KA年度协议谈判技巧培训课程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,方便群营业本部,KA年度协议谈判技巧,1,方便群营业本部 KA年度协议谈判技巧1,课程目标 ：,本课程结束时，学员应能：,今后在与客户谈判中立于主导地位，为公,司节省更多的资源，以达到公司的年度计,划。,2,课程目标 ： 本课程结束时，学员应能： 2,课程全貌,KA年度协议谈判技巧,1.认识谈判,3.,如何与客户谈年度合约,2.谈,判过程常見,缺失及改善原則,4.总结,3,课程全貌 KA年度协议谈判技巧1.认识谈判3.如何与客户谈年,课程大纲,一、认识谈判,二、谈判存在的结果,三、谈,判过程常见缺失及改善原則,四、,如何与客戶谈年度合约,客戶资料分析,1.,市场狀況分析,2.评,估客戶未來发展与需求,3.评,估公司未來发展与需求,4,.,建立合约预期的结果,5.拟,定挑战的項目,6.,建立协商的优势气氛,7.,不预设立场的协商心态,8.谈,判技巧的综合运用,五,、,总结,4,课程大纲 一、认识谈判4,课程时间安排表：,总时间,内容,时间:分,备注,120-180分,认识谈判,10,谈判存在的结果,5,谈,判过程常见缺失及改善原則,5,如何与客戶谈年度合约,客戶资料分析,50,总结和测试,40,案例,中间休息,10,5,课程时间安排表：总时间内容时间:分备注认识谈判10 谈判存在,在未开始训练时，请思考？,什么是谈判？,谈判的结局有几种？,谈谈你对原则性谈判的看法？,我过去常用的谈判策略有：,6,在未开始训练时，请思考？什么是谈判？6,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱,磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话,妥协、让步、达成共识、条件交换,坚持、僵局、破裂,城下之盟、丧国辱权,谈判常用词,7,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱谈判常用词7,谈判艺术,生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判,谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案,8,谈判艺术 生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的,谈判的定义,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断,名词：达成买卖双方都满意的协议的过程,言 炎 半 刀,9,谈判的定义动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判,谈判可能的结果,我赢,我输,你 赢,你 输,你赢我输,双输,双 赢,我赢你输,10,谈判可能的结果我赢 我输 你 赢 你 输 你赢我输双,谈判的情境,甲方谈判空间,乙方谈判空间,甲方目标/乙方底线,乙方目标/甲方底线,和解区域,11,谈判的情境甲方谈判空间乙方谈判空间甲方目标/乙方底线乙方目标,销售谈判的两种结局,谈判只有两种结果,双赢或者双输,12,销售谈判的两种结局谈判只有两种结果12,原则性谈判,1.此观点是由Fisher和Ury提出的,一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能,当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬,2.所以需要进行,原则性,谈判,1、对事不对人,2、注意内在利益,3、提出使双方都受益的解决办法,13,原则性谈判1.此观点是由Fisher和Ury提出的13,谈判之玉女心经,不排斥协商,不准备不谈,不可轻忽细节,不可不尊重数字,沒有底限,相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子.,14,谈判之玉女心经不排斥协商相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟,谈,判过程常见缺失及改善原則,常见缺失,改善之道,1.事先准备不周,2.赢家的姿态,3.忽视可能的双赢方案,4.执着于过去的事实,5.过渡自信,6.僵化的输赢知觉,无充分准备则不谈判,寻求可能的双赢抉择,着眼于未来而非过去,寻求第三者的协助,15,谈判过程常见缺失及改善原則 常见缺失,如何与客户谈年度合约,1.,客户资料分析,2.,市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,16,如何与客户谈年度合约1.客户资料分析16,2006年3月6日,大润发经营分析以及生意发展计划,RT-mart Business Develop Plan,大润发,17,2006年3月6日大润发经营分析以及生意发展计划RT-mar,SWOT分析,竞争分析,企划活动,成长来源,了解客户,资料,成长机会分 析,KA目标,KA生意计划,客户季,检讨,客 户,简报,全国客户生意发展计划分析模式,18,SWOT分析 竞争分析 企划活动成长来源了解客户 成长机会分,生意计划开展标准分析模版,了解客户资料,客户别分区经营损益,客户历年销售成长表现,销售走势/分区销售成长与占比,品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析,成长来源,企划活动,竞争分析,品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率,活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销,门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价,同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化,同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化,活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national,-In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠),-重大活动结案报告及经验分享,19,生意计划开展标准分析模版 了解客户资料客户别分区经营损益成,客户经营状况小结课题与方案,经营损益的优化,-产品毛利提升至30%以上,-调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案),-优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值,提升华北地区的销售成长力,-借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案),-东北/华东/华中成长力的持续保持,品项结构调整优化,-红牛品牌持续扩大,-面霸品牌通路份额的增加,-三连杯的推动与发展,-泛区域口味的持续推动,20,客户经营状况小结课题与方案经营损益的优化20,生意计划开展标准分析模版,成长来源,品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率,活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销,门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价,21,生意计划开展标准分析模版 成长来源品类成长/旧品及新品成长,成长来源部分的小结,单店成长,新品贡献,海报活动,厂商周,特殊包装,新店成长,13%,2%,7%,10%,10%,7%,36%,4142万,6118万,22,成长来源部分的小结单店成长新品贡献海报活动厂商周特殊包装新店,生意计划开展标准分析模版,企划活动,活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national,-In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠),-重大活动结案报告及经验分享,23,生意计划开展标准分析模版 企划活动活动投入及效益贡献分析/B,海报,厂商周,特殊装,37%,7%,2%,11档,2档,1档,2.54%,4.41%,0%,费用投入%,销售占比%,05年顶益主要活动投入分析,24,海报厂商周特殊装37%7%2%11档2档1档2.54%4.4,生意计划开展标准分析模版,竞争分析,同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化,同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化,25,生意计划开展标准分析模版 竞争分析同类零售商的总业绩/单店,SWOT分析,竞争分析,企划活动,成长来源,了解客户,资料,成长机会分析,KA目标,KA生意计划,客户季,检讨,客户,简报,2-3.管理层面工作内容生意发展计划,26,SWOT分析 竞争分析 企划活动成长来源了解客户 成长机,练习:对大润发经营进行SWOT分析,优势 S,劣势 W,机会 O,威胁 T,分组讨论: 请就目前了解的现状对大润发进行SWOT分析,要求:,1).每组讨论10分钟,2).代表发言,27,练习:对大润发经营进行SWOT分析优势 S劣势 W机会 O威,优势 S,劣势 W,机会 O,威胁 T,1.占据34%销售份额,贡献大,2.平均75只以上SKU,产品覆盖广,3.华东地区占62%,经营绩效好,4.东北地区成长幅度80%,5.高价袋/容器占据绝对优势,1.与第二竞争者的差距小:6%,2. 产品毛利不足30%,偏低,3.华南地区经营亏损:-3%,4.一元以下价位市场空白,5.对华东统仓配送区域经营存在缺失,1.05年底扩大方便面货架到24座/店,2.06年开店主体在华东二.三线城市,3.对厂商配送品质要求提高,4.分区集中管理模式加强,5.品类结构调整渐趋中高端,1.主力竞争者统一大力投入,2.大力扶植低端自有品牌(3.3元/组),3.挂面/粉丝/非油炸类货架占比扩大,4.华龙/白象等本地厂商的大力进入,5.06年合约面的费用要求非常苛刻,SWOT分析,28,优势 S劣势 W机会 O威胁 T1.占据34%销售份额,贡献,成长机会分析,SO 扩大经营优势,ST 提高核心竞争力,WO 增强市场渗透力,WT 改善销售获利,1.提升顶益在大润发成长速度,2.扩大顶益在大润发的销售份额,1.加大对大润发投入,2.提高华北地区战斗力,1.强化货架陈列优势,2.强化华东DC区域的经营管理,3.区域性差异化活动推动,1.改善华南区经营负毛利状况,2.改善一元以下平价面市场空白劣势,KA目标,销售成长: 35%,销售份额提升4%,(38%),增加2档厂商周/4档特殊包装/新店/新品投入,华北地区成长专案,红牛专案/货架优势专案,华东门店管理专案,区域专属活动,华南经营优化专案,福满多介入大润发一元以下市场,29,成长机会分析SO 扩大经营优势ST 提高核心竞争力WO,事前准备工作,客戶资料分析,客戶未来发展与需求,公司未来发展与需求,建立谈判的预期结果,拟定挑战的项目,30,事前准备工作客戶资料分析30,合约技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,31,合约技巧佈局31,佈,局,销,售回顾,(,公司狀況,/,市場狀況,/,客,户,狀況,),市場佔有,公司发展,产品发展,广告投资,(广,告片,),客户成就,高阶关系,专卖议题,权责,人物,硬指标,32,佈局销售回顾(公司狀況/市場狀況/客32,合约技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,33,合约技巧佈局33,倾听,硬指标,软指,标,采购项目权限,采购空间权限,竞品动态,公司策略,34,倾听硬指标34,合约技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,35,合约技巧佈局35,测试,攻击测试,转移测试,另议测试,人物测试,时间测试,交换测试,让他來告诉你,36,测试攻击测试36,合约技巧,佈局,倾听,测试,设,限,比较,附加,自信,37,合约技巧佈局37,设,限,项,目设限,定位设限,(,物流,/,票期,/,返利,),数,值设限,(,成长幅度,/,小数点后三位,),超限转换,38,设限项目设限38,合约技巧,佈局,倾听,测试,设限,比较,附加,自信,39,合约技巧佈局39,比較,指标客戶比较,竞争客戶比较,产值比较,优惠比較,同级最佳,大润发,家乐福,乐购,统一,华龙,白象,40,比較指标客戶比较大润发家乐福乐购统一华龙白象40,合约技巧,佈局,倾听,测试,设限,比较,附加,自信,41,合约技巧佈局41,附加,上架品項,促销活动,陈列时间,新店/新品样品或让利,旧店装修费,刪减软指标,42,附加上架品項42,合约技巧,佈局,倾听,测试,设限,比较,附加,自信,43,合约技巧佈局43,自信,沒有谈不拢的合约,自己有权完成谈判,找对方有权人员谈判,內部先完成沟通授权,44,自信沒有谈不拢的合约44,合约的陷井,不尊重數字,未考虑未來,未列入之议題,45,合约的陷井不尊重數字45,不尊重数字,家乐,福2005年营业额,72,00万,费,用率,9%,2006,年业绩预估成长,30,%,年度合余约整体要求增加,2%.,欧尚2005年营业额,2000万13,家店,费,用率,5%,2006年营业额预估成长,3,0%,家数预计增加10家店,年度合约条件不变,只要求新开店费增加,1000,元,年节费每年每店,5,次,每次,1500,元,.,46,不尊重数字家乐福2005年营业额7200万费用率9%,200,合约的陷井,不尊重数字,未考虑未來,未列入之议題,47,合约的陷井不尊重数字47,未考虑未來,家数增家,.(开,店,/,周年庆,x3/,年节庆,x5/,百店庆,),越垫越高,.(,要比去年高),品项数,.(,每,SKU),费,用项目数,.,百分比的可怕,.(换,成金额,),48,未考虑未來家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/,合约的陷井,不尊重数字,未考虑未來,未列入之议題,49,合约的陷井不尊重数字49,未列入之议題,含税未税,缺货罚款,帐款期限,补促销库存,促销前10后8,直接印在书面上,(,退货方式,.),补充协议,50,未列入之议題 含税未税50,如何与客户谈年度合约,1.,客户资料分析,2.,市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,51,如何与客户谈年度合约1.客户资料分析51,客戶资料分析,銷售分析,(2003/2004/2005),開店分析,單店產值分析,市場份額分析,產品分佈分析,貨架佔比分析,財務分析,促銷分析,費用率分析,建立客户基本手册,52,客戶资料分析 銷售分析(2003/2004/2005)建立客,如何与客戶谈年度合约,1.,客户资料分析,2.,市场状况分析,3.评,估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,53,如何与客戶谈年度合约1.客户资料分析53,市场状况分析,当区竞争,品牌市占率分析,客户竞争品牌销售资料分析,客户竞争品牌分布资料分析,客户竞争品牌费用资料分析,客户竞争品牌促销活动分析,客户竞争品牌其他投入分析,54,市场状况分析当区竞争品牌市占率分析54,如何与客戶谈年度合约,1.,客户资料分析,2.市场状况分析,3.评,估客户未來发展与需求,4.评,估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,55,如何与客戶谈年度合约1.客户资料分析55,评,估客户未来发展与需求,营业额,开,店数,发展方向(统仓/区域/竞争者,/,型态,),营业,利益,营业外利益,促销策略,其他配合,(广,告,/,主题促销,/,特殊包装,/专属,活动,),56,评估客户未来发展与需求营业额56,如何与客户谈年度合约,1.,客户资料分析,2.市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评,估公司未来发展与需求,5.,建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,57,如何与客户谈年度合约1.客户资料分析57,评,估公司未来发展与需求,营业额,费,用率,市占率,产品分布,货架占比,产品结构,专案推广,人员操作困难度,58,评估公司未来发展与需求营业额58,如何与客户谈年度合约,1.,客户资料分析,2.市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.,建立合约预期的结果,6.拟,定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,59,如何与客户谈年度合约1.客户资料分析59,建立合约预期的结果,与,之前数字之比较,与行业标竿客戶数字之比較,产值比较,与预算费用之比较,与竞争品牌之比较,限制谈判项目,拟定达成目标,60,建立合约预期的结果与之前数字之比较60,如何与客户谈年度合约,1.,客户资料分析,2.市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟,定挑战的项目,7.,建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,61,如何与客户谈年度合约1.客户资料分析61,拟,定挑战的項目,检视合约,內容,检视操作配合,鸡蛋里挑骨头,公司规定要求,进行条件交换,62,拟定挑战的項目检视合约內容62,如何与客戶谈年度合约,1.,客户资料分析,2.市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.,建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈判技巧的综合运用,63,如何与客戶谈年度合约1.客户资料分析63,建立协商的优势气氛,与,高层的良好关系及互动,建立强大的市场力量,与采购的良好客情,公司资源与客戶需求的妥善运用,与专业形象的建立,善用数据与定期回顾,64,建立协商的优势气氛与高层的良好关系及互动64,如何与客户谈年度合约,1.,客户资料分析,2.市场状况分析,3.评估客户未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈,判技巧的综合运用,65,如何与客户谈年度合约1.客户资料分析65,不预设立场的协商心态,不牵涉自我利益,一定可达成共识,公司无法提供给您最好的合约条件,但在公司同类型的合约中您是最好,.,从来,沒有看到谈不拢的合约,.,有需求才有机会,.,取得合约中,无,法评估的价值,.,建立双赢的合约情境,.,为,明年合约谈判植入伏笔,.,66,不预设立场的协商心态不牵涉自我利益,一定可达成共识66,如何与客户谈年度合约,1.,客戶资料分析,2.市场状况分析,3.评估客戶未來发展与需求,4.评估公司未来发展与需求,5.建立合约预期的结果,6.拟定挑战的项目,7.建立协商的优势气氛,8.,不预设立场的协商心态,9.谈,判技巧的综合运用,67,如何与客户谈年度合约1.客戶资料分析67,总结,不准备不谈,不预设立场,不破坏客情,68,总结不准备不谈68,年度合约谈判策略练习,各组研讨2,0,分钟,提出量贩/连锁/便利成功案例分享。,注意：,A.谈,判策略要项,.,B.,限制条件,.,进,行10分钟报告,.,69,年度合约谈判策略练习 各组研讨20分钟,提出量贩/连锁,合约精髓唐僧的经典论点,以战止战!,70,合约精髓唐僧的经典论点以战止战!70,课堂测试,1. 谈判只有哪两种结果?,2. 原则性谈判有哪三个内容?,3.,合约的陷井有哪三点?,4.,合约技巧有哪七点?,5. 总结有哪三点?,71,课堂测试1. 谈判只有哪两种结果?71,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,72,课程的结束是行动的开始 敬请指正！72,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,73,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,74,