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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖,要想获得这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统。,一位学生经过精心筹划,向他发出了一封信,信中这样写到:尊敬的布什总统,祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而我只收您15美金,希望它能够帮助您。布什看到这封信以后,立刻让秘书给这位学生寄去15美金。,1.1市场营销案例1,谈谈对你的启示,实训四:案例分析1,多年前,日本某汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛车时,宣布全部汽车只有两万辆,并保证此后决不再生产。消息传出,在广阔消费者中造成轰动效应,定单雪片一般飞来。,无独有偶,日本奥林帕斯公司推出一种价值5万日元的“欧普达相机。公司只生产2万台,其中1.2万台在日本国内销售。结果,半个月内就有两万多人申请预购,只好抽签配售。,国外一家制造CD唱片的佛伦斯公司,为了推广爵士钢琴巨星迪克海曼的作品,决定采用限量出售策略,全球只发行2.5万张,并特地在每张CD唱片上烙印了号码以强化限量的真实性,此举大获成功。,1993年是毛泽东诞辰100周年,广州手表厂特意精制1000只“羊城牌毛泽东头像纪念手表。每只表均附有厂长的亲笔签名和说明书,并分别标有001至999的编号,以作查验,因此,手表在香港上市后深受欢送,售价从起初的每只数百港元一直升至四五千港元,十分抢手。,“限量销售”的奥妙,1.1市场营销案例2,思考与讨论:“限量销售的微妙何在?,实训二:资料分析4,成语“买椟还珠是说:楚国有人到郑国卖珠宝,用上好的木料做了一只盒子,还给盒子熏上桂椒的芳香,缀上珠玉、翡翠,画上鲜艳的玫瑰。结果有人出高价买了盒子,而将盒子里珍珠还给了卖珠宝的人。人们常用“买椟还珠这个成语比喻那些舍本逐末、取舍失当的人。,买椟还珠,【,详见案例,】,1.1市场营销案例3,请你运用市场营销学原理,谈谈你的看法。,实训二:资料分析1,美国有个叫罗西的人,经营了一家家庭餐馆。餐馆菜单上的菜单无标价,广告牌上有五个字:“随你给多少。他规定:“让顾客根据饭菜和效劳的满意程度自定价格,给多给少,悉随尊便;假设不满意,也可分文不付。罗西这一绝招,使好奇的食客们闻风而至,罗西餐馆顿时顾客爆满,应接不暇,收入大增。许多食客心甘情愿的付出比实际价格高许多的价款。虽然难免有个别无赖之徒和餮饕之客。但对餐厅的整体经营却不伤筋骨,最终使他腰缠万贯。,经营出奇招,【,详见案例,】,1.1市场营销案例4,谈谈对你的启示,实训二:资料分析6,据美国一些商业心理学家调查,零售价49美分的商品,其商品销量远比标价50美分的为多,也比48美分的为好。因此,许多商店对商品标价,宁取9.97元而不标价为10元,宁可定价4.99元而不定价为5元。,【,详见案例,】,定价的技巧,1.1市场营销案例5,1、美国商店运用的定价方法叫“非整数定价法。,2、其依据是:整数定价往往会使消费者产生一种错觉,认为这种商品没有经过细心核算,随意取其大约之数,可能不很准确。而非整数定价,消费者往往会认为是经过精确计算的、一丝不苟的价格。,3、非整数价格虽然与整数价格相差无几,但它传达给消费者的信息是不同的。例如,某种商品标价0.99元,就远比标价1元的好销得多,因为前者是“角的概念,而不是“元的概念,消费者会产生该商品十分廉价的错觉。许多市场调查结果说明,非整数定价的商品容易使消费者产生信任感和廉价感,因而比整数定价的商品销路要好的多。,实训二:资料分析6,分析要点,演练内容:,1、问候;,2、我是谁:包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。,具体步骤:,第一步,上台问候。跑步上台,站稳后先对所有人问好,然后再介绍。注意展现热情,面带微笑。,第二步,正式内容演练,即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。,第三步,致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。,实训一:,一分钟自我推销演练,1.2课前营销练习,实训三:情景模拟4,在2001年的春节联欢晚会上,笑星“赵本山凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的“范伟说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分,顷刻间没病生出病、小病成大病,不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐,还心甘情愿地把自行车送出去。更为可笑的是,“范伟在自己上当受骗后,还把好心揭穿谎话的大嫂“高秀敏奚落一通,用“范伟的话讲:“这社会怎么变成这样?,如果你是某营销咨询公司营销主管,请你仔细玩味“赵本山卖拐的整个过程,然后从赵本山“卖的方法以及对心理的把握和节奏的控制方面展开分析。,说明:“卖拐故事深刻地揭示和批判了当今某些欺诈、愚昧以及好人难当的社会现象,在笑声中给我们无限思考,但此题无意就此展开讨论。,模拟开始:,卖拐的启示,1.2市场营销案例2,实训三:情景模拟3,一推销员说:“一家酒店主,我都记不清找了他多少次。第一次打他的 ,他正在开会。第二次打 ,听得出他在打麻将,哗啦哗啦他说没时间!,第三次打 ,他在酒桌上和客户咣咣碰杯,你烦不烦啊!第四次打 ,听 的可能是他妻子,他妻子醋意大发你别纠缠起来没完好不好?,当她听出我是位先生时,声音变得客气了,对不起,你等会再打,他在蹲厕所呢。第五次打 ,里嘟嘟两声,他没接就关机了。,碰上这种情况,如果你是这位推销员,你会怎么办?为什么?,模拟开始:,推销员的烦恼,1.2市场营销案例3,
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