前线续收利益分析课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,-,49,-,-,51,-,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保全专员新人岗位培训课程,前线续收利益分析（营销）,保全专员新人岗位培训课程前线续收利益分析（营销）,目录,前言,续收与各层级人员的利益关系,续收服务对前线经营发展的重要意义,目录前言,作为一张长期寿险合同，其续期收费、服务等直接关系着各层级业务人员的直接利益，甚至决定了其在寿险行业的生存和发展。,通过本课程的学习，在掌握各层级业务人员的续收利益的同时，明确续收服务对前线经营发展的重要意义，并能够将所学融入到对前线督导单位的经营管理工作中去，帮助前线持续健康发展，确保续期指标的稳定健康达成。,前言,作为一张长期寿险合同，其续期收费、服务等直接关系着各层级,目录,前言,续收与各层级人员的利益关系,续收服务对前线经营发展的重要意义,目录前言,业务员：,业务主任：,营业部经理：,各层级人员的续收利益,续佣,继续率奖金,长期服务奖,养老公积金,续佣,继续率奖金,长期服务奖,养老公积金,直接管理津贴,小组年终奖金,续佣,继续率奖金,长期服务奖,养老公积金,直接管理津贴,部直辖组年终奖金,部年终奖金,营运基金,业务员：业务主任：营业部经理：各层级人员的续收利益续佣继续率,业务员的续收利益：,续佣,继续率奖金,长期服务奖,养老公积金,业务员的续收利益：续佣,续佣,做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件！,续年度服务津贴,=,续年度保费,续年度服务津贴率,领取续期佣金的条件：,收进续期保费,业务员在职,续佣做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件！续年度服务,部分险种佣金标准：,险种名称,交费期,保单年度,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,世纪赢家,10,年,10%,4.5%,3%,3%,3%,智盈,20,年,26%,12.5%,5%,5%,5%,鑫利,20,年,32%,5%,5%,4%,4%,鑫祥,20,年,32%,5%,5%,4%,4%,鑫盛,20,年,40%,12%,12%,10%,10%,查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分险种的续期佣金十分可观，甚至部分险种第,2,至第,5,年的累计续佣超过首佣。,持续交费是获得续佣的前提！,部分险种佣金标准：险种名称交费期保单年度1年2年3年4年5年,如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓紧时间，因为：,复效管理规定,:,在职单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有该保单的续期佣金。,保单失效对业务员的影响：,如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓,继续率奖金,新基本法：提升业务品质，重视客户服务,依业务员本人销售的寿险新契约第,13,个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金。,继续率奖金新基本法：提升业务品质，重视客户服务依业务员本人销,继续率计算公式：,考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费,(,含附约,),考察期间内出单之寿险新契约保费,(,含附约,),第,13,个月年度保费继续率,100%,=,备注：继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止,(,投连转保,),、到期终止等保单。,2010,年,1,月,1,日生效的万能保单部分领取纳入继续率考核！,继续率计算公式：考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月,示例：,2009,年,4,月,1,日,-2010,年,3,月,31,日生效的新契约，在,2010,年,4,月,1,日,-2011,年,5,月,31,日区间内实收的第二年保费（含附约）,2009,年,4,月,1,日,-2010,年,3,月,31,日生效的新契约保费（含附约）,2011,年,5,月继续率,900010000,90%,2009,年,4,月,1,日,2010,年,3,月,31,日,10000,9000,2011,年,5,月,31,日,2011,年,5,月第,13,个月年度保费继续率,示例：2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约，,鼓励高继续率,继续率,90%,，就可享受,110%,的超额继续率奖金,!,惩罚低继续率,继续率,80%,，续期利益将大幅下降,!,继续率奖金当月第二年续佣,继续率奖金,系数（,C,）,继续率奖金核发规定：,继续率,比例（,C,）,90%,以上,110%,85%-90%,90%,80%-85%,80%,75%-80%,30%,75%,以下,0%,鼓励高继续率继续率90%，就可享受110%的超额继续率奖金,2011,年,6,月继续率,3800040000,95%,某业务员,2009,年,5,月,2010,年,4,月一年内新契约保费为,40000,元,该批保单在,2010,年,5,月,-2011,年,6,月内收回续期保费,38000,元,.,（,假定,2011,年,6,月第二年的续佣为,2000,）,2.,计算其,2011,年,6,月的继续率奖金：,2011,年,6,月继续率奖金,20001.1,2200,元,40000,38000,2009,年,5,月,2010,年,4,月,2011,年,6,月,2010,年,5,月,举例：,1.,计算该业务员,2011,年,6,月的,13,月继续率：,对应系数,1.1,2011年6月继续率3800040000 95%某业,假定某机构正式业务员小张,2010,年,2,月份共销售保单,6,件，实收保费,21500,元，其中,5000,元,1,件、,7000,元,1,件、,4000,元,2,件、,1000,元,1,件、,500,元,1,件。假定第二年度平均服务津贴比例为,12%,。,情况一：,2011,年,4,月小张按期收回了这,6,张保单第二年续 期保费，则小张可得续期利益如下：,保单继续率：,100%,第二年度续佣：,2150012%=2580,元,继续率奖金：,2580110%=2838,元,续期利益合计：,2580+2838=,5418,元,举例：,情况二：,2011,年,4,月小张除,1,件,5000,元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：,保单继续率：,1650021500=,76.7%,第二年度续佣：,1650012%=1980,元,继续率奖金：,198030%=594,元,续期利益合计：,1980+594=,2574,元,续期利益少了整整,2844,元,减少了,52.5%!,假定某机构正式业务员小张2010年2月份共销售保单6件，实收,情况三：,2011,年,4,月小张除,1,件,5000,元和,1,件,500,元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：,保单继续率：,1600021500=,74.4% (,74.9%),第二年度续佣：,1600012%=1920,元,继续率奖金：,19200% =0,元,续期利益合计：,1920+0=,1920,元,续期利益少了整整,3498,元,减少了,64.6%!,情况三：2011年4月小张除1件5000元和1件500元保单,还将影响以后每月其他保单的,继续率奖金,与未来的,长期服务奖,！,一张保单可能毁了一年的继续率！,也可能保证一年的继续率！,非常遗憾！但损失还没有结束,还将影响以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖！一张,第,13,个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为,12,个月。计算时考虑了保单,60,天的宽限期；,保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费频次为月缴、季缴的保单，分子、分母均折算为年缴保费计算继续率；保单发生部分领取，将部分领取作为分子的扣减项参与继续率计算；,对于第二年度缴费频次为小缴别的保单，自开始纳入继续率计算的月份起，分子为保单第二年度的累计实收保费，分母为对应月份的首年累计应收保费，一直滚动统计至保单生效的第,24,个月；,提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。,继续率知识点（,1/2,）：,第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为1,第,13,个月年度保费继续率,每个月计算、核发，滚动进行,-,也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率；,健康险长险纳入继续率的计算；,各级业务人员晋升条件：第,13,个月年度保费继续率达,75(,含,),以上；,各级业务主任维持条件：第,13,个月年度保费继续率达,70(,含,),以上；,新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第,13,个月年度保费继续率以,75,计算；,核发当年度组和部年终奖金时，取用当年,12,月计算的继续率；,考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。,继续率知识点（,2/2,）：,第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行-也就是,继续率特别说明：,为促进个人寿险业务健康发展，公司决定将部分领取纳入第,13,个月保费继续率计算。,规则适用范围：,营销和区拓业务人员基本法待遇、考核中的,个人及部组第,13,个月年度保费继续率。,执行时间：,2010,年,1,月,1,日,以后承保保单（判断以,生效日期从,2010,年,1,月,1,日,0,点,开始）按照前述规则参与第,13,个月保费继续率计算。,继续率特别说明：为促进个人寿险业务健康发展，公司决定将部分领,举例说明,1,：,计算继续率前有一次部分领取，无追加保费,2010,年,1,月生效，保费,12000,无追加保费,2010,年,2,月部分领取,9000,，没有其他部分领取,2011,年,1,月正常交纳续期保费,12000,参与继续率时间：,2011.3-2012.2,部分领取影响继续率时间：,2011.3-2012.2,继续率分子变化：,12000-9000=3000,分母不变：仍为,12000,保单情况,继续率,注：追加保费不参与继续率计算,举例说明1：计算继续率前有一次部分领取，无追加保费2010年,举例说明,2,：,计算继续率期间有一次部分领取，无追加保费,2010,年,7,月生效，保费,12000,无追加保费,2011,年,12,月部分领取,9000,，没有其他部分领取,2011,年,7,月正常交纳续期保费,12000,参与继续率时间：,2011.9-2012.8,影响继续率时间：,2011.12-2012.8,继续率分子变化：,12000-9000=3000,分母不变：仍为,12000,保单情况,继续率,注：追加保费不参与继续率计算,举例说明2：计算继续率期间有一次部分领取，无追加保费2010,举例说明,3,：,计算继续率前有一次部分领取，有追加保费,2010,年,7,月生效，保费,12000,追加保费,30000,2010,年,8,月部分领取,39000,，没有其他部分领取,2011,年,7,月正常交纳续期保费,12000,参与继续率时间：,2011.9-2012.8,影响继续率时间：,2011.9-2012.8,继续率分子变化：,12000-,（,39000-30000,）,=3000,分母不变：仍为,12000,保单情况,继续率,注：追加保费不参与继续率计算,举例说明3：计算继续率前有一次部分领取，有追加保费2010年,继续率奖金是,只计保费,的。,继续率奖金的,考核是,滚动,进行的。,一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金。保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关。,继续率不仅是寿险公司衡量公司经营性质的一个指标，同时更与业务员的切身利益有着千丝万缕的关系，从以上涉及的续期利益范畴看，良好的续期服务直接影响我们的利益。,继续率奖金知识点：,继续率奖金是只计保费的。继续率不仅是寿险公司衡量公司经营性质,长期服务奖,时间越长，账户滚动累计金额越高！,长期服务奖标准：,留存满六年及以上年期的业务人员,当月,FYC600,元,(,超,A,类,)/480(B,类）,/360(C,类）,【,不含综合开拓佣金,】,公司每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的,2%,，作为业务员的长期服务奖金，投保平安团体退休金。,长期服务奖时间越长，账户滚动累计金额越高！长期服务奖标准：,长期服务奖领取规定：,离职时可按比例一次领取个人帐户下长期服务奖；,如果离司时已经达到退休年龄（男,60,周岁 ，女,55,周岁），不受领取比例限制，领取长期服务奖账户中的全部奖金。,领取比例根据离职在平安服务年资确定标准如下：,未间断之服务年数,应得长期服务奖金百分比,72-83,个月（含）,15,84-95,个月（含）,25,96-107,个月（含）,50,108-119,个月（含）,60,120-131,个月（含）,70,132-143,个月（含）,80,144-155,个月（含）,90,156,个月以上,100,长期服务奖领取规定：领取比例根据离职在平安服务年资确定标准如,举例：,某超,A,类机构业务员,A,97,年,1,月入司，从入司起每年新契约保费为,10,万元，现在每月,FYC,达到,600,元，那么从第六年起，他的长期服务奖金投保团体退休金的累计金额是：,第,6,年,(2003,年,),：,1000002%=2000,第,7,年,(2004,年,),：,2000+,（,100000+100000,）,2%=6000,第,8,年,(2005,年,),：,6000+,（,100000+100000+100000,）,2%=12000,第,15,年,(2012,年,),：,72000+,（,1000009,）,2%=90000,，以此类推,第,20,年,(2017,年,),：,182000+,（,10000014,）,2%=210000,（假设,A,的新契约保单交费期为,20,年，且,100%,续保）,举例：某超A类机构业务员A,97年1月入司，从入司起每年新契,养老公积金,适用人员：,业务员养老公积金：司龄十年（含）以上人员（即入司超过,120,个月），且上季度月均,FYC,达到,600,元,（含）的要求，保费由公司承担，按月提取；,主管养老公积金：主任（含）以上人员及行销主管人员，保费由公司与业务员共同依比例承担，按月提取；,业务人员若同时符合以上两种提取条件的可以兼得。,养老公积金适用人员：,养老公积金的提取方式：,各级行销主任及行销经理：每月展业津贴,提取比例,各级主任：每月直接管理津贴,提取比例,经理和总监,：（每月直接管理津贴,+,每月经理津贴）,提取比例,（二）主管养老公积金：,（一）个人养老公积金：,符合条件人员，每人每月,300,元,年资,自提部分,公司提取部分,36,个月（含）以下,6%,3%,37-60,个月（含）,5%,61-96,个月（含）,7%,97-120,个月（含）,9%,121,个月（含）以上,10%,养老公积金的提取方式：各级行销主任及行销经理：每月展业津贴,业务主任的续收利益：,小组年终奖金,直接管理津贴,续佣,继续率奖金,长期服务奖,养老公积金,同业务员,业务主任的续收利益：小组年终奖金同业务员,直接管理津贴,公式：直接管理津贴当月本组,FYCC1C2,C1,：管理津贴比例,C2,：继续率对应比例,组继续率,C2,90%,（含）以上,115%,85%,（含）,-90%,110%,75%,（含）,-85%,100%,65%,（含）,-75%,80%,0%-65%,50%,本组月平均,FYC,C1,7000,以下,7%,7000,（含）,-15000,14%,15000,（含）,-25000,16%,25000,（含）,-40000,18%,40000,（含）以上,20%,达到,85%,，可以拿到,1.1,倍的管理津贴,达到,90%,，可以拿到,1.15,倍的管理津贴,直接管理津贴公式：直接管理津贴当月本组FYCC1C2组,某业务主任,2,月组月,FYC,为,10000,元。,组继续率,90%,与,70%,，收入相差,19320,13440,5880,元！,举例：,（,2,）组继续率为,90%,当月管理津贴,=1000014%115%=1610,元,年累计津贴,=161012=19320,元,（,1,）组继续率为,70%,当月管理津贴,=1000014%80%=1120,元,年累计津贴,=112012=13440,元,某业务主任2月组月FYC为10000元。组继续率90%与70,小组继续率达到,90%,，可以拿到,1.6,倍的年终奖金！,小组继续率达到,80%,，可以拿到,1.4,倍的年终奖金,!,本组月平均,FYC,C1,（比率）,5000,以下,0%,5000,（含）,-10000,0.6%,10000,（含）,-15000,1.0%,15000,（含）,-25000,1.4%,25000,（含）,-40000,1.6%,40000,（含）,-60000,1.8%,60000,含以上,2.0%,组继续率,C2,90%,（含）以上,160%,80%,（含）,-89%,140%,75%,（含）,-80%,120%,70%,（含）,-75%,100%,65%,（含）,-70%,80%,60%,（含）,-65%,60%,60%,以下,0%,公式：小组年终奖金当年度本组累计,FYCC1(,比率,)C2,C1,：年终奖比例,C2,：组继续率对应比例,小组年终奖金,小组继续率达到90%，可以拿到1.6倍的年终奖金！本组月平均,2008,年，有一业务主任小组月平均,FYC,为,:20000,元，计算一下,08,年,12,月小组继续率分别为,90%,和,75%,的该年度小组年终奖金各为多少？,1.,小组继续率,90%,小组年终奖金,20000121.4%160%,5376,元,2.,小组继续率,74%,小组年终奖金,20000121.4%120%,4032,元,组继续率,90%,与,74%,，收入相差,5376,4032,1344,元！,举例：,2008年，有一业务主任小组月平均FYC为:20000元，计,营业部经理的续收利益：,营运基金,部年终奖金,部直辖组年终奖金,直接管理津贴,续佣,继续率奖金,长期服务奖,养老公积金,同业务员,同主任,营业部经理的续收利益：营运基金同业务员同主任,部年终奖金,当年度营业部累计,FYC,（不含部直辖,FYC,）,C1C2,部月平均,FYC,（元）,C1,100,000,以下,0.40%,100,000(,含,)-150,000,0.60%,250,000(,含,)-250,000,0.80%,250,000(,含,)-400,000,1.00%,400,000,（含）以上,1.20%,组,/,部继续率,C2,90%,（含）以上,160%,80%,（含）,-90%,140%,75%,（含）,-80%,120%,70%,（含）,-75%,100%,65%,（含）,-70%,80,60%,（含）,-65%,60,60%,以下,0,部年终奖金当年度营业部累计FYC（不含部直辖FYC）C1,有一部经理所辖营业部的月均,FYC,为：,160000,元，计算一下该月该营业部继续率分别为,90%,和,74%,的部年终奖金各为多少？,1.,继续率,90%,部年终奖金,160000120.8%160%,24576,元,2.,继续率,74%,部年终奖金,160000120.8%100%,15360,元,继续率,90%,74%,16%,的差距，部经理该年度部年终奖金损失了,24576,15360,9216,元！,举例：,有一部经理所辖营业部的月均FYC为：160000元，计算一下,计算方法：,固定部分,+,浮动部分（当月部,FYC,提取比例,调整系数,K,）,K,A,（前三个月部月均有效活动率对应值）,P,（当月,13,个月部继续率对应值）,注：具体内容详见平保寿办,2010127,号,关于下发,营业部营运基金管理办法,的通知,及分公司营销部相关文件。,营运基金,固定部分：,新营业部部,FYC,达,50,000,元，可享受营运基金，且固定部分为,1000,元（新营业部指晋升时间在一个（含）内营业部（不含二次晋升）；,老营业部部,FYC,达,60,000,元，可享受劳动基金，且固定部分为,1000,元（老营业部指晋升时间在一年以上的营业部）。,计算方法： 注：具体内容详见平保寿办2010127号关,浮动部分：,1.,当月,FYC,提取比例,当月部,FYC,（元）,提取比例,150,000(,含,),以上,3.5%,750,000(,含,)-150,000,3%,50,000(,含,)-750,000,1%,50,000,0%,当月部,FYC,（元）,提取比例,180,000(,含,),以上,3.5%,750,000(,含,)-150,000,3%,50,000(,含,)-750,000,1%,50,000,0%,新营业部,老营业部,2.,调整系数,K,月均有效活动率,A,70%(,含,),以上,1.2,65%(,含,)-70%,1.1,60%(,含,)-65%,1,55%(,含,)-60%,0.9,55%,以下,0,当月继续率,P,90%(,含,),以上,1.1,85%(,含,)-90%,0.9,80%(,含,)-85%,0.8,80%,以下,0,前三个月部月均有效活动率对应值,当月,13,个月部继续率对应值,浮动部分：1.当月FYC提取比例当月部FYC（元）提取比例1,有一部经理所辖营业部（一年以上）的,3,月部,FYC,为：,300000,元，计算一下,3,月该营业部继续率分别为,90%,和,75%,的营运基金各为多少（假设月均活动率均达成,70%,以上）？,1.,继续率,90%,部营运基金,=1000+3000003.5%1.21.1=,元,2.,继续率,75%,部营运基金,=1000+3000003.5%1.20=,元,14860,1000,继续率,90%,75%,15%,的差距，部门该月营运基金损失了,14860,1000,13860,元！,经理们甘心吗？！,举例：,有一部经理所辖营业部（一年以上）的3月部FYC为：30000,继续率高,收入高,从上面的举例可以得出结论：,继续率高收入高从上面的举例可以得出结论：,目录,前言,续收与各层级人员的利益关系,续收服务对前线经营发展的重要意义,目录前言,前线业务人员每天最关心的两件事：,业绩,+,增员,前线业务人员每天最关心的两件事：业绩 + 增员,老客户在业绩方面的重要贡献不容小视！,52.7%,45.3%,调查数据显示：,老客户再投保机率高于新客户！,公司,2011,年,1-2,月老客户保费贡献明显高于新客户,62.9%,51.3%,48.7%,37.1%,据统计，开发一个新客户的成本是维持一张旧保单或老客户再开发成本的,7-8,倍。,老客户再投保、加保或转介绍，为我们贡献更多佣金的同时，却只需要我们付出非常低的签单成本！,老客户在业绩方面的重要贡献不容小视！52.7%45.3%调查,增员老客户或通过老客户的转介绍增员也早已不是新闻！,老客户：,保险意识更强！,已能享受保险所带来的好处！,更容易接受保险！,他们说一句好，抵我们说百句！,谨记：,80%,的客户来自于老客户！,80%,的收入也来自于老客户！,增员老客户或通过老客户的转介绍增员也早已不是新闻！老客户：谨,良好的续期售后服务，,不单影响优质客户的累积，,还会影响团队的持续健康发展！,良好的续期售后服务，,当业务人员人心思动时,当业务人员业绩低迷时,续期利益是他的加油站！,当业务人员无处寻觅时,续期客户是他的储备矿！,当业务人员客户短缺时,续期客户是他的资料库！,续期是主管稳定团队的一大助力,续期利益是他的定心丸！,当业务人员人心思动时当业务人员业绩低迷时续期利益是他的加油站,由,LIMRA,颁发的国际公认寿险业务员高品质销售的权威证书,国际品质奖（,IQA,）,INTERNATIONAL QUALITY AWARD,入围标准之一：上年度累计,13,个月件数继续率在,90,以上,高品质的续期服务更可以帮助您获得,IQA,认证，建立个人品牌，寿险道路更加宽广！,由LIMRA颁发的国际公认寿险业务员高品质销售的权威证书国际,贷款,员工福利,上市融资,企业年金,企业财产安全,家财险,人寿,/,健康体检,/,医疗保险,养老金,信用卡,借记卡,个人,/,家庭,企业客户,车险,国际业务,更专业！更全面！,为客户提供更多金融服务！,创造更多价值！,成为最受尊敬的平安个人客户经理！,贷款员工福利上市融资企业年金企业财产安全家财险人寿/健康体检,课程回顾,续收与各层级人员的利益关系,续收服务对前线经营发展的重要意义,课程回顾续收与各层级人员的利益关系,50,以人为本,绩效导向,培 训 创 造 价 值,以人为本绩效导向,51,46,凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！,47,成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践,48,只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星,49,上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价,50,现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。,51,宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子,52,为成功找方法，不为失败找借口,53,不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。,54,垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！,55,不一定要做最大的，但要做最好的,56,死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！,57,成功是动词，不是名词！,28,、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。,59,、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。,60,、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。,孝经,61,、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。,荀子劝学篇,62,、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！,63,、路虽远行则将至，事虽难做则必成！,64,、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。,65,、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。,66,、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。,67,、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。,68,、找不到路不是没有路，路在脚下。,69,、幸福源自积德，福报来自行善。,70,、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。,71,、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。,72,、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。,73,、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。,74,、今天学习不努力，明天努力找工作。,75,、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。,76,、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。,77,、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。,78,、技艺创造价值，本领改变命运。,79,、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。,80,、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。,81,、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！,82,、校兴我荣，校衰我耻。,83,、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。,84,、不想当老板的学生不是好学生。,85,、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。,86,、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。,87,、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。,88,、知技并重，德行为先。,89,、生活的理想，就是为了理想的生活。,张闻天,90,、贫不足羞，可羞是贫而无志。,吕坤,46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做,52,