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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。,一位学生经过精心筹划，向他发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。,1.1市场营销案例1,谈谈对你的启示,实训四：案例分析1,多年前，日本某汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛车时，宣布全部汽车只有两万辆，并保证此后决不再生产。消息传出，在广阔消费者中造成轰动效应，定单雪片一般飞来。,无独有偶，日本奥林帕斯公司推出一种价值5万日元的“欧普达相机。公司只生产2万台，其中1.2万台在日本国内销售。结果，半个月内就有两万多人申请预购，只好抽签配售。,国外一家制造CD唱片的佛伦斯公司，为了推广爵士钢琴巨星迪克海曼的作品，决定采用限量出售策略，全球只发行2.5万张，并特地在每张CD唱片上烙印了号码以强化限量的真实性，此举大获成功。,1993年是毛泽东诞辰100周年，广州手表厂特意精制1000只“羊城牌毛泽东头像纪念手表。每只表均附有厂长的亲笔签名和说明书，并分别标有001至999的编号，以作查验，因此，手表在香港上市后深受欢送，售价从起初的每只数百港元一直升至四五千港元，十分抢手。,“限量销售”的奥妙,1.1市场营销案例2,思考与讨论：“限量销售的微妙何在？,实训二：资料分析4,成语“买椟还珠是说：楚国有人到郑国卖珠宝，用上好的木料做了一只盒子，还给盒子熏上桂椒的芳香，缀上珠玉、翡翠，画上鲜艳的玫瑰。结果有人出高价买了盒子，而将盒子里珍珠还给了卖珠宝的人。人们常用“买椟还珠这个成语比喻那些舍本逐末、取舍失当的人。,买椟还珠,【,详见案例,】,1.1市场营销案例3,请你运用市场营销学原理，谈谈你的看法。,实训二：资料分析1,美国有个叫罗西的人，经营了一家家庭餐馆。餐馆菜单上的菜单无标价，广告牌上有五个字：“随你给多少。他规定：“让顾客根据饭菜和效劳的满意程度自定价格，给多给少，悉随尊便；假设不满意，也可分文不付。罗西这一绝招，使好奇的食客们闻风而至，罗西餐馆顿时顾客爆满，应接不暇，收入大增。许多食客心甘情愿的付出比实际价格高许多的价款。虽然难免有个别无赖之徒和餮饕之客。但对餐厅的整体经营却不伤筋骨，最终使他腰缠万贯。,经营出奇招,【,详见案例,】,1.1市场营销案例4,谈谈对你的启示,实训二：资料分析6,据美国一些商业心理学家调查，零售价49美分的商品，其商品销量远比标价50美分的为多，也比48美分的为好。因此，许多商店对商品标价，宁取9.97元而不标价为10元，宁可定价4.99元而不定价为5元。,【,详见案例,】,定价的技巧,1.1市场营销案例5,1、美国商店运用的定价方法叫“非整数定价法。,2、其依据是：整数定价往往会使消费者产生一种错觉，认为这种商品没有经过细心核算，随意取其大约之数，可能不很准确。而非整数定价，消费者往往会认为是经过精确计算的、一丝不苟的价格。,3、非整数价格虽然与整数价格相差无几，但它传达给消费者的信息是不同的。例如，某种商品标价0.99元，就远比标价1元的好销得多，因为前者是“角的概念，而不是“元的概念，消费者会产生该商品十分廉价的错觉。许多市场调查结果说明，非整数定价的商品容易使消费者产生信任感和廉价感，因而比整数定价的商品销路要好的多。,实训二：资料分析6,分析要点,演练内容：,1、问候；,2、我是谁：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。,具体步骤：,第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。,第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。,第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。,实训一：,一分钟自我推销演练,1.2课前营销练习,实训三：情景模拟4,在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的“范伟说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎话的大嫂“高秀敏奚落一通，用“范伟的话讲：“这社会怎么变成这样？,如果你是某营销咨询公司营销主管，请你仔细玩味“赵本山卖拐的整个过程，然后从赵本山“卖的方法以及对心理的把握和节奏的控制方面展开分析。,说明：“卖拐故事深刻地揭示和批判了当今某些欺诈、愚昧以及好人难当的社会现象，在笑声中给我们无限思考，但此题无意就此展开讨论。,模拟开始：,卖拐的启示,1.2市场营销案例2,实训三：情景模拟3,一推销员说：“一家酒店主，我都记不清找了他多少次。第一次打他的 ，他正在开会。第二次打 ，听得出他在打麻将，哗啦哗啦他说没时间！，第三次打 ，他在酒桌上和客户咣咣碰杯，你烦不烦啊！第四次打 ，听 的可能是他妻子，他妻子醋意大发你别纠缠起来没完好不好？，当她听出我是位先生时，声音变得客气了，对不起，你等会再打，他在蹲厕所呢。第五次打 ，里嘟嘟两声，他没接就关机了。,碰上这种情况，如果你是这位推销员，你会怎么办？为什么？,模拟开始：,推销员的烦恼,1.2市场营销案例3,
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