药店关联销售讲解

单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,药店关联销售,1,主要内容,常用销售技巧,B,关联销售原则,C,关联销售方法,D,良好销售习惯,E,积极销售心态,A,2,A、积极销售心态,行为,结,果,负,正,态度,3,A、积极销售心态,一般心态,卓越心态,人手不足,客人挑剔,很忙,其他人员做不好,商品不全,价格贵,多做多错,4,A、积极销售心态,人不到话到，手不到眼到,百问不烦，百拿不厌,对年轻人要爽，对中年人要诚,对老人家要周，对小朋友要逗,买卖不成仁义在,5,顾客常见疑问,1、价格高？这个怎么这么贵?,2、效果？你说的都很好，但实际效果有没有这么好？,3、副作用？这个是不错，但会不会有副作用呀？,4、其他还有那么多类似产品，这个有什么不一样吗？,5、。,?,B、常用销售技巧,6,一、FAB原那么,B、常用销售技巧,F:,特性,A,：优点,B,：利益,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。,是指产品的特性带来的优点。,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，,.,7,从商品成分着手讲解产品特点,从商品减轻副作用方面给顾客建议,从商品原材料等方面讲解产品优势和特点,主要用于产品价格分解,二、,加减乘除法,B、常用销售技巧,8,加减乘除法案例,中西结合成分,西药快速缓解感冒病症，中药抗病毒,肠溶制剂，减少药物对胃刺激,肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、肾同补效果好。,单品价格 服用天数,单瓶价格是比较贵，但可以服用*天，,平均每天才*元,*感冒冲剂,*肠溶,肝肾补颗粒,营养素,B、常用销售技巧,9,三、其他销售方法,方法,话术,直接法,“我现在就给您拿2盒吧！”,二选一法,“您是要2瓶还是1瓶呢？”,从众成交法,“这药膏效果很好，很多顾客购买，我也帮您拿2盒吧！”,想象法,“,您用*氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且对人体无毒副作用，现在拿一瓶！”,期限法,“,我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优惠，我帮您拿一瓶吧！”,B、常用销售技巧,10,C、关联销售原那么,根本原那么：,顾客满意为中心，以平安、有效、方便为根本原那么。,11,1、解决顾客急待解决的病痛；,2、满足顾客的第一需求；,3、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案。超值效劳。,忌,强买强卖！,C、关联销售原那么,根本原那么：,12,本卷须知：,对于不适合在药房进行治疗的疾病门店不能判断或紧急/严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗.,如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等。,C、关联销售原那么,平安：,13,退守原那么：,当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购置其中一种起主要作用的药品。,C、关联销售原那么,有效：,14,根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的商品。,如服药次数、服药方法，根据顾客个人需求及喜好决定。,C、关联销售原那么,方便：,15,关联策略:,主药,+,辅助用药,+,预防保健,+,温馨提示,-解决患者主要病症,-配合主药解决其他病症,-预防病症再次发生,-健康关心,D、关联销售方法,16,D、关联销售方法,1.西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好,2.口服+外用标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康,3.治疗药品+保健、预防(保健食品/医疗器械)标准话述：服药治疗现有疾病，营养保健改善您的体质，预防疾病复发,17,D、关联销售方法,4.健康+美丽标准话述：美丽需要健康为依托,5.个人+家庭 标准话述：根据不同的情况来说,6.低价+高价内部把握、灵活运用的原那么,18,E、良好销售习惯,养成良好的导购习惯,做到问病卖药:,1.何人服用(防止给婴儿推荐成人用药之类的意外)?,2.哪里不舒服?,3.有无到过医院?,4.是否正在服用药物?,5.既往药物过敏史？,6.家里是否有老人、小孩等遇到有可能传染的疾病时？,7.根据病症,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.,19,E、良好销售习惯,“一句话,一片情的关心：,除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关心.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示：,例如:,A、照顾顾客注意饮食，药物禁忌等；,B、照顾顾客注意休息，按时用药等等。,C、营养保健知识,为以后的销售做铺垫,20,激情,销售技巧,专业知识,药店效劳,销售高手,21,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进。,