房地产标准化案场销售流程_002

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,房地产标准化案场销售流程,标准化案场销售流程,销售过程应对策略,隹备阶段,准备提纲,发展机遇,把握客户购买活动,树立第一印象,谈判,面对拒绝,现场销售基本流程,接听电话,迎接客户,房地产销售,现场接待是主要战,介绍产品,客,找新客户,场,如何将产品尽可能快速、全,购买洽谈,面地为客户所接受,销售人员的,基本动作及其注意事项作一详细,带看现场,介绍。见附图,暂未成交,填写客户资料,客户跟踪,流程一:接听电话,基本动作:,1.接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候,“你好,欢迎致电,*米”而后开始交谈,通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙的溶入,在与客户的交谈中,设法取得我们想要的资讯;,第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。,第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯,其中,与客户联系方式的确定最为重要。,4.最好的做法是,直接约请客户来现场看房(电话里永远没有直接成交的客,户),马上将所得资讯记录在客户来电表上。,、注意事项:,销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。,2.广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的,问题。,3.广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。,4.电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问,5.约客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候,6.应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。,流程二:迎接客户,基本动作,1.客户进门,轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好,先生/女士,欢迎光临”,其他看到的销售员也要向客户示意问好,给客户宾至如归的感,觉,销售人员上前,应热情接待,给客户留好第一印象,帮助客户收拾雨具等物品。,4.通过和客户的交流,了解所来的区域及认知途径,为策划推广部门提供真实,可靠的客户信息,确保营销推广方向的准确性,注意事项,1.销售人员应仪表端正,态度亲切,2.接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人,(注:新员工进场如需旁听,可保持适当距离,不要直接与客户交流),3.若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。,(注:若其他项目市调,也应认真接待,并索取他的联系方式,以便日后自已,市调所用),4.生意不在情谊在,送客至大门外。,流程三:介绍产品,基本动作:,1.交换名片,相互介绍,更多的了解客户个人资讯情况,从而更好的把握客户,成交。,2.按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机,能、主要建材等的说明),注意事项,1.此时应侧重强调本楼盘的整体优势点,2.将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。,3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。,4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。,流程四:购买洽谈,、基本动作:,1.倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。,3.根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明,4.针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。,5.适时制造现场气氛,强化其购买欲望,(适当的自我SP或请同事帮忙SP),6.在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他当时下定金购买,(如当时客户不能确定购买,不要执意强推,给个理由让客户下次有兴趣再,来),注:如这个周末,我们这边有活动您可以带着家人再来看看,41,、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。,阿卜,日,法拉兹,42,、只有在人群中间，才能认识自己。,德国,43,、重复别人所说的话，只需要教育；而要挑战别人所说的话，则需要头脑。,玛丽,佩蒂博恩,普尔,44,、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。,贝多芬,45,、自己的饭量自己知道。,苏联,