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单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,什么是销售,销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。,商品当然包括有形的商品和无形的效劳。,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。,销售=推销?,我为什么要做销售,销售是除金融业外最容易赚钱的职业,销售能够增强人的自信心,销售能够增强人的抗挫折能力,销售能够给予人失败经历,销售能够拓宽人脉关系,销售能够让我们学会团队合作,我适合做销售吗,在参加陌生朋友聚会时,别人对我印象很不错,觉得值得交往。,我从不轻易许诺,一诺千金。,我是个不见棺材不掉泪的人,不到最后的绝境,绝不服输。,我乘车途中经常跟陌生人交谈,并且很容易翻开话匣子。,坐飞机时,我跟陌生的空姐成了朋友。,朋友对于我办事情非常放心。,朋友经常向我咨询倾诉自身的烦恼。,一件需要我付出10小时工作时间的事情,我会搭上私人时间。,当别人心理起微妙变化时,比方从警惕到放松,能敏锐及时地觉察到。,不管我见的人是谁,总能在10秒内调整好自己,即使这个人位高权重席。,这个人是你最讨厌的那种类型,而且他还漠视你,你还会保持微笑,从心里面宽容他,并最终想把他变成你的朋友。,我适合做哪个行业销售,SWOT分析法分析自己:,了解各行业对销售人员的要求,自我期盼与行业的结合,假设我做某行业的销售,我会成功么,我是什么类型的销售,狼:单体能力薄弱,耐力超强、团队配合分工非常完美,狮:单体能力强大,耐力薄弱、爆发力超强,团队配合分工非常完美,豹:单体能力普通,耐力薄弱、爆发力强,无团队合作,虎:单体能力超强,耐力薄弱、爆发力超强,无团队合作,狐狸:单体能力超弱,耐力普通、无爆发力,无团队合作,聪明,耐心,鹰:有天赋,单体能力弱,耐力强、爆发力普通,无团队合作。,你是哪一种?,成功销售者的类型,关系型销售,技术型销售,擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。,擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售和热键销售、,Top Sales具备的特质,勤奋、勤奋、更勤奋。,高度的自信心。,强烈亲和力的微笑。,自我树立明确合理的目标和追求。,与各种不同人能和睦相处。,利用任何可利用资源,与别人紧密合作。,有效地管理自己的时间,优先做最重要的事,大公司和小公司,大公司和小公司:哪里的销售人员更好做?,大公司销售人员面临的三大问题:,1、你卖的产品永远是最贵的产品。,2、你的薪水对应着你的销售额。小公司的500万的销售对应着你近2000万的销售额。你的薪水比相当于同行的150%,当你的薪水每高10%,你的销售额将提高20%,3、有些单子你根本不能丢,但是却被群狼环绕。,大公司:XXX公司,你们公司产品很好,就是价格太贵了。,XXX公司,你们产品不要说了,我们这廉价的也能用。,XXX公司,哦,你就不要介绍产品了,说说给我们多少钱就行了。,4、客户经常不跟你交流技术,一个劲地跟你谈价格,并予以威胁。,大公司和小公司,小公司人员面临的问题,我们会经常听到:,XX公司,没听说过,我们暂时不需要,谢谢。,XX公司,做什么的?皮包公司?,XX公司,我只听过XXX和XXX公司,你们这个东西跟他们一样好吗?,小公司人员的时机,1、我们有时机跟客户交流技术并跟客户建立良好的人际关系。,2、跟大公司产品竞争,对于我们而言,赢单是惊喜,输单是有准备。,3、价格上强大的优势。,销售界五大铁律,1、你越害怕担忧的事情,它出现可能越大。,2、销售只有两个百分比数字:0,100%。,3、二八定律。,4、彼此第一印象都很差的客户,越容易成为你后续人员的高端客户。,5、一份耕耘,一份收获,不耕耘=无收获,。,新销售入门,对公司的了解:做什么的、公司成立背景、产品及应用范围、人员规模。,对产品行业的了解:在行业的地位、品牌是否有优势、去年销售额大概有多少、公司的优势在哪个区域行业。,对公司招聘自己需要自己负责的区域、大概有多少销售指标心中有数,自己工作向谁报告,有问题找谁帮助。,你应该了解到的:,新销售入门,你还应该了解:,1、公司整个产品:产品价目表,系列、型号、各产品型号对应竞争对手型号是什么,产品跟其他产品的比较。,2、我们的产品应用领域以及行业典型应用、过去公司销售的客户群,并加以分析。,3、我的上一个负责此区域的同事做了多少,他离职原因。,4、销售一个产品的完整流程,所需要的销售表格、跟哪些人协调、产品的供货周期、公司运输方式等。,5、合同签订事项:付款方式、特价申请。,2、陌生拜访,开始做销售啦,1、拜访,寻找机遇,3、公司信息,4、朋友介绍,5、新闻报刊杂志,6、客户介绍,7、老客户回头,8、老客户深挖,9、电子商务,10、数据库营销,做销售的根本流程,发现机遇,技术选型,报价竞争,商务谈判,丢单,成功签单,客户回访,开始做销售啦,拜访,拜访的目的,开始做销售啦,发现机遇并成交,销售的六个步骤,开始做销售啦,拜访,开启晤谈,开始做销售啦,寻找目标对象,介绍自己及公司,绕过万恶的拦路秘书,外围人员,不相关的人员,黄金30秒规那么,建立良好的第一印象,拜访,说明致电缘由,说明目的,开始做销售啦,了解客户现状,需求,引发客户的兴趣,热键,拜访,解说商品,开始做销售啦,客户充分了解商品的好处,说明商品特性,解说特性给客户带来的利益,拜访,灵活处理客户异议,刺激购置,开始做销售啦,刺激客户购置欲望,增加客户购置意愿,拜访,归纳一下客户利益,促成成交,开始做销售啦,提醒客户紧迫性,要求成交,把握时机,一蹴而就,拜访,及时的售后 回访,后续效劳,开始做销售啦,不定时的售后 回访,拜访,上门拜访成功的2大要素,上门拜访,开始做销售啦,上门拜访,拜访前的充分准备,完整的销售过程,形象的准备,自身的准备,开始做销售啦,上门拜访,情绪的准备,心理的准备,名片、笔、记事本等,资料和工具准备,开始做销售啦,上门拜访,公司介绍,产品和效劳介绍,电脑的演示资料,竞争对手资料及比照,合同,客户、其公司和行业的情况,1、开场白,完整的销售过程,上门拜访,开始做销售啦,2、问对问题,3、聆听,4、整理客户的情况和需求,5、竞争分析,6、提出解决方案,7、处理异议,要求成交,好的开场白能瞬间拉近客户的距离,开场白,开始做销售啦,上门拜访,1、赞扬客户本人、公司、产品。张经理,您气色真好,平时都怎么保养的?女士张经理,贵公司真是气派,肯定效益很好。张经理,贵公司产品可是闻名遐迩,公司效益肯定不错。,开场白常见的几种:,2、利用最新的行业信息。张经理,听说贵公司在浙江、江苏又投资两个工厂,贵公司是生意越来越红火啊。张经理,贵公司收购XX公司,现在是行业第一啊。,3、利用客户的兴趣。张经理,这个月大盘见涨,您收获肯定不错。,一定要面带微笑,我们问问题的目的,问对问题,开始做销售啦,上门拜访,判断是不是合格的潜在客户,全面了解客户需求,建立信任感和专业度,了解客户的疑虑和误解,判断是否存在竞争,保证话题的连贯性,问对问题,开始做销售啦,上门拜访,保证问题的有效性,要采用开放性问题和封闭性问题结合方式进行提问,言多必失,容易暴露自己的问题,让客户多说,从而暴露客户的问题,这样可以以逸待劳,根据这些问题来介绍自己的产品,聆听,新入行销售如何上手,上门拜访,一旦你知道客户的故事和观点,你可以利用这些要素建立起你的故事,开放性问题,让客户可以思考,,让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,1、,目光接触,全身关注,请注视你的客户当好观众,如果客户注意到你没关注他,会产生结束的心理,即使你忙于记笔记,也要不时地注视客户,并微笑。,姿态一定要诚恳,客户也是见多识广。,不要在脑子里忙于组织准备反驳客户的言语。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,2、,肢体语言,身体稍微前倾,面向客户仔细聆听。,对客户的观点做出适当的反响,如微笑,颔首。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,3、聆听时间的分配,聆听并运用聆听来的信息是销售面对面拜访的很重要局部。,一般情况下,在一对一的拜访中,你说话的百分比每超过50%的一个百分比,你的成功几率将下降2%,說 聽,銷售人員,30%70%,客戶,70%30%,聆听技巧,开始做销售啦,上门拜访,4、,千万不要打断客户的谈话,打断客户谈话是最严重的聆听错误之一,特别你打断谈话是为了表达你的反对意见。,当觉得客户要发言时,应该停止说话,开始聆听。,双方同时开口,客户有优先发言的权利。,除非客户跑题太远,你可以稍微引导下方向,其余的任何聆听都有可能带给你重要信息。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,5、,沉默,在报价后应采取策略性的沉默,先发言的人将丧失主动权。,有时在交谈的过程中,资深的销售人会采取沉默手段,而并不是一味保持谈话的连贯性。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,6、,模仿客户,对某些使用地方方言或特殊语言的客户,如果你也会,可以采用这种语言进行沟通。,聆听技巧,新入行销售如何上手,上门拜访,7、,做笔记,做笔记除了表示对客户的尊重外,还可以表达你对拜访的重视和负责任的态度。同时还可以帮你确定履行承诺,增加追踪的可能性。,除了和销售有关的数据资料外,也可以记录客户的兴趣,问题的偏好、顾虑、追踪事项、相关人员、生日、配偶、孩子,家庭状况等。,做笔记记得目光接触,切不可埋头书写。,做笔记可重复客户的需求、顾虑、异议,表示你完全了解客户的情况。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,处理一个大问题的最好时机是在问题还没变大之前,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,当客户提出反对意见时,你的反响是。,完了,没戏唱了。,这个客户没希望了。,算了,放弃吧,太难搞了。,跟客户解释:不是你说的这样的。,觉得客户不懂仪器,蛮不讲理,难以沟通。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,客户有异议是很正常的。客户的异议通常意味着:,时机,客户的异议可能有以下情况:,客户对产品有一定的了解。,客户有购置愿望,所以才会挑三拣四,说的一文不值。,客户对我们的产品和效劳不够了解,需要更多资料改变他的判断和强化他的信心。,客户成心挑问题,来判断你销售水准,好在其它方面压你。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,怎么处理客户异议,客户异议都有哪些,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,我们还要考虑考虑一下。,我们今年预算已经用完了。,我还要跟我老板商量一下。,过两天我们再联系。,我还没准备要买。,现在公司生意不好做啊,公司不太景气啊,金融危机了。,这个生意由总公司负责,你跟我谈没什么用的?总公司说法:这个事情由各分公司自行采购。,你们的产品太贵了。能不能廉价点?,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,A:先对客户的说法表示认同,防止相互辩论和对立不要与客户争论,客户有最后的签约权,不要赢了辩论,输了合同。,可重复一些客户的观点聆听的作用,并取得一些反对意见的共同意见,让客户产生认同。,可以总结客户的反对意见,并对其中某一局部选择性的避开,减小攻击面。,处理异议,新入行销售如何上手,上门拜访,B:多说同时,少说但是,以婉转地方式答复以下问题。,您说的很有道理,同时。“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题。我们对于XXX这个问先进行解答。有的反对意见无需答复,C:事先防范是客服客户异议的最好方法:在拜访客户之前,对类似问题进行准备,在前期与客户谈话过程中取得客户认同。,提出成交,新入行销售如何上手,上门拜访,大局部的销售在这个环节总是畏缩不前。,我们畏缩的原因是我们怕被拒绝。,我们真的怕被拒绝吗?,想想我们小时候曾不断地根父母哭闹要吃糖,不到达目的绝不放弃,这种勇往直前的精神是我们与身俱来的,只是在成长的过程中被拒绝太多,导致你放弃了开口的要求。,提出成交,新入行销售如何上手,上门拜访,在以下情况下,我们可以提出成交:,客户同意你的大局部意见。,产品满足客户需求,客户了解产品所带来的利益。,当客户说:,这个方案不错。,看起来听上去不错。,你的东西其它都好,就是价格贵了。,你的东西交货期太长了。,提出成交,新入行销售如何上手,上门拜访,提出成交要求后,切记保持沉默,在得不到答复前,不要转移话题。,不把生意谈成就是为竞争对手工作,新入行销售如何上手,上门拜访,世界上没有不劳而获的事情,没有客户主动说成交,在客户内心中,他们有一种被求的期望。,如果不开口提出成交,他们会让你空手而归。并等着更专业另一家销售人员上门,只是比你多说了一句话,他们签单了。这句话就是:,我们把这个合同今天就签了吧,漏斗理论,未经确认的 可能性客户,50%,的获取率,冷淡的潜 在客户,较有希望的 潜在客户,确认潜在客户,最有希望的 潜在客户,实际客户,5,的获取率,25,的获取率,精品资料网成立于2004年,专注于企业管理培训。,提供60万企业管理资料下载,详情查看:,提供5万集管理视频课程下载,详情查看:,提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝,详情查看:,2万GB高清管理视频课程目录下载:,高清课程可提供免费体验,如有需要请于我们联系。,咨询 :,值班 :,网站,在线文档::/foxdoc,
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