员工职业化的养成与塑造培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppp-1,-,*,*,员工,职业化,的,养成,与,塑造,PPP-,职业化, 就是 “专职化” 或 “专业化”（,professional,）,职业化的内涵：,a. 职业化的,工作技能,b. 职业化的,工作形象,c. 职业化的,工作态度,d. 职业化的,工作道德,ppp-1,-,2,A Professional Salesman,一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是,商品,，而是,你,。,ppp-1,-,3,思考,目前很多公司的经理人与员工都,不太,“,职业化,”，是因为什么？,ppp-4,参考答案,整个公司没有这种,意识,，也不想,要,求,。,个人,无所谓,，反正可以随便换工作。,客户除了,无奈,，只有尽量小心。,ppp-7, 检讨 ,1. 我们这个行业的 “,核心文化,” 和 “,基本要求,” 是什么？,本公司哪里明显不足？,本公司哪些干部、员工很不理想？,本公司在一定市场领域中的排名或定位,。,ppp-2,2. 除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的 “,不专业,”。,收集并整理客户的意见与投诉,征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法,与竞争对手交流，向他们观摩学习,ppp-3,思考,就你,经常消费的事物,（e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“,很不专业,”？,ppp-4,职业化的,工作技能,就是 “,像个做事的样子,”。,当客户的,知识,、,经验,与,需求,超,过我们的供给时，他很容易地,就会放弃我们。,ppp-5, 检讨 ,1. 每一个部门或岗位都要有必须具备的“,能力,（,技术,）”。,列明这些能力应该拥有的知识、技巧,记录每位干部、员工的能力差距（缺口）,准备相关的教材、课程、工具,ppp-6,排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅导人员,ppp-7,2.,Marketing,不同于,Sales,我们要把公司打造成一个 “,顾问式销售团队,”。,从,程度上,来讲 他不知道的，你 知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。,从,范围上,来讲 你除了专业知识，还要有多元化的智能。,ppp-8,从,立场上,来讲 你是帮客户“买”东西，不是 “卖” 东西给客户。,从,效果上,来讲 他不是只来一次，他是永远的客户。,ppp-9, 补充 ,A,.,要做别人的“顾问”，自己先要有很好的 “,创意,”。,创意要如何启发？,学习,/,观摩,/,模仿,+,改良,/,改变生,活与工作方式,（,刺激右脑,）,/,实验,/,与他人磋商,（,脑力激荡,）,ppp-6, 补充 ,B,.,帮客户“,买,”,东西,，指的是什么？,了解客户的,“,真正问题,”、“,真正需求,”、“,真正目的,”。,解决他最困惑的技术问题，提供,“,指导性的建议,”，,而不是,“,机械化的教学,”。,ppp-6,叙述你的产品的 “,性质,”、“,特色,”，尤其是“,利益,”（核心价 值）,。,ppp-6,每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹,公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报,公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报,ppp-10,公司应该安排见习或考察的机会,公司应该对每一个员工，包括干部，考核其 “优化或改善业务的能力”,ppp-11,思考,客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，,他怕什么,？,有什么办法让客户相信你售后,还找得着,？,还会负责,？,ppp-12,参考答案,掩饰,问题的真相。,夸张,产品（或服务）的功能与效用。, 销售后就,不再关心,。,还有，销售员对,说话艺术,、,异议处理,、,工作流程,都不够熟练,。,ppp-7,职业化的,工作形象,就是 “,看起来像那一行的人,”。,客户从你们公司的,名片,、,招,牌,/ 工厂的,车间,、,地板,/ 员,工的,穿着,、,仪表,就大致可以想,象你们的产品。,ppp-13, 检讨 ,1.,CIS,（,企业识别系统,）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。,公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一”,ppp-14,公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上 “力求标准”，而且 “力求简化”,公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上 “力求精致”,ppp-15,2. 当别人跟你提到 “,乐团指挥,” 或 “,海军少将舰长,”，你脑中会浮现个什么样子？,注意员工的衣着与谈吐,注意员工准备资料的完整与仔细,注意员工解决问题的方法与效率,ppp-16,注意员工回答疑难的肯定与明快,注意员工提供信息的正确与及时,注意员工的协调本事与沟通技巧,ppp-17,思考,“,医生,”、“,警察,”、“,教师,” 与 “,出租车司机,” 通常哪些方面容易出现,形象不好,的感觉？,ppp-18,职业化的,工作态度,就是 “,用心把事情做好,”。,客户,没有批评,，只能说是把事,情做完了。表现在,预期之外,，,客户才会惊喜，才会难忘。,ppp-19, 检讨 ,1. 下列状况表示一个员工或干部做事并不 “,用心,”。,同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正,凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心,ppp-20,做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾,永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法,对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备,ppp-21,从来不承认错误，既不反省也不道歉,不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作,“询问”来临时，不知道自己就是 “窗口”,ppp-22,2. 口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。,各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布,对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考,ppp-23,重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分,不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做,ppp-24,思考,针对前面所说的四个职业化工作指标（,技能,、,形象,、,态度,、,道德,），给你的干部或员工，甚至你自己，打一个,分数,。,对分数不到50分（满分100）的，你如何要求他,限期改进,？,ppp-25,职业化的,工作道德,就是 “,对一个品牌信誉的坚持,”。,品牌是一种 “,整体意识,”，除,非全员努力，否则很难创立，,更难持久。,ppp-26, 检讨 ,1. 客户要接纳一个品牌，可分,三个阶段,。女人要接纳一个男人，也是如此。,阶段,让他喜欢你,（产品差异化与核心竞争力）,ppp-27,阶段,让他信任你,（信守承诺 / 效果与期望吻合 /,反映在一切相关事物上）,阶段,让他依赖你,（知名度 + 影响力 + 忠诚度）,ppp-28,2.,品牌效应,需要一点一滴地积累 。一旦崩塌，就再也无法回生 。,企业领导人的价值观，起到一个标杆作用,就自己比较突出的优势，展开 “必胜战役”（,MWB,）,ppp-29,在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长,为诚信支付代价，是一种品牌成本,ppp-30,思考,结果，很多品牌被客户,放弃,，很多男人也被女人,抛弃,，为什么？,ppp-31,参考答案,因为他们不能够,坚持,，不想追求,完美,，,也不愿意,多走一步,。,ppp-7,