销售心理学培训ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,最佳销售需要知道的心理学,主讲师：大鹏,最佳销售需要知道的心理学主讲师：大鹏,1,主要内容,销售人员自身心理调节,谈判中客户心理分析,如何有效应对客户心理变化,大鹏哥教你成交心理学,主要内容销售人员自身心理调节大鹏哥教你成交心理学,2,1,、沟通力,2,、思,-,格局,3,、想,-,心相,沟通力,人,物,神,一、最佳销售精英所需具备的素质。,大鹏哥教你成交心理学,1、沟通力沟通力人物神一、最佳销售精英所需具备的素质。大鹏哥,3,二、成功总在五次拒绝后,（一）选择销售就是选择被拒绝,乔杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想，,或许他真的不打算要买，但我还要再尝试三次。”,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后（一）选择销售就是选择被拒绝大鹏哥教你,4,二、成功总在五次拒绝后,（,二）被拒绝的原因,03,01,02,客户因素,产品因素,销售员因素,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后（二）被拒绝的原因030102客户因素,5,二、成功总在五次拒绝后,1、来自客户方面的因素,客户没有购买需要,客户已经在其它地方购买,客户原来有过不满的经历,客户预算不够,客户没有决策权,客户心情不好,客户条件不允许,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后1、来自客户方面的因素大鹏哥教你成交心,6,二、成功总在五次拒绝后,2、来自销售人员的因素,对产品不了解,形象不佳、语言不美,优势展现不充分,说服力不够,缺乏自信,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后2、来自销售人员的因素大鹏哥教你成交心,7,二、成功总在五次拒绝后,3、来自产品方面的因素,性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，,有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。,我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率,。,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后3、来自产品方面的因素大鹏哥教你成交心,8,二、成功总在五次拒绝后,（三）出现以下情况你可能会被拒绝,（1,）没有找到决策者,（2）没有找到客户的需求,（3）没有让客户认识到足够的价值,（4）你的介绍很无力,（5）没有让客户产生足够的渴望,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后（三）出现以下情况你可能会被拒绝大鹏哥,9,二、成功总在五次拒绝后,（四）不要害怕被拒绝,害怕是一种常见心态,害怕心理需要克服,拖延、,拒绝是客户的一种习惯,注：只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后（四）不要害怕被拒绝大鹏哥教你成交心理,10,二、成功总在五次拒绝后,（,五）绝交换定义、克服恐惧,（1）交换的心态,（2）帮助别人解决问题的心态,（3）客户并不在意对你的拒绝,（4）没有不好的客户，只有不好的心态,（5）其实客户也很紧张,大鹏哥教你成交心理学,二、成功总在五次拒绝后（五）绝交换定义、克服恐惧大鹏哥教你成,11,三、客户的消费心理剖析,1、越挑剔的客户，就越有可能购买,2、客户消费心理,挣钱省钱不花钱,作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更高的但物超所值的？,大鹏哥教你成交心理学,三、客户的消费心理剖析 1、越挑剔的客户，就越有可能购买,12,三、客户的消费心理剖析,（一）处理抗拒的两个大忌,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。,大鹏哥教你成交心理学,三、客户的消费心理剖析 （一）处理抗拒的两个大忌大鹏哥教,13,三、客户的消费心理剖析,（,二）处理客户异议的几个方法,1,、同理心战术,（1）你说的很有道理,（2）我理解你的心情,（3）我了解你的意思,（4）我认同你的观点,（5）我感谢你的建议,（6）你这个问题问的很好,大鹏哥教你成交心理学,三、客户的消费心理剖析 （二）处理客户异议的几个方法大鹏,14,三、客户的消费心理剖析,（,二）处理客户异议的几个方法,2、合一构架，巧用话语,你说的很有道理，同时我也有一些我的想法,我理解你的心情，,同时我也有一些我的建议,记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。,大鹏哥教你成交心理学,三、客户的消费心理剖析 （二）处理客户异议的几个方法大鹏,15,四、化解客户拒绝的心理战术,解除客户抗拒的步骤,解决,抗拒,确定,决策者,微笑,认同,锁定,抗拒点,获取客,户承诺,大鹏哥教你成交心理学,四、化解客户拒绝的心理战术解除客户抗拒的步骤解决确定微笑锁定,16,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,(1)、以防为主，先发制人,解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前，,你就主动,提出来，并把它解决掉。,(2)、充分准备才能确保万元一失,如果没有准备，你就是在准备失败,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 (1)、以防,17,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,(3)、,面对客户说：我要考虑一下,销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了我们健身房,的项目和卡种，这些都非常适合您，您是不是还要和其他人商量一下呢?”,如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了了解更多的问题，同时如果您,这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力（并错过这么好的改变自己的机会）给您带来一定的损失，我在很多地方不如您，但是对健身方面的知识还是很了解的，您有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什么呢？”（找出异议点）,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 (3)、 面对,18,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,（4）客户说：我要和x商量商量,销售员：“先生/女士，如果这个您自己能做决定的话，您会选择吗?,（获得客户的私人承诺)通过刚才您对健身的了解，你对此也非常喜欢，,为了能让您尽快的得到这么优质的服务，我们先暂时确定下来吧，你可以和,x商量，如果感觉有什么不合适的话，明天打电话给我，我可以再为您详细,介绍，如果到时候您还是不同意，我就撕了这份合约，这样对您也没有任何,的损失。您说好不好？”,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 （4）客户说：我,19,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,（5,）客户说：给我一些材料，我再和你联系,销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了（微笑）。,如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。（如果客户没有其,他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 （5）客户说：给我,20,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,（6）讨价还价,客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力,客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符,客户想从中获得更多的优惠条件，其实已经有了购买欲望。,客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理（6）讨价还价大鹏哥教你成,21,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,先价值后价格,当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。,过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您,说是吗？”,记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理,只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对,你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 先价值后价格大鹏哥教你,22,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,好处要加起来说，价格要分开来讲,价格高低是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就不会那么计较价格，产,品给客户带来的利益越大，客户考虑价格的因素就越少。因此要多谈产品的价值,少说产品的价格。做产品介绍时，永远要把注意力放在客户能获得哪些利益上面，,而不是把注意力放在你能从客户那获得多少钱。只要不断强化产品的价值，就会,淡化客户对价格的抗拒。,在讨论价格时，为了让客户感到便宜，可以对价格进行拆分，分解到每一天的,支出，或每一项的支出。,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理好处要加起来说，价格要分,23,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,用不同的产品价格作比较,经常搜集一些竞争对手的资料，以便进行比较，从而以事实说服客户，让客,户知道我们的产品价格差异在于自身的优势，是别人无法比拟的，二这些优势对,客户来说又是至关重要的。,价格贵是因为我们的服务比其他的健身好，它有自身的优势，那么我们需要把,自身的优势说出来。同时，学会比较对比的技巧。,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理用不同的产品价格作比较大,24,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,降价是有条件的,降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的,好感，客户只会认为还有水分。降价的同时可以提出让客户立刻签约或预付款等,有利于交易完成的要求。,记住：,什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件。,大鹏哥教你成交心理学,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理降价是有条件的大鹏哥教你,25,六、销售中的一些技巧攻心术,（一）销售中的攻心开场白,1、提及客户最关心的问题,2、谈谈双方都熟悉的第三方,3、提及客户的竞争对手,4、用数据来引起客户的兴趣和注意力,5、引起对方对某件事情的共鸣,6、赞美对方,7、有时效的话语（促销）,大鹏哥教你成交心理学,六、销售中的一些技巧攻心术（一）销售中的攻心开场白大鹏哥教你,26,六、销售中的一些技巧攻心术,（二）开场白应该注意的一些问题,1、提前准备好相关题材和一些幽默有趣的话题,2、避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰、政治立场。另外,还要避免那些缺乏风度的话，也不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品,德及夸大吹牛的话,3、不要得理不饶人，有理也要心平气和的说服客户,4、尽量多称赞客户及与之有关的事物,5、以谦称和请教的方式开始,6、可以用他人介绍的方式开始,7、可以列举著名的同行为例开始,8、运用优惠促销、活动事件开始,大鹏哥教你成交心理学,六、销售中的一些技巧攻心术（二）开场白应该注意的一些问题大鹏,27,六、销售中的一些技巧攻心术,（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示,下面是一组句子，请大家一口气把它念完,1、森林健身是本地最好的健身俱乐部,2、,森林健身,真的很好,3、大家都说,森林健身,很好,4、了解过的都说,森林健身,很好,5、昨天有个朋友跟我说,森林健身,很好,6、昨天朋友圈里好像讲到,森林健身,很好,7、各大论坛上都说,森林健身,很好,怎么样现在你相信,森林健身,很好了吗？,大鹏哥教你成交心理学,六、销售中的一些技巧攻心术（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗,28,六、销售中的一些技巧攻心术,（四）给客户介绍产品时的一些小技巧,1、首先要了解你的客户（职业，薪资，现有房产情况）,2、吸引对方的注意（能演示最佳）,3、强调产品的卖点和性价比,4、进行示范、引导,大鹏哥教你成交心理学,六、销售中的一些技巧攻心术（四）给客户介绍产品时的一些小技巧,29,七、销售过程中的几个心理效应,借势效应 他山之石可以攻玉,首印效应 第一印象决定你的成败,凡勃伦效应 感性消费藏有大商机,好奇心效应 标新立异满足客户心理,共生效应 远离大环境就远离赚钱的机会,大鹏哥教你成交心理学,七、销售过程中的几个心理效应大鹏哥教你成交心理学,30,八、生意不成也要让客户对你有好印象,1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话,2、客户的秘密就是销售人员的秘密,3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友,4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重,5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子,大鹏哥教你成交心理学,八、生意不成也要让客户对你有好印象大鹏哥教你成交心理学,31,最佳销售需要知道的心理学,主讲师：大鹏,广州向尚健身有限公司,最佳销售需要知道的心理学主讲师：大鹏广州向尚健身有限公司,32,激励学生学习的名言格言,220,、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。,221,、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努,香港著名推销商）,222,、绊脚石乃是进身之阶。,223,、销售世界上第一号的产品,不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。,224,、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。,225,、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。,226,、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。,227,、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。,228,、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,229,、以诚感人者，人亦诚而应。,230,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。,231,、出门走好路，出口说好话，出手做好事。,232,、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。,233,、怠惰是贫穷的制造厂。,234,、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）,235,、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。,236,、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。,237,、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。,238,、回避现实的人，未来将更不理想。,239,、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。,240,、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬,241,、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。,242,、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。,243,、人之所以能，是相信能。,244,、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。,245,、一个有信念者所开发出的力量，大于,99,个只有兴趣者。,246,、环境不会改变，解决之道在于改变自己。,247,、两粒种子，一片森林。,248,、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。,249,、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。,250,、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。,激励学生学习的名言格言,33,