联谊,夜访/家访,专业化服务,品牌建设,86,基于AIDA模型的营销活动目的设置，设计众生专业化推广形式A,常用推广战术与使用阶段选择,推广战术名称,优点,缺点,适合使用阶段,日访/夜访/家访,产地产品新机的较好形式，是关系营销的基础方法,要求较强的销售技能及单兵作战能力，较强的医学素质,适用于销售的每个阶段,医内科室推广,解决认知阶段基础方法，对处方的开发/推广新卖点较优,对代表的公关能力/医学素质要求较高,适用于产品导入阶段或新卖点推广阶段，解决认知,院外科室推广,快速提升创新者/早期使用者认知并快速产生兴趣与购买,要求具有较强的公关能力/协调能力/医学素质；难控,兴趣到使用阶段，可到达评价阶段,87,常用推广战术与使用阶段选择推广战术名称优点缺点适合使用阶段日,常用推广战术与使用阶段选择,推广战术名称,优点,缺点,适合使用阶段,处方医生研讨会,通过前期使用者的体会去影响其他有使用意愿的医生,具有较强的组织于控制能力/产品、医学方面能力；难控,兴趣、试用、评价阶段，适用于成长期,学术联谊活动,医生间的互动与影响；对医生的维护、升级很好，可控,费用高；需较强的组织于策划能力,使用、评价、使用向重复转化；用于成长期成熟期,城市会,树立学术品牌；争抢处方医生信心；开发/维护较好,费用高；需较强医学支持/专家支持；较强策划组织能力,通常在导入期/成长期；新适应症推广；加深认识,多中心临床试验,树立学术品牌；建立专家/医学支持/专家对产品的信息,费用高；需较强医学支持/专家支持；较强策划组织能力,在上市前期/上市初期；使专家认知/使用/影响他人,88,常用推广战术与使用阶段选择推广战术名称优点缺点适合使用阶段处,谢谢！,89,谢谢！89,