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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,【绿茵河畔】二期 销售筹划方案讨论稿,元亨机构 版权所有,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,绿茵河畔已经是一个有生命力的成熟盘,拥有低调、内敛、不张扬的独特气质,一切都那么沉着、淡定,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,本案宗旨,绿茵河畔一路走来,曲折起伏,有经验也有教训,更多的是收获和启发。,历经两年半,无论销售的速度、还是营销手法都不断缤纷出彩,但毋庸置疑,进入09年,由于国内外经济、 金融环境变动,新政的压力,新产品面市规模不断膨胀、外地地产巨头强强进入,以及我们对工程不同思考的方向,都将影响接下来的营销工作。,本报告希望能为大家:排除干扰,理清思路,明确方向。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,汇报思路,Part 1 工程要实现的四大目标,Part 2,市场环境分析,Part 3,前期概况,Part 6,营销策略核心布署,Part 5 营销策略 节奏安排,Part 4 销售模式,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,Part 1,工程要实现的,四大目标,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,销售目标,项目,销售面积,目 标,货量,完成比例,目标,一期预留,房源,56栋 50栋,15777,24551.2,3套,59套,100%,147套,70栋 20栋 102栋,3套,100%,22栋 26栋 106栋,8套,100%,58栋 28栋 10栋,10套,100%,40栋 42栋 12栋,15套,100%,46栋 48栋 16栋,18套,100%,二期经典,联排别墅,Aa-1#、 Ab-10#、 Aa-2#,16套,88套,100%,Aa-10#、 Ab-3#、 Aa-11#,16套,100%,Ab-9#、 Aa-15#、 Aa-14#,16套,100%,Ab-4#、 Ab-5#、 Aa-16#,14套,100%,Aa-17#、 Aa-18#、 Aa-24#,16套,100%,Aa-23#、 Aa-22#,10套,100%,具体货量明细,约1.33亿,147套,实现09年根本清盘,销售金额,销售套数,销售面积,约4.03万,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!, 销售利润目标,价格的顶峰,争取实现均价:,一期尾盘2800,元/,多层低密度住宅3000,元/,如何有效拔高工程形象?提升货量价值?,创造工程价格顶峰,追求利润最大化,是09年面临最为严峻的压力。,努,力,实,现,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!, 客户满意度目标,NO.1,客户满意度评比,争,取,在争取成为新乡第一个全面、快速清盘项,目的同时,加强客户效劳考核,争取满意度评比方面,取得冠军榜主,做到NO.1,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!, 打造新乡,第1个, 完美收官之作, 形象目标,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,打造新乡完美收官之作,1、全面打造新乡第1个,收官之作,2、灌输工程主题理念,树,立新乡标杆完美社区,“水岸,生态,豪奢,逸静,“,3、维系客户感情,提高客户满意度、忠诚度,为渠道营销翻开通道,业主动动会,老年人登山队,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,Part 2,市场环境分析,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,宏观政策背景,银行,开发商,消费者,金融部门也有可能“给予优质房地产工程适当的信贷支持。,中央将确保合理的房地产投资规模,对局部开发商确实存在的资金压力问题亦有所考虑,可适度对如土地增值税、营业税等房地产开发税费进行减免,进一步减免房地产交易环节税费,鼓励对居民合理住房消费进行相关的财政补贴,二手房交易的税费有可能考虑减免,进一步挖掘购房消费潜力,适当调整二套房贷的限制,诸如“小房换大房、“由房改房进入商品房等均可享受与首套房同样的政策优惠,小结:,1、09年房地产新政稳字当头;,1、受新政影响,今年上半年整体房地产市场短时降温,但总体刚性需求仍然存在;,3、受国内外经济形势及新政影响,房地产市场将步入较长时间的调整期,在国家新政大力推动下,中国房产市场将从“寒冬走向“春天。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,新政下本工程客户变化,水岸美墅,绝版小高层,投资客明显受阻,整体持观望态势,投资客巨减,以本地首次置业客为主,对于屡次置业客,增加购置难度,影响较大,经济实力较强,受新政影响不明显,受新政影响较大,观望情绪浓厚,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,区域小环境占位首屈一指:,500亩青青生态园,13000 环形水系,融湖岸水景、生态园林为一体,区域小环境在新乡绝无仅有。,产品占位开建筑设计先河:,采用现代新都市主义建筑风格,A户型属于国内现代联排别墅代表典型设计 ,B户型中西合璧、国内创新领先设计。,营销占位“试验田:,绿茵河畔是元亨机构在新乡的攻坚工程,在二期销售中,渠道营销、活动营销、大客户拜访、多现场营销、外展等低本钱营销手法缤纷多彩。,占位描述,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,主要竞争对手锁定,区域,项目名称,相似度,东南,迪亚庄园,原那么:,主打产品相似,竞争对手:,迪亚庄园、,世纪村、建业.森林半岛,区域,项目名称,相似度,东城,世纪村,原那么:,产品品质、价位相似,原那么:,主打产品相似,区域,项目名称,相似度,开发区,建业.森林半岛,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,09年同档次竞品市场一览,竞争区域主要集中在东城,受国内外经济形势及新政影响,上半年推货速度减缓,下半年有所上升,竞争价格呈上升趋势,别墅约3800,6200元/平米,别墅可竞争货量约1100套,形式较严峻,别墅可竞争户型面积主要集中在217-355平米,这将是一场硬碰硬的持久战!,项目名称,区域,容积率,交房,时间,均 价,(元/m2),套数,主力户型,绿地迪亚庄园,东南,0.46,09年5 月份,6200,206,五室三厅五卫(355.),五室三厅四卫(353.6.),世纪村,东城,2.02,二期09年3月,3300,1800,三房(149 、156 、166 ),建业.森林半岛,开发区,1.85,08年12月06日一期刚开放,楼体已建到一层,车体广告已打出,北欧风情别墅,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,建筑面积:60万 ,容积率:0.46,价格,别墅6200/,优势,资源环境:,未来的市政核心区,享受城市东移南扩的区,位优势,绿地品牌的本地效应,劣势,客户群,:同为稀缺物业,高档别墅,目标客户群有交,叉,迪亚庄园有品牌优势,我们的小环境堪称一流,户型面积:,355,左右的中大户型,价位较高,高处不胜寒,四周配套不完善,交通不便,区域城市开展需要较长时,间,西班牙风格的户型设计采光不好 ,不一定适合业主的,居住习惯,主要竞争点,迪亚庄园,直接竞争对手,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,世纪村,-直接竞争对手,建面 20万 ,容积率:2.02,价格,多层、小高层:,3300-3700元,优势,区位:毗邻新城市中心,交通便利,开展潜力巨大,产品:产品质量、设计风格堪称一流,劣势,产品价位相似,都属于高端物业,造成无法回避客户竞,争,周边配套尚未完善,生活不便利,周围在售楼盘较多,竞争压力大,主要竞争点,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,针对市场特点,我们得到什么启示?,A、产品价位启示:同为高端物业,我司产品与迪亚庄园单价相差3400元左右,且我司产品去年10月份以来销售速度受阻,除了宏观环境影响外,自身原因多为产品定位、形象包装上出现了很大问题,没有深入挖掘自有资源,“销售未动,包装先行“,因而在做二期销售之前,产品定位高度的提升、形象包装、售后效劳等一系列工作能否做好,是决定销售能否顺利进展的重中之重;,B、主题形象定位启示:两大竞争对手均在打品牌、高端、豪宅的牌。做为绿茵河畔来说,怎么树立独特、鲜明、高端的工程形象?从中突破,立于不败之地。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,Part 3,前期概况,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期概况,产品名称,:一期 10栋102栋,产品结构,:联排别墅、经典叠拼别,墅,三层及四层低密度住宅,销售面积,:约2.7万平米,总货量:,160套,已 售:101套,总货值:,约1.45亿,160套,已售101套,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期已售产品,SWOT,推导,S(优势):,本案所处环境十分优越,500亩青青生态园;, 13000平米环绕水系,融湖岸水景、生态园林于一体 ;, 产品质量一流,建筑、设计风格新颖前沿;, 地块规模大,可塑空间大 ;, 开发商资金雄厚,产品配置高。,W(劣势):, 目前地块周边有耿庄村,经济适用房星湖花园,低品,质的形象生活气氛浓厚;, 均为联排别墅,产品单一,应开发些独栋别墅或双拼,别墅;, 高压电线横穿本案,其电磁辐射会对业主带来一定的,影响;,本案周边多为工厂,各种污染严重。,O(时机):, 政府停止别墅类土地的审批,别墅成为十分稀缺的高端产,品;, 市政设施完善、道路建设的带动;, 一城三区、五星环绕的城市开展,带来巨大开展前景;, 教育、科技、生态、环保的影响力。,T(威胁):,城南高端别墅大体量的开发,对本案的冲击较,大;, 在前期的市场培育中,自身的别墅形象较低,,重新塑造、提高自身形象难度较大。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,客户总体特征描述,他们是成功的、不张扬的、风华正茂的一代,他们是这个时代的宠儿,代表着社会的中坚力量,他们低调、内敛,沉稳、务实,但有又着强烈的进取心和社会责任感,在他们周围,形成了一定的“小圈子,形成了特殊的“圈子文化,交往者地位相当,趣味相投,他们永远是这么一群人,站这个角度,再细分。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期已售房源客户共性分析1,统计数据中,购房客户多集中在26-55岁之间,其中,36-45最之间的中年人最为突出,此类人群多为事业有成、年收入在200万以上的家庭,私营企业老板、企事业单位高层领导以及政府官员最多。此类人群多出入于高档场所,多参与高端交流活动,本案的营销活动的地点应多安放在高端场所,如:大酒店、大会所之中。,图示说明:B户型、A户型是购房客户的最大选择,此户型的功能、所处位置、总价等客户均比较容易接受,在二期的户型定位上,我们可以借鉴此户型的优势。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期已售房源客户共性分析2,统计数据中男性成交者占57%,需要注意的是这仅是签约客户,据实际了解,很多女性购房者表示,最终的购房决定权在于丈夫的观点,这说明在当今楼市,男性依然是购房等重大事件的主要决策者;推广及营销活动应以男性客户为主要对象。,从图表很清楚的看到,本案的成交量,从07年第三季度开盘开始就成下降趋势,08年第一季度成为最低谷,整个营销过程,几乎没有采取有力的销售策略,高端楼盘采取自然的销售方案无疑是自寻短见。因此,在接下来的销售中,一定要针对客户特征、产品属性展开一系列的营销推广策略,从而到达销售的目的。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期已售房源客户共性分析3,从图表很清楚看到,虽然郑州目标客户成交量很少,但郑州离新乡很近,又是省会城市,房价高出地级市许多,许多在郑州工作而老家、亲人在新乡,或者在郑州事业有成,想找一个环境清幽的地方度假、养老的,这一群人都是我们重点挖掘的目标客户对象,在二期的营销工作中,应加大对郑州客户源的挖掘。,从统计结果看,客户主来源为新乡市区,一方面说明新乡市区是我们产品的主客源地,因而在接下来的营销工作中,应抓主要矛盾,营销工作应围绕这一核心点展开;另一方面可以看出,新乡市周围县市成交客户很少,说明我们在异地营销宣传工作上做的很不够,在二期的营销工作中,应加大对这些地区客户源的挖掘。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期已售产品,分析 建筑设计篇1,产品名称,:一期经典联排别墅,产品结构,:,三层低密度住宅 A户型,整体设计现代时尚,是别墅产品中的代表作品,40余平米4.6M挑空豪华大客厅宽敞明亮,餐厅错层设计是这个户型的最大亮点,餐客厅错层设计功能分区明显,会客、就餐互不影响。“四明设计也是这个户型独特的地方,所有功能房间均为明房明厅、明卧、明厨、明卫;小进深大开间通风采光更佳。,户,型,优,势,建筑,风格,优势,现代新都市主义风格,属于国内现代联排别墅代表典型设计;没有过分的装饰,一切从功能出发,讲究造型比例适度、空间结构图明确美观,强调外观的明快、简洁;表达了现代生活快节奏、简约和实用,但又富有朝气的生活气息,符合现代都市人居住理念。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,这样的户型设计,有着双重梦幻组合。,户,型,优,势,前期已售产品分析 建筑设计篇2,产品名称,:一期经典联排别墅,产品结构,:,三层低密度住宅 B户型,风格:中西合璧、国内创新领先设计,户型优势:中厅花园设计将西方TOWNHOUSE和北京“四合院完美结合起来,带来更好通风、采光和景观视野效果;餐客厅别离设计,功能分区更加合理;南北双主卧设计更加人性化,表达人性化关心,更注重私密性。客厅及二层主卧六角形落地观景窗典雅大方;开发商牺牲大量占地面积带来更多居住的舒适性。独特的退台设计使外观更加错落有致。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,产品名称,:一期经典联排别墅,产品结构,:,三层低密度住宅 C户型,户,型,优,势,数量分布,:典藏户型,数量少位置好景观佳,户型优势,:是我们一期中最豪华和尊贵的户型,一期仅仅12套,该户型客厅43平米,4.8米高挑空客厅,豪华气派;错层设计现代时尚,功能分区更加明显;三层主人房极尽奢华;独有的私家车库为你的爱车提供专属领地。各个功能间,尺度更大,贮藏空间充裕;建筑结构为框架设计,空间更加自由灵活;二层阳光房、顶层超大露台和凉亭设计满足你的特殊需求,;,前期已售产品,分析 建筑设计篇3,参与过鸟巢、央视新址建设,建筑资质一流,产品质量上乘,销售?,。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,前期已售产品,分析 环境篇,分析对象:工程区位环境,1 大环境,2 小环境,劣,势,优,势, 凤全区政府将开展旅游业和快乐技术产业作,为本区可持续开展的方向,引导区域经济向,生态型、效益型方向开展;, 本区北望凤凰山,坐拥180平方公里省级凤,凰山森林公园,600米南水北调河景观带蜿,蜒环绕;南依12平方公里的东湖规划中, 目前工程周边有耿庄村,经济适用房星湖花,园,低品质的形象生活气氛浓厚;, 本区经济以化工、纤维产业为支撑,对环,境有严重污染,市民对本区域不大认可。,优,势,劣,势,500亩青青生态园,13000平米环绕系,融湖岸水景、生态园林于一体 ,是本地规模最大、自然环境最优美的社区。, 离市区较远,工程配套有待完善, 形象包装与工程品质不配套,工程定,位高度有待提高;, 售后效劳不完善,有待改进。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,对已售产品分析,我们得到什么启示?,缺乏对自身优质资源的深度挖掘;,产品营销思路、营销策略乏术;,形象包装不到位,产品定位高度有待提高;,售后效劳不到位,配套有待完善。,怎么办?,加大对建筑资质、户型、社区景观等优质资源的宣传力度;,在工程定位上,融入高端物业高贵、品质、奢华的特性;,加大对郊区高端物业“隐、静、逸等特性的宣传力度,深度挖掘产品的文化内涵;,拓宽销售渠道,坐销与行销同时展开;,加重活动营销的份量;,扩大宣传的辐射面;,形象包装的继续提升,视角识别系统的进一步完善,如:在市中心设销售中心、在市区、周围区县设接待处等;,提升售后效劳质量,提高客户满意度,为二期的渠道营销打下良好根底。,方法,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,Part 4,销售模式,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,“企业只有营销才能实现利润,其他的都是本钱。,营销实战训练导师、国学实践应用学家、北京大学客座教授翟鸿燊,我们的做法,与传统营销筹划公司有所不同,面对全球经济与金融危机,楼市、股市09年进入坚冰期,,正面又有外地地产大鳄强强进入、本地产品大规模面市,,内忧外患,如何强势解围,但看元亨的 锦囊妙计!,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,销售手段:坐销+行销,NO.1:建立客户会活动,NO.2:建立业内客户交流,NO.3:大客户拜访,NO.4:特色活动行销,NO.5:老客户关系维护,NO.6:周边乡镇客群吸纳,NO.7:,捆绑式营销,与金融、行业协会、高档俱乐部等组织,通过活动赞助、联谊会等形式利益互补、资源共享,主题巡展,建立专门的客户关系维护小组,维护关系,通过举办特色、受众面广的公益活动广泛集纳客户资源,展开圈层营销,重点人物的公关,主动直接拜访,通过业界传播,扩大工程影响力,建立客户会,保证产品信息的及时发布和情感维护,A 销售创新总纲,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,B 销售网点设置,我们上门效劳,现场接待中心,卫辉接待处,安阳接待处,焦作接待处,濮阳接待处,长垣接待处,郑州接待处,辉县接待处,延津接待处,老城区旗舰销售中心,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,C 直销团队阵容,我们用团队覆盖大新乡,销,售,经,理,销售主任1人,销售主任1人,销售主任1人,销售主任1人,销售主任1人,销售专员2-3人,销售专员2-3人,销售专员2-3人,销售专员2-3人,销售专员2-3人,4-6名公关部长,4-6名公关部长,4-6名公关部长,4-6名公关部长,4-6名公关部长,假设干组,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,第一节,渠道营销方式,一,传播方式,群众传播ONE TO ALL+ 点对点直销ONE TO ONE,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,1,群众传播,媒体:户外媒体+平面媒体+电波媒体,职能:信息发布+形象广告,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,2,点对点直销,小众媒体:金融类+财经类+生活时尚类,?金融生活周刊?、?白金杂志?、,?经理人?、?财经界?、?环球企业家?、,?生活元素?、?中原假日?、?商界?、,?航空杂志?、?保险杂志?、,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,直邮对象:私人会所+俱乐部+行业协会,高档会所、名人俱乐部、,嘉年华俱乐部、,高尔夫俱乐部、,律师协会、,私营企业协会,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,二,集团客户开发:,1,,郑州、,安阳、濮阳、所属县城等:,推介形式:举办小型产品推介会,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,三,“1+1老带新活动:,活动受众范围:已成交老业主及有意向参加本活动的其它,客户,活动方式:通过做好已成交业主的售后效劳工作,使本项,目的知名度和客户满意度得到很大提高,制定,活动规那么,老客户介绍新客户,按绩效给予不,同程度的奖励,适用阶段:强销期、持续期、尾盘期,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,四,捆绑式营销:,推介形式:本案与金融、通信、行业协会、高档俱乐部等组织,通过活动赞助、联谊会等形式利益互补、资源共享,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,五,非常动作:,一、推广期间看楼方式,1 预约客户同一时间段集中看楼,2 树上开花计,雇用人员充当看楼客,3 市内客户看房,看房车免费接送,,市区周围客户看房,报销车费,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,二、情境营销,翻开客户钱包之前先翻开他的心,,这就叫快乐营销模式,我们在生态园里卖别墅,先不说房子,先,坐大篷车到800亩生态园里兜一圈回来,再,说房子.爽了,啥都好说!,何不让客户喝着咖啡,红茶,听着钢琴曲,来,听我们的介绍呢?,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,六,推广战术-超前动作:,1,销售定价方式:,总价推售,不定单价躲避单价过高的抗性,一户一价,每套房的价格都不同彰显尊贵、稀有、唯一,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,第二节,特色活动行销,一,传播方式,媒体造势空军轰炸+ 活动直销陆军深度打击,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动一,09年春季房展会,活动安排,1,搭乘“2021号快车,绿茵河畔二期第一次亮相,2,媒体信息发布,3,现场新闻发布会,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动二,道德模范/百岁寿星/孝廉门第/劳动模,范评选活动,活动受众范围:新乡市及周边市县,活动特点:辐射面广、营销本钱低、能迅速,扩大产品的知名度和美誉度,,适用期:适合试销期,活动时间:09年4月09年7月,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动三,名人/明星/特殊人群代表楼盘代言,活动优点:高端楼盘通用做法,对提高工程形象、,美誉度有很好成效,劣 势:活动本钱高昂,解决途径:可考虑用特殊人群代表做代言,如:,百岁寿星/孝廉第一人/最正确劳模,适用期:适合强销期,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动四,以本区景观、凤凰山景观为素材,举行大型、,文艺、娱乐活动,活动受众范围:新乡市及周边市县,活动特点:对提高工程美誉度和客户满意度有很好成效,适用期:适合尾盘期,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动五,与新乡影剧院/相关文艺团体等合作,举办,大型公益演出活动,活动特点:受众面广,对扩大工程知名度有不错成效,活动方式:冠名赞助、联谊合作,适用期:适合试销期,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动六 小区桔祥物/道路名征集,活动特点:1 病毒式营销的地产版,情感营销的实例,受,众面极广,对本工程迅速蹿红有很好成效,2 网络、平面、户外、电视电台等媒介为活动,信息主流通渠道,活动方式:高辐射率的媒介造势+极具诱惑力的报酬额,适用期:适合试销期,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,活动七,五一黄金周促销,活动特点:节点促销,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,Part 4,营销策略节奏安排,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,1、让我们回忆一下难忘的07、08年,经验借鉴:以07、08年营销节点为总体指导原那么,将销售压力前置,“小步快跑,,有效撑握主动性。,07年第,3季度,07年第,4季度,08年第,1季度,08年第,2季度,08年第,3季度,08年第,4季度,36套,28套,2套,16套,9套,10套,101套,一、总体营销节奏思路,总体营销节奏思路:,1、整体以二期联排别墅为推售重点,一期尾盘贯穿全线。,2、推售战线自3月份开始截止12月份结束,所有营销节点周期为1,个月左右,“小步快跑,以销售速度见长,快速回笼资金。,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,二、价格定位建议,起步价: 2758元/,一期尾盘均价:2800元/,二期均价:3000,最高价:3338元/,1,在原均价2800元/的根底上,实现单价提升200元/,,多完成约800万元销售收入,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,三、营销策略之销售节奏安排,一期尾盘,第1次推货,3月份,4月份,闰5月份,9月份,10月份,11月19日,12月份,二期盛大,开盘,8月份,一期尾盘,第2次推货,一期尾盘,第3次推货,一期尾盘,第4次推货,3套,10套,17套,28套,12套,25套,二期第二次,推货,二期第三次,推货,32套,20套,二期第四次,推货,节点制定原那么:遵循压力前置、小步快跑的营销节点安排原那么;,节点说明:1,09年度总推货量147套,分8次推出,截止2021年初全年度货量推售完毕;,2,考虑到3月份5月份,许多营销策略正在起步阶段,还没落实到位,因而市场反响不强烈,所以,推货量较少;,8 12月份,各项营销措施逐步落实到位,市场反响已见成效,推货量会逐步上升;,3,拉长一期尾盘推货线,在价格方面有力配合,促进二期出货;,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,四、营销策略之销售节奏分解,一期尾盘,第1次推货,3月22日,4月25日,闰5月1日,9月7日,10月28日,11月19日,12月2日,二期盛大开盘,8月2日,一期尾盘,第2次推货,一期尾盘,第3次推货,一期尾盘,第4次推货,3套,10套,17套,28套,12套,25套,二期第二次推货,二期第三次,推货,32套,20套,二期第四次,推货,推货周期:距圆宵节1个月,考虑点:新年过渡期,且要保障开年,大红大紫,推货周期:约1个月,考虑点:因“清明节缘故,推货节,点放后,认筹周期:4个月,考虑点:抢占五一黄金周节点,集中式放量,加快销售速度,推货周期:约一个月,考虑点:进入8月份营销工作重点转为二期,在抢占黄金周节点的同时有效配合二期销售,推货周期:约2个月,考虑点:以端午节余热为契机顺势加,推,小步快跑,逐步落实各项营销措施,有效提升价值,促进成交,推货周期:约2个月,考虑点:价格利导,顺势促销,促使一期尾盘尽快售罄,推货周期:约1个月,考虑点:考虑到各项营销措施已顺势开展,此时进入二期销售黄金期,重拳出击,促其成交,推货周期:约1个月,考虑点:尾随前期销售势头,加快推货速度,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,五、营销策略之销售方式,名称,销售方式,考虑因素,一期尾盘,活动促销+自然销售,(顺卖),1、考虑到产品处于尾盘,又具备“唯一性、收官珍藏性”等特征,同时也将承担项目高端产品形象责任,因此,要通过形象包装提升、及配套不断完善等提高项目品质,又要通过各种措施,加快销售速度,促使一期售罄;,2、小步快跑,同时助于价值逐步提升;,3、统盘考虑,制定价格策略,配合二期销售。,二期,认筹(诚意登记)+自然销售(顺卖),1、货量较大,抢占黄金周节点,实现快速销售;,2、有效拉长储客时间,增加储客量;,3、,运用认筹手段进行诚意客户筛选,客户分级更加精准和量化,主动、随时掌握销售主动权;,4、配合各种营销措施,争取在8-12月份,创造一个销售小高潮。,二期认筹节点方案:,4月25日,5月20日,闰5月1日,二期盛大开盘,88套,二期“认筹,5月20,5月30日,收取诚意金,接受咨询及派发顺序号,正式认筹,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,六、定价策略,一期,第1次推货,3月22日,4月25日,8月2日,一期,第2次推货,一期,第3次推货,一期,第4次推货,3套,10套,17套,28套,2750,2780,2850,名称,总体均价,(预测实收),定价策略,价格走势,一期尾盘,2800元/,低开高走、稳中有升,2750,2780,2800,2820,2850,二期,3000元/,高调入市,2900,2950,3000,3100,3120,涨幅30,闰5月1日,二期盛大开盘,2900,2800,涨幅20,2950,9月7日,25套,二期,第二次推货,3000,12套,涨幅50,11月19日,12月2日,二期,第三次推货,20套,32套,二期,第四次推货,3100,10月28日,3120,涨幅20,涨幅50,涨幅100,涨幅20,8月25日,10月1日,2820,涨幅30,管理资源吧,提供海量管理资料免费下载!,
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