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,变革,学习,融合,店铺商品管理,学员分享,你是如何订货的?,过往订货存在问题,影响,如何订货呢?,货品量订少,导致缺货现象,类别男女占比、色彩搭 配、码数匹配,价格利润率、市场性价 比,主推产品畅销品缺货,商品组合不合理,货品量订多,导致库存积压,不重视、不订货,没方案、没目标,课程目的,了解店铺商品管理的组成局部,门店商品结构分析,懂得盘点&门店库存管理,销售&,商品方案,订货,商品来货管理,商品陈列,商品销售,商品质量&销售,反响,商品库存,管理,店铺商品管理是一个完整的循环过程,第一局部:如何制定销售&商品方案,明确分店月销售指标,查清分店上年当季的销售情况,了解分店上月销售情况及预估分店下月销售情况,了解库存,1,、根据去年同期业绩预估销售额,剔除特殊事件,如天气、突发事件、大订单等。,考虑影响销售额的,9,大因素:,每月营业日的影响,顾客体验,促销,门店销售额趋势,店铺翻新、新增陈列面或新增道具,新增的品类,、或者新款,新的竞争,对手,修路,天气,预估本月销售额,2,个分析点,门店了解分析,了解商圈消费群体,门店主要顾客类型占比:,学生、家庭、白领和打工群体;,消费群体价格段分部,产品结构处理,进货结构:,进什么货、什么价格段、主打价格段;,陈列:,占比、陈列黄金点、陈列数量;,库存数据:,库存周转天数、畅销库存、滞销库存,案例:,店铺商圈分析,主要顾客群,学生,、家庭、白领和打工,群体,价格带,4555,、,5060,、,6070,当地的消费喜好,纯色,/,花边,检查门店数据,-,产品结构分析,在门口观察后,进入柜台检查数据,最有效的报表之一是:,内衣客单价,39.16,,低于市场平均,实地观察,门店,16,个文胸柜;,都市丽人,5,个版面,销售数量占比:,49.09%,;,都市丝语,8,个版面,销售数量占比:,17.03%,;,缤纷派,3,个版面,销售数量占比:,16.4%,;,销售低价为主,思考:,为什么紫色阳光卖的少?,思考:,调整版面?,员工不敢卖高价丝语?,没有丝语的消费群体?,合理库存的四个指标:,满足销售需求,杜绝短货而顾客流失,资金占用合理,无积压产品,50,平方,店铺专柜数,系列,品类陈列专柜数量,陈列占比,18,缤纷派,2,0.11,18,俪人,6,0.33,18,锋尚,1,0.06,18,应季,4,0.22,18,丝语,5,0.28,合计,18,1.00,以专柜数定内衣款,缤纷派:,2,个专柜*,9,款,=18,款,俪人:,6,个专柜*,9,款,=54,款,丝语:,5,个专柜*,9,款,=45,款,以门店陈列专柜数订款式数量,订类别,以销量做参考,比例:丝语:俪人:缤纷派,=45%,:,38.5%,:,6.5%,销售数量:丝语:俪人:缤纷派,=11:15:3,以占比定款式数量,杯型:,A:B:C=2:8:1,为何没有,D,杯?订货问题还是无需求?,每款颜色建议,根据当地人体型、消费习惯定款,根据销售数据确定款式数量,根据系列选取颜色建议3款为一组,每款颜色建议2-3种颜色,特殊爆款可上齐色,参考销售数据订货,以085201为例:202件/3周期=67件 以10天为1周期订货时间,参考销售排行数据订货,以085201浅紫32码为例:31件/3周期=10件,查看库存与销售,思考:该店的库存合理吗?,备注:,周转率=销售数量/库存数量,周转率越高,产品的销售天数越低,意味产品库存缺乏,查看库存与销售,都市丽人库存合计,1827,件,,27,天销售,1170,件,库存可售,42,天;,都市丝语库存合计,1601,件,,27,天销售,406,件,库存可售,106,天;,都市缤纷派库存合计,1030,件,,27,天销售,391,件,库存可售,71,天;,配套内裤库存合计,1540,件,,27,天销售,416,件,库存可售,99,天;,订货中的几个关注点,积压商品是否能算库存?,新品类或老品类中的新款能不能算在总需求里?,能不能减少品类例如不卖缤纷派、不卖袜子?,查询本门店的正确备货周期,考虑影响销售额的9大因素,准确预估备货周期销售额。,计算周期商品万元销量,计算备货周期商品售量件/套,计算备货周期订货量包,分析订货商品,确定订货量,填写订货单,把订货数据输入到订货平台,双重检查无误后,传送订货数据到公司,订货的步骤,思考:,如果连续2次补货,公司仍未配送到我所需要的商品,怎么办?,我们能用的应对方案,替代款,明星款,姐妹款,新款推荐、,促销款,1、把该款销量、订货数量、来货数量做成表格反响给主管,2、多查看产品库存,及时订货,3、店铺之间相互调整,面对客户,寻求帮助,主管,第二局部:商品结构分析,基于购置者习惯的产品分类,以利于通过产品的选择组织合理的产品结构,关键词:,品种数,价格带,销售量,销售额,占比,陈列,面积,陈列,道具,销售,季节,主销,季节,大分类,中分类,小分类,小分类,小分类,小分类,中分类,商品品类定义,目标品类:店铺最能吸引顾客的品类,常规品类:围绕目标品类的相关商品,季节品类:明显季节性,便利品类:购置的,品类角色,类别角色,类别销售排名,销售比例不同,充当的角色不同,角色,产品组合,货架安排,定价,促销,目标性的,都市俪人内衣,最明显的货架,最佳性价比,-,较高频率,多种方式,常规性的,都市丝语内衣,都市缤纷派内衣;内裤,足够的货架库存,围绕都市丽人展开,-,一般频率,-,相呼应,偶然性的,/,季节性的,保暖衣、羊毛裤、背心、睡衣,适当的货架空间,保证足够库存,与竞争对手价格接近,-,按季节,/,时间需要,-,多种方式,便利性的,男士内裤、袜子,肩带,便利的位置,收银台、连带,非煽动性价格,更高的利润,较少促销,品类角色,类别角色举例,阶段,特点,状况,对策,投入期,试销,,介绍,尚未被接受与认识,销售不稳定,谨慎进货,,成长期,发展,,畅销,产品定型,销量增长,扩大进货,促销,成熟期,相对,饱和,受到广泛认识,销量稳定,保持库存与销售比例,衰退期,滞销,被替代,淘汰,销量减少,清理库存,更换单品,引进新品,创造需求,第三局部:商品盘点管理,商品盘点管理篇,1.,盘点前,2.,盘点中,3.,盘点后,盘点前,1、人员准备:,盘点人员懂得盘点流程和使用盘点工具。,盘点期间门店人员合理安排排班如果进行全盘应尽量停止所有休假。,店长对盘点人员进行分区安排,分仓库、存储柜和陈列区。,2、场地准备:,提前整理仓库,同类商品归类存放;卖场储存柜以款号为单位分色、分码、分区存放。,盘点当天要确保陈列区商品饱满,畅销品可陈列多一些。,去除门店内的商品存放死角。,3、其它准备:,检查盘点表、计算器、笔等充足;,检查盘点机能正常使用,并电量充足;,检查电脑网络能正常使用;,丧失条形码的商品在电脑中查询商品条码并标注在商品上;,检查所有数据传送完整;,整理好所有的单据,并检查单据状态。,分店退货在每月1-10日进行;,每月盘点前3天停止调拨,盘点后3天恢复正常;,特价商品的盘点参照公司的最新指引。,盘点中,盘点的点数过程要求,条理清晰,、,细致,、,耐心,和,事实求事,。,先盘点仓库的商品,结束营业后,立刻分区清点存储柜和陈列区。,1,、盘点后将商品按照陈列标准和存储标准进行整理,并及时清洁卖场。,2,、对盘点差异进行分析,查找影响最大的差异。,盘点后,差异金额最大,差异数量最大,第一,第二,第三,第一,第二,第三,品类,女士内衣,女士内裤,男士内衣,睡衣,塑身系列,差异分析表,查找可能产生差异的原因,电脑,/PDA,盘点机操作错误,在盘点时发生漏盘、重盘、错盘现象,在收货、调货、退货时清点或录入不准确,单据没有录入或没有审核,商品损坏没有进行报损和退货,防损管理存在漏洞导致商品被盗,谢 谢!,
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