陈安之推销三十六计

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,陈安之推销三十六计,主讲:陈教斌,随时想象:成功者每天在想什么,每天在做什么,复制成功者的想法和行为到自己的行动中,知识+人脉关系网才能获得成功,知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%,不断的补充知识是获得成功的前提,注意他人成功的结果,并经常思考他人成功的原因,所有成功者都是阅读者,多熟悉顾客喜欢的一种知识,就多一次成功的时机,具备一周工作七天,每天工作24小时的意识,掌握的知识越多,就与客户找到知己般共鸣的话题,平均每天阅读五本书,一年阅读2000本书才能成首富,成功来自从小养成的学习习惯,世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意,推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片,任何时间、任何地点都在介绍自己,推销自己,每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍,只要凡事认真负责,业绩就会好起来,行销业绩就能提升的关键,每天要定出必须完成的量化限额,每天完成100个陌生顾客拜访数量 并且要站着打,每一份私下的努力,都会在公众面前表扬出来,要想获得什么?就看你付出的是什么,要想超过谁,就比他更努力四倍,顾客能上门约见你,就成功了一半,放松心情,无为而无不为,先为顾客考虑,顾客才会为你考虑,顾客往往购置的是推销员的效劳态度,推销自己,比推销产品更重要,只有当顾客真正喜欢你,信你之后才会开始选择产品,推销冠军的习惯是不止要准时,还必须提前作好准备,见客户前5分钟对着镜子给自己一番夸奖,任何时间和地点都要言行一致是给他人信心的保证,背对客户时,也要1000%地对客户尊敬,成功行销就是永不放弃,放弃者不可能成功,顾客不只买产品更买你的效劳精神和效劳态度,顾客反对意见太多只代表他不相信你,不喜欢你,从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配合对方,销售说服的十大步骤,主讲:陈教斌,1、第一步骤：充分的准备,充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法见?自己就是一座宝藏?，现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比方散步、游泳、慢跑、骑自行车等。,第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。,第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。,第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。,2、第二步骤：使自己的情绪到达巅峰状态,要想使自己到达巅峰状态，必须先让自己的肢体到达巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！,3、第三步骤：建立顾客信赖感,建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。,第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。,第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。,第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。,4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望,了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。,其次聊购置的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。,第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。,5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值,针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。,6、第六步骤：做竞争对手的分析,货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购置的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。,7、第七步骤：解除反对意见,反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假设这6条反对意见预先框视，那么极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问解决。,8、第八步骤：成交,成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假设有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购置原因。第三个是二选一成交；第四个是使用比照原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。,9、第九步骤：要求顾客转介绍,首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的效劳产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打 给他们吗？OK！当场打 最后赞美新顾客借推荐人之口确认对方的需求，预约拜访时间。,10、第十步骤：做好顾客效劳,效劳包括售前效劳和售后效劳。做效劳要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。,售前效劳包括四个步骤：1、写感谢信，先抱歉，深感遗憾，希望有时机继续为您们效劳；2、一个月后或半个月后寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续半年、一年、二年、十年。,做售后效劳，应做跟产品无关的效劳在产品相关的效劳的根底上。效劳的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。,李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续抱歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言。,卖,产品,就是卖,自己,！,卖,产品,就是卖,自己,！,卖,产品,就是卖,自己,！,谢谢大家！,