酒店销售技巧培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品课件,*,现代酒店现场销售技巧,1,精品课件,现代酒店现场销售技巧1精品课件,培训内容,推销的障碍及解决方法,现场销售准备工作,接触顾客技巧,现场销售技巧（,ICR,、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法,）,处理现场销售异议,跟进销售,现场销售避讳和要决,2,精品课件,培训内容推销的障碍及解决方法2精品课件,1、推销的障碍,3,精品课件,1、推销的障碍3精品课件,销售的障碍及解决方法,自身障碍,1.不敢推销,A.,害怕拒绝。,B.,自信心的问題。,C.产品知识不够,2.不会推销,3.不愿推销,A.,沒有技巧。,B.,沒有产品知识,A.对,客有成见。,(,以貌取人,),B.,心情不好。,C.,吾关我事。,(个,人利益同公司利益,),。,4,精品课件,销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。2.不,銷售的障礙及解決方法：,顧客方面的障礙,1.,盲目拒绝,2.指定人点菜,3.,沒有信心,对员工,对产品,A.,客人有拒绝的权利,B.自己要学识落台,。,C.,反省自己。,A.,客人有选择的权利,B.同事之间交波,。,C.自己观察,、主动请教。,A.对员工,B.对产品,。,(,客人曾经在其他地方受过欺骗。,5,精品课件,銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点,销售的障碍及解决方法:,产品知识的障碍,1.,不了解,2.,不全面,3.,不准确,新员工。,了解一部份。,信口乱讲。,多学习,。,不断学,、紧记,具体,、举例子,6,精品课件,销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.,2,.现场销售准备,工作,7,精品课件,2.现场销售准备工作7精品课件,检查个人仪容仪表,如:工具,_,了解市场导向，,如： 潮流 _,了解自己的,产,品,，,如：,买点,_,8,精品课件,检查个人仪容仪表,如:工具_,3,.接触顾客技巧,9,精品课件,3.接触顾客技巧9精品课件,了解客人的,购买风,格，如：家常便,饭,_,了解,顾客,的需要及期望，如：口味_,消除隔膜,，如：,照镜,法_,10,精品课件,了解客人的购买风格，如：家常便饭_了解顾,4,.现场销售,技巧,11,精品课件,4.现场销售技巧11精品课件,=,Interest,=,Creating,=,Remarks,I,C,R,ICR ,升降机语言,兴趣,印象,引发,12,精品课件,= Interest= Creating= RemarksI,ICR =,引起兴趣,/ 升降机语言,价钱,: _,最新出品,: _,独特性,: _,其他,: _,一一分钟引起兴趣(,ICR),13,精品课件,ICR = 引起兴趣/ 升降机语言价钱: _,的销售技巧,F A B,14,精品课件,的销售技巧F A B14精品课件,eatures,特性,dvantages,优点,enefits,好处,F,A,B,FAB,的,定義,15,精品课件,eatures 特性dvantages 优点enefits,F.A.B.,的定義,F,特性 ,产地、份量、材料、,A,优点 ,从特性引出的优点。,B,好处 ,直接给顾客的好处。,16,精品课件,F.A.B. 的定義F特性 产地、份量、材料、A优点 ,eatures,特性,F,产地,份量,材料,价钱,时令,制法,著名出产地,富地方色彩.,份量非常吸引 可多或很少 ,菜式內材料或配料配搭,价钱特別吸引及相当优惠,季节性之食物和特別罕見有,厨师精心泡制或时间控制,FAB,的,定義,17,精品课件,eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地,F.A.B.,的定義,課程講義,7,頁,F,特性 ,产地、份量、材料、,A,优点 ,从特性引出的优点。,B,好处 ,直接给顾客的好处。,18,精品课件,F.A.B. 的定義課程講義7頁F特性 产地、份量、材料,产品,特性,优点,好处,FAB,練習,新奇士橙,美国,鲜甜,多汁,大隻,維他命c,預防,帮助,19,精品课件,产品特性优点好处FAB 練習新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c,产品,特性,优点,好处,FAB,練習,衫,100%,柔软,吸汗,舒服,对皮肤,20,精品课件,产品特性优点好处FAB 練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤20,产品,特性,优点,好处,FAB,練習,課程講義第,7,頁,冬瓜盅,原盅炖,火喉,清甜,消暑,材料,老少,时令,清润,21,精品课件,产品特性优点好处FAB 練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清,产品,特性,优点,好处,FAB,練習,醉雞鍋,金银菜炖润肺,金银菜,滋润,清热,火喉十足,清肺热,味道,22,精品课件,产品特性优点好处FAB 練習,23,精品课件,23精品课件,销售手法,A I D A,24,精品课件,销售手法A I D A24精品课件,A,I,D,A,ttention,注意,nterest,兴趣,esire,欲,望,ction,行动,AIDA,銷售手法,25,精品课件,AIDA ttention注意nterest兴趣esire,A,ttention,注意,AIDA,销,售手法,向,顾,客展示餐牌,其他,I,nterest,兴趣,简,略介,绍,食物,/,饮,品的特性、,优点,及好,处,列,举,其他,顾,客,选菜,的例子,其他,26,精品课件,A ttention注意AIDA销售手法 向顾客展示餐牌,D,esire,欲望,AIDA,销,售手法,强调,食物,/,饮,品如何配合,顾,客,独,特需要,强调,食物,/,饮,品的,畅销,程度,其他,A,ction,行动,主,动询问顾,客要那,种,食物,/,饮,品,主,动,介,绍,其他食物,/,饮,品,其他,27,精品课件,D esire欲望AIDA销售手法 强调食物/饮品如何配,28,精品课件,28精品课件,AIDA 销,售手法,练习,注意,Attention,兴趣,Interest,欲望,Desire,行动,Action,29,精品课件,AIDA 销售手法练习注意兴趣欲望行动29精品课件,個人风格,30,精品课件,個人风格30精品课件,创,新 型,融,和 型,主 导 型,分 析 型,四种风格,个人风格销售技巧,31,精品课件,创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型四种风格 个人,得到侍,应,注意及,礼,貌,对,待,喜,欢与,人分享自己的,开,心事,容易,与,人熟落,自己作主,要求其他人,认,同他的,说话,支配一切,详细了解,食物,/,饮,品,成份及特色,要物有所,值,关注所付出的,价钱,需要多一些,时间,作出 決定,四种风格的特征,分析型,融和型,个人风格销售技巧,喜,爱,新食物,/,饮,品,喜,欢,追求潮流,例如：最,时兴,、最流行,課程講義第,12,頁,创新型,主导型,32,精品课件,得到侍应注意及礼貌对待 自己作主 详细了解食物/饮品四种风,介,绍,新食物,/,饮,品及 其,与,別不同之,处,表,现冲劲,及狂,热,说话,要有趣味性,交,换,潮流意見,被尊重,殷,勤,款待,多,了解,其需要,关,注他人所分享的事情,关,注他她,关,心的人，,如：子女，朋友,多加建,议,，加快決定,在,适当时才,主,动,招呼,不要,与,他,们,“硬碰”,听从,指示,不要催促,详细解释,食物,/,饮,品好,处,强调,食物,/,饮,品的物有所,值,有耐性,对,食物,/,饮,品有,丰,富的知,识,个人风格销售技巧,課程講義第,13,頁,创新型,融和型,分析型,主导型,四种风格的服务策略,33,精品课件,介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷勤款待 在适当时,半分钟,成交法,34,精品课件,半分钟34精品课件,直接成交法,_,选择成交法,_,热点成交法,_,半分钟成交法,35,精品课件,直接成交法 选择成交法 热点成交法半分钟成交法35精品课,5,.处理现场销售异议,36,精品课件,5.处理现场销售异议36精品课件,处理异议,什么是异议?,异议就是对方对您的提议有不同看法和立场,37,精品课件,处理异议什么是异议?37精品课件,为何顾客有异议?,1、害怕,买贵了,选择错了,作决定,2、反应,谈判手法,追求更多优惠,喜欢比较,38,精品课件,为何顾客有异议?1、害怕2、反应38精品课件,处理异议练习,有没有便宜点,这个煮法也没有什么特别,吃虾会皮肤过敏,鱼!,昨天吃过了,多长时间，我好赶时间哦？,39,精品课件,处理异议练习有没有便宜点 39精品课件,处理异议的步骤,用心倾听,了解需求（发问，切勿假设）,总结（避免说不）,提供建议/承诺,跟进/回复,40,精品课件,处理异议的步骤用心倾听40精品课件,6,.,跟進銷售,41,精品课件,6.跟進銷售41精品课件,跟进菜式,: _,最后机会,:_,建立关系,: _,连带推荐,: _,42,精品课件,跟进菜式 : _,要 决,避 讳,客,观,地,了解顾,客需要,足夠,销,售,点,及,强调,“物有所,值,”,过,致平衡,适,可而止,争,取,顾,客的接,纳,诚实,可靠,表,现兴趣,及,热诚,提供多,个选择,小心,处,理客人的,个,人,资,料,7、现场销售避讳及要决,自作主,张,/ 主,观,判,断,无,目的介,绍,过份热情,“屈客”,夸张,、,资,料虛假,不在乎,不,择,手段,假,设,43,精品课件,要 决避 讳 客观地了解顾客需要7、现场销售避讳及要决,谢谢大家!,44,精品课件,谢谢大家!44精品课件,