客户转介客户营销策略PPT分析课件

,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,0,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Last Modified 12/12/2012 10:39 AM China Standard Time,Printed 10/24/2012 12:07 PM China Standard Time,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,|,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,客户转介客户,策略分析,2015,北京,客户转介客户,1,目 录,外拓渠道客户转介客户营销策略,什么是客户转介客户（,MGM,）,厅堂内客户转介客户营销策略,转介客群的经营,1,2,3,4,异议处理,5,注意事项,6,1 目 录外拓渠道客户转介客户营销策略什么是客户转介客户（M,2,什么是客户转介客户（,MGM,）,MGM,是英文“Member Get Member”的简称，指通过存量客户实现对新客户的经营，从而获取新客户,。,优势：,客户转介绍是理财经理开拓业务的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。你可以让你的客户变成编外的销售人员。我们通过MGM，可以得到四点好处：,获得优质客户名单,使拜访更有目标性和针对性,打开客户背后的隐形市场,借助客户的信任获得推荐名单,2什么是客户转介客户（MGM）MGM是英文“Member,3,厅堂内客户转介客户营销策略,“转介”,客户,客户,01,熟悉的客户,02,喜欢礼品的客户,03,满意投资的客户,04,首次成交的客户,01,开门见山法,02,利诱法,03,顺水推舟,04,闲聊,3厅堂内客户转介客户营销策略 “转介”客户客户01 熟悉的客,4,厅堂内客户转介客户营销策略,熟悉的客户,王姐，目前我们中信银行有一个非常好的活动，如果您有一些好朋友，可以介绍到我们银行来开户，不但可以,在,我行拥有的好产品以及专业的理财经理进行一对一,的,理财咨询服务外，,你们还,可以得到相应的积分,用于,换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品！,注意事项：理财经理和客户开口时一定要不卑不亢，不要表现出的过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带给客户的亲朋好友,4厅堂内客户转介客户营销策略熟悉的客户 王姐，目前我们中,5,厅堂内客户转介客户营销策略,喜欢礼物的客户,王,姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍他的先生、小叔和邻居,10,多个人来开户，前阵子拿到我行赠送的礼品券去,万达,广场买了一个,LV,包包，我相信您也有很多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿到名牌包呢！,注意事项,：,这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转介来的客户质量会较其他类客户有折扣，甚至从自己卡里转出,5,万到亲朋好友的卡里过账，礼品拿完钱就转走了，效果不佳，针对这类客户我们要做好前置营销，就是和客户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立专门的台账，定时跟踪,5厅堂内客户转介客户营销策略喜欢礼物的客户 王姐，我的,6,厅堂内客户转介客户营销策略,满意投资的客户,（,背景：,对其理财产品利率,5%,一个月到期感到满意或者基金投资正收益，保险受益人等）,王姐，,我相信你身边还有很多亲友不了解这款理财产品，希望您可以告诉他们或介绍给我，让好东西一定要与好朋友分享！,注意事项：被这类客户转介来的客户对产品的预期收益比其他客户要高，要谨慎推荐产品并控制好客户的预期，避免适得其反的效果,6厅堂内客户转介客户营销策略满意投资的客户 （背景：对其,7,厅堂内客户转介客户营销策略,首次成交的客户,王姐，感谢您选择我们中信银行，如果您对我行的服务和产品满意的话能把您的好友也介绍给我们吗？我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品,注意事项,:,对于首次来我行办理业务的客群，避免过度营销，给客户造成一定的压力而不敢给我们转介客户，针对此类客户短期内一定要加强联系度，建立信任,7厅堂内客户转介客户营销策略首次成交的客户 王姐，感谢您,8,外拓渠道客户转介客户营销策略,系列活动转介,（“强制”转介）,关键人物转介,（机制转介）,三方机构转介,（共赢转介）,8外拓渠道客户转介客户营销策略系列活动转介关键人物转介三方机,9,外拓渠道客户转介客户营销策略,系列活动转介,2.,效果评价,1.,转介方式,3.,营销关键,4.,营销话术,（,1,）“强制”转介,（,2,）系列主题活动,（,3,）分层分群活动,（,1,）一对一,适合中高端客户转介,；,（,2,）转介流程自然顺畅；,（,3,）,容易获取客户信息，见面沟通,；,（,4,）销售漏斗成功率较低。,（,1,）活动前转介确认,（,2,）活动中三方会谈,（,3,）活动后五次跟进,系列活动转介,强制转介,（,1,）稀缺资源，系列活动,（,2,）强势营销，明确转介,9外拓渠道客户转介客户营销策略系列活动转介 2,10,外拓渠道客户转介客户营销策略,关键人物转介,2.,效果评价,1.,转介方式,3.,营销关键,4.,营销话术,（,1,）“机制”转介,（,2,）关键人物培养,（,1,）一对多，,适合大众、中端客户转介,（,2,）,转介成功率高,（,3,）,常态转介机制,（,4,）,关键人物有顾虑，,培养,较难,（,1,）,关键人物转介有抓手,（,2,）,配合相应的激励政策,（,3,）转介后批量营销维护,关键人物转介,机制转介,( 1 ),转介客户赞美,( 2 ),首次面访,KYC,10外拓渠道客户转介客户营销策略关键人物转介,11,外拓渠道客户转介客户营销策略,三方机构转介,效果评估,转介方式,(1),、“共赢”转介,(2),、优质三方机构,(3),、共赢转介抓手,（,1,）多对多,适合中高端客户转介,（,2,）,银行有一定的谈判优势,（,3,）,完善流程,形成转介渠道,（,4,）,渠道需要不断优化,才能见成效,(1),、,形成有吸引力的转介抓手,(2),、通过各类宣传形成转介氛围,(3),、,转介,客户,专人跟进经营绑定,营销关键,(1),突出渠道特殊待遇,(2),中信银行联系方式,营销话术,三方机构转介,共赢转介,11外拓渠道客户转介客户营销策略三方机构转介效果评估转介,12,转介客群的经营,闭环式经营,建立客户关系,销售拳头产品,制定理财,规划,跟踪客户需求,市场活动增加粘性,12转介客群的经营闭环式经营建立客户关系销售拳头产品制定理财,13,转介客群的经营,A.,信息档案建立（姓名、电话、工作等）,B.,信息分层（年龄、收入,）,有针对性的设立需求方案，,提高销售成功率,A,压力性产品,B,周期性产品,C,非压力性产品,保险类产品和股票等,支行针对被转介客户定向开展市场活动,建立客户关系,制定市场活,动增加粘度,跟踪客户需求,销售我行拳头产品,制定理财规划,13转介客群的经营A.信息档案建立（姓名、电话、工作等）有针,14,转介客群的经营,理财经理,转介客户,被转介客户,1,、理财经理成功获取一个转介标准客户（,1,万或,5,万以上）在绩效积分系统中予以奖励，,10,分,/,人。新开卡及存款积分继续有效,2,、转介成功的客户：借记卡获得一定量的积分。积分兑换礼品或其他增值服务,3,、被转介客户：借记卡获得一定量的积分，但要低于转介人的积分值。一方面予以奖励，另一方面激发其成为转介客户,14转介客群的经营理财经理转介客户被转介客户,15,异议处理,当准客户被转介过来跟我们的理财经理接触，也会遇到一些异议。通常这些准客户已是其他银行的客户了，更换银行他们来说可能比较麻烦，客户可能希望得到补偿，或者将我行与他行进行对比。我们可以亮出我行针对客户转介过来的新客户的特有的优惠、我们银行跟竞争银行差异的特色高端服务，如机场贵宾登机，中医问诊、市场上稀缺的抢手产品等，引起客户的兴趣和尝试。如：,客户：“我在其他的银行已经很多年了。换个银行挺麻烦的，我能有什么好处？”,话术：“我们正好在举办一个老客户介绍新客户活动，您是王姐介绍过来的，我们特意为您赠送了积分，现在开户凭积分可以兑换,XX,礼品呢。我们银行的服务也是很好的，也请您给我们一个机会。”,客户：“我已经习惯在其他银行做理财，你们行的理财没试过”,话术：“我们中信银行的理财产品在业内很有口啤。您的朋友王姐是我们的忠实客户呢。请您也给我们一个机会，尝试购买我行的理财产品，你可以选择与您原来所购买理财同类型的产品，我们的收益和服务都会让您更满意的。”,15异议处理 当准客户被转介过来跟我们的理财经,16,注意事项,准备工作,通过数据分析和案例分享，阐述客户转介绍的重要性。,提供给理财经理相应的转介绍开口话术和方法。,提供有力地工具和武器。（给客户一定的支持：如专家、礼品、活动、用餐等）。,16注意事项准备工作通过数据分析和案例分享，阐述客户转介,注意事项,转介绍过程中的要点,建立客户的信任感。好的服务，做出口碑，让客户满意、信赖。先找出能帮您介绍客户的客户。,明确给客户信息：保护客户的隐私是第一要素。,主动出击，适时掌握时机。,1,、建立信任感、掌握时机,注意事项转介绍过程中的要点建立客户的信任感。好的服务，做,注意事项,转介绍过程中的要点,2,、训练客户帮助转介,（,1,）互惠：与你的客户相互转介可靠的客户。,（,2,）列举：将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向客户表述感谢。,（,3,）感谢：对给你转介客户的人致一封通知感谢函，适时告诉客户你将与他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心，并不忘将转介结果告知客户，以示对客户提供的转介的重视度。,（,4,）教育：明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作。,（,5,）奖励：以午餐、礼券、礼品、旅游券等的赠品鼓励客户继续帮助你转介客户。,注意事项转介绍过程中的要点2、训练客户帮助转介（1）互惠,19,注意事项,转介绍过程中的要点,（,1,）帮助客户进行筛选客户，明确告诉转介客户的特性。建议从简到难，从身边的家属开始介绍。培养客户的转介习惯，提高的转介能力。,（,2,）提供客户转介话术,（,3,）提供客户转介的载体：如活动和方法：产品说明会、沙龙、晚餐、聚会等。,（,4,）给以明确的信息。告知客户你将如何接触及联系转介来的客户：如营销或介绍的产品活动内容及联系方式和频率，并及时反馈。,3,、,辅导客户进行转介,19注意事项转介绍过程中的要点（1）帮助客户进行筛选客户,感谢聆听！,感谢聆听！,