打造卓越的销售团队课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,激励,打造卓越的销售团队,以经营者的视角做咨询；以顾问/教练的视角做管理,1,激励以经营者的视角做咨询；以顾问/教练的视角做管理1,内容提要,为什么“激励”问题如此重要,为什么讨论销售团队的激励,激励理论的简单回顾,如何激励销售人员？,销售人员的薪酬、激励与绩效管理,销售团队文化卓越的团队！,2,内容提要为什么“激励”问题如此重要2,为什么“激励”问题如此重要,3,为什么“激励”问题如此重要3,为什么有必要谈“激励”,激励机制已经为企业管理难题之首,世界经理人文摘于,2002,年面向中国的职业经理人、企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是,“,中国企业的十大管理难题,”,。,前三位的难题：,第一、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？,第二、怎样有效地激励和留住人才？,第三、怎样制定合理的员工薪酬体系,4,为什么有必要谈“激励”激励机制已经为企业管理难题之首 世,“激励”问题为什么得到空前的重视,管理的本质，归根结底是对人的管理,（可口可乐）,5,“激励”问题为什么得到空前的重视管理的本质，归根结底是对人的,“激励”问题为什么得到空前的重视,21世纪，以人为本,管理专家研究发现，世界经济在,20,世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随之发生了重大的变化。,竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本,（货币资本）,（人力资本）,6,“激励”问题为什么得到空前的重视21世纪，以人为本管理专家,“激励”问题为什么得到空前的重视,你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问题！,你可以命令他按时完成任务,，,但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！,你无法监督、管制每一个员工！,监督、管制的成本远比你想象的高！,你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！,你付出的薪酬比其他公司低，但你只购买了员工的时间，所以贵！你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便宜！,不满意的员工=低水准的产品和服务=不满意的顾客=不满的公司绩效=公司衰败！,多少企业处在类似的困境？,问题的答案可能就是：,激 励 ！,7,“激励”问题为什么得到空前的重视你可以命令你的雇员上满八小时,“激励”问题为什么得到空前的重视,企业决策层的领导风格,对员工人性的假设,（,X or Y）,8,“激励”问题为什么得到空前的重视企业决策层的领导风格 8,激励机制的作用,企业文化的显性化,留住优秀人才，淘汰,改善绩效,鼓舞士气,传递压力和动力,激发潜能、挑战极限,提高满意度=归属感、责任感,9,激励机制的作用企业文化的显性化9,为什么讨论销售团队的激励,10,为什么讨论销售团队的激励10,销售的特别重要性,销售处于企业价值链的最前端，,牵引和拉动着整个企业的价值创造活动。,企业依靠销售完成最终的价值实现。,销售就是临门一脚。,11,销售的特别重要性销售处于企业价值链的最前端，牵引和拉动着整个,营销（,Marketing & Sales）,营销,Sales,Marketing,人员推销,实体分销,厂家分销机构,经/分销商;代理商,零售商,最终消费者/顾客,产品企划,广告/品牌传播,客户与消费者沟通,促销/推广,价格策略,&,12,营销（Marketing & Sales）营销Sales,营销 4,Ps & 4Cs,4,Ps,4,Cs,Production（,产品）,Price（,价格）,Place,（渠道/售点,）,Promotion,（推广/促销、广告,）,Customer,（,客户/消费者）,Cost（,成本）,Convenience（,便利）,Communication（,沟通）,分销,效果与效率,渠道成员管理,渠道设计,销售团队,销售团队,13,营销 4Ps & 4Cs4Ps4CsProduction（产,员工=品牌触角,星巴克 和 7-11 的例子,没有激励是不可想象的！,品牌外化,品牌内化,品牌核心,品牌触角（,员工,）,消费者,14,员工=品牌触角星巴克 和 7-11 的例子品牌外化品,销售队伍的核心作用,销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。,15,销售队伍的核心作用 销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，,销售人员更需要激励,销售是一个需要不断面对挑战的职业,销售队伍远离总部，更加“孤独”,难以实施贴身的监督和管制,16,销售人员更需要激励销售是一个需要不断面对挑战的职业16,激励,理想的销售团队成员,INTEGRITY,正直诚实,OWNERSHIP,主人翁精神,TEAMWORK,团队精神,PROFESSIONAL,专业水准,销售员工,17,激励理想的销售团队成员销售员工17,激励理论的简单回顾,18,激励理论的简单回顾18,人类的多层次需要,（马斯洛）,生理的需要,安全的需要,归属与友爱的需要,被尊重的需要,自我实,现的需要,什么是核心需求？,通过满足不同层次的人员的相应核心需求，达到激励效果！,19,人类的多层次需要（马斯洛）生理的需要安全的需要归属与友爱的需,ERG理论,成长需求受挫,成长需求,的重要性,满足成长需求,关系需求,的重要性,满足关系需求,关系需求受挫,生存需求受挫,生存需求,的重要性,满足生存需求,20,ERG理论成长需求受挫成长需求的重要性满足成长需求关系需求的,麦克利兰理论,工作中的员工有三种需求，其中一种称为主导：,成就,需要针对其行为表现和工作成果的反馈,权力,控制或影响他人的愿望,爱,得到承认、尊敬和爱戴的愿望,21,麦克利兰理论 工作中的员工有三种需求，其中,1、获得你想要的,强化理论,激励=行为转变=改善绩效,行为,2、想避开你不想要的,3、得到了你不想要的,4、没得到你不想要的,正强化,提高业绩,负强化,提高业绩,惩罚,降低业绩,忽略,降低业绩,激励,22,1、获得你想要的强化理论激励=行为转变=改善绩效行为,波特劳勒激励模式,激励=,Prob（EP）Prob（PO）,价值,Prob,：,概率,E,：,努力,P,：,绩效,O,：,结果,23,波特劳勒激励模式激励=Prob（EP）Prob（PO,激励流程概要,奖励的价值,预期的获奖概率,努力,行为表现/绩效,内部奖励,外部奖励,满意,能力与性格,对角色的理解,公平,公平：奖金的分配方式也许比奖金的多少更重要！,24,激励流程概要奖励的价值预期的获奖概率努力行为表现/绩效内部奖,如何激励销售团队？,25,如何激励销售团队？25,销售人员的特殊性,他们很多人在远离公司总部的地方工作,监督控制的难度更高；,他们的工作成果较容易衡量；,对企业的贡献比较直观、直接。,四周都是诱惑！,他们的流动性更高,。,26,销售人员的特殊性他们很多人在远离公司总部的地方工作监督控,销售团队的典型需求,（营销三角）,营销铁三角,广告,品牌,促销,毛利,概念,包装,价格,通路,团队,商品力,销售力,品牌力,流动性大,远程管理,赚钱,92%,学本事,50%,交朋友,8%,当老板,12%,做事,做人,管事,管人,27,销售团队的典型需求（营销三角）营销铁三角广告品牌促销毛利概念,不花钱的激励方式,荣誉激励,=,尊重和自我实现的需要,IBM,公司有一个“百分之百俱乐部”公司的雇员都将获得“百分之百俱乐部”会员资格作为第一目标，以获取那份光荣。,成就激励：,最重要的表现形式就是合理晋升,看到自己的工作能力与业绩能够得到肯定或报偿时，其士气与绩效都会改善。激发人才的献身精神，而且可以给其他人才一个同样的期望注意“彼德原理”,授权也是一种有效的激励方式,竞争激励：,美国西南航空的内部杂志经常以“我们的排名如何”,日本松下公司每季度部门经理讨论会（,A、B、C、D,4级),28,不花钱的激励方式荣誉激励 =尊重和自我实现的需要 IB,不花钱的激励方式,参与激励,培训进修激励,感情激励,目标激励。,金钱激励的效果，往往是短期的！,不花钱的激励经常更有效！,国内的一些公司给予销售人员的，通常只有赤裸裸的物欲,29,不花钱的激励方式参与激励金钱激励的效果，往往是短期的！29,MBO,&,激 励,30,MBO30,目标管理,激励,沟通/交流,促动因素,领导,利益承诺,兑现,授权,参与,31,目标管理激励沟通/交流促动因素领导利益承诺兑现授权参与31,目标沟通,32,目标沟通32,目标共识,33,目标共识33,激励团队，还是个人？,企业的业务类型,企业的规模与成熟度,34,激励团队，还是个人？企业的业务类型34,短期激励 & 长期激励,35,短期激励 & 长期激励35,激励过程，还是结果？,36,激励过程，还是结果？36,处于困难时期的企业要不要激励机制？,“分蛋糕的方法会影响蛋糕的大小”,37,处于困难时期的企业要不要激励机制？ “分蛋糕的方法会影响蛋糕,高绩效的激励机制是？,综合的激励方式的,组合,激励方式组合,制度化,的设计,支持业务策略和公司战略,企业文化的体现,38,高绩效的激励机制是？综合的激励方式的组合38,高绩效的销售团队激励机制要？,激活员工,给员工以动力和压力，大的压力一定要与大的动力相配合。,目标管理、薪酬-绩效模块的应用,科学的绩效管理体系公正、公平和公开总体薪酬和销售绩效挂钩团队业绩与个人贡献并重,人员的辅导、培训与开发,39,高绩效的销售团队激励机制要？激活员工给员工以动力和压力,销售人员的薪酬与绩效管理,40,销售人员的薪酬与绩效管理40,猎人与猎狗的“博弈”,41,猎人与猎狗的“博弈”41,一个事例,民营企业老板张总最近实在是苦恼。他给每位销售经理每个月开支6000元钱，算是当地的高工资了。可是他们还是发牢骚，工作热情也不高。这是怎么回事呢？,42,一个事例民营企业老板张总最近实在是苦恼。他给每位销售经理每个,没有薪酬体系？,43,没有薪酬体系？43,你的薪酬观？,销售费用？,成本？,投资？,菜场买菜？,价值？,劳动报酬？,生活保障？,44,你的薪酬观？销售费用？成本？投资？菜场买菜？价值？劳动报,销售人员要采用特殊的薪酬系统吗？,保证整个公司薪酬的内部公平性,采用统一的付酬因素,通常付酬因素(4,P)：,按工作内容付酬,Pay for Position,(,点因素岗位评价）,按能力素质付酬,Pay for Person,按绩效贡献付酬,Pay for Performance,（,过去时）,按市场行情付酬,Pay for Price,（,薪酬调查）,45,销售人员要采用特殊的薪酬系统吗？保证整个公司薪酬的内部公平性,某企业的付酬因素（例）,46,某企业的付酬因素（例）46,某企业的付酬因素（例）,47,某企业的付酬因素（例）47,销售系统薪酬的差异性,北京,太和企业管理顾问有限公司调查表明：销售系统的薪酬水平普遍高于企业其他职能部门的人员必须接受的现实！（以总监级为例）：,更高的激励性,更具有竞争力,更加直接、更加即时地与工作 成果相联系,48,销售系统薪酬的差异性北京太和企业管理顾问有限公司调查表明：销,统一的薪酬体系下，实现薪酬差异性的技巧,薪酬结构中，绩效浮动部分所占比例更高（更具有弹性！）,岗位评价因素的权重设计（适当倾向于销售系统占优势的因素）,尊重市场定价,薪酬外的岗位补贴,49,统一的薪酬体系下，实现薪酬差异性的技巧薪酬结构中，绩效浮动部,常见销售（管理）人员薪酬组合,模式,固定薪比例,绩效薪酬（标准）比例,销售提成,绩效奖金,1,低,高,无,2,高,低,无,3,低,无,高,4,中等,无,中等,5,高,无,低,6,低,中等,中等,7,中等,低,低,50,常见销售（管理）人员薪酬组合模式固定薪比例绩效薪酬（标准）比,销售提成制,无奈的选择,按事先确定销售额的比例，,计算营销人员的奖金额,。也有的企业按销售毛利提成（考虑了销售费用）。,员工收入=底薪+销售（毛利）额,n%,简单，管理成本低,高刺激性,初级、粗放的分配与激励方式,仅仅适合于企业的初级发展阶段或从事某些特殊业务的企业,51,销售提成制无奈的选择 按事先确定销售额的比例，,销售提成制弊端,公平性（内外部）差,单存强调销售（毛利）额结果目标,短视的市场行为,销售控制极为困难,销售队伍的整体贡献率不高,对企业的忠诚意识低,难以确立互助合作的良性销售团队文化,在消费品行业的知名公司，几乎没有采用提成制的,52,销售提成制弊端公平性（内外部）差在消费品行业的知名公司，几乎,提成制的常见后果,销量透支造成渠道阻塞；,短暂销售繁荣（泡沫），扭曲了企业生产计划和投资计划。,渠道窜货屡禁不止造成价格混乱；,渠道不再对你的产品有兴趣，产品的能见度越来越低，销售急剧下滑。,53,提成制的常见后果销量透支造成渠道阻塞；53,绩效奖金制,员工收入=,固定薪,+,标准绩效奖金,绩效考核系数,由职级-薪等体系决定,根据,KPI(,关键绩效指标）,函数公式计算,目标管理（,MBO）,54,绩效奖金制员工收入=由职级-薪等体系决定根据KPI(关键绩效,KPI,(,关键业绩指标）,用平衡计分卡的思想设计,KPI,体系,兼顾短期销售收入和长期市场基础,财务指标、发展指标、客户关系指标、业务流程指标,通过不同的指标权重设计支持不同时期的业务策略,为不同层级的销售人员设计不同的,KPI,55,KPI(关键业绩指标）用平衡计分卡的思想设计KPI体系55,KPI举例（地区经理）,序号,分类,KPI,举例,1,财务性指标,总体销售目标达成率,销售费用目标达成率,应收货款周转率,2,发展性指标,新产品推广目标达成率,重点产品（或通路）目标达成利率,人均培训时间,新客户开发目标达成,3,客户关系指标,客户满意度,（设计专门的调查/评价表）,4,内部流程指标,业务报表质量,合理化营销提案（,数量,/,人,次）,56,KPI举例（地区经理）序号分类KPI举例1财务性指标总体销售,绩效奖金机制,意味着整个营销管理平台的升级,精细化,更高的管理成本,很好地支持策略,更高、更持久的团队绩效,57,绩效奖金机制意味着整个营销管理平台的升级精细化57,卓越销售团队的薪酬模式,员工收入=,固定底薪,+,团队绩效奖金,+,个人绩效奖金,使三个变量能代表不同的绩效取向，适时调整,58,卓越销售团队的薪酬模式员工收入=58,绩效考核/奖金支付周期（举例）,职务,月度,季度,年度,营销总监,大区经理,城市经理,业务代表,59,绩效考核/奖金支付周期（举例）职务月度季度年度营销总监大区,绩效考核=绩效管理,授权；并适时提供资源支持,沟通绩效目标，达成共识,一起制定业务/行动计划,动态反馈沟通绩效信息,绩效考核（绩效评估报告）,绩效面谈（回顾/检讨,改善计划）,激励,；培训；辅导,60,绩效考核=绩效管理授权；并适时提供资源支持沟通绩效目标，,销售团队文化卓越的团队,61,销售团队文化卓越的团队61,同花顺理论,A,组：黑桃2、方块,A、,黑桃8、梅花,Q、,红桃3,B,组：红桃,A、,红桃,K、,红桃,Q、,红桃,J、,红桃10,“发现问题了吗?”,“以乱攻治者亡”,孙子兵法,62,同花顺理论 A组：黑桃2、方块A、黑桃8、梅花Q,德国队,Vs,巴西队,63,德国队 Vs 巴西队63,用企业文化拯救销售激励机制,尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观念,销售人员工具化,将企业文化（品牌文化）的因子不断向公司内部销售人员及渠道合作伙伴渗透,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感,奠定了坚实的文化基础，再辅以,指向明确,、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。,64,用企业文化拯救销售激励机制尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观,塑造销售团队文化,1、,信任团队的基石,2、,目标与任务：成员目标 团队目标,3、,成员角色、分工,4、,团队愿景,6、,团队教练,7、团队记忆、团队智慧,65,塑造销售团队文化 1、信任团队的基石65,塑造销售团队文化,团队文化：,价值准则,口号、仪式、,（周会，晨会）,“齐心协力，挑战500万！”,66,塑造销售团队文化 团队文化：66,高绩效团队的特征,共同的目标和价值,良好的团队学习能力,信任、开放良好的人际关系和沟通,认可并赞赏,最佳表现,高昂的士气,67,高绩效团队的特征共同的目标和价值67,用激励机制塑造卓越的销售团队文化,68,用激励机制塑造卓越的销售团队文化68,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,69,打造卓越的销售团队课件,70,