1123云南曲靖温泉小镇项目一二级联动开发案例

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,一、二级联动开发常见问题,投资风险控制与投资额度问题,投资额度大与自有资金少的矛盾,控制征地本钱与资金投入之间的矛盾,一级开发和二级开发的关系问题,基建设施布局与开发节奏时间匹配,市场形式变化，土地出让和物业开发之间如何给开发商留有余地,与政府关系僵持，需要政策，如何推开工程顺利进行,与政府签署一级开发协议的核心要点有那些,1,曲靖工程一、二级联动开发案例分享 以财务现金流为核心,世联案例分享,2,工程区位与规划指标,2,取地背景与企业分析,1,工程核心问题与解析,3,问题解决思路与创新,世联价值与效果反响,4,5,6,一级开发工程效劳总结,3,曲靖把守云南东北门户，是云南省的第二大城市，第一大工业城市,区域位置,曲靖市地处云南省东部，西距省会昆明,130,公里，东距贵阳市,318,公里；,曲靖市东与贵州、广西接壤，是出入云南省东北部的重要门户，具有良好的地理区位条件,；,城市地位,人口：曲靖市,07,年城市人口,587.5,万，仅次于昆明，居全省第二；,GDP,：曲靖市,07,年,GDP650.4,亿元，仅次于昆明,1393.7,亿元；,滇中城市群的核心城市之一；,云南省重要的工业城市，拥有罗平锌电、,驰宏锌锗、云维股份等重要上市企业,工程背景,工程区位,资源条件,规划指标,4,工程所在三宝镇位于曲靖市郊区，交通便利，但周边配套极为缺乏，属城市陌生区,工程背景,工程区位,资源条件,规划指标,昆明,曲昆高速,铁路曲昆段,铁路曲贵段,曲陆高速,326国道,曲靖,曲宣高速,空港新城,87公里,27公里,工程位置,工程距离市中心11公里；,工程所在的麒麟区是曲靖市的政治、 经济、文化中心，是滇中、滇东北与滇东南的交通枢纽 ；,交通情况,工程紧邻曲陆高速，326国道贯穿地块，交通极为便利；,周边配套,城市开展目前尚未延伸至工程范围内，周边主要是农田、以及散落在周边的村庄，生活配套仅仅局限在度假村内和周边的农家乐，极为缺乏。,326国道,5,类型,资源载体,横向比较,温泉,三宝温泉,云南多温泉，难以具备核心比较优势,水体,老虎山水库,山水资源在云南并不突出，而且在规模上也难具弥勒生态湖的震撼力,南盘江（临近地块）,山体,以,丘陵地形为主,，坡度25%以占总面积的79.53%,历史,人文,石宝寺,知名度难以支撑项目发展,烈士陵园,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,15,16,14,13,12,昆明温泉景点,保山温泉景点,楚雄温泉景点,大理温泉景点,德宏温泉景点,红河温泉景点,丽江温泉景点,临沧温泉景点,怒江温泉景点,曲靖温泉景点,思茅温泉景点,文山温泉景点,西双版纳温泉景点,迪庆,.,香格里拉温泉景点,玉溪温泉景点,昭通温泉景点,云南省温泉景点分布图,地块内山、水以及人文资源较为丰富，但市场横向比较看，并不具备强势价值,工程背景,工程区位,资源条件,规划指标,6,规划用地8590亩，征用5645亩，可开发用地2947亩，其余用地征而不转，不可用于开发,住宅用地,商业用地,酒店用地,商住用地,绿化用地,公建用地,区域规划面积,5.7平方公里,可建设,用地,住宅用地,1495亩,商住综合用地,530亩,商业用地,406亩,旅馆用地,290亩,疗养院用地,42亩,体育馆用地,72亩,博物馆用地,112亩,合计,2947亩,非建设,用地,交通用地,633亩,市政设施用地,139亩,绿地,829亩,水域和其他用地,4047亩,区域总占地面积,8595亩,区域内总建筑面积,1,924,234,综合容积率,0.34,综合绿化率,50,工程背景,工程区位,资源条件,规划指标,7,城市属性,位于城市近郊区，距市区11公里，可嫁接城市属性，享受城市配套,网球美女,“库娃,资源属性,有旅游资源，但横向比较非强势，整个区域是旅游度假形象,工程属性界定：城市近郊、非热点旅游区、非强势资源、大规模旅游地产的区域运营工程,8,工程区位与规划指标,1,取地背景与企业分析,2,工程核心问题与解析,3,问题解决思路与创新,增值效劳与效果反响,4,5,6,一级开发工程效劳总结,9,旅投作为旅游产业投融资平台，担负做大做强云南旅游产业的使命,取地背景,资源条件,政府意向,企业战略,曲靖作为云南第二大城市，但旅游产业一直是曲靖的短板，曲靖政府想打造一个可以拿出手的旅游度假区,三宝镇温泉出水量2000方，云南著名温泉度假区，但设施陈旧，档次低，急需企业投资运作，作出品牌,曲靖麒麟区政府与云南旅投一拍即合，于2006年6月签订了,类似于一级开发协议的招商引资协议书,取地背景,10,云南旅投是云南省投资公司直属企业，控制云南数个旅游景点，,企业定位：云南省旅游产业投融资平台,企业分析,客户对旅游地产认识还处于初级阶段，对土地一级运营没有概念；,借助省投和旅投集团的力量，在与曲靖政府对接中处于强势地位；,从区域规划、建筑设计和营销参谋都聘请最好单位，简单的认为聘请最好的单位就可以出最好的产品；,对世联期望值极高，期望世联能为其“解决所有的问题,云南旅投运营特点,旅投集团母公司云南省投董事长曾任职云南发改委副主任，,具有很强的政府官员背景,；,云南省投控制铁路、旅游、燃气等产业，属于,强势大型国企,；,年轻的旅投成立于,2005,年，,公司定位：云南省旅游产业投融资平台，担负做大做强云南旅游产业,；,旅投成立至今,没有形象工程面市,云南旅投企业背景,11,投资,风险,控地，防止为他人做嫁衣,控制投资风险，减少建设投资,必须控制征地拆迁本钱,旅投对一、二级开发仅限于初步认识，对投资风险比较敏感，其他方面没有明确目标,客户,目标,品牌,效益,财务,收益,树立旅投品牌,方便后期拿地,其余工程可成功复制曲靖工程,五年实现财务盈亏平衡,八年开发完整个区域,前,3,年投入资金,3-5,亿元,/,年,开发目标,12,曲陆高速,收费站,326国道,旅投投入约3亿，完成1200亩征地和启动期路网建设，拆迁工作预计2021年结束，因区域运营方案未定，区域唯一开工的路网工程已暂停,区域内建筑主要集中于核心区，旅投拆迁收购工作已经开始，预计2021年全部结束,现状,一期路网,待征用地,已征用地,征地成本,2.5亿,资产整合,0.3,亿,修路,0.3亿,总计,3.1亿,工程现状,13,工程区位与规划指标,1,取地背景与企业分析,工程核心问题与解析,2,问题解决思路与创新,增值效劳与效果反响,4,5,3,6,一级开发工程效劳总结,14,整个区域开发的表象问题，政府和旅投之间呈现恶性循环,曲靖政府,云南旅投,项目开发有一些问题，你要不再给旅投一些政策支持？,1,成本价供地，低价整合区域内的国有企业，三年过去了，项目都没有动静，就知道圈地，还想要政策？要不是看在省投的份上，早把你赶出去了！,2,给政策我就马上动工！,3,动工以后再来和我政府谈条件！,4,15,从“招商引资协议书着手，分析工程存在的问题,工程操作模式,以工程开发，推动区域开展,按工程批地,第三届“珠洽会第十六届“昆交会工程签约-,工程建设用地纳入到城市开展总体规划和土地利用规划，实行统一规划、分期开发、批次转征、按工程供地；区政府纳入当年土地开发和年度用地方案范围内，并优先满足工程的用地需求。在保证工程用地的需求情况下，对规划范围内土地的统征手续由政府按工程开发建设的用地方案包干完成,-?曲靖温泉旅游度假区招商引资协议书?,16,深层性的分析，整个区域运营面临以下四大问题：,麒麟温泉小镇开发停工,问题呈现的表象,权益保障,开发运营,投资收益,公共关系,17,旅投在区域开发中的权益没有得到实质性的保障,未签署一级开发协议，旅投有为他人作嫁衣的风险；,政府可能引入其他投资者，挤占旅投即得利益；,旅投没有区域规划控制权和实施权，政府可能侵蚀旅投利益；,整个区域开发没有明确主导权，模糊主导权，旅投权益不保,权益保障,投资收益,公共关系,开发运营,18,旅投连区域运营的盈利模式都没想清楚，停工是唯一选择,怎么核算一级开发的本钱，土地增值收益政府旅投如何分成,控规中公建配套用地面积大，开发费用和运营费用高,整个区域一级开发19亿元，地价本钱比市区高出40,旅投主导区域拆迁，拆迁本钱不断攀高，征地拆迁本钱不可控,由于土地本钱单价高，整理出来的土地不能变现，怎么办,权益保障,投资收益,公共关系,开发运营,19,区域开发停工迁出一系列潜在的内外部关系问题,旅投内部对一级开发的认识属于初级阶段，完全不懂一级开发,新上任旅投领导对工程信心缺乏，工程公司领导风险意识强,工程签约已经三年，政府对工程进度和形象严重不满,政府的态度从当初的积极、支持配合转化为目前的消极、质疑,如何有效平衡曲靖市政府和旅投的工程目标,权益保障,投资收益,公共关系,开发运营,20,旅投老板真正在考虑的问题是怎么赚钱的问题？,旅投无任何开发经验，这是旅投上马的第一个工程；,简单的认为聘请最好的乙方就可以做出最好的产品；,如何控制优质地块，怎么解决土地出让和物业开发的组合关系,如何解决自有资金少和投资额度大的矛盾,工程盈利能力差，怎么做才可以把工程做活,权益保障,投资收益,公共关系,开发运营,21,面对如此多的问题，如何推开工程？,22,工程区位与规划指标,1,取地背景与企业分析,4,工程核心问题与解析,3,问题解决思路与创新,增值效劳与效果反响,5,2,6,一级开发工程效劳总结,23,Step 1,Step 2,Step 3,从树一级开发观念,统一内部认识,明确盈利模式,制定开发方案,从新构建政企关系,签订一级开发协议,经过反复研究，采取“攘外必先安内的原那么，从旅投内部着手，制定如下工作路径：,Step 4,工程成功运营,赚利润、树品牌,解决问题的工作路径,24,理顺内部关系，从新树立工程信心,强化一级开发概念，推开工程往下进行,目的,工程重要性分析,什么是一级开发,一级开发怎么做,工程能否成功,四个维度理顺内部关系，强化概念，内部达成共识,25,从国有资产保值增值、资金沉淀、涉及单位和旅投形象工程等方面阐述工程建设的必要性,工程列入100个云南省重点建设,涉及云南省政府、曲靖政府、旅投、省投、市总工会等单位,旅投开篇之作目，失败影响形象,已投资3亿用于资产整合征地拆迁,工程必须继续投资,26,引入深圳华侨城、深圳大梅沙、三亚亚龙湾工程给旅投领导洗脑，正确理解一级开发概念，分析一级开发运营模式,初步考虑案例,中国，深圳华侨城,中国，三亚亚龙湾,韩国，济州岛,中国，深圳大梅沙,中国，深圳福田中心区,中国，山东龙口南山,海南三亚-亚龙湾,着重分析了 ：,汉正街,大规模区域开发,拥有多种旅游资源,一二级联动开发,27,借鉴中粮亚龙湾区域开发思路，从工程开发层面上升到区域运营层面，将曲靖工程开发分为四个步骤,战略步骤一,与政府签定以区域运营为核心的开发协议，获得区域开发控制权,区域开发主导权,规划控制权,土地出让控制权,土地收益分成,战略步骤二,制定和把控,麒麟温泉小镇控制性详细规划,通过控制性规划,把控规划实施,保障区域的规划目标的实现,战略步骤三,征地成本细分为可控和不可控成本,一次性补偿不可控制费用，其余土地按开发进程需要和资金情况征用,分步完善基建建设,战略步骤四,前期建设五星级酒店和温泉谷带动形象和市场,把控关键节点,土地出让和开发根据市场和资金情况选择,区域运营基于区域开发风险控制下，通过把控各个阶段关键节点，整合外部资源，推动区域成熟，同时实现旅投经济效益和社会效益。,28,世联地产CEO参加汇报会，借用专家的身份阐述工程成功的必然性，旅投内部对工程成功运作的信心高度膨胀,工程成功,必然因素,1,2,3,4,工程区位优势,交通优势,如何嫁接城市功能属性,中国城市化进程规律,二三线城市房地产规律,曲靖城市开展特性,工程具备的资源属性,资源属性如何开发利用,杭州西湖的开发案例,中国房地产开展趋势,房地产国进民退的大势,国企进军房地产的优势,网球美女,库娃案例,29,解决工程问题第一步的效果反响,概念认识,正确理解一级开发、区域运营的概念以及一级开发的战略步骤,开发信心,工程启动,从新树立工程开发必然成功的信念，当场拍板加快工程进程,温泉谷改造工程启动，全面协调政企关系,旅投8人团队考察三亚、西安工程，世联全程陪同，效果显著,考察之旅,30,达成共识，工程往下推动，但怎么建设？,区域开发方案,31,现金流和盈利能力永远是区域运营的主弦律，做方案之前先算帐,一级开发总本钱,区域市政配套：5.3亿,征地补偿本钱：10.5亿,管理财务费用：3.5亿,一级总本钱：19.3亿元,出让土地本钱,单价193亿元/2500亩,77万/亩,全一级开发,全二级开发,二级开发总本钱,一级开发总本钱：19.3亿,二级开发本钱：2000元/平米,二级开发总本钱：25亿元,酒店温泉谷不计入二级开发本钱,物业开发本钱价,单价44亿/126万平米,3500元/平方米,纵横向比照结论,土地本钱高于阳宗海、抚仙湖、野鸭湖等旅游板块价格50，比曲靖市中心土地价格高出40,二级开发本钱价3500元/平米不含酒店温泉谷5亿元的投入，利润总量和利润率很小,工程盈利性差,32,算不过帐的工程必须做，怎么提升工程的盈利能力？,减少投入,提高地价,增加房价,增加用地,33,基建配套设施,高尔夫用地,其他建设用地,曲陆高速,收费站,326国道,建设项目,占地面积,建设规模,建设成本,带动规模,建设建议,温泉谷、酒店,150亩,14.7万方,5亿元,800亩,树立区域形象，必须前期建设,水上中心湿地公园,270亩/35亩,2.4万方,0.5亿元,1000亩,湖滨板块标杆性项目，必须建设,高尔夫球场,约700亩,47万方,0.8亿元,1200亩,板块形象工程，面积偏小，需扩大用地面积,体育馆,64亩,1.7万方,0.4亿元,约300亩,与高尔夫功能重复，改为高尔夫用地，节约5千万,博物馆,112亩,8.9万方,1.8亿元,500亩,博物馆建面0.8万方，8万方变为商业，节约1亿元,建设成本,带动规模,用地面积,价值拉升,区域形象,酒店温泉谷,湿地公园,高尔夫,博物馆,计算公建配套投入产出比，保存典型工程，体育馆改为建设用地，博物馆控制在8000平米，节约1.5亿,规划重估,34,减少1.5亿元的投入无疑是杯水车薪，增加用地才是区域开发盈利的核心关键点,曲陆高速,收费站,326国道,可自主出让、开发用地：,3100,亩,原开发地块,规模：2500亩,新增开发地块,规模：600亩,原有用地,新增用地,1,2,3,4,新增地块1,规模：250亩,选择原因：地势 高，有湖景片区全景景观优势,新增地块2,规模：100亩,选择原因：地势较高，景观好,新增地块3,规模：100亩,选择原因：地势较高，有对面湿地公园景观,新增地块4,规模：150亩,选择原因：地势低，受村居景观影响小,250亩,100亩,100亩,150亩,增加用地,35,综合考量建设本钱、市场实现、盈利目标、现金流、公司战略后，确定工程盈利模式,物业二级开发,土地一级开发,区域开发“利润天平,36,盈利模式很清楚，盈利能力强，但5亿自有资金相对于26亿元投入微乎其微，怎么解决资金缺口问题？,钱,自有资金,5,亿元,贷款额度有限,不愿意增加负债,一级开发,19,亿元,征地费水涨船高,基建市政配套费用高,钱,旅投非上市公司,创新融资手段难,其他工程需要钱,资金运用矛盾,征地费用按每年,10,以上的速度增加，区域形象出来后征地费更高,市政基建缓建将影响到整个区域开发进程,融资手段矛盾,旅投本身仅仅是一个投融资平台,控制投资风险，其余工程也需要资金,投入资金同样需要高额资金本钱,创新的融资手段难以用上,一级开发,19,亿元,征地费水涨船高,基建市政配套费用高,37,要保证区域开发进程、控制征地本钱，可以采用六大招解决资金难题。,38,解决资金,第一招,采用,股权置换,的模式整合开发区域内的曲靖市国有企业等资产，节约投资约2亿元,曲靖市工人疗养院,曲靖市干部疗养院,曲靖市地方铁路局,曲陆高速公路公司,滇东温泉度假村,云南省旅游投资公司,麒麟温泉开发,参股35,控股65,思考：这样会有什么后遗症？,39,解决资金,第二招,快速翻修被整合资源，并营业，评估公司高估盈利能力和资产价格，用于抵押贷款获取资金不低于1.5亿,贷款几问,什么东西可贷款？,银行怎么评估贷款？,什么情况下可贷款？,贷款额度多少？,贷款期限多久？,工疗院,干疗院,曲陆公司土地,铁路公司用地,滇东度假村,资产包,银行贷款1.5亿元,40,解决资金,第三招,细分征地拆迁费用，按类别分为,可控和非可控,，同时细分为,必须支付和非必须支付费用,费用额度,征地安置补偿费,66000元/,青苗与附着物补偿,9000元/,耕地开垦税,12600元/,失地农民保障金,20000元/,耕地占用税,18328元/,不可预见费,2700元/,征地管理费费,1138元/,新增建设用地使用费,18668元/,支付给被征地单位或者农民,按文件缴纳给政府的规费,中央30%,省政府70%,区级10,省级90%,数据来源：麒麟区建设用地效劳中心缴费通知,专项经费,地方税务局,市区政府,征地本钱15万/亩,市区政府,支付策略：在财力有限的情况下尽量控制征地拆迁本钱,征地思路：农民和被征地单位的费用必须支付，用地和缴费匹配，规费局部争取费用减免,支付方案：分三年支付农民征地拆迁费用，提前控地；政府规费按土地使用方案缴纳，争取缓期或者减免,征地拆迁策略,征地费用说明,：,征地拆迁费用按每年,10,的幅度增加,未缴纳规费集中在第八年支付,41,解决资金,第四招,比物业开发、土地出让快半步的市政配套建设速度，缓解资金压力和减少财务本钱,现有路网,启动期在修路网,后期修建路网,收费站,326国道,片区,总投资,启动时间,首期路网基建,12,118万元,第1年,二期路网基建,9,954万元,第2年,三期路网基建,11,107万元,第3年,四期路网基建,9,395万元,第5年,五期路网基建,10,228万元,第7年,合计,52,800万元,注：,路网基建工程费用包括：土地整理、绿化建设、市政道路、污水工程、环卫、给排水、电力电信以及前期费用,市政路网基建工程投资方案,42,解决资金,第五招,仅靠自有资金和银行放款不能解决根本问题，物业开发和土地出让同时进行，物业开发优先，实现自我造血功能,曲陆高速,收费站,326国道,22,13,14,15,20,19,21,16,17,7,11,12,2,1,4,8,5,6,10,18,9,3,地块目标用途,地块编号,可用于物业开发,1、2、3、4、5、11、,12、13、15、20,根据开发情况待定,16、19、21,可用于土地出让,6、7、8、9、10、17、18,公建配套用地,14、22,物业用地,出让用地,待定用地,公建用地,地,块,价,值,评,估,体,系100%,地块资源条件 10%,地块规划用途 10%,工程开发节奏 20%,预期升值潜力 20%,区域联动效益 30%,区域片区规划 10%,43,解决资金,第六招,酒店分期建设，用于物业开发的地块和在建工程抵押贷款，争取资金，盈利能力差的缓建，保证稳定现金流,贷款时间,合计,第1年,第2年,第3年,抵押资产,1、2、3、23号地,前期整合资产,酒店温泉谷,4、5号地,酒店温泉谷,评估金额（万元）,109906,20080,54917,34909,贷款比例（）,70,70,70,70,抵押额（万元）,76914,14056,38442,24436,还款时间,第3年,第4年,第5年,还款额度,76914,24056,38326,14532,曲陆高速,收费站,326国道,物业开发用地,酒店温泉谷用地与整合资源,22,2,1,4,5,3,抵押还贷时间表,抵押贷款说明,：,抵押贷款弹性空间很大，本次测算按贷款规定计算，,用于贷款的是沉淀资产和物业开发用地，出让土地不抵押,物业开发用地在办理房地产证时必须还贷或者调换抵押物换取之前抵押物,44,怎么区分一、二级开发的本钱支出，直接关系到土地出让的综合本钱价、政府的利润分成问题,一级开发本钱核算问题,常规下，那些可计入一级开发本钱？,非常规工程,那些可计入开发本钱？,政府可能认可那些本钱？市场上流行的可计入一级开发本钱的类别？,一级开发,本钱核算,曲陆高速,收,费,站,326国道,公建设施,板块划分,建设成本,是否计入,一级成本,湿地公园,湖滨板块,1167万元,是,温泉广场,温泉板块,500万元,是,博物馆,文化板块,4000万元,是,五星酒店,温泉板块,39264万元,否,温泉谷,温泉板块,10000万元,否,高尔夫,高尔夫板块,8000万元,否,商业街,温泉板块,文化板块,湖滨板块,否,45,在解决生存问题时，采取了非常规手段，解决了生存问题后，怎么处理,后遗症,？,曲靖市工人疗养院,曲靖市干部疗养院,曲靖市地方铁路局,曲陆高速公路公司,滇东温泉度假村,云南省旅游投资公司,麒麟温泉开发,参股35,控股65,房地产开发工程,温泉物业,酒店物业,水上运动中心,其他资产,麒麟公司股权现状结构图,后遗症,参股公司分享开发利润,股权混乱，不方便运作,后期开发方案变化土地转手税费、手续问题多,思考问题,怎么减少参股公司利润？,怎么躲避后期运营中的税费和手续繁杂问题？,46,后遗症,解决思路,重新梳理组织架构，解决后续工程转手的税费，手续问题，同时各个物业板块分拆独立成立公司,曲靖市工人疗养院,曲靖市干部疗养院,曲靖市地方铁路局,曲陆高速公路公司,滇东温泉度假村,云南省旅游投资公司,麒麟温泉开发,参股35,控股65,房地产工程公司,温泉公司,酒店公司,水上中心公司,其他公司,麒麟公司股权优化结构图,从新梳理组织架构,增值扩股稀释股权,旅投转移开发利润,后遗症解决思路,思考：梳理组织架构有什么好处？,47,后遗症,解决思路,为减少参股公司利润分红，旅投充分利用母公司的强势地位和资金能力，采取增资扩股的模式稀释参股公司股权,曲靖市工人疗养院,曲靖市干部疗养院,曲靖市地方铁路局,曲陆高速公路公司,滇东温泉度假村,云南省旅游投资公司,麒麟温泉开发,参股10,控股90,房地产工程公司,温泉公司,酒店公司,水上中心公司,其他公司,麒麟公司股权优化结构图,从新梳理组织架构,增资扩股稀释股权,旅投转移开发利润,后遗症解决思路,案例：股票定向增发，小股东权益受损！,思考：本工程为什么可以采用这种手段？,48,从新梳理组织架构,增值扩股稀释股权,旅投转移开发利润,后遗症解决思路,后遗症,解决思路,从新成立公司用于房地产开发，麒麟公司仅作为一级开发单位，一二级开发分开运作，旅投独享区域二级开发利润,曲靖市工人疗养院,曲靖市干部疗养院,曲靖市地方铁路局,曲陆高速公路公司,滇东温泉度假村,云南省旅游投资公司,麒麟温泉开发,参股10,控股90,温泉公司,酒店公司,水上中心公司,其他公司,麒麟公司股权优化结构图,房地产工程公司A,房地产工程公司B,房地产工程公司C,思考：,1、哪些公司剥离出去？,2、梳理组织架构的盈利性？,3、这样做会出现什么问题？,案例：金光纸业APP资本运营,49,明确区域开发盈利模式，解决资金问题，确定开发策略后，怎么去实现整个目标？, 政府目标, 旅投目标, 居民目标,？,R1,非期望结果：由现实的特定情境导致的特定结果,R2,期望结果：不喜欢某一结果，想得到其它结果,C=R1,R2,Q=如何从R1到R2, 盈利模式, 投资目标, 运营战略, 开发策略,要实现目标的关键因素是什么？,签署区域一级开发协议！,50,招商引资书签订3年，旅投除了圈地就是资产整合，无实质性开发，政府对工程持消极态度，怎么和政府签署开发协议？,51,招商引资书签订3年，旅投除了圈地就是资产整合，无实质性开发，政府对工程持消极态度，如何逼政府就范？,目的,：清楚谁是项目关键负责人、受益人,要点,：,1、每个政府官员都需要政绩，弄清楚项目建成后属于谁的政绩，谁就更有动力去推动工作；,2、如果找错人，项目推动工作会适得其反,第一步,目的,：传递旅投准备大规模投资的信号,要点,：,1、由政绩所有人召集政府部门相关领导参加典型项目开工仪式，让整个曲靖政府官员知晓项目动工；,2、重新树立项目形象，政府对项目态度转变,第二步,52,招商引资书签订3年，旅投除了圈地就是资产整合，无实质性开发，政府对工程持消极态度，如何逼政府就范？,目的,：树立一级开发概念，加强政府信心,要点,：,1、政绩所有人给企业邀请参加考察的官员名单，公司邀请官员考察一级开发成功项目；,2、考察中给政府灌输一级开发概念、树立信心,第三步,目的,：抛出一级开发方案要政策支持,要点,：,1、结合项目特点给曲靖政府开发方案（草案）；,2、开发方案中明确区开发建设内容、工程进度和投资强度、利润分成，说明建设困难，要政策支持,第四步,目的,：签署一级开发协议,要点,：1、旅投抛出一级开发协议草案给曲靖市政府,2、政企协商协议内容，签署一级开发协议,第五步,53,仅仅是流程解决不了问题，让政府签协议要使用杀手锏,“诱签组合拳,区域形象,开发案例,传递信号,算帐诉苦,投资计划,利润分成,成果：曲靖市麒麟区三宝镇温泉组团开发方案政府版本,思考：政府版本的开发方案需要注意哪几点？,54,时机成熟，曲靖政府容许与旅投签署一级开发协议，合同应该怎么签订？应该注意哪些要点？,合同名字如何拟定,一级开发协议和谁签订,协议核心条款是什么,协议中如何控制政府行为,违约责任怎么约定,一级开发,协议书,55,为躲避法律风险，目前市场上大局部一级开发工程以“合作开发，“委托开发、“合作建设的名义签署一级开发协议,客观条件,市场上采用“合作开发、“委托开发名誉签署一级开发协议,亦可采取监管协议北京一级开发模式,市政府愿签署协议,主观条件,旅投前期与曲麒麟区签订招商引资书,为保全招商引资书签署人的面子，旅投认为签署招商引资书补充协议为妥,其他因素：1、涉及到市税费减免、资产整合，与市政府签署容易操作,2、级别过低市政府参与度较差，工程容易被市政府无视,?曲靖市麒麟区三宝镇温泉组团合作开发议书?草案,甲方：曲靖市人民政府,乙方：云南省旅游投资,56,合作开发协议书中的核心要点,核心要点,开发内容与期限,区域开发控制权,投资强度与优惠条件,出让土地约定条款,一级开发本钱核算,增值收益与利润分成,思考：1、本工程未涉及到政府违约责任，为什么？,2、旅投如何从合同保障权益？,57,合同中设置对旅投有利的条款,甲方原则上不修改控制性规划，乙方根据区域开发目标和市场需求，在不改变控规前提下，对控制性详细规划做出适当调整和修改，,规划控制权,乙方编制区域开发方案和投资计划，土地达到招商条件后，根据开发节奏，主导区域招商工作，以甲乙双方确定的数额为底价，甲方负责招牌挂,开发主导权,乙方在同等招牌挂条件下，有优先摘牌的权利；由于一级开发成本高造成土地流拍，乙方以综合成本价获取宗地土地使用权。,控地措施,在未实现投资盈亏平衡前，土地出让金全部再投入区域开发，直到实现盈亏平衡，双方可按协议约定，对一级开发利润分成。,开发利润分成,58,在工程效劳过程中解决的问题,公共关系,工程运营,投资收益,明确开发盈利模式,一、二级开发关系,如何控地区域土地,征地拆迁支付模式,公建配套投资评估,公建配套建设方案,地块评估分级,土地供给方案,物业开发方案,权益保障,统一一级开发概念,从树工程信心,对外口径统一,梳理政企关系,国企资源整合策略,资源整合贷款模式,梳理企业组织架构,增加区域用地评估,开发融资模式建议,一级开发本钱定义,政府利润分成模式,运营过程避税问题,协议达成路径建议,协议合同名称建议,协议签署对象建议,开发协议核心要点,控地和区域主导权,争取优惠政策要点,政府违约责任约定,59,世联地产在工程效劳中的核心价值,怎么做生意？,60,工程区位与规划指标,1,取地背景与企业分析,5,工程核心问题与解析,3,问题解决思路与创新,增值效劳与效果反响,4,6,2,一级开发工程效劳总结,61,专业升级与效劳创新,区域运营方案,一级开发协议,梳理组织架构,世联在工程效劳中的专业升级与效劳创新,效劳升级、注重长远,拒绝忽悠，专注实操,量身定做、贴身效劳,62,云南曲靖麒麟温泉开发,云南省旅游投资公司,云南省国资委,云南省投资公司,将世联推荐给云南投资,承诺后续工程将首选世联,对世联专业的推崇,高分的效劳满意度,签订全程参谋咨询,与世联达成战略合作,已启动区域级工程数个,整个工程效劳中的效果反响,63,工程区位与规划指标,1,取地背景与企业分析,6,工程核心问题与解析,3,问题解决思路与创新,增值效劳与效果反响,4,5,一级开发工程效劳总结,2,64,征地范围具体事宜,地块零碎计算问题,出让地价与房价问题,充分乐观与悲观问题,问题,收获,感触,工程效劳总结,国企领导沟通技巧,清楚开发重点环节,投资与开发完美结合,PPT,写作能力,一级开发是综合题目,注意细节，征服客户,引导客户比听话重要,保持良好沟通不返工,65,分享结束，谢谢大家！,66,