生鲜商品结构与优化

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2004-6-25,*,营运管理部培训稿,营运管理部培训教材,生鲜商品结构认识,讲师：李璞,2004-6-25,1,1.商品结构的定义,商品分类(粗细),定义：类的描述为今后奠定根底,分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品,确定商品结构数,商品宽度：丰富性，大类多，功能多,商品深度：同类中具可选择性，纵深开展,商品结构是操盘的钥匙，是经营的灵魂,2004-6-25,2,2.,确定商品结构的目的,使分析成为可能：按类 别进行比照分析,使控制成为可能：一进一出 严格遵守,使调整成为可能：按类分层逐级追踪,使预算成为可能：制订目标,使考核成为可能：采购、运营,使开展成为可能：可复制,总部确定、统一严格执行、最高机密,2004-6-25,3,3.确定商品结构的原那么,以卖场面积为前提,以商品的属性为根底,以业态选择及市场定位为指导,以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据,以顾客消费习惯为衡量尺度,以大、中、小类为架构，中小分类最重要,以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主,2004-6-25,4,4.生鲜商品结构的原那么,依分类,依特性、属性,依季节性,2004-6-25,5,5.确定商品结构的前提,准确的市场定位,定位,：,确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，,收入状况，购物习惯，消费意向,满足顾客某一方面的消费需求,设定店铺形象，销售面积，销售对象,确定商品品类，价位，档次等,一个小分类代表一种需求,2004-6-25,6,6.商品组合是商品结构的核心,类的取舍满足目标,客户的需求,太多：占库存难找,卖场面积损耗费用,太少：顾客无选择,无法混合加价,类的搭配：连带关系功能延伸,促进销售捆绑组合,相近功能的分类在一起,例:咖啡001茶002(中分类,商品选择:,销量大毛利高,高周转名优特新,敏感度强,满足顾客的需求,我们为顾客选择,商品,不是为自己!,一个小分类满足,一种需求一个单,品满足一个选择,首先是功能是,我想要的，才存,在好坏价格包装,要涵盖主流顾客,需求品牌功能,价格包装。,顾客,需求,2004-6-25,7,生鲜各部门商品结构,烹调食品,鱼,肉,面包,蔬果,2004-6-25,8,10410生鲜档口,10409凉拌菜,10407万佳特色,10408卤类烧腊,10404烧烤,10403豆制品,10402配菜类,10406餐盒类,10405炸,烹调食品,10401主食面点类,10411寿司鱼生,10412烹调食品联营,2004-6-25,9,10205鱼类联营,10204海产干货,10203水发,10202冰鲜,水产,10201活鲜,2004-6-25,10,蔬果,蔬菜,蛋品,水,果,10306,叶菜类,10307根茎类 10308花果类 10309调味类 10310菇菌类 10311进口蔬菜-10312品牌蔬菜10313,organic,功能蔬莱 10314包装方便蔬菜 10315半成品蔬菜 10316蔬菜联营10317蛋,10901进口水果 10902国产水果 10903干果 10904季节性水果礼盒 10905加工水果10906水果联营,2004-6-25,11,面包,10501面包,10502糕饼,10503现制面包-联营,2004-6-25,12,精肉课,10106散装肉丸类,10105配菜类,10107西式肉类,10104散装腊味类,10103三鸟类,10101冰鲜肉类,10102鲜肉类,10108肉类-联营,2004-6-25,13,生鲜各部门商品规划,2004-6-25,14,1、制定商品组织表,将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先,了解商品的编号方式,根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量,遵循统一组织结构表,2004-6-25,15,超市,百货,蔬果,生鲜,食品,山药,蔬菜,茎菜,水芹,编码,商品,1（生鲜）,部,103（蔬菜单）,大类,10307（根茎）,中类,1030701（根茎类）,小类,702282水芹,单品,举 例,2004-6-25,16,2004-6-25,17,2004-6-25,18,2004-6-25,19,2004-6-25,20,2004-6-25,21,2004-6-25,22,客层需求分析是商品组合的核心,站在顾客采购,角度确定结构,目标商品组合,定位,目标客层细分,目标客层定位,目标商品结构,定位,目 标 商 品 定 位,应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？,这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！,明确做谁的生意，不做谁的生意。,2004-6-25,23,市场调查是前提调查什么？,a.居民状况年龄、收入、文化、职业,b.消费习惯,c.消费文化,d.消费水平 消费性支出、有车一族,客层需求分析是商品组合的核心,2004-6-25,24,居民,状况,商圈人口数量,家庭户数估计,常住人口,流动人口,平均年龄,教育水平,月平均收入,月平均消费支出,主要,竞 争对 手,名 称,企,业,公,司,商圈内主要企业 名称,职工数量,企业效益,主要购买商品,机关单位,主要机关单位名称,职工数量,福利待遇及工资水平,主要购买商品,其他机关单位名称,市场调查明细表,2004-6-25,25,60%,顾客,为,34,岁,以下,28%,的顾客走路,70%,顾客,是,女性,45%,顾客,乘,公共,汽车,来,上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线,26,商圈内商品品项市调,商圈内商品品项调查,商圈内商品价风格查,依分类单品表,精选商品,模拟陈列图,2004-6-25,27,生鲜商品的组合,敏感性商品,季节性商品,一般性商品：高、中、低销售,地区性商品,2004-6-25,28,适合当地商圈的生鲜商品组织表,依四季而定,依市调结果而制定,依市场组高销量而制定,依顾客主要需求而制定,2004-6-25,29,尊重当地的饮食习惯,各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求,。,2004-6-25,30,案例分析,某某店生鲜部月度销售分析,2004-6-25,31,2004-6-25,32,2004-6-25,33,2004-6-25,34,2004-6-25,35,2004-6-25,36,2004-6-25,37,1.在上述表格中你看到什么问题？,2.你要采取怎样的行动进行整改？,2004-6-25,38,谢谢大家的合作,原我们的生鲜做的更好,2004-6-25,39,