资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,万 能 营 销,-阿为,万 能 营 销 -,1,今天,我们怎样做销售。,今天,销售人员都在卖什么?,公司是什么样,技术是什么样,价格是什么样,功能是什么样,效益是什么样,FAB,。,今天,我们怎样做销售。今天,销售人员都在卖什么?,2,从营销员到解说员,体现销售人员的本职工作是什么:,公司解说员,产品解说员,客服人员,从营销员到解说员体现销售人员的本职工作是什么:,3,产品的意义:,了解产品很重要,了解客户更重要,产品功能 = 顾客需求,满足,产品的意义:了解产品很重要产品功能 = 顾客需求满足,4,讨论:,客户的需求有多少种。,例举:成交的因素,技术,品牌,价格,外观,规格,。,假设成交的重要因素有10个,,刚才的解说有几个入围。,销售成功成交的机会?%,这就是我们成交的达成率?/10,讨论:客户的需求有多少种。例举:成交的因素,5,成交低下的原因:,产品=顾客需求,价格=顾客需求,质量=顾客需求,外观=顾客需求,促销=顾客需求,技术=顾客需求,资质=顾客需求,产品,公司实力,促销,个人服务,成交低下的原因:产品=顾客需求产品公司实力促销个人服务,6,在你做解说之后。,因为你:说,顾客的结果:听,你说 = 客听,听的结果是什么,听的结果有行动吗,在你做解说之后。因为你:说你说 = 客听听的结果是什么,7,卖货者VS买货者,俗话说:买货没有卖货精!,为什么反而被顾客难倒了呢?,卖货者VS买货者俗话说:买货没有卖货精!,8,一个故事,猫与钱、猫与鱼,如果你同时给猫100元和一条鱼?,猫会选择哪种。,一个故事猫与钱、猫与鱼,9,认识市场,市场的三要素:,(购买的主体)人,购买力,购买的欲望,-,人、购买力,:不是业务人员能主导的,-,业务人员的价值:激发购买欲望,-,-,业务人员努力的地方:激发购买欲望,认识市场市场的三要素:,10,猫的选择。,不是最有价值的,,而是:最能让其有欲望的,一切:源于仿生学,猫的选择。不是最有价值的,,11,讨论:,讨论:,我们究竟在向客户卖什么,怎么卖。,讨论:讨论:,12,逆向思维: -自已是在什么情况下买单,成交(买单)的原则:,符合或超越期望值,别无选择(垄断,非市场行为),逆向思维: -自已是在什么情况下买单成交,13,自已买什么,VS,向客户卖什么,(买)卖,什么,,就围绕,什么,在讨论。,而这个讨论,就成了成交的主题,自已买什么VS向客户卖什么(买)卖什么,就围绕什么在讨论。,14,例:讨论什么,讨论什么,重视什么,讨论价格,-因为价格成交,讨论资质,-历为资质成交,讨论技术,-因为技术成交,讨论理念,-因这理念成交,。,例:讨论什么讨论什么,重视什么,15,讨论的目的:,目的:就是,-了解清楚,讨论的目的:,16,结论:成交的前题,成交的前题:,-了解清楚,结论:成交的前题成交的前题:,17,确立买卖的主题,一旦确立了主题,主题就成了核心,成了影响成交的影响力!,影响力!,影响销售人员的是:就很难再走出,主题,这个怪圈,确立买卖的主题一旦确立了主题,主题就成了核心,成了影响成交的,18,以什么作为主题,以价格为主题:,谈价格,就纠结与价格,以技术为主题,,谈技术,就纠结于技术,谈什么就纠结于什么,以什么作为主题以价格为主题:,19,谈的结果,钟不敲不响,理不辩不明:,什么事,说得清楚,就是透明的!,所以,对谈价格的业务人员来说,,-价格谈得越多,价格就越透明,-价格越透明,利润就越少。,谈的结果钟不敲不响,理不辩不明:,20,卖价格的结果,让公司无路可走,让业务人员无门可投,公司偶尔的价格行为,是战略与策略的配套需要!,卖价格的结果让公司无路可走,21,行话:谁先报价谁先死,报价逻辑分析:,供方第一次报价:这个价就是天花板,不可能再高,,需方第一次报价,这个价就是地板砖,不可能再低,行话:谁先报价谁先死报价逻辑分析:,22,成功销售第一步:确立卖的主题,和客户沟通之前,确认自已卖(沟通)的主题是什么,成功销售第一步:确立卖的主题和客户沟通之前,确认自已卖(沟通,23,深化主题,练习:一张桌子的,卖的主题是什么,卖的是质量,卖的是款式,卖的是品味,。,深化主题练习:一张桌子的,卖的主题是什么,24,对确立的主题进行包装,例:卖的是桌子品味,高档材质,XX知名公司出品,XX知名设计师设计,XX电视,作为道具,知名公司已在使用,对确立的主题进行包装例:卖的是桌子品味,25,市场上,究竟在卖什么,一起回顾:,市场上,究竟在卖什么一起回顾:,26,卖价格,便宜 VS 占便宜,注:,客户喜欢便宜,但更喜欢占便宜,(利用客户占便宜的心理),商场的服装标价都很高,有些能打2-3折!,其目的,就是让人感觉占了大便宜!,卖价格便宜 VS 占便宜,27,卖技术,针对理性、理科人员、技术人员,以介绍技术、构造、工艺、性能,引导对主对产品的价值认同!,卖技术针对理性、理科人员、技术人员,28,卖功能,核心功能(如:手机的通信质量等),附加功能(如:手机的音乐,拍照等),卖功能核心功能(如:手机的通信质量等),29,卖文化,以传统老字号著称:,北京烤鸭,狗不理包子,仁和堂,卖文化以传统老字号著称:,30,卖习俗,钻石戒指是定婚结婚的像证,中秋节的月饼,卖习俗钻石戒指是定婚结婚的像证,31,卖品质,以材料,做工,检验,作为产品的品质保险,来赢得客户认同!,国际ROSS的检测,,ISO质量等,3C认证等,卖品质以材料,做工,检验,作为产品的品质保险,来赢得客户认同,32,卖材料,特定的材料制造,和田玉,长白山人参,卖材料特定的材料制造,33,卖品味,皇室的贡品,名星的服饰款式,卖品味皇室的贡品,34,卖关系,建立关系,卖人脉关系(如:饭店是政界、商界、金融界某人开的)很多企业招人看重这一点,如:比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导!,卖关系建立关系,35,卖关联,两产品之间的关联:,如:碗与筷,香皂与香皂盒,卖关联两产品之间的关联:,36,卖情调,能赋予人情的联想:,如:,星巴克卖的情调,哈根达斯卖的是情调,玫瑰花像征爱 情,卖情调能赋予人情的联想:,37,卖气氛,布置环境,营造一种气氛,如:店庆,节庆、开业,卖气氛布置环境,营造一种气氛,38,卖标杆,形象代言,已经有购买使用效果的人,拿来成为标杆!作为宣传,卖标杆形象代言,39,卖标准,先入为主,行业的领导者,别人的一切都自已的模仿者,,品牌,定价,都有主导权,卖标准先入为主,40,卖模式,用一种成功的,客户认同的业务模式去操作,帮助客户形成快速复制,如:加盟店的拓展,新的有竞争力业务模式,卖模式用一种成功的,客户认同的业务模式去操作,帮助客户形成快,41,卖包装,两种概念:,其一:单纯的对产品进行外包装提升:,以新颖的包装、质感的包装来吸引人,达到购买的目的,其二:完整产品的包装:,从产品的属性,元素,提炼成要素,并对市场需求的元素,进行链接,实施功能诉求,外观包装、广告、市场推广、消费体验、品牌等整体包装,卖包装两种概念:,42,卖品牌,知名品牌以品牌的影响力,吸纳客人!,新品牌,以品牌的规划,鲜明的品牌个性,来吸纳客人,卖品牌知名品牌以品牌的影响力,吸纳客人!,43,卖概念,以倡导一个新概念,引导消费者,如:史玉柱将氨基酸,包装成为礼品脑白金,卖概念以倡导一个新概念,引导消费者,44,卖身份,主要体现在能代表身份特征的商品上,如住别墅,,开百万级的车,高级会所,卖身份主要体现在能代表身份特征的商品上,45,卖经营理念,新的经营方式,网店,行业联盟,上下一体化整合,第三方赢利模式(如凡客诚品,服装不赚钱,以广告赚钱,品牌融资赚钱),卖经营理念新的经营方式,46,卖促销,各种促销方法:,折价,赠券,捆绑,等等,卖促销各种促销方法:,47,卖承诺,向顾客承诺。,一年包退,十年包换,终身免费维修等等。,卖承诺向顾客承诺。,48,卖信息,体现在原材料行业尤其突出。,如:原材料信息的涨跌,促进经销商备货销售,行情变化的信息,引导市场行为,卖信息体现在原材料行业尤其突出。,49,卖比较,好与不好、值与不值,都是比较的结果,就像重与不重,自已的力量与重量相比,就知道是重还是不重,卖比较好与不好、值与不值,都是比较的结果,50,卖形象,形象,是别人接纳你的敲门砖,也是营销的第一步,包括言行举止,吃、喝、衣着等,卖形象形象,是别人接纳你的敲门砖,也是营销的第一步,51,卖时尚,非主流、潮流是个性的彰显!,以时尚的概念,与客户追求的个性、新潮的心理想联接,卖时尚非主流、潮流是个性的彰显!,52,卖细节,以客户为中心,以细节的体现出质量,赢得客户的认同与尊重,如:门童帮助开车门,拉行礼等,卖细节以客户为中心,以细节的体现出质量,赢得客户的认同与尊重,53,卖机遇,行业的兴起,都是一个时代的机遇,一个分类市场的第一品牌创立,都是一代人的机遇,这是机遇,不是机会,,机会错过,还可以创造,机遇,错过,就不会重来,卖机遇行业的兴起,都是一个时代的机遇,54,卖远景,向客户描给行业的战略,,公司的蓝图,,发展的前景,,操作的可行性,卖远景向客户描给行业的战略,,55,卖地缘,一个地域,会让人给这个地域赋予特定的含义:,中关村、硅谷:科技的代名词,广东:时尚的代名词,重庆:是火锅与美女的代名词,湖南:是近代名人与辣椒的代名词,-企业在战略地缘的选择,也容易让企业产品在市场上更容易得到信任和接纳,卖地缘一个地域,会让人给这个地域赋予特定的含义:,56,卖特产,长白山人参,和田玉,寿山石,富硒西瓜,卖特产长白山人参,57,卖公司资质,公司的资质(尤其行政性企业)二级施工,三级甲等医院等等,公司的专利技术,公司的资本实力,工程资质,卖公司资质公司的资质(尤其行政性企业)二级施工,三级甲等医院,58,卖公司实力,成功佐证:成功的案例,资本实力,技术实力,卖公司实力成功佐证:成功的案例,59,卖兴趣,以消费者的偏好、爱好、个性等,来赢得客户,如游戏,音乐,卖兴趣以消费者的偏好、爱好、个性等,来赢得客户,60,卖功效,最有代表性的:就是药,卖功效,是这销售最基本的,卖功效最有代表性的:就是药,61,卖偏好,如:左撇子,肥仔服装,大号鞋,卖偏好如:左撇子,62,卖追求,追求速度-卖高速的跑车,追求知识-卖书、卖培训课程,追求漂亮-卖保健品,化妆品,。,卖追求追求速度-卖高速的跑车,63,卖升值潜力,诱导消费者,对未来升值的期望,如:,炒地皮炒房炒楼,黄金,玉器等,卖升值潜力诱导消费者,对未来升值的期望,64,卖个人魅力,以个人的影响力,感召力,影响别人,推动销售,声音,专家,毅力,信念,名气,名誉,职务,地位,卖个人魅力以个人的影响力,感召力,影响别人,推动销售,65,卖信息产品VS产品信息,客户购买决策、决定源于信息的话,那么,产品所表达的信息,均是信息产品,,客户再根据这些信息产品,来评估,决策!,西瓜:表达的信息产品,熟了,甜、沙!,汽车:表达的信息产品:安全,速度,便捷,身份像征!享受,卖信息产品VS产品信息客户购买决策、决定源于信息的话,那么,,66,卖标准(企业),一流的企业卖标准(业务模式),-是制定游戏规则的,只要你在这个行业,就得按该行业的标准(游戏规则)来做,二流的企业卖品牌,-行业的标准之下,通过营销、加强内部管理、质量管理树立品牌,品牌优势需要长时间不断的进行品牌培育,但一旦行业标准改了就需要再次适应新的标准,,三流的企业卖技术,-加强产品质量的提高,价格、技术等,但保持这种优势比较困难,收到标准、其他大品牌的打压和制约。,四流的企业卖产品,-产品的质量,价格,颜色,款式等,卖标准(企业)一流的企业卖标准(业务模式)-是制定游戏规则,67,卖标准(营销人员),一流的业卖理念,(新的经营模式),二,流业务卖价值、,(这个产品能帮你带赚钱,能优化产品组合,留住,发展客户),三,流业务卖功能、,(这个产品具备什么样的功能,是什么技术做的),四,流业务卖,促销,(谈价格,搞促销等),卖标准(营销人员)一流的业卖理念(新的经营模式),68,卖结果,告诉顾客:你做了,你会怎么样,,告诉顾客:如果你不做,你会怎么样,卖结果告诉顾客:你做了,你会怎么样,,69,卖主题,与市场上的主题想依托,或者,自成一个主题文化,中秋节(与主题相关的礼品、食品都依附于主题),自成一个主题文化:旅游节,武夷山茶节,等,国外还有西红柿节等,卖主题与市场上的主题想依托,或者,自成一个主题文化,70,卖创意,微创时代,让产品飞起来。,对现有产品进行创意。提升产品形象和吸引力,卖创意微创时代,71,卖系列,同一个款:卖七种颜色,水浒传雕塑:108个系列,云南十八怪,卖系列同一个款:卖七种颜色,72,卖组合,咖啡+咖啡伴侣,龙凤呈祥,卖组合咖啡+咖啡伴侣,73,卖平台,卖一款产品给客户,客户使用这款产品时,增加额外的消费,如苹果手机,手机可以不赚钱,下载软件与提供软件加盟商进行收费,中国移动卖手机,手机倒贴,增加客户,话费增收!,通用租售飞机的发动机,按公里数收钱,打印机不赚钱,打印机的墨盒赚钱,如:利乐包装公司:设备不赚钱,持续卖利乐包的平台,卖平台卖一款产品给客户,客户使用这款产品时,增加额外的消费,74,卖体验,让消费者先体验,再购买,典型的是:服装,先试衣,再购买!,卖体验让消费者先体验,再购买,75,卖心理,吉利数字,如:车牌号,卖心理吉利数字,76,卖服务,主动的服务,周到的服务,细致的服务,卖服务主动的服务,77,卖满意度,家电行业:,退货率低,,投诉少。,卖满意度家电行业:,78,卖热情,主动,笑脸,细节,关注,卖热情主动,79,卖新鲜,刚出炉的。,卖新鲜刚出炉的。,80,卖配套,如:学校周边的房子!,卖配套如:学校周边的房子!,81,卖差异,卖差异,82,卖升级,卖升级,83,卖限量,限量版,卖限量限量版,84,卖客情,合作:帮助客户-更加紧密客户与客户的客户之间的关系!,卖客情合作:帮助客户-更加紧密客户与客户的客户之间的,85,4P VS 4C,4P了解产品与行业,以产品功效满足顾客需要,4C以顾客为的需求为中心:以顾客需求为前题,再策划、提供价值的产品,4P VS 4C4P了解产品与行业,以产品功效满足顾客需要,86,练习:,自已命一个主题:,围绕这个主题做三分钟施术包装,练习:自已命一个主题:,87,46,凡事不要说我不会或不可能,因为你根本还没有去做!,47,成功不是靠梦想和希望,而是靠努力和实践,48,只有在天空最暗的时候,才可以看到天上的星星,49,上帝说:你要什么便取什么,但是要付出相当的代价,50,现在站在什么地方不重要,重要的是你往什么方向移动。,51,宁可辛苦一阵子,不要苦一辈子,52,为成功找方法,不为失败找借口,53,不断反思自己的弱点,是让自己获得更好成功的优良习惯。,54,垃圾桶哲学:别人不要做的事,我拣来做!,55,不一定要做最大的,但要做最好的,56,死的方式由上帝决定,活的方式由自己决定!,57,成功是动词,不是名词!,28,、年轻是我们拼搏的筹码,不是供我们挥霍的资本。,59,、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。,60,、身体发肤,受之父母,不敢毁伤,孝之始也; 立身行道,扬名於后世,以显父母,孝之终也。,孝经,61,、不积跬步,无以致千里;不积小流,无以成江海。,荀子劝学篇,62,、孩子:请高看自己一眼,你是最棒的!,63,、路虽远行则将至,事虽难做则必成!,64,、活鱼会逆水而上,死鱼才会随波逐流。,65,、怕苦的人苦一辈子,不怕苦的人苦一阵子。,66,、有价值的人不是看你能摆平多少人,而是看你能帮助多少人。,67,、不可能的事是想出来的,可能的事是做出来的。,68,、找不到路不是没有路,路在脚下。,69,、幸福源自积德,福报来自行善。,70,、盲目的恋爱以微笑开始,以泪滴告终。,71,、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。,72,、前面是堵墙,用微笑面对,就变成一座桥。,73,、自尊,伟大的人格力量;自爱,维护名誉的金盾。,74,、今天学习不努力,明天努力找工作。,75,、懂得回报爱,是迈向成熟的第一步。,76,、读懂责任,读懂使命,读懂感恩方为懂事。,77,、不要只会吃奶,要学会吃干粮,尤其是粗茶淡饭。,78,、技艺创造价值,本领改变命运。,79,、凭本领潇洒就业,靠技艺稳拿高薪。,80,、为寻找出路走进校门,为创造生活奔向社会。,81,、我不是来龙飞享福的,但,我是为幸福而来龙飞的!,82,、校兴我荣,校衰我耻。,83,、今天我以学校为荣,明天学校以我为荣。,84,、不想当老板的学生不是好学生。,85,、志存高远虽励志,脚踏实地才是金。,86,、时刻牢记父母的血汗钱来自不易,永远不忘父母的养育之恩需要报答。,87,、讲孝道读经典培养好人,传知识授技艺打造能人。,88,、知技并重,德行为先。,89,、生活的理想,就是为了理想的生活。,张闻天,90,、贫不足羞,可羞是贫而无志。,吕坤,46凡事不要说我不会或不可能,因为你根本还没有去做,88,
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