开盘前营销执行方案课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开盘前营销执行方案81,*,开盘前营销执行方案81,2024/8/22,开盘前营销执行方案81,开盘前营销执行方案812023/8/30开盘前营销执行方案8,1,目录,content,二、营销目标,三、推售策略,五、推广策略,一、工作总结,六、需支持事项,附：市场及竟品研判分析,四、价格及认筹策略,开盘前营销执行方案81,目录二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支,2,目录,content,二、营销目标,三、推售策略,五、推广策略,一、工作总结,六、需支持事项,附：市场及竟品研判分析,四、价格及认筹策略,开盘前营销执行方案81,目录二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支,3,前期工作回顾,5月24日,6月15日,6月30日,7月28日,重点工作1：临时售楼处正式开放,重点工作2：项目推广集中出街,重点工作5：项目户外广告出街,重点工作3：物料设计制作完毕,6月16日,重点工作4：年代秀活动正式启动,7月9日,重点工作6：vip升级活动举办,5,月,16,日,-7,月,30,日，前期工作主要围绕临时售楼处启动工作、推广集中出街准备工作和,vip,客户升级活动进行。,前期工作回顾时间轴：,开盘前营销执行方案81,前期工作回顾5月24日6月15日6月30日7月28日重点工作,4,活动总结,6月17日,6月23日,活动1：父亲节1元竞拍活动,活动2：端午节民俗活动,7月14日,活动4：年代秀抽奖活动,7月22日,7月28日,活动3：时尚冰激凌节,活动5：水果沙拉节暨vip升级活动,6月30日,708090年代秀活动,年代秀启动仪式,7月31日,7月4日,暖场活动,造势活动,7月28日,VIP客户升级活动,开盘前营销执行方案81,活动总结6月17日6月23日活动1：父亲节1元竞拍活动活动2,5,尚品燕园来电、来访数据,项目来电、来访总量,5,月底,-7,月,30,日，共来电,1855,批，来访,1182,批。,项目推广启动前，来电、来访量,5,月底,-6,月,14,日，共来电,151,批，来访,250,批；,即来电,5,批,/,天；来访批,8.3,批,/,天。,项目推广启动后，来电来访量,6,月,15,日,-7,月,30,日，共来电,1704,批，来访,932,批；,即来电,38.7,批,/,天；来访,20.7,批,/,天。,开盘前营销执行方案81,尚品燕园来电、来访数据项目来电、来访总量开盘前营销执行方案8,6,尚品燕园推广渠道效果数据,媒体类型,媒体名称,明细,费用（元）,来电,（组）,来电费效比,（元,/,组）,报广,齐鲁晚报,6,月,15,日，,1,整版,224950,122,1844,7,月,12,日，,1,半版,7,月,19,日，,1,半版,7,月,27,日，,1,半版,山东商报,6,月,21,日，,1,半版,60000,27,2222,济南时报,6,月,28,日，,1,半版,42000,38,1105,生活日报,7,月,25,日，,1,整版,48000,2,24000,济南日报,7,月,26,日，,1,半版,30000,1,30000,网络,新浪乐居,6,月,15,日,-30,日,119900,52,2306,7,月,17,日,-31,日,搜房网,6,月,15,日,-30,日,153200,68,2253,7,月,17,日,-31,日,搜狐焦点,6,月,15,日,-30,日,82000,29,2828,7,月,18,日,-31,日,户外,全福立交西北角、洪家楼花园路、燕山立交、工业北路铁路桥、高新区黄金时代,7,月,9,日,-31,日,300000,39,7692,广播,FM99.1/FM101.1,6,月,15,日,-30,日,73620,23,3201,FM88.7,7,月,9,日,-31,日,71040,31,2292,短信,400,万条,6,月,15,日,-7,月,29,日,160000,445,360,派单,45,万份,6,月,15,日,-7,月,29,日,209653,614,341,开盘前营销执行方案81,尚品燕园推广渠道效果数据媒体类型 媒体名称 明细 费用（元,7,尚品燕园推广渠道性价比排序,排序,媒体名称,来电费效比,（元,/,组）,1,派单,341,2,短信,360,3,济南时报,1105,4,齐鲁晚报,1844,5,山东商报,2222,6,搜房网,2253,7,FM88.7,2292,8,新浪乐居,2306,9,搜狐焦点,2828,10,FM99.1/FM101.1,3201,11,户外,7692,12,生活日报,24000,13,济南日报,30000,小结：,（1）在所有以发生费用的推广渠道中，派单、短信等线下渠道的来电费效比较低；,（2）网络、广播等渠道来电费效比相对较高，但对树立项目形象及知名度起到关键作用；,（3）户外广告影响持续时间长，在形象导入期阶段，对项目形象的宣传起到了促进作用。,开盘前营销执行方案81,尚品燕园推广渠道性价比排序排序媒体名称来电费效比 （元,8,排序,项目,来电,1,尚品燕园,1855,2,明湖白鹭郡,1310,3,万象新天,1400,4,恒大城,1124,5,力高国际,930,6,祥泰汇东国际,927,7,绿城百合花园,666,8,海信慧园,658,排序,项目,来访,1,尚品燕园,1182,2,万象新天,1023,3,明湖白鹭郡,1010,4,恒大城,998,5,力高国际,655,6,海信慧园,627,7,绿城百合花园,565,8,祥泰汇东国际,534,尚品燕园竞品来电、来访数据,注：,1,、数据统计时间为,5,月底至,7,月,30,日；,2,、数据来源：尚品燕园销售周报中有效客户。,来电排名,相同时间段，在所有竞品楼盘中，尚品燕园来电量排名第1。,来访排名,相同时间段，在所有竞品楼盘中，尚品燕园来访量排名第1。万象新天、明湖白鹭郡、恒大城均有价格释放、同时都经历了开盘。,开盘前营销执行方案81,排序项目来电1 尚品燕园1855 2 明湖白鹭郡1310 3,9,目录,content,二、营销目标,三、推售策略,五、推广策略,一、工作总结,六、需支持事项,附：市场及竟品研判分析,四、价格及认筹策略,开盘前营销执行方案81,目录二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支,10,营销目标,2012,年营销目标,9,月,16,日开盘目标,尚品燕园2012年计划实现销售目标,4.2亿，,签约额,3.75亿；,完成目标，下半年需实现销售房源,700套,。,9月16日首次开盘实现销售目标,2.5个亿,完成目标，需去化约,420套,房源。,开盘前营销执行方案81,营销目标 2012年营销目标 9月16日开盘目标 尚品燕园2,11,目标分解,9,月,16,日首开任务倒排,2333,批,933,批,1400,批,自然来访,电转访,总来访量,3732,批,25%,总来电量,认筹,700,张,30%,成交,420,套,60%,来访构成,尚品燕园,9,月份开盘，推出西区,7#,、,8#,、,9#,、,10#,四栋楼，合计,697,套房源。,按照,60%,的去化率，需销售约,420,套房源；,按照,60%,的解筹率，需认筹,700,批会员；,完成认筹目标，开盘前需实现来电,3732,批，来访,2333,批。,目标分解如下：,目标-现状=差距,来电：3732-1855=1877 来访：2333-1182=1151,完成目标还需实现来电1877批，来访1151批。,开盘前营销执行方案81,目标分解9月16日首开任务倒排2333批933批1400批自,12,营销阶段划分,8,月,第一周,第二周,第三周,第四周,第一周,第二周,第三周,第四周,9,月,10,月,5000,元购房基金防止客户流失阶段,8.1-8.17,认筹、实景体验阶段,8.25-8.31,强势蓄客阶段,9.1-9.15,推广主题,营销节点,8.25,，现场售楼处、园林盛大开放,工程配合,9.1,，推广全面展开,9.16,，开盘,8.24,，现场售楼处、园林交付使用,9.1,，预售证到位,货源支持,首推,7#,、,8#,、,9#,、,10#,四栋楼,708090,的城市梦想,5000,元梦想基金大放送,售楼处园林盛大开放,起价,xx,元，尚品燕园,2,万抵,5,万火爆认筹中,推广渠道,线上、线下集中轰炸，以报广、户外、网络、短信、派单等组合式推广为主，实现各种推广渠道的有效配合。同时增加电视、分众传媒等推广渠道，对现有渠道进行有效补充。,认筹启动,8.18-8.24,开盘,9,月,16,签约及开盘强销阶段,9.17-9.30,开盘销售,xx,亿，尚品燕园逆势热销,开盘前营销执行方案81,营销阶段划分8月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第,13,目录,content,二、营销目标,三、推售策略,五、推广策略,一、工作总结,六、需支持事项,附：市场及竟品研判分析,四、价格及认筹策略,开盘前营销执行方案81,目录二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支,14,推售策略,1.,根据工程进度及预售证取得的先后顺序确定,项目西区房源率先开工，预售证取得速度先于东区房源。根据预售证取得先后顺序，首次推出,7#,、,8#,、,9#,、,10#,四栋楼。,2.,根据产品位置优劣及景观资源好坏确定,首批产品推出位置及景观较差的房源，后期逐步推出产品及景观资源较好的房源，实现溢价。,3.,推售产品类型需多元化，满足不同客户需求,推售产品需根据客户需求情况，两室、三室房源合理配比。,尚品燕园,2012,年推售策略,开盘前营销执行方案81,推售策略1. 根据工程进度及预售证取得的先后顺序确定尚品燕园,15,推售策略,尚品燕园,2012,年推售批次一览,尚品燕园,2012,年共分两次推售,2012,年,9,月：第一批次,7#,、,8#,、,9#,、,10#,。,2012,年,11,月，第二批次,1#,、,6#,。,第一批次,第二批次,第二批次,开盘前营销执行方案81,推售策略尚品燕园2012年推售批次一览尚品燕园2012年共分,16,楼号,户型,面积区间（）,套数,总面积,套数占比,7#,两室两厅一卫,77.31,48,3710.88,7%,85.59,1,85.59,0%,三室两厅一卫,108.18,24,2596.32,3%,121.81,2,243.62,0%,123.33,25,3083.25,4%,小计,100,9719.66,8#,两室两厅一卫,80.28,62,4977.36,9%,84.23,62,5222.26,9%,86.6,62,5369.2,9%,88.82,62,5506.84,9%,89.99,62,5579.38,9%,小计,310,26655.04,9#,两室两厅一卫,77.75,23,1788.25,3%,81.16,23,1866.68,3%,81.75,24,1962,3%,82.06,24,1969.44,3%,83.57,23,1922.11,3%,三室两厅一卫,101.03,25,2525.75,4%,108.54,1,108.54,0%,小计,143,12142.77,10#,两室两厅一卫,77.44,23,1781.12,3%,80.83,23,1859.09,3%,81.73,25,2043.25,4%,83.24,23,1914.52,3%,84.42,25,2110.5,4%,三室两厅一卫,100.63,25,2515.75,4%,小计,144,12224.23,第一批房源合计,697,60741.7,100%,2012,年,9,月份,第一批次产品,1,项目第一次开盘推出：,7#,、,8#,、,9#,、,10#,，,4,栋楼。共推出,697,套房源，总面积,60741.7,万。,户型配比：,两室房源，占,85.8%,；,三室房源，占,14.2%,。,2012,年货源盘点,开盘前营销执行方案81,楼号户型面积区间（）套数总面积套数占比7#两室两厅一卫77,17,2012年货源盘点,2012,年,11,月,第二批次产品,2,项目第二次开盘推出：,1#,、,6#,，,2,栋楼。共推出,322,套房源，总面积,28502.51,万。,户型配比：,一室房源，占,19.9%,两室房源，占,40.7%,；,三室房源，占,39.4%,。,楼号,户型,面积区间,套数,总面积,套数占比,1#,一室一厅一卫,54.53,64,3489.92,19.9%,两室两厅一卫,86.81,64,5555.84,19.9%,三室两厅一卫,108.12,62,6703.44,19.3%,小计,190,15749.2,6#,两室两厅一卫,77.52,66,5116.32,20.5%,85.82,1,85.82,0.3%,三室两厅一卫,108.46,32,3470.72,9.9%,123.65,33,4080.45,10.2%,小计,132,12753.31,第二批房源合计,322,28502.51,100%,开盘前营销执行方案81,2012年货源盘点2012年11月2项目第二次开盘推出：1#,18,目录,content,二、营销目标,三、推售策略,五、推广策略,一、工作总结,六、需支持事项,附：市场及竟品研判分析,四、价格及认筹策略,开盘前营销执行方案81,目录二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支,19,均价制定争取价格博奕,的最优结果,低开,高走,促进开盘成功，赢得市场关注，保证目标实现,随着推售进度的递进，逐步提升价格,低开高走 保证去化率 确保开盘成功,拉大价差 实现均衡去化,拉大价差,通过价格杠杆，促进各递度产品的均衡去化,价格策略,1.,价格策略,开盘前营销执行方案81,均价制定争取价格博奕低开高走促进开盘成功，赢得市场关注，保证,20,1.,定价方法：,项目价格制定采用“市场比较法” ，需考虑项目的市场供求关系和市场接受度，主要参照竞争对手的,销售价格、地段资源、楼盘素质、物业形象,等多方面因素而制定。,2.,参考楼盘 ：,“,百合花园、海信慧园、明湖白鹭郡、恒大城”,3.,根据以上楼盘制定出详细的比较内容：,（,1,）地段资源：,地理位置、周边环境、市政及生活配套、交通、城市规划及升值潜力,（,2,）楼盘素质：,户型设计、楼盘规模和规划设计、社区配套设施、建筑风格及立面、建筑品质和建材、预售房交房期、物业管理、新技术新材料的应用,（,3,）物业形象：,发展商品牌实力、包装及营销手法、楼盘进程,（,4,）政策经济,市场比较法,定价方法,1.,价格策略,开盘前营销执行方案81,1. 定价方法：市场比较法定价方法1.价格策略开盘前营销执行,21,权重设定：,把竞争楼盘相比较的所有内容设定一个总权重，为,100%,，然后根据各部分内容结合区域市场状况由重要到次要设定相应权值：,1.,地段资源（,40,）,地理位置（,17.5,）、周边环境（,7.5,）、市政及生活配套（,7,）、直入交通（,4.5,）、城市规划及升值潜力（,3.5,）,2.,楼盘素质（,35,）,户型设计（,10,）、楼盘规模和规划设计（,6.5,）、社区配套设施（,5,）、建筑风格及立面（,3.5,）、建筑品质和建材（,3,）、预售房交房期（,2,）、物业管理（,3,）、新技术新材料的应用,(2),3.,物业形象（,20,）,发展商品牌实力,(11),、包装及营销手法,(7),、楼盘进程,(2),4.,政策经济（,5,）,通过对以上因素对竞争楼盘的权值进行研判解析，将对本项目的定价提供修正数据。,价格定位,比价权重设定,均价推导,1.,价格策略,开盘前营销执行方案81,权重设定：把竞争楼盘相比较的所有内容设定一个总,22,项目均价推导过程,比较内容,权重（,%,）,本案,百合花园,海信慧园,明湖白鹭郡,恒大城,A,地段资源,A-1.,地理位置,17.50%,12.00%,12.00%,11.50%,11.50%,8.50%,A-2.,周边环境,7.50%,5.00%,5.50%,5.00%,5.00%,3.00%,A-3.,市政及生活配套,7.00%,5.00%,5.00%,5.00%,5.00%,3.00%,A-4.,直入交通,4.50%,3.00%,3.00%,3.25%,3.00%,2.00%,A-5.,城市规划及升值潜力,3.50%,3.00%,3.25%,3.00%,2.50%,2.00%,B.,楼盘素质,B-1.,户型设计,10.00%,8.50%,8.00%,7.50%,7.50%,7.00%,B-2.,楼盘规模和规划设计,6.50%,5.00%,6.00%,5.50%,5.50%,6.50%,B-3.,社区配套设施,5.00%,3.00%,4.50%,3.50%,3.50%,4.50%,B-4.,建筑风格及立面,3.50%,2.50%,3.00%,2.50%,3.00%,3.00%,B-5.,建筑品质和建材,3.00%,2.00%,2.50%,2.00%,2.00%,2.80%,B-6.,预售交房期,2.00%,1.00%,1.80%,1.50%,1.40%,1.70%,B-7.,物业管理,3.00%,2.40%,3.00%,2.40%,2.00%,2.40%,B-8.,新技术新材料的应用,2.00%,1.70%,1.90%,1.80%,1.70%,1.70%,C.,物业形象,C-1.,发展商品牌实力,11.00%,8.00%,10.00%,7.50%,6.50%,10.00%,C-2.,包装及营销手法,7.00%,6.00%,6.50%,5.50%,6.00%,6.00%,C-3.,楼盘进程,2.00%,1.00%,1.85%,1.75%,1.50%,1.50%,D.,经济政策因素,5.00%,4.50%,4.50%,4.50%,4.00%,4.00%,总计,100.00%,73.60%,82.30%,73.70%,71.60%,69.60%,均价推导,1.,价格策略,开盘前营销执行方案81,项目均价推导过程比较内容 权重（% ） 本案 百合,23,比较内容,本案,竞品项目,百合花园,海信慧园,明湖白鹭郡,恒大城,权值,%,73.60%,82.30%,73.70%,71.60%,69.60%,均价,/,8500,7300,6900,6600,（元,/M2）,系数修正,/,7601,7290,7093,6874,（元,/M2）,竞品项目权重,%,/,20%,30%,30%,20%,均价,/,1520,2187,2128,1374,（元,/M1）,价格区间,6800-7800,（元,/M2）,项目价格区间为,6800-7800,元,/,平米,为确保在当前市场状况下开盘热销，实现快速回笼资金：,建议对外释放价格区间为,6800-7800,元,/,（最终的销售均价视认筹情况而定）,1.,价格策略,开盘前营销执行方案81,比较内容本案竞品项目百合花园海信慧园明湖白鹭郡恒大城权值%,24,-150,基准价,+150,+300,+400,+200,+250,+800,+600,+400,推售批次,时间,楼号,整盘均价,1,2012,年,9,月,7#,7509,元,/,8#,9#,10#,2,2012,年,11,月,1#,6#,3,2013,年,5,月,2#,4#,4,2013,年,9,月,3#,5#,整盘楼栋价差,开盘前营销执行方案81,-150基准价+150+300+400+200+250+80,25,01室+150,02室,+100,03室,+200,06室,+0,04室,+150,05室,+50,单元,1单元,户型,06,05,04,03,02,01,面积（）,108.12,86.81,54.53,54.53,86.81,108.12,差价（元/）,0,50,150,200,100,150,备注,东户，功能三室，楼座最西户，采光较差,西户，两室房源，户型不通透,纯南向西南户小户型，人为拉大价差,纯南向东南户小户型，人为拉大价差,东户，两室房源，采光较好不通透,东户，功能三室，南北通透，但沿规划路,1#水平差制定,水平价差,开盘前营销执行方案81,01室+15002室03室06室04室05室单元1单元户型0,26,01室+150,02室,+100,03室,+200,06室,+0,04室,+150,05室,+50,单元,1单元,户型,06,05,04,03,02,01,面积（）,108.12,86.81,54.53,54.53,86.81,108.12,差价（元/）,0,50,150,200,100,150,备注,东户，功能三室，楼座最西户，采光较差,西户，两室房源，户型不通透,纯南向西南户小户型，人为拉大价差,纯南向东南户小户型，人为拉大价差,东户，两室房源，采光较好不通透,东户，功能三室，南北通透，但沿规划路,2#水平差制定,开盘前营销执行方案81,01室+15002室03室06室04室05室单元1单元户型0,27,3#楼一单元水平价差制定,01室+150,02室+100,03室,+80,04室,+0,3#水平差制定,单元,1单元,户型,04,03,02,01,面积（）,108.01,77.58,77.58,108.01,差价（元/）,0,80,100,150,备注,1单元西户，采光受一定影响,1单元纯南向西南户，两室,1单元纯南向东南户，两室,东户，功能三室，南北通透，采光好,开盘前营销执行方案81,3#楼一单元水平价差制定01室+15002室+10003室0,28,01室,+100,02室+100,03室,+50,04室,+0,3#楼二单元水平价差制定,3#水平差制定,单元,2单元,户型,04,03,02,01,面积（）,108.01,77.58,77.58,108.01,差价（元/）,0,50,100,100,备注,2单元西户，通透三室，但采光较差,二单元纯南向西南户，两室,二单元纯南向东南户，两室,2单元东户，南北通透,开盘前营销执行方案81,01室02室+10003室04室3#楼二单元水平价差制定3#,29,01室+100,02室,+100,03室,+50,04室,+0,3#楼三单元水平价差制定,3#水平差制定,单元,3单元,户型,04,03,02,01,面积（）,108.01,77.58,77.58,108.01,差价（元/）,0,50,100,100,备注,项目最西户,3单元纯南向西南户，两室,3单元纯南向东南户，两室,3单元东户，南北通透,开盘前营销执行方案81,01室+10002室03室04室3#楼三单元水平价差制定3#,30,01室,+0,02室+300,03室,+250,04室,+200,05室,+300,4#楼一单元水平价差制定,4#水平差制定,单元,1单元,户型,05,04,03,02,01,面积（）,89.93,88.23,86.29,83.92,79.98,差价（元/）,300,200,250,300,0,备注,户型通透,2单元东户比1单元西户贵,西南户，比02室东南户价格低,东户，采光、景观较好,北向房源采光差，去化慢,开盘前营销执行方案81,01室02室+30003室04室05室4#楼一单元水平价差制,31,01室,+300,02室+250,03室,+250,04室,+200,05室,+0,4#楼二单元水平价差制定,4#水平差制定,单元,2单元,户型,05,04,03,02,01,面积（）,79.98,83.92,86.29,88.23,89.93,差价（元/）,0,200,250,250,300,备注,西单元西户，北向房源采光差，去化慢,4单元西南户,4单元东户比3单元西户贵10元,3单元西户,舒适两室，南北通透,开盘前营销执行方案81,01室02室+25003室04室05室4#楼二单元水平价差制,32,5#楼一单元水平价差制定,5#水平差制定,04室,+0,03室,+100,01室,+150,02室,+150,单元,1单元,户型,04,03,02,01,面积（）,107.99,77.58,77.19,123.11,差价（元/）,0,100,150,150,备注,1单元西户，采光较差,1单元纯南向西南户，两室,1单元纯南向东南户，两室,东户，舒适三室,开盘前营销执行方案81,5#楼一单元水平价差制定5#水平差制定04室03室01室02,33,5#楼二单元水平价差制定,5#水平差制定,03室,+100,02室,+150,04室,+0,01室,+150,单元,2单元,户型,04,03,02,01,面积（）,108.23,77.19,77.19,108.23,差价（元/）,0,100,150,150,备注,2单元西户，通透三室,2单元纯南向西南户，两室,2单元纯南向东南户，两室,2单元东户,开盘前营销执行方案81,5#楼二单元水平价差制定5#水平差制定03室02室04室01,34,01室+150,02室+100,03室,+50,04室,+0,单元,1单元,户型,04,03,02,01,面积（）,123.65,77.52,77.52,108.46,差价（元/）,0,50,100,150,备注,1单元西户，采光受一定影响,西南户，两室房源，不通透,东南户，两室房源，不通透,东户，功能三室,6#楼水平价差制定,6#水平差制定,开盘前营销执行方案81,01室+15002室+10003室04室单元1单元户型040,35,01室+150,02室+100,03室,+50,04室,+0,单元,1单元,户型,04,03,02,01,面积（）,121.81,77.31,77.31,108.18,差价（元/）,0,50,100,150,备注,西户，南北通透，采光受一定影响,西南户，两室房源，不通透,东南户，两室房源，不通透,东户，功能三室,7#楼水平价差制定,7#水平差制定,开盘前营销执行方案81,01室+15002室+10003室04室单元1单元户型040,36,8#楼一单元水平价差制定,8#水平差制定,01室,+0,02室+250,03室,+220,04室,+200,05室,+250,单元,1单元,户型,05,04,03,02,01,面积（）,89.99,88.82,86.6,84.23,80.28,差价（元/）,250,200,220,250,0,备注,舒适两室，南北通透,东南户，三室朝阳，不通透,西南户，三室朝阳，不通透,东户，两室朝阳,北向房源，采光差，去化速度慢,开盘前营销执行方案81,8#楼一单元水平价差制定8#水平差制定01室02室+2500,37,01室,+250,02室+220,03室,+230,04室,+200,05室,+0,8#楼二单元水平价差制定,8#水平差制定,单元,2单元,户型,05,04,03,02,01,面积（）,80.28,84.23,86.6,88.82,89.99,差价（元/）,0,200,230,220,250,备注,西单元西户，北向房源，采光差，去化慢,西南户，两室朝阳，户型不通透，临路,东南户，三室朝阳,西南户，三室朝阳,东户，舒适两室，南北通透,开盘前营销执行方案81,01室02室+22003室04室05室8#楼二单元水平价差制,38,9#楼一单元水平价差制定,9#水平差制定,01室+150,02室+100,03室,+0,单元,1单元,户型,03,02,01,面积（）,82.06,81.75,101.03,差价（元/）,0,50,150,备注,西南户，三室朝阳，采光景观、较好,东南户，两室朝阳、采光、景观好,东户，紧凑三室，南北通透,开盘前营销执行方案81,9#楼一单元水平价差制定9#水平差制定01室+15002室+,39,9#楼二单元水平价差制定,9#水平差制定,01室+120,02室,+100,03室,0,单元,2单元,户型,03,02,01,面积（）,77.75,81.16,83.57,差价（元/）,0,100,150,备注,西户，北向户型，一室朝阳，采光差,西南户，两室朝阳，临路,二单元东户，三室朝阳,开盘前营销执行方案81,9#楼二单元水平价差制定9#水平差制定01室+12002室0,40,10#楼一单元水平价差制定,10#水平差制定,01室+150,02室+50,03室,+0,单元,1单元,户型,03,02,01,面积（）,81.73,84.45,100.63,差价（元/）,0,50,150,备注,西南户，三室朝阳,东南户，两室朝阳,东户，紧凑三室，功能性，南北通透,开盘前营销执行方案81,10#楼一单元水平价差制定10#水平差制定01室+15002,41,10#楼二单元水平价差制定,10#水平差制定,01室+150,02室,+100,03室,+0,单元,2单元,户型,03,02,01,面积（）,77.44,80.83,83.24,差价（元/）,0,100,150,备注,西户，背向房源，仅一室朝阳，采光差,2单元西南户，两室朝阳，临路,西单元东户，三室朝阳,开盘前营销执行方案81,10#楼二单元水平价差制定10#水平差制定01室+15002,42,垂直差制定原则,层差,累计层差,层数,-300,0,33F,-10,400,32F,-10,410,31F,-10,420,30F,-10,430,29F,-10,440,28F,-10,450,27F,-10,460,26F,15,470,25F,15,455,24F,15,440,23F,15,425,22F,15,410,21F,15,395,20F,15,380,19F,15,365,18F,20,350,17F,20,330,16F,20,310,15F,20,290,14F,20,270,13F,20,250,12F,20,230,11F,30,210,10F,30,180,9F,30,150,8F,30,120,7F,30,90,6F,30,60,5F,30,30,4F,0,0,3F,-50,-50,2F,-200,-200,1F,层差,累计层差,层数,-300,0,26F,15,470,25F,15,455,24F,15,440,23F,15,425,22F,15,410,21F,15,395,20F,15,380,19F,15,365,18F,20,350,17F,20,330,16F,20,310,15F,20,290,14F,20,270,13F,20,250,12F,20,230,11F,30,210,10F,30,180,9F,30,150,8F,30,120,7F,30,90,6F,30,60,5F,30,30,4F,0,0,3F,-50,-50,2F,-200,-200,1F,26F高层,33F高层,垂直差制定：,为保证均匀去化，满足刚需客户价格敏感特征，层差制定为：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；,顶层设置最大层差,使顶层为最低价格：,顶层33F（26F）比一层低100元。,垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,垂直价差,开盘前营销执行方案81,垂直差制定原则层差累计层差层数-300033F-104003,43,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,32F(-70),33F(-300),层差：-10,层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,1#,1#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,1#垂直差制定,开盘前营销执行方案81,按照垂直价差制定原则：地面层差：-50层差：203F(0)1,44,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,26F(-300),层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,2#,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。,2#垂直差制定,2#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,开盘前营销执行方案81,地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3,45,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,26F(-300),层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,3#,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。,3#垂直差制定,3#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,开盘前营销执行方案81,地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3,46,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,32F(-70),33F(-300),层差：-10,层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,4#,4#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,4#垂直差制定,开盘前营销执行方案81,按照垂直价差制定原则：地面层差：-50层差：203F(0)1,47,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,32F(-70),33F(-300),层差：-10,层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,5#,5#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,5#垂直差制定,开盘前营销执行方案81,按照垂直价差制定原则：地面层差：-50层差：203F(0)1,48,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,32F(-70),33F(-300),层差：-10,层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,6#,6#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,6#垂直差制定,开盘前营销执行方案81,按照垂直价差制定原则：地面层差：-50层差：203F(0)1,49,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,26F(-300),层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,7#,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。,7#垂直差制定,7#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,开盘前营销执行方案81,地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3,50,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,32F(-70),33F(-300),层差：-10,层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,8#,8#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,8#垂直差制定,开盘前营销执行方案81,按照垂直价差制定原则：地面层差：-50层差：203F(0)1,51,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,26F(-300),层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,9#,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。,9#垂直差制定,9#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,开盘前营销执行方案81,地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3,52,地面,层差：-50,层差：20,3F(0),10F(210),层差：30,17F(140),25F(120),层差：15,26F(-300),层差：-300,2F(-50),1F(-200),层差：-200,三层起价:0,10#,按照垂直价差制定原则：,1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。,10#垂直差制定,10#垂直价差,25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。,25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。,开盘前营销执行方案81,地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3,53,9,月,16,日开盘,2.,认筹策略,9,月,1,日,9,月,15,日海量蓄客阶段,8,月,9,月,25,日,16,日,认筹流程,认筹方式,缴纳,2,万元，享受,2,万抵,5,万,释放办卡信息及优惠政策，释放价格区间,信息释放,房源疏导，并释放开盘时间,提前三天通知客户选房时间及流程,1,、选房意向单；,2,、客户梳理表；,3,、装户表,客户梳理工具,8,月,1,日,-8,月,17,日，,Vip,免费升级阶段,8,月,18,日正式启动认筹,8,月,25,日园林、样板间启动,蓄客安排,释放,vip,升级信息,18,日,开盘前营销执行方案81,9月16日开盘2.认筹策略9月1日9月15日海量蓄客阶段8,54,考虑到目前项目实际工程进度情况并结合暴力营销的认筹及锁客时间周期我司考虑，有以下三种情况的建议：,1,、项目在,9,月,1,日拿到预售许可证，,9,月,1,号认筹启动，为确保开盘成功，在原开盘节点内（,9,月,16,日）延迟,10-15,天。,2,、项目在,9,月,10,日拿到预售许可证，实际锁客以及提升筹量的周期较短，建议将开盘时间延迟至,10,月初举行,3,、按照原计划节点开盘（,9,月,16,日），,8,月,18,日认筹启动，价格区间释放。,在未取得预售许可证的情况下，不进行大范围集中性推广，将前期来电、来访客户进行梳理、引导；同时建立山东北大资源置业会，通过该口径，邀约客户下筹，享受认筹优惠。,但在当前房地产调控背景下，未取得预售许可证进行任何收费的活动，开发企业以及营销代理机构，都受到相应的制裁，风险较大；考虑到我司实际的项目运营状况，项目上市前集团将对即将入市项目进行风险评估，对未取得预售许可证的项目，私自协助甲方进行违规操作，集团将给予地区公司负责人及项目团队严厉处罚，保留追究其刑事责任；如甲方领导选择第三种方式，为不影响项目工作正常开展，所有在此违规认筹情况下，发生的相关后果，均有甲方承担并以书面形式抄送乙方，在此条件下，我司将协助甲方完成各项认筹工作。,妥否，请领导批示,.,问题反馈,开盘前营销执行方案81,考虑到目前项目实际工程进度情况并结合暴力营销的认筹及锁客时间,55,2.,认筹策略,认筹优惠,1.,认筹优惠：,交,2,万抵,5,万,2.,开盘优惠：,一次性付款,97,折、按揭贷款,98,折、公积金,99,折,3.,按时签约优惠：,开盘后,7,天内，按时签约享总房款,100,元的额外优惠,4.,金卡优惠：,额外享受,5000,元优惠,5.,认筹礼品：,价值,300,元礼品一份,开盘前营销执行方案81,2.认筹策略认筹优惠1.认筹优惠：开盘前营销执行方案81,56,2.,认筹策略,时间,阶段,蓄客动作,客户梳理,销售道具,物料制作,8,月,1,日,-8,月,17,日,蓄客前期,蓄客物料筹备，,8,月,13,日后通知置业顾问约客户,1.,客户来电表；,2.,客户来访表；,1.,会员卡办理流程易拉宝,;,2.,会员招募确认单,;,3.,会员卡；,8,月,18,日,-8,月,24,日,认筹启动、前期客户梳理、筛选,客户凭身份证件完整填写,会员招募确认单,，并交纳,3,万元诚意金，即可领取会员卡一张；到访客户进行征信查询,对办理会员卡的客户，需填写客户梳理表，表中反映每位客户意向户型及诚意度分级；从客户梳理表中的意向户型栏导出意向户型梳理表，通过此表可以指导价格表的制定，并根据此表进行房源调整，确保客户量的最大化。,1.,会员卡客户意向单；,2.,客户梳理表,;,3.,意向户型梳理表,1.,会员卡权益书,易拉宝与单页,; 2.,会卡办理流程,易拉宝；,3.,会员招募确认单,；,4.,会员卡；,5.,会员卡更名确认单；,8,月,25,日,-8,月,31,日,园林、样板间开放,提前,3,天通知老客户，邀约客户参观园林样板间,疏导客户装户，最大程度提升装户准去性。,1.,样板间、园林；,2.,选房意向单,1,选房意向单；,9,月,1,日,-9,月,15,日,强势蓄客阶段,预售证取得、敲定最终价格、广告全面出街、开盘方案敲定、一房一价表制作完毕、公示价格,9,月,16,日,开盘选房,以摇号顺序选房,1.,价格表,;,2.,选房确认单；,3.,协议书,1.,选房流程,;,2.,五证公示易拉宝,;,3.,销控板,;,蓄客工作表,开盘前营销执行方案81,2.认筹策略时间阶段蓄客动作客户梳理销售道具物料制作8月1日,57,目录,content,二、营销目标,三、推售策略,五、推广策略,一、工作总结,六、需支持事项,附：市场及竟品研判分析,四、价格及认筹策略,开盘前营销执行方案81,目录二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支,58,各推广渠道来电目标分解,注：正式集中推广期为园林、样板间、预售证取得后进行,来电目标（组）,5000,元优惠释放阶段,8,月,1,日,-8,月,17,日,认筹阶段,8,月,18,日,-8,月,24,日,认筹及实景体验阶段,8,月,25,日,-8,月,31,日,强势蓄客阶段,9,月,1,日,-9,月,16,日,统计,所占比例,排序,渠道,朋友介绍,20,15,10,40,85,4.52%,8,业主推荐,5,5,0,20,30,1.60%,10,报纸,70,70,20,80,240,12.77%,3,网络,45,45,20,80,190,10.11%,5,户外,20,30,15,90,155,8.24%,7,短信,80,60,60,120,320,17.02%,2,派单,120,70,60,190,440,23.40%,1,活动,30,40,10,80,160,8.51%,6,外展,70,60,10,60,200,10.64%,4,路过,10,10,10,30,60,3.19%,9,合计,/,470,405,215,790,1880,100.00%,/,开盘前营销执行方案81,各推广渠道来电目标分解注：正式集中推广期为园林、样板间、预售,59,各推广渠道来访目标分解,注：正式集中推广期为园林、样板间、预售证取得后进行,来访目标（组）,5000,元优惠释放阶段,8,月,1,日,-8,月,17,日,认筹阶段,8,月,18,日,-8,月,24,日,认筹及实景体验阶段,8,月,25,日,-8,月,31,日,强势蓄客阶段,9,月,1,日,-9,月,16,日,统计,所占比例,排序,已有渠道,朋友介绍,10,30,10,20,70,5.93%,7,业主推荐,5,5,5,20,35,2.97%,10,报纸,30,20,10,60,120,10.17%,4,网络,20,15,5,50,90,7.63%,6,户外,5,5,10,25,45,3.81%,9,短信,30,15,10,70,125,10.59%,3,派单,80,40,40,100,260,22.03%,1,活动,15,5,10,20,50,4.24%,8,外展,20,5,10,70,105,8.90%,5,前期电转访,80,40,20,70,210,17.80%,2,路过,10,20,10,30,70,5.93%,7,合计,/,305,200,140,535,1180,100.00%,/,开盘前营销执行方案81,各推广渠道来访目标分解注：正式集中推广期为园林、样板间、预售,60,ACTION1,：尚品燕园开盘前推广策略,线上、线下集中轰炸，以报广、户外、网络、短信、派单等组合式推广为主，实现各种推广渠道的有效配合。同时增加分众、电视等新渠道，对现有渠道进行有效补充。,为配合现场售楼处启动、园林示范区开放、认筹等重要营销