产业园区招商模式研究课件

提升区域价值,助力企业成长,中国产业园区专业运营商,产业园区招商模式研究,中国产业园区专业运营商产业园区招商模式研究,第一部分；产业地产的理解与探索,第二部分；产业分析与产业定位,第三部分：产业地产招商方法,第四部分：招商组织及配套机制,产业园区招商模式,第一部分；产业地产的理解与探索产业园区招商模式,中国产业园区专业运营商,联东地产的定位、目标,专注于产业园区的开发与运营，从,2002,年起，历载,9,年产业园区摸索，逐步成为国内产业地产领域的领先者。,发展模式：,围绕产业“,U,型”微笑曲线提供企业发展平台,，通过,总部商务、科技研发、生产制造及配套设施的产品,开发和建设，提供,整体开发和持续运营的解决方案,，实现从投资选址、产品定位、规划设计、建设施工、招商推广和运营服务的全程管理和控制。,中国产业园区专业运营商联东地产的定位、目标 专注于产业,积极把握区域经济和产业发展方向,以北京、天津项目确立,环渤海区域,的领先地位,以上海项目开启,长三角,的战略布局,以沈阳项目开启,东北工业基地,的战略布局,积极向,华中、华南、西南,等经济区域布局,联东地产将实施全国化战略，与优秀的区域合作，创造更多价值,联东,U,谷,启动全国化战略,积极把握区域经济和产业发展方向联东地产将实施全国化战略，与,全国布局,在,北京、,上海、天津、,沈阳、无锡,、青岛、苏州,规划,投资15个产业园区，规划建筑面积,约,1500多万平米,，年开复工面积达,200,多万平米，是目前国内开发规模最大、产品系列最全、服务体系最完备，入驻客户及储备客户信息最多的产业运营商之一。初步形成以长三角、珠三角、环渤海为核心的全国招商体系。,联东,U,谷 联动中国,全国布局联东U谷 联动中国,位于无锡市中心北塘区，紧邻无锡高铁站，项目占地,800,亩，规划建筑面积约,130,万平方米，总投资,130,亿元，其中：建设投资,80,亿元、拉动投资,50,亿，是集总部办公、科技研发、商务生活配套于一体的总部综合体！,无锡联东,U,谷,总部综合体新典范,位于无锡市中心北塘区，紧邻无锡高铁站，项目占地800亩，规划,园区内街整体黄昏鸟瞰图,园区内街整体黄昏鸟瞰图,内部街景夜景效果图,内部街景夜景效果图,天津联东,U,谷,.,总部大观,天津首席总部综合体,项目毗邻天津市政府和沃斯论坛，位于“双城双港、相向拓展”的桥头堡，项目占地,700,亩，规划建面,110,万平米，总投资,110,亿元，其中：建设投资,65,亿元、拉动投资,45,亿元，定位为聚合总部办公、研发创意和商务配套为一体的天津首席总部综合体。,天津联东U谷.总部大观 项目毗邻天津市政府和沃斯论坛,产业园区招商模式研究课件,地块紧邻浦东国际机场、迪斯尼，占地,440,多亩，规划建筑面积约,44,万平方米，总投资,45,亿元，其中：建设投资,25,亿元、拉动投资,20,亿，是以国际空港为依托，集临空高端物流、高端制造、研发办公、服务外包、展示培训、配套服务功能为一体的临空产业国际总部基地 ！,上海联东,U,谷,浦东国际空港城,地块紧邻浦东国际机场、迪斯尼，占地440多亩，规划建筑面积约,产业园区招商模式研究课件,产业园区招商模式研究课件,项目位于嘉定区汽车城核心区，毗邻国际,F1,赛场，占地,351,亩，规划建筑面积约,47,万平方米，总投资,40,亿元，其中：建设投资,25,亿元、拉动投资,15,亿，是以汽车产业为主题，集总部办公、创新研发设计、产品展示和商业配套服务为一体的主题总部综合体！,上海联东,U,谷,嘉定汽车城总部港,项目位于嘉定区汽车城核心区，毗邻国际F1赛场，占地351亩，,产业园区招商模式研究课件,产业园区招商模式研究课件,北京联东,U,谷,.,金桥产业园,产业综合体的经典作品,项目,坐落于北京金桥科技产业基地内，,项目占地,1000,亩，规划建筑面积,100,万平方米，总投资,80,亿元，其中建设投资,40,亿元，拉动投资,40,亿元，,是聚合独栋商务、研发办公、标准厂房、配套设施为一体的国际化产业,综合体,。,百万平米产业综合体 聚拥全球的名企之家,北京联东U谷.金桥产业园 产业综合体的经典,总体格局清晰合理，强调“一心、两轴、多点”的空间概念。以不同功能产品分区为基础，形成围合、半围合的组团布局。,以“现代休闲办公”为设计理念。通过大量的植物配置、小品雕塑、自然坡地等景观元素，提供“舒适、美观、自然”的办公环境。,科技研发园,总体格局清晰合理，强调“一心、两轴、多点”的空间概念。以不同,天津联东,U,谷,.,北方耀谷,天津首席产业综合体,项目签约于,2010,年,12,月,20,日，位于天津北辰区，地处京津产业走廊上，扼守产业进津的北部咽喉位置。,项目占地,1900,亩，规划建筑面积,250,万平方米，项目总投资,150,亿元，其中建设投资,90,亿元，拉动投资,60,亿元；,2011,年,3,月,19,日首期项目开工。,天津联东U谷.北方耀谷 项目签约于2010年12月2,产业园区招商模式研究课件,园区主入口效果,园区主入口效果,上海联东,U,谷,奉贤,未来生态科技城,产业综合体的新作品,项目位于上海奉贤区，占地,750,亩，建筑面积,75,万平米，总投资,45,亿元，其中建设投资,25,亿元，拉动投资,20,亿元,.,项目以现代服务业为支撑、以绿色经济为目标、以生态绿色为特色，集高层办公、独栋办公、研发中试、高端制造园、配套设施为一体的国际化科技园区。,上海联东U谷奉贤未来生态科技城 项目位于上海奉贤区,产业园区招商模式研究课件,产业园区招商模式研究课件,上海金山联东,U,谷,产业综合体的新作品,项目位于上海金山区，地处上海与浙江一体化衔接咽喉位置，项目占地,1700,亩，建筑面积,200,万平米，总投资,120,亿元，其中建设投资,70,亿元，拉动投资,50,亿元，是集总部办公、研发中试、高端制造和展示商务为一体的上海首席产业综合体。,上海金山联东U谷 项目位于上海金山区，地处上海与浙江,产业园区招商模式研究课件,产业园区招商模式研究课件,沈阳联东,U,谷,产业综合体的新作品,项目位于沈阳沈北新区蒲河新城核心位置，占地,2300,亩，规划建筑面积,230,万平方米，总投资,130,亿，其中：建设投资,80,亿元、拉动投资,50,亿元，集制造、研发、办公、商贸物流、营销展示于一体的产业综合体，将成为东北亚首席的高端综合产业园区。,沈阳联东U谷 项目位于沈阳沈北新区蒲河新城核心位置,U8,国际艺术区,U8国际艺术区,第一部分,产业地产的理解与探索,产业园区招商模式,第一部分产业园区招商模式,十二五”期间多个省（区、市）将“战略性新兴产业作为经济增长的新动力,多个千亿元产业园区呼之欲出：,重庆：,规划了国内最大笔记本电脑基地和国内最大离岸数据开发和处理中心两大基地，产值目标分别定为,6500,亿元和,1500,亿元；,湖南：,“十二五”期间省内新兴产业力争培育,6,个销售收入过千亿亿元的园区。,老东北工业基地,黑龙江在“十二五”期间规划建立哈大齐工业走廊建设区,北京：,仅亦庄就有移动互联产业园、数字电视产业园等多个千亿产业园项目,地产派富力、合生、世贸；实业派海尔、,TCL,、联想、华强电子纷纷试水产业地产，政府直属国企经开、泰达等也开始全国扩张，联东、华夏、天安等专业产业地产商更是加足马力全国布局。,为什么在严格的宏观调控新政下，产业地产却逆势异军突起？,一组资讯,十二五”期间多个省（区、市）将“战略性新兴产业作为,产业升级与产业转移：,十二五“以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线”确定，产业升级与转移中各种资源要素聚集需求；,城市化发展需要；,房地产产业结构调整；,调结构促发展需要,产业类客户需求强劲：,孵化器、标准厂房、研发楼、商业配套、总部办公楼、文化创意园等等；,开发商告别暴利后的转型之路：,商业地产、产业地产或泛产业地产（工业地产、旅游地产、养老地产、教育地产、科技地产等）,地方政府发展需求：,经济增长、税收、就业的需求,应势而起的产业地产,应势而起的产业地产,投资大、投资周期长、利润低；安全稳定，持续盈利能力强；,产品个性化强,服务要求高,;,对区域与位置、周边环境（产业环境）依赖程度高；,对开发投资与运营的能力要求高,开发主体类型,地产开发型：,富力、合生、世贸,实业开发型：,海尔、,TCL,、联想、华强,政府主导型：,天津泰达、上海张江高科、北京经开,科技院校型：,清华科技园、北大科技园、人大文化创意园,产业投资型：,张江高科、北京经开,区域运营型：,华夏地产、五矿产业园,产业运营型：,联东、天安模式,产业地产特点,产业地产特点,产业性物业开发租售收益,服务性收入,产业投资回报,园区公共设施或服务平台建设收入，,配套的住宅和商业开发收益,区域改造提升或一级开发收益，,税收奖励与政府产业补贴,产业地产盈利模式,产业地产盈利模式,房地产和产业双重属性：,地产是形式，产业是内容,四大核心：,产业分析与定位能力：,产业规划、商业模式，产业趋势的判断与引领，无锡,PE,聚集区、重庆三峡户外产业园、餐饮企业中心厨房；,园区规划产品设计能力：,企业管理精细度与空间尺度；,产业招商及产业资源整合能力：,产业资源发掘、引导、造势、聚合；,产业服务及社会资源整合能力：,产业地产运营核心,产业地产运营核心,产业地产操作误区,重地产，不重产业,产业地产操作误区重地产，不重产业,重产品形式，不重实用功能,产业地产操作误区,重产品形式，不重实用功能产业地产操作误区,重招商，不重服务,产业地产操作误区,三个平台：生产,/,工作、生活、公共服务平台；,产业地产操作误区三个平台：生产/工作、生活、公共服务平台；,注重营造产业环境，提升园区软实力，提供优质、全面的服务,以建设园区文化为基础，推出物业服务、增值服务、个性服务,提供园区统一的绿化、安全、卫生、设备维护等基础服务，营造良好的园区环境,打造手续代办、政策扶持、人力资源、统采统购四个增值平台,与国内外资深认证、外贸、咨询、法律、会计、设计、广告、信息、物流、金融、教育培训、租赁、会展等专业化机构形成良好的合作关系，形成发展联盟优化产业发展环境。,针对重点客户的需求，提供 有针对性的保姆式服务，,物业,服务,增值,服务,个性,服务,注重营造产业环境，提升园区软实力，提供优质、全面的服务,两个方法论,阶段论：,经济运行阶段、区域发展阶段、产业发展阶段、企业发展阶段、公司发展阶段；,位置论：,位置决定产业、产业决定客户、客户决定产品、产品聚集客户；,位置、产品、配套、政策，决定客户,产业地产操作注意事项,两个方法论产业地产操作注意事项,发展趋势：,中国制造,中国创造,中国服务 产业升级与转型中物业结构调整与需求变化,产业方向上是战略新兴产业和现代服务业的快速崛起、传统制造业的国内转移与全球转移；,专业化园区、特色服务模式、产业投资模式、综合性区域运营和新城建设模式是未来企业运作的主要模式；,投资商、开发商、运营商、服务商 “四商合一”与专业细分,机遇：,三个分享：,城市化发展的价值、社会发展的价值、企业成长的价值,在产业运营与服务中寻找商业模式,商业配套,还是产业地产开发初步阶段，针对,企业需求,的系列商业资源的战略合作,产业地产趋势与机遇,产业地产趋势与机遇,第二部分,产业分析与产业定位,产业园区招商模式,第二部分产业园区招商模式,非经常购买，消费经验缺乏,非标准化产品，缺少足够的标准支持决策；,半成品、虚拟、设想的空间比较大,行业特点,企业生命周期不同、管理模式阶段不同和商业模式；,地域性强，与区域、产业格局、企业家文化、地方风俗有关,投资性,需求满足程度低,需求复杂、个性化更强,功能的可变性与可拓展性,文化附加，企业与员工赋予企业本身或行业本身的文化，或开发商赋予的符号,品牌需求；主题、品牌城市品牌与园区品牌、区域位置等,产业园产品属性及消费特点,产业园产品属性及消费特点,先选行业，确定目标市场，找准客户，再定产品,产品的五大范畴：,土地,、规划和建筑产品、,政策、服务和主题,机会型,向,战略型,开发运营转变,如何选行业；,区域资源对比分析,政府支持鼓励行业,公司能力及战略,社会资源整合能力,依托行业资源与行业发展趋势，整合社会资源,文化产业、电子商务、总部经济、能源、新材料、地理信息、移动互联、智能电网产业园、,产业定位与策划,先选行业，确定目标市场，找准客户，再定产品产业定位与策划,细分市场,城市产业结构和空间结构、政策决定需求和市场容量,土地供应量和结构决定供应,细分维度,不同经济周期下的区域发展阶段：工业化初步阶段、快速发展阶段、成熟阶段（,2.5,产业）、第三产业快速发展阶段（传统服务业）、三产结构调整期、三产成熟期（现代服务业，以金融业、文化产业等为主）,行业周期；,新细分行业、成长期、快速发展期、成熟期、衰退期,企业规模,年产值及税收,企业人员,企业性质：民营、国企、合资、外资等,企业价值观与文化,企业司龄及管理阶段；,企业周期；创业孵化期、成长初期、高速成长期扩张（区域扩张、产品扩张、投资扩张、目标客户群扩展）；成熟阶段、衰退与死亡；,如何确定目标市场,细分市场如何确定目标市场,尊重发展阶段规律,尊重发展阶段规律,企业经营特点、商业模式,类型：资本型、劳动密集型 、技术型、品牌型、生产代工型,支付能力：盈利能力、融资能力,租售阶段：首次租赁、改扩租的二次租赁、首次置业、首改、再改,功能变化：厂办一起、生产与办公分开、生产与总部分开、专业分工与区域分工,购买 特点：关注品牌、正规、专业、价格、服务、功能。,购买决策点：老板喜好、市场集中、供应链驱动、劳动力、科技力量、员工分布区域,联东,U,谷客户定位：快速发展阶段的高利润、高成长性中小企业,天安数码城：中小型科技行业成长性企业,恒生科技园：中小型成长性科技企业,运盛实业：无明确行业导向，面向中小型成长性企业,细分维度,企业经营特点、商业模式细分维度,追求高效率与低成本,高效率：,品牌、正规、专业、配套 成熟、公共平台、政府政务、信息成本、融资成本、,低成本：,租金、劳动力、交通、配套成本、交易、安全高效,客户需求原点,客户需求原点,产业转移或产业升级带动产业结构改变，进而带来产业空间的改变，产生产业地产的需求,区域产业转移：,国际产业转移或发达地区向欠发达的地区转移，欠发达区域进军发达区域；,产业升级：,新增生产线、结构调整、扩展等,具体空间来源形式：,村镇民房或集体建设用地工业大院；,私搭乱建的违章房屋或地下室等；,正规产业园区,二手园区、企业多余厂房,产业调整空余写字楼；结构调整,写字楼：贸易型、品牌型、研发型等向生产型转,商业或写字楼：功能改变,其它空间：孵化楼、各高校科研所,客户来源,产业转移或产业升级带动产业结构改变，进而带来产业空间,被动搬迁,主动扩张,新增需求：转生产上生产线、新进区域、经济结构调整或区域调整的搬迁,上市资产需要,投资型,花费型,改善型,表现形式,面积：,大变小、小变大,租金：,高变低、低变高,档次：,低到高、高到低,功能：,商业转仓储和加工、商业转办公、办公转仓储,消费动机,消费动机,客户类型,消费主导价值观,他们哪里,提供什么产品和服务,快速提升型,工业园形象、品质,医疗器械、能源环保,外观美观独栋厂房、独栋,务实发展型,低成本追求,食品、印刷、服装,低端加工 实用型,功能导向型,满足功能,机械加工,丰富产品、定制化服务,产业聚集型,产业氛围,电子通讯类,产业聚集、行业服务,投资型,升值空间、付款方式,关注工业产业投资,面积小、付款方式简单、变现简单以销售为主,客户定位分析,客户类型消费主导价值观他们哪里提供什么产品和服务快速提升型工,客户价值分析表,客户价值分析表,第三部分,产业招商方法,产业园区招商模式,第三部分产业园区招商模式,常规招商：,中介招商、网络招商、电话营销、老带新转介绍,品牌驱动：,总部基地、联东,U,谷、天安数码城,龙头驱动：,亦庄与中关村的案例：富士康工业园、旭天发展,产业招商：,专业园区、大连软件园,推广“四利器”：,户外广告、网络广告、数据库营销和活动,招商趋势,“,人海战术,”,“全民招商,”,、,“,地毯式,”,招商到产业招商的转变：,摸清产业优势和产业缺失的情况下，根据区域战略规划和产业发展需求，分析出亟需解决的关键技术瓶颈和所需引入的配套或互补性产业环节，并能够根据需求实现全球范围的产业与技术搜索，最终锁定潜在目标企业、机构或领军型人才。,盲目招商、无序竞争、恶性竞争到竞合招商,由政府引导，形成企业、大学、研究机构、中介机构、资本金融机构和贸易机构等招商战略联盟；确定出重点区域和机构，有针对性地进行定向合作。,招商模式,常规招商：中介招商、网络招商、电话营销、老带新转介绍 招商,第四部分,招商组织及配套机制,产业园区招商模式,第四部分产业园区招商模式,招商团队组建及分工,区域划分；日韩部、欧美部、本部、外阜部,按产业划分；电子、通讯、能源行业,按专业模块划分；客户开发部、签约部、客户服务部、产业研究部、大项目部、电话营销部,按业务模式；坐销、行销、渠道,根据,项目特点、公司情况、发展阶段和战略要求,划分，重点是,针对性和适用性,招商团队组建,招商团队组建及分工招商团队组建,联东体系目前的营销体系：,组合型,独立团与专业军,行销、坐销、商务渠道部、客户服务中心、营销策划部、网络推广部、电话营销部,同时兼顾行业，各部门重点推进,组织效率：,项目不同、区域不同、文化不同而不同,各部门及岗位特质及绩效考核及淘汰体系,薪酬体系：,高底薪和低佣金，低底薪和高佣金，保持薪酬竞争力,招商团队组建,联东体系目前的营销体系：组合型招商团队组建,产业园区招商模式,产业园区招商模式,