项目型销售培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,IMSC,工业品营销研究中心,-,项目性销售与流程管理,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目型销售培训,项目型销售培训,1,国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院,EMBA,授权课程为：,SPIN SELLING SIKLL,销售管理的7个秘诀,出版书籍为：,SPIN,顾问式销售技巧搞定大客户,丁兴良,Tink Ding,Johnson & Johnson,92-94年 销售人员,凯泉水泵 94-96年资深销售经理,英维思集团 96-99年 销售副总经理,至今，,15年专业公司的销售经验；,13年研究工业品营销的背景；,6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、,IT、,汽车）,从业经历：,搞定大客户-销售篇,再造大客户赢利-服务篇,流程+制度+工具,管理篇 大客户赢销,营销篇,项目性销售与流程管理行业性解决方案式销售技术,授课主题：,课程书籍：,荣誉证明：,经验专长：,2,国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工,媒体合作,3,媒体合作3,个人成就,4,个人成就4,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,5,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,项目性销售与流程管理,介绍,针对,大额产品的项目,为研究背景，,以,信任,为营销模式，以,解决问题,为结果导向，,以分析用户的,采购流程,来引导,销售流程,的,系统,管理工具,。,6,项目性销售与流程管理介绍 针对大额产,大额产品项目,营销的五大特征,7,大额产品项目营销的五大特征7,营销模式,-,信任法则,信,任,树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,8,营销模式-信任法则基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华,大家应该也有点累了，稍作休息,大家有疑问的，可以询问和交流,9,大家应该也有点累了，稍作休息大家有疑问的，可以询问和交流9,结果导向,-,解决问题,解决问题,所花的费用,问题严重,性,危害性,天平二边,跳槽,机器设备难用,质量不好,人员加班费用,人员培训费用,外包加工,RMB12,000,10,结果导向-解决问题解决问题问题严重天平二边跳槽机器设备难,采购与销售流程,项目性销售流程,客户内部采购流程,辅,助,工,具,销售成交与里程碑,分,析,工,具,工,作,目,的,分,析,需,求,销,售,促,进,11,采购与销售流程项目性销售流程客户内部采购流程辅销售成交与里程,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,12,发现项目建立对外项目合同签定客户内部采购流程GEACSBD,项目性销售推进流程,客户规划,电话邀约,上门拜访,提交初步方案,技术交流,框架性需,求调研与,方案确认,项目评估,商务谈判,成交,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,13,项目性销售推进流程客户规划上门拜访提交初步方案技术交流框架性,销售里程碑与成交流程系统,有,兴,趣,找对,经手,人士,方案,确认,实力,展示,需求,调研,内部,承诺,商务谈判,签,约,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,14,销售里程碑与成交流程系统有找对方案实力需求内部商务谈判签GE,电话邀约,客户拜访,提交初步,方案,技术交流,框架性需求,调研与方案,确认,项目评估,协议谈判,签约成交,销售辅助工具,15,电话邀约客户拜访提交初步技术交流框架性需求项目评估协议谈判签,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户规划和电话邀约,客户拜访，初步调研,提交初步方案,商务谈判,方案演示与技术交流,需求分析与正式方案设计,项目评估,签约成交，移交实施,发现问题，提出需求,研究可行性，确定预算,项目立项，组建采购小组,建立采购标准,招标，初步筛选,确定首选供应商,合同审核，商务谈判,签约,管理工具,-,项目性销售与流程管理的模型,客户内部采,购流程,项目性销售,流程,辅助工具,项目,销售,成交,流程,3,16,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,17,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,18,发现项目建立对外项目合同签定客户内部采购流程 GEACSBD,项目初期,项目中期,精,力,投,入,发,现,问,题,提,出,需,求,研,究,可,行,性,确,定,预,算,项,目,立,项,组,建,采,购,小,组,建,立,采,购,标,准,招,标,初,步,筛,选,确定,首选,供应,商,商,务,谈,判,签,约,项目后期,客,户,客户内部采购流程,19,项目初期项目中期精力投入发现问题提出需求研究可行性确定预算项,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,20,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程20,成功标准与符合条件,21,成功标准与符合条件21,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,22,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程22,成功标准与符合条件,23,成功标准与符合条件23,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,24,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程24,成功标准与符合条件,25,成功标准与符合条件25,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,26,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程26,成功标准与符合条件,27,成功标准与符合条件27,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,28,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程28,成功标准与符合条件,29,成功标准与符合条件29,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,30,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程30,成功标准与符合条件,31,成功标准与符合条件31,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,32,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程32,成功标准与符合条件,33,成功标准与符合条件33,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,34,发现建立对外项目合同签定客户内部采购流程34,成功标准与符合条件,35,成功标准与符合条件35,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,36,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,项目性销售推进流程,客户规划,电话邀约,上门拜访,提交初步方案,技术交流,框架性需,求调研与,方案确认,项目评估,商务谈判,成交,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,37,项目性销售推进流程客户规划上门拜访提交初步方案技术交流框架性,客,户,规,划,与,电,话,邀,约,客,户,拜,访,与,初,步,调,研,提,交,初,步,方,案,方,案,提,示,与,技,术,交,流,需求,分析,与,正式,方案,设计,项,目,评,估,商,务,谈,判,签,约,成,交,并,移,交,实,施,项目性销售推进流程,38,客客提方需求项商签项目性销售推进流程38,输入,:,输出,:,类的客户名单,客户经手人士给予,上门拜访明确的承诺,客户规划,与电话邀约,工作任务,1-,输入与输出流程,39,输入:输出:类的客户名单客户经手人士给予客户规划工作任务1,输入,:,输出,:,客户经手人士,给予上门拜访,明确的承诺,客户经手人士,期望销售顾问,提交初步方案,客户拜访,与初步调研,工作任务,2-,输入与输出流程,40,输入:输出:客户经手人士客户经手人士客户拜访工作任务2-输,输入,:,输出,:,客户同意,提交方案,给予承诺,进行技术交流,提交初步方案,工作任务,-,输入与输出流程,41,输入:输出:客户同意给予承诺提交初步方案工作任务-输入与,输入,:,输出,:,给予承诺,进行技术交流,透过技术交流至少,让客户内部的关键,人物成为支持者,方案演示,与技术交流,工作任务,4-,输入与输出流程,42,输入:输出:给予承诺透过技术交流至少方案演示工作任务4-输,输入,:,输出,:,透过技术交流至少,让客户内部的关键,人物成为支持者,使需求更符合客户的想,法，发展更多的支持者，,特别重要的是高层或,项目评估负责人,需求分析与,正式方案设计,工作任务,5-,输入与输出流程,43,输入:输出:透过技术交流至少使需求更符合客户的想需求分析与工,输入,:,输出,:,透过技术交流至少,让客户内部的关键,人物成为支持者,使项目评估已经有,了明确的倾向性态度,项目评估,工作任务,6-,输入与输出流程,44,输入:输出:透过技术交流至少使项目评估已经有项目评估工作任务,输入,:,输出,:,使项目评估已经有了,明确的倾向性态度,对合同条款的,内容达成共识,商务谈判,工作任务,7-,输入与输出流程,45,输入:输出:使项目评估已经有了对合同条款的商务谈判工作任务7,输入,:,输出,:,对合同条款的,内容达成共识,协议书的签订，发展关系，,移交客户的项目实施方案,给实施部门，提供后续服务,签约成交,并移交实施,工作任务,8-,输入与输出流程,46,输入:输出:对合同条款的协议书的签订，发展关系，签约成交工作,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户规划和电话邀约,客户拜访，初步调研,提交初步方案,商务谈判,方案演示与技术交流,需求分析与正式方案设计,项目评估,签约成交，移交实施,发现问题，提出需求,研究可行性，确定预算,项目立项，组建采购小组,建立采购标准,招标，初步筛选,确定首选供应商,合同审核，商务谈判,签约,项目性销售的流程管理,客户内部采,购流程管理,项目性销售,流程管理,销售辅助工具,项目,销售,成交,系统,3,47,10%20%30%40%50%60%70%80%90%100,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,48,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,采购流程分析,1,、建立客户内部的组织架构图,2,、了解客户内部的采购流程,3,、分析客户内部的角色与分工,4,、明确客户关系的比重,5,、制定差异化的客户关系发展表,49,采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图49,1,、了解客户内部采购流程图,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,50,1、了解客户内部采购流程图总经理 副总经理副处设备处副处副处,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,2.,客户内部采购流程,51,发现建立对外项目合同签定2. 客户内部采购流程51,技术买家,技术买家,评估者,决策买家,财务买家,评估者,使用买家,评估者,使用买家,操,作,层,管,理,层,决,策,层,技术部门,财务计划部门,使用部门,3,、分析客户内部的角色与分工,52,技术买家技术买家评估者决策买家财务买家使用买家使用买家操作层,角色、态度与关系,53,角色、态度与关系53,分类,/,特点,考虑重点,公司内角色,经济买家,利益平衡及最大化,总经理,技术买家,可行性，技术，效果，,建议权，否决权,技术测量中心,或质检部,使用买家,应用方便，可操作性，,使用权,生产部,财务买家,付钱，形式为主，参与权,财务部,教练买家,符合公司采购标准、内部催化剂,业务部或计划部,采购部,客户内部的五种买家,54,分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技,教练买家,-,谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人,通常是客户内部的人,可能具有多重身份的人,必须及早与之发展关系的人,SPY,经办人士！,55,教练买家-谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人SPY经,影响力买家,-,谁是我们的“小秘”,对决策最重要的影响者之一,往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等,利用推荐和否决权来影响最后决策者,56,影响力买家-谁是我们的“小秘”对决策最重要的影响者之一5,4,、明确客户关系的比重,初选产品,57,4、明确客户关系的比重初选产品57,顾客,推动的,影响力,和竞争同,业间的关系,兴趣,本公司,负责人员,强化对策,时间表,检查对策,总经理,小,无特别,关 系,保龄球,同好,总经理,决定每月,拜记及电,话次数,本月开始,副经理,大,无特别,关系,经 理,决定一年的,交易金额,和付款条件,到下个,月底,科长,姓名,大,同 学,无特别,关系,营业代表,接,洽,每月大约,一次,本月开始,负责人员,姓名,中,朋 友,无特别,关系,技术部,技术情报,提供,每日一次,本月一次,其,他,姓名,中,回扣传闻,高尔夫球友,质量,管理科,新制品,讲习会,下个月到,年底为止,备注,5,、制定差异化的客户关系发展表,58,推动的和竞争同兴趣本公司强化对策时间表检查对策无特别保,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,59,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,客户关系的四种类型,60,客户关系的四种类型60,客户关系的发展五个阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断,阶段,客户使用业务很少，交易在销售,经理和联络员之间进行。,新增客户。,已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便,的公司产品和服务。,30,50%,。,买卖双方建立起,彼此信任的关系，,客户仍会选择其,他公司的业务。,50,100%,。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%,。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系,。,新产品,61,客户关系的发展五个阶段孕育阶段初期阶段中期阶段战略阶段客户使,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,62,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（）,需,求,调,查,63,（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难,（一）,6,是问问题的前提,（五）痛苦与快乐是的精髓,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）漏斗式销售是的前奏,（四） 是的润滑剂,运用成功的五个关键,64,（一）6是问问题的前提（五）痛苦与快乐是,（一）,6,是问问题的前提,Who,何 人,What,何 物,Where,何 地,When,何 時,Why,為 何,which,哪 个,6W,H,How To,如 何,How Much,多 少,ow Long,多久,6,65,（一）6是问问题的前提 Who何 人,6W3H,人体树提问模型,who,what,when,How long,which,where,why,How to,How much,66,6W3H人体树提问模型 whowhatwhenHow lon,区别,封闭式问题,开放式问题,表现,是与否,错与对,需要很多话才能说清楚,客户兴奋得还想表达其他内容,优势,节省时间,控制谈话内容,收集信息不全,谈话气氛紧张,收集信息全面,谈话氛围愉快,浪费时间,谈话不容易控制,例如,你期望,6,月还是七月交货呢？,你对交货期有什么要求呢？,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,67,区别封闭式问题开放式问题表现是与否需要很多话才能说清楚优势节,（三）,.,漏斗式提问是的前奏,What,Why,开放中立型问题,取无偏见资料,封闭型问题达到,精简方法,总结所谈的问题,（,Say,）,自我表诉,68,（三）.漏斗式提问是的前奏 What 开放中立,漏斗式提问模型,底盘稳定性强,.,发动机马力强,.,大梁宽,.,厢长,底盘稳定性强,.,发动机马力强,底盘稳定性强,客户关注点,销售深入度,我们产品的优势与核心竞争力,买点与需求的结合,69,漏斗式提问模型底盘稳定性强.发动机马力强.大梁宽.厢长底盘稳,（四） 是的润滑剂,1,、赞美；,PMP,PMPMP,PMMPMP,2,、重复对方的话；（总结几点内容）,3,、垫子；（总结,+,自我表达）,70,（四） 是的润滑剂1、赞美； 70,五,.,痛苦与快乐是的精髓,痛苦,快乐,1,、通过良好的沟通，了解用户的基本信息；,2,、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；,3,、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；,4,、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；,（五,.,）痛苦与快乐是的精髓,71,五.痛苦与快乐是的精髓1、通过良好的沟通，了解用户的,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,72,项目性销售与流程管理课程体系客户内部的销售管理的运用介绍体,研究的基础,客户数据库,产品,/,服务线,细分,A,B,C,D,销售人员,客户记录,N,产品,/,服务线,Segment,10%,20%,25%,30%,上海烟草,SKF,50%,30%,交易,Channels,高层,总监,销售经理,技术服务,售前,销售,售后,客户记录,资源,实际的,PSPM,的管理职能,客户资料,确认需要关注的项目阶段,促成项目进展的工具,其他,73,研究的基础客户数据库产品/服务线细分ABCD销售人员客户,建立基本的客户档案,公司名称： 上海烟草工业印刷厂,公司性质：国有企业,成立时间：,客户来源：,广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门,行业类型：,产品类型：,可能合作的项目：测评软件,地址：,邮编：,电话：,传真：,e-mail,：,网址：,合作意向：,第一次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。,下一步工作计划：,第二次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用,X,公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。,下一步工作计划：,第三次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。,下一步工作计划：,74,建立基本的客户档案公司名称： 上海烟草工业印刷厂公司性质：国,根据客户资料记录,-,分析项目的进展,目前：客户的项目进展处在,-,阶段，成交可能性处在,-,阶段,75,根据客户资料记录-分析项目的进展目前：客户的项目进展处在-,根据客户资料记录,完成阶段内容,76,根据客户资料记录完成阶段内容76,项目工具的体现,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户规划和电话邀约,客户拜访，初步调研,提交初步方案,商务谈判,方案演示与技术交流,需求分析与正式方案设计,项目评估,签约成交，移交实施,发现问题，提出需求,研究可行性，确定预算,项目立项，组建采购小组,建立采购标准,招标，初步筛选,确定首选供应商,合同审核，商务谈判,签约,客户内部采,购流程,项目性销售,流程,销售辅助工具,项目,销售,成交,系统,3,77,项目工具的体现10%20%30%40%50%60%70%80,项目性销售推进流程,客户规划,电话邀约,上门拜访,提交初步方案,技术交流,框架性需,求调研与,方案确认,项目评估,商务谈判,成交,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,78,项目性销售推进流程客户规划上门拜访提交初步方案技术交流框架性,项目性销售漏斗模型,79,项目性销售漏斗模型79,电话邀约,上门拜访,技术交流,商务谈判,提交方案,项目性销售漏斗诊断问题,80,电话邀约上门拜访技术交流商务谈判提交方案项目性销售漏斗诊,