百事可乐与可口可乐的销售市场分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,*,*,市场分析,销售策略,行动计划,组织架构,东莞厚街销售计划,市场背景,-,居住人口,/,流动人口：,82,427/100,000,总人口：,182,427,-,人均收入：,13,200,元,/,年,-,地区面积：,126,平方公里,-,覆盖区域主要是厚街镇和,其他,21,个管理区的中心区。,市场分析,(,厚街,),东莞市,大岭山,虎门,沙田,道窖,厚街镇,-,市场客户状况,客户分布情况,:,类型 数量 比例,士多,85266.77% (,重点士多,: 198 ;,非重点士多,: 654),超市,1279.95 % (,A,类：,5 ;,B,类,: 24 ;,C,类：,98),餐饮,28522.34% (,中餐,: 215 ;,西餐,: 33 ;,其他,: 37),学校,12 0.94 % (,中学,: 4,，小学,: 8 ,共有士多,13,间,),合计,1276 100%,市场分析,(,厚街,),市场铺货率对比情况,-,士多百事,67%,可口,98.5%,-,商场 百事,79%,可口,93%,-,餐饮百事,56%,可口,84%,-,平均,SKU,百事,2,可口,3.7,包装与价格,可口,RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L,厂家直销价 士多,14.00 18.00 41.00 60.50 51.00,学校,12.50 (,进货,3,Cases,192ML,送,2,支,192,ML,；,按,0.2,元,/,斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励,0.60,元,/,箱。,-,以上是学校士多,192,ML,的促销。,),批发到 士多,14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51,零售价,(,士多,) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50,注：,355,CAN,士多进货价为,45.00,，可送,2,L 1,支。,市场分析,(,厚街,),市场分析,(,厚街,),包装与价格,百事,RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L,厂家直销价 士多,14.00 24.00 40.50 60.00 51.00,学校,12.50,批发到士多,13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00,零售价,(,士多,) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50,注：,2,L,包装非常少量， 市场铺货率,-0.31%,其情况为： 可口 批发到士多价,-53.00,另送,1,支,2,L,零售价,- 6.50,市场铺货率,-0.31%,百事 批发到士多价,-39.00,零售价,- 6.50,销量,(,厚街,),百事销量分析,类型 数量 销量,/,月,(,Row case),年销量 平均每间,/,月,(,调查时间,-10,月,/99,年,),士多,852 3,408 40,896 4,学校,13 1,040 9,360 80,商场,127 1,397 16,764 11,餐饮,285 1,140 13,680 4,合计,: 1276 6985 80,700 5.47,市场分析,(,厚街,),市场分析,(,厚街,),可口销量分析,类型 数量 销量,/,月,(,Row case),年销量 平均每间,/,月,(,调查时间,-10,月,/99,年,),士多,852 5,112 61,344 6,学校,13 1,560 14,040 120,商场,127 2,286 27,432 18,餐饮,285 2,850 34,200 10,合计,: 1,276 11,808 137,016 9.25,销售系统,-,以传统批发为主,年丰直销定期拜访,人 数,8,车 辆,3(1.5,T 2,部,),冰 箱,48,店 牌,4,现 调 机,7,注：可口直销服务一般，街上,P.O.P,较少。,出现最多的是新奇士的,P.O.P,。,市场分析,(,厚街,),市场分析,(,厚街,),渠道调查汇总,-,士多,士多数：,402 (,其中重点客户：,61,非重点：,341 ),(,百事客户：,268,占,67%,，可口客户：,396,占,98.5%),市场设备投放：百事：,店牌,16,可口：,店牌,2,，冰箱,3,，水柜,3,，太阳伞,9,货物主要来源：批发街，直销车,平均每周销量：百事：,0.5-1,箱 可口：,1-2,箱,订货周期：,4,周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL,PER,百事,79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78,瓶箱,227 67 11 96 21 422 1,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1,瓶箱,196 140 3 217 137 693 1.72,市场分析,(,厚街,),渠道调查汇总,-,商场,商场数：,106 (,其中,A,：,5 B,：,27 C,：,74 ),(,百事客户：,84,占,79%,可口客户：,98,占,93%),市场设备投放：百事：,冰箱,3,，水柜,2,可口：,冰箱,9,，水柜,7,，陈列架,2,，现调机,2,货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通,平均每周销量：百事：,2.8,箱 可口：,4.5,箱,订货周期：,1,周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL PER,百事,85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8,市场分析,(,厚街,),渠道调查汇总,-,学校,学校士多数：,13 (,中学：,4,小学：,8 ),(,百事,100%,占有，可口,100%,占有,),市场设备投放：百事：,水柜,4,可口：,水柜,6,，太阳伞,9,，陈列架,1,，现调机,1,货物主要来源：年丰,/,洋通,平均每周销量：百事：,20,箱 可口：,30,箱,订货周期：,2,周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL,PER,百事,13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5,瓶箱,286 105 10 401 31,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5,瓶箱,390 136 7 533 41,市场分析,(,厚街,),渠道调查汇总,-,餐饮,餐饮数：,177 (,中餐：,153,西餐：,13,其他：,11 ),(,百事客户：,99,占,56%,，可口客户：,148,占,84%),市场设备投放：百事：,店牌,5,可口：,店牌,3,，冰箱,11,，太阳伞,16,，现调机,2,货物主要来源：年丰，本地批发,平均每周销量：百事：,1-1.5,箱 可口：,2-3,箱,订货周期：,3,周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL,per,百事,17 110 0 23 31 0 181 1,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,156 65 0 33 31 0 285 1.6,市场分析,(,厚街,),渠道调查汇总,(,厚街,),客户数：,698 (,士多：,402,商场：,106,学校：,13,餐饮：,177 ),市场设备投放：百事：,店牌,21,，冰箱,3,，水柜,6,可口：,店牌,5,，冰箱,23,，水柜,16,太阳伞,34,，陈列架,4,，现调机,5,货物主要来源：年丰，本地批发，洋通,平均每周销量：百事：,1.4,可口：,2.3,订货周期：,2,周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL PER,百事,92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2,瓶箱,513 172 21 96 21 0 823 1.2,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7,瓶箱,586 276 10 217 137 0 1226 1.8,市场分析,(,厚街,),渠道分析,渠道 工作重点,士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。,商场：提高铺货率。,学校：进行消费者促销和设备投放。,餐饮：提高铺货率。,较受欢迎的电视台：香港台，珠江台,销售系统,-,DSD- WHOLESALE,覆盖率 数量 覆盖率 数量,士多,75 % 639 25 % 213,超市,65 % 83 35 % 44,学校,100 % 12,餐饮,50 % 143 50 % 142,合计,68.7% 877 31.3% 399,销售策略,(,厚街,),价格与包装,(,每箱,),包装 直销价 促销方式 折实价,RB192/200 14.00 - 14.00,RB355 25.00 - 25.00,355CAN 40.00,进,1,箱送,1,罐七喜,38.44,1.25,PET(,百事,) 51.00,进,1,箱送,1,罐百事,1,罐七喜,47.84,1.25,PET(,七喜,美年达,) 51.00,进,1,箱送,1.25,L,七喜,47.25,2,LPET 40.00 1,箱送,1,支,1.25,L,百事,36.10,0.6,PET 61.00,进,1,箱送,1,支,1.25,L,七喜,57.25,促销时间,:12/20/99-1/30/2000,销售策略,(,厚街,),冰箱,260,型,: 55,台,(,投放重点士多，,B.C,类商场,),水柜：,35,台,(,投放学校，重点士多,),冰箱,400,型：,8,台,(,投放,A,类商场，娱乐场所,),太阳伞,70,把，投放重点士多店。,(,重点士多,198,间,),店 牌 投 放 ：,150,块,投放,:,RB192(200)700,箱，,RB355 1800,箱,百事,200,箱,(,主要投放学校,) 1200,箱,(70%,士多投放,),七喜,300,箱,(200,ml)(,投放学校和重点士多,) 400,箱,(30%,士多投放,),美年达,200,箱,(200,ml) (,投放学校和重点士多,) 200,箱,(30%,士多投放,),行动计划,(,厚街,),组织架构,(,厚街,),百事销售主管,(1,P),分销商销售员,(3,D),财务及销售助理,(2,D),仓管及搬运,(2,D),司机及搬运,(3,D),负责重点客户,-,线路拜访及,-,下销售定单,-,协助促销,-,反馈市场信息,负责重点客户,及小批发商,-,定单送货,-,收取货款,-,协助促销执行,负责分销点,-,仓库管理,-,辅助装卸货,-,管理三轮车工,负责分销点,-,电话定单接收,-,路线记录管理及报告,-,开发票及货款结算,-,库存结算复核,负责重点客户,-,直销业务管理,-,整体运作管理,-,协调运作各方面,-,反馈市场信息,备注：各分销点将配备,3,辆三轮车及计件核算的三轮车工,3,名,