销售人员自我及客户管理整理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,身在职场！,之销售人员自我及客户管理,8/10/2024,1,3SBIO-WKN,身在职场！之销售人员自我及客户管理8/4/202313SBI,你要管理谁？,你自己,你的客户,8/10/2024,2,3SBIO-WKN,你要管理谁？你自己8/4/202323SBIO-WKN,你要管理什么？,时间,信息,资源,情绪,8/10/2024,3,3SBIO-WKN,你要管理什么？时间8/4/202333SBIO-WKN,专业素养长久生存之根本!,管理自己,8/10/2024,4,3SBIO-WKN,专业素养长久生存之根本!管理自己8/4/202343SB,主观素质必要条件,勤奋、诚信、毅力、责任心,亲和力、心理素质,人际敏感度、社交能力,8/10/2024,5,3SBIO-WKN,主观素质必要条件勤奋、诚信、毅力、责任心8/4/2023,公司的要求职业规范,产品知识、销售技巧、职业形象,客户信息收集、潜力分析、指标分解,能够在一定程度上掌控自己的市场和客户,良好积极的沟通、计划与执行,8/10/2024,6,3SBIO-WKN,公司的要求职业规范产品知识、销售技巧、职业形象8/4/2,职业发展必需走向专业,产品讲解能力、活动组织能力,资源分配能力、危机处理能力,团队合作意识、行业背景知识,8/10/2024,7,3SBIO-WKN,职业发展必需走向专业产品讲解能力、活动组织能力8/4/20,与职业直接相关的其它技能与素养,文字表达,归纳、探询、解释、呈现、要求,Office常用工具,基础数据处理和分析,行业敏感度,对市场信息的恰当反应,8/10/2024,8,3SBIO-WKN,与职业直接相关的其它技能与素养文字表达归纳、探询、解释、,自我分析工具蛛网图,找出短线，力求“圆”满,8/10/2024,9,3SBIO-WKN,自我分析工具蛛网图找出短线，力求“圆”满8/4/2023,市场分析工具项限图,A,B,0,不同区域，区别对待,8/10/2024,10,3SBIO-WKN,市场分析工具项限图AB0不同区域，区别对待8/4/202,项限图使用例一,好为之,当为之,否,有所为，有所不为,（个人意愿）,（职业要求）,A,B,C,D,8/10/2024,11,3SBIO-WKN,项限图使用例一好为之当为之否有所为，有所不为 （个人意,项限图使用例二,重要,紧急,否,要事当先,A,B,C,D,8/10/2024,12,3SBIO-WKN,项限图使用例二重要紧急否 要事当先 ABCD8/4/,以下情况如何处理？,你正准备去一家B级医院常规拜访，一家A级医院的客户突然打电话告诉你他那里断货了。,下班了，你正在往家走，一位重要客户很匆忙地打电话说，她有急事不能接孩子放学，想让你去帮她接一下，但路途比较远。,12月24日，你正在准备明天就要举行的“年底答谢会”，一位比较熟悉的客户在电话中对你说：“帮我找一张今年的国家一类学分证，我后天就要用！”但你手头没有，也不知道谁有。,8月15日，一位客户对你说：“帮我弄一张今年的国家一类学分证，我年底晋级要用。”但你手头没有，也不知道谁有。,8/10/2024,13,3SBIO-WKN,以下情况如何处理？你正准备去一家B级医院常规拜访，一家A级医,项限图使用例三,潜力,销量,小,管理市场，合理投入,A,B,C,D,8/10/2024,14,3SBIO-WKN,项限图使用例三潜力销量小 管理市场，合理投入 ABC,服务的“附加值”,一份的资源，十份的效果,出其不意惊喜升值法,无中生有拆分升值法,添油加醋渲染升值法,原则：如果实在有苦衷，可以“哄”但决不可以“骗”；不损及客户和公司的利益。,8/10/2024,15,3SBIO-WKN,服务的“附加值”一份的资源，十份的效果出其不意惊喜升,项限图使用例四,难度,效果,低,先易后难，循序渐进,A,B,C,D,8/10/2024,16,3SBIO-WKN,项限图使用例四难度效果低先易后难，循序渐进ABCD8/4,“管理”客户,客户归你“管”吗？,为什么我们说“管理”客户？,所谓“管理客户”，实际上是在充分分析已知的客户相关信息的基础上，针对销售目的而采取的一系列行为；其本质就是销售行为的主要部分。,你能“理”的是,客户信息,客户反馈,你能“管”的是,你手中所对应的一切资源,8/10/2024,17,3SBIO-WKN,“管理”客户客户归你“管”吗？8/4/2023173SBIO,目标医院管理,“目标医院管理”是医药代表按照负责区域内医院的潜力给医院划分等级，根据划分结果制定不同的销售方案。,通常划分目标医院等级的依据是什么？,8/10/2024,18,3SBIO-WKN,目标医院管理“目标医院管理”是医药代表按照负责区域内医院的潜,常用目标医院等级划分法,级别,床位,日门诊量（人次）,月药品购进额（万元）,用药科室床位使用率,A级,500,1500,500,85%,B级,200500,5001500,100500,7085%,C级,200,500,30人次/天,20,良好,3次/周,B级,20-30人次/天,10-15,一般,23次/周,C级,20人次/天,10,无兴趣,34次/月,8/10/2024,21,3SBIO-WKN,举 例（某医院门诊医生）级别病人数月出诊天数支持度拜访频率,客户信息,8/10/2024,22,3SBIO-WKN,客户信息8/4/2023223SBIO-WKN,谁是你的客户？,临床主任,主治医,住院医,药剂科,院办领导,患者,8/10/2024,23,3SBIO-WKN,谁是你的客户？临床主任主治医住院医药剂科院办领导患者8/4/,你应该掌握客户什么信息？,.,.,人际关系、个人追求,.,性格特点、个人好恶、家庭情况,.,对产品了解程度、学术水平,.,用药潜力、目前处方比例、与竞品关系,科室地位、影响力、权限,.,.,8/10/2024,24,3SBIO-WKN,你应该掌握客户什么信息？.人际关系、个人追求,医生用药潜力,医生用药潜力相关信息：,床位数/日门诊量、适应症比例、个体平均处方量、床位周转率/平均出诊天数,医生用药潜力的计算公式,门诊：,病房：,日门诊量适应症比例个体平均处方量平均出诊天数,床位数适应症比例个体平均处方量床位周转率,8/10/2024,25,3SBIO-WKN,医生用药潜力医生用药潜力相关信息：日门诊量适应症比例个体,客户分级,不同的产品，“销量”差别很大，目前业界对客户等级划分一般以“销售额”和“销量/潜力”作为依据，划分方式不同，各级别意义不同。,潜力,销量,小,A,B,C,D,8/10/2024,26,3SBIO-WKN,客户分级不同的产品，“销量”差别很大，目前业界对客户等级划分,依据客户分级合理安排拜访,客户类型,策略,拜访频率,A,重点维护,3次/周,B,努力发掘客户需求，提高其对产品兴趣,23次/周,C,定期拜访、送资料,12次/周,D,低频率拜访、送资料,34次/月,8/10/2024,27,3SBIO-WKN,依据客户分级合理安排拜访客户类型策略拜访频率A重点维护3次,“二八原则”,80%20%,8/10/2024,28,3SBIO-WKN,“二八原则”80%20%8/4/2023283SBIO-W,关于“二八原则”,20的客户贡献了80的销量,搞定“20”，就成功了“80”,20的资源“不得不浪费”在80的客户身上,20的学术80的关系销售,？,至少80的销售人员没有正确理解“二八原则”！,8/10/2024,29,3SBIO-WKN,关于“二八原则”20的客户贡献了80的销量？,什么是“二八原则”？,19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现“二八定律”，也叫“巴莱多定律”：,全球20%的国家是富裕国家，80%的国家是贫穷国家；20%的人占有80%的财富，80%的人却只占有20%的财富；市场上20%的企业是实力雄厚的大型企业，80%的企业是相对弱小的中小型企业；女人衣柜中80%的衣服只有20%的机会穿出去,所谓的“原则”，其本质是“,统计学结果,”！原始的性质定位是“,描述,”和“,总结,”！,8/10/2024,30,3SBIO-WKN,什么是“二八原则”？19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多,盲目应用“二八原则”的衍生行为,多数资源投入给潜力“大”的,。,一旦效果不好，那么,多数资源投入给地位“高”的。,一旦效果不好，那么,多数资源投入给跟自己“合炉”的。,如果上述行为的效果都不理想，要么怨天尤人，要么自我否定，或者,8/10/2024,31,3SBIO-WKN,盲目应用“二八原则”的衍生行为多数资源投入给潜力“大”的。8,盲目坚持“二八原则”的长期结果,20的客户“,有可能,”会持续高产出；,80的客户“,很可能,”持续低产出甚至不产出；,当“20”发生变故（退休、岗位调动、竞品强力拉拢、老代表离职等等）时，销量“,很可能,”下滑明显；,重新争取“80”，成本“,很可能,”更高；,“20 80”型市场是“最正常”也“,很可能,”是“最危险”的市场！,被医生称为“势利小人”的代表中，80%是“二八原则”的受害者。,8/10/2024,32,3SBIO-WKN,盲目坚持“二八原则”的长期结果20的客户“有可能”会持续高,重要的思考工具。,不同的市场，区别应用。,决不能轻易当成“行动指南”，尤其是新手。,其重要性主要体现为“验证”，不是“预测”。,即便是“成熟”市场，“80”的客户也应当被看做,“次”重点,，而不是“非”重点。,如何对待“二八原则”？,8/10/2024,33,3SBIO-WKN,重要的思考工具。如何对待“二八原则”？8/4/2023333,重点客户管理,8/10/2024,34,3SBIO-WKN,重点客户管理8/4/2023343SBIO-WKN,根据哪些因素选定重点客户？,8/10/2024,35,3SBIO-WKN,根据哪些因素选定重点客户？8/4/2023353SBIO-W,聚焦重点客户,病人数量多；,处方量大：如常年出门诊等；,目前用药潜力大：如总住院、责任主治医等；,未来用药潜力大：如接班人等；,有决策权：院长、药剂科主任、临床科主任；,影响力大：学术带头人。,注意：选目标医生不能只看目前的处方量，要估计出其未来的处方潜力，做“长线”。,8/10/2024,36,3SBIO-WKN,聚焦重点客户病人数量多；8/4/2023363SBIO-WK,把指标与客户结合,8/10/2024,37,3SBIO-WKN,把指标与客户结合8/4/2023373SBIO-WKN,分解你的指标,年指标（金额）,季度指标,月指标,分解到各产品,折合成支,分配到各医院,分配到各科室,分配到目标医生,8/10/2024,38,3SBIO-WKN,分解你的指标 年指标（金额）季度指标月指标分解到各产品折合成,分解指标的思路,手中A、B、,C级医院数,各医院潜力,及产出比例,各医院各产品,应产出数,各医院各产品,能产出数,8/10/2024,39,3SBIO-WKN,分解指标的思路 手中A、B、各医院潜力各医院各产品各医院,分解指标的思路,例：,你的产品6月份指标18万元，下表是你区域中主要医院的基本状况，请分解指标，到医院级别即可。,医院级别,医院数量,总潜力 （万元）,上月产出 （万元）,贡献比例,A,2,17,8,50%,B,4,14,6,37.5%,C,4,9,2,12.5%,8/10/2024,40,3SBIO-WKN,分解指标的思路例：你的产品6月份指标18万元，下表是你区域中,分解指标的思路,假设你的一家A级医院分得5万元指标，下表是这家医院的客户基本状况，请继续分解指标，到客户级别即可。,客户级别,客户数量,潜力 （万元）,上月产出 （万元）,与自己关系密切者数量,A,6,6,2.5,3,B,9,6,1.3,3,C,12,5,0.7,1,8/10/2024,41,3SBIO-WKN,分解指标的思路 假设你的一家A级医院分得5万元指标，下,确定每个品种各类医生用量,自己要明确每个品种各类医生的用量。,如：1万单位益比奥：,A 类医生：50支/月；,B 类医生：30支/月；,C 类医生：10支/月。,帮助医生将他（她）的量分解到患者。,如：外科围手术期 每位患者用6-7支，A类医生理论上每月要给7-8个适应症患者应用。,分解指标的思路,8/10/2024,42,3SBIO-WKN,确定每个品种各类医生用量自己要明确每个品种各类医生的用量。分,分解指标的思路,假设你的6位A级客户分得2.7万元指标，下表是这些客户的基本状况，请继续分解指标。,关系密切程度,客户数量,潜力 （万元）,上月产出 （万元）,对产品认可和了解程度,高,3,3,1.6,很好,中,2,2,0.6,较好,低,1,1,0.3,一般,8/10/2024,43,3SBIO-WKN,分解指标的思路 假设你的6位A级客户分得2.7万元指标,还是这些医院，还是这些客户，基本情况不变，今年9月份的指标是28万，怎么办？,8/10/2024,44,3SBIO-WKN,还是这些医院，还是这些客户，基本情况不变，今年9月份的指标是,客户级别,同一家医院、同一个科室、收治同一类患者，不同的客户，级别不同。,区分客户级别的是数据,销量/销售额、潜力、占有率、贡献率,影响客户级别的是,8/10/2024,45,3SBIO-WKN,客户级别同一家医院、同一个科室、收治同一类患者，不同的客户，,客户能决定什么？,客户对产品了解程度由宣讲和跟进的效果决定,客户对公司的认可度由公司和代表的长期形象决定,客户与代表的关系由代表的行为方式、气质类型决定,客户是否选择竞品由竞品和我们的服务差异决定,具体患者的承受力由他自己的经济状况决定,8/10/2024,46,3SBIO-WKN,客户能决定什么？客户对产品了解程度由宣讲和跟进的效果决定8,如何应对指标增长？,指标,8/10/2024,47,3SBIO-WKN,如何应对指标增长？指标8/4/2023473SBIO-WKN,提升客户的级别！,客户级别为什么低？,用药理念、学术水平如何,对产品了解的程度如何,对公司认可吗,与你本人的关系怎样,竞品对其工作力度及策略如何，强项在哪里,逐项分析，提升“短板”！,8/10/2024,48,3SBIO-WKN,提升客户的级别！客户级别为什么低？8/4/2023483SB,用药理念、学术水平,三流企业作“,客户,”,二流企业作“,概念,”,一流企业作“,标准,”,想成为一流代表，要都会作！,提升客户的级别！,8/10/2024,49,3SBIO-WKN,用药理念、学术水平三流企业作“客户”提升客户的级别！8/4/,在学术上“帮助”医生,产品知识欠缺,用药理念保守,邀请参加会议,邀请讲课,指南、高级别专家影响,尝试个例应用,鼓励,还有什么方式？,8/10/2024,50,3SBIO-WKN,在学术上“帮助”医生产品知识欠缺邀请参加会议邀请讲课指南、高,我们的产品相关“标准”有哪些？,8/10/2024,51,3SBIO-WKN,我们的产品相关“标准”有哪些？8/4/2023513SBIO,客户对公司的认可,你的形象足以代表公司吗,对客户而言，你“是”三生公司吗,客户知道我们的历史和前景吗,客户有没有感受到你的“自豪感”,保持积极、阳光的形象，给客户良性心理暗示。,不要忽略宣传公司，大树下面好乘凉！,提升客户的级别！,8/10/2024,52,3SBIO-WKN,客户对公司的认可你的形象足以代表公司吗提升客户的级别！8/4,客户与你的关系,你了解客户吗他/她喜欢什么、讨厌什么、性格如何,你尊重客户吗你从来都没有让他/她感到不悦吗,你诚心地请教过他/她吗,你帮客户解决过任何问题吗,客户有没有感受到你的“亲和力”、“责任心”,别说客户难接触，先看自己是否用心！,提升客户的级别！,8/10/2024,53,3SBIO-WKN,客户与你的关系你了解客户吗他/她喜欢什么、讨厌什么、性格,我们与竞品的差异,竞品的强项在哪里,竞品的弱项在哪里,我们产品的强项和弱项在哪里,竞品代表的弱项在哪里,你自己的强项在哪里,竞品代表忽略了什么细节,在“人无我有”、“人弱我强”之处做文章；找对手的“七寸”！,提升客户的级别！,8/10/2024,54,3SBIO-WKN,我们与竞品的差异竞品的强项在哪里提升客户的级别！8/4/20,还记得潜力公式吗？,提升客户的级别！,日门诊量适应症比例个体平均处方量平均出诊天数,床位数适应症比例个体平均处方量床位周转率,病房,门诊,请仔细观察，我们可以对哪些环节施加影响？,8/10/2024,55,3SBIO-WKN,还记得潜力公式吗？提升客户的级别！日门诊量适应症比例个体,请结合自己产品分析“适应症比例”。,8/10/2024,56,3SBIO-WKN,请结合自己产品分析“适应症比例”。8/4/2023563SB,“个体平均处方量”受什么影响？,8/10/2024,57,3SBIO-WKN,“个体平均处方量”受什么影响？8/4/2023573SBIO,互动故事,某医科大学附属医院某科室初始状况,：,代表甲，负责A产品销售5年左右，由于采用纯带金销售模式，且带金数额相对较高，故自从甲开始工作，几乎没有遇到过竞争。该科室所有医生都在大量使用A产品（销售额12万/月），只有遇到疗效不佳或者不耐受的患者时，偶尔选用竞品B（销售额1万/月）。,A零售价,31.5,元/支，带金,8,元/支；B零售价,21,元/支，不带金。,两种产品属于一大类，但严格讲不是一种，学术届认为B比A更适合作针剂，且疗效和工艺也都比A好。医生对此有一点了解。,甲的特点：与高年资医生很熟，自恃资格老，对新入科医生比较冷淡；销售模式单一，每个月平均露面2次左右；客户群固定；对于总住院这类“流动”岗位维护力度一般。,B厂家的前任代表认为，如果不以重金强攻，根本不可能抢来该科室的市场份额。现在你是B厂家新任代表，工作两个月了，以上信息是你入职交接时由前任告诉你的，你的客户目前“级别”都很低，怎么办？,8/10/2024,58,3SBIO-WKN,互动故事 某医科大学附属医院某科室初始状况：8,故事继续,你继续了解信息，搜集到医生对于“用B药少”的解释：,李医生,：我知道你的药好，但是你的药贵，我们医保限制挺严的,张医生,：我觉得你人挺好，也想帮你，但是我刚到科里时间不长，据我所知，好几年了，你们的量从来也没有起来过，我现在给你用起来，别人会怎么想啊？肯定以为你给我很多回报，有没有回报其实不重要，关键是别人会在背后议论我,于主任,：我是无所谓的，我还不至于为了一点回扣就限制底下用药，但是下面医生在意啊！甲给回扣你不给，你们的药又是同类药，你让我怎么说啊？,高主任,：你们想打开局面很难的，你可以问问你的前任，她要是有信心还会离职吗？大概是两年前你们公司请我在S市讲了一次课，然后就再也没有学术活动了。你自己想想，一没有回扣，二没有活动，你们既不是国企也不是外企。,先做什么？,8/10/2024,59,3SBIO-WKN,故事继续你继续了解信息，搜集到医生对于“用B药少”的解释：李,你对李医生说：“B药是21元/支，比A还便宜很多。”,李医生（惊讶）：“什么？B不是50多元/支吗？”,你：“哦，您说的那是两年前的价格，我们降过两次价，现在是21元/支。”,李医生（感慨）：“哎呀！你们怎么做的工作！这种事我怎么都不知道呢？”,你猜接下来会发生什么？,你没有采取任何手段，一周后，李医生由,C,级客户变为,B,级客户。,然后你要做什么？,故事继续,8/10/2024,60,3SBIO-WKN,你对李医生说：“B药是21元/支，比A还便宜很多。”故事继续,你找到张医生，递上小礼品，说：“张老师，我知道您其实是很认可B药的，也知道您的为难之处。现在李老师在科里已经常规使用B药了，您现在适当的用一些也不会显得孤立了。不知道您愿不愿意先选一些症状重的患者尝试使用？”,张医生：“嗯我跟李医生毕竟不是同一个组的，我要是用了，不知道于主任会不会有想法这样吧，明天早上查房，我先问问于主任的意见，他同意我就先找一个适应症患者。”,怎么办？,故事继续,8/10/2024,61,3SBIO-WKN,你找到张医生，递上小礼品，说：“张老师，我知道您其实是很认可,你继续与张医生聊：“我看于主任年级不大，人也很和善，而且您本人是博士毕业，他应该会尊重您的治疗意见吧？”,张医生：“不好说，于主任是美国留学回来的，水平很高，现在在科里属于少壮派，高主任也非常器重他，他到处争取机会表现自己，锋芒毕露，所以我还是要看他的意见。”,然后你要做什么？,故事继续,8/10/2024,62,3SBIO-WKN,你继续与张医生聊：“我看于主任年级不大，人也很和善，而且您本,你从医生办公室出来后，直接找到于主任，说：“于主任，我们公司下个月中旬要开一个城市会，想邀请您作讲者，不知道您有没有时间？”,于主任：“什么主题？”,你：“类药物在疾病中的合理应用。”,于主任（看台历）：“我只有第二周的周日有时间。”,你：“太好了，我们定在那天的上午行吗？”,于主任（在台历上记录）：“可以，你什么时候把幻灯片资料给我？”,你：“我今天下午就给您送来。”,然后你要做什么？,故事继续,8/10/2024,63,3SBIO-WKN,你从医生办公室出来后，直接找到于主任，说：“于主任，我们公司,你向领导详细汇报了在该科室所取得的进展，并希望领导能够在学术上多给你一些支持，鉴于该科室的潜力和影响力巨大，领导欣然同意。,你与领导会商之后，决定将该科室五位重要的主任全部列为讲者，安排系列城市会。半年内五位讲者全部讲完一轮。,由于科室主任轮番讲课，科里医生基本都去听过B产品的城市会，所有主任和医生都对B的优势和A的劣势印象更加深刻，也知道了他们之前应用的剂量偏小。,同时，你自己留了一个心眼，每次城市会，你都安排了20分钟由自己讲解不同产品的工艺差别，由于你的讲解很精彩，赢得了主任和医生们广泛的认可和好评。,半年后，在该科室你拥有二位A级医生，五位B级生，七位C级医生。所有主任都允许常规使用B药。你在该科室的销售额稳定在4万/月。,然后你要做什么？,故事继续,8/10/2024,64,3SBIO-WKN,你向领导详细汇报了在该科室所取得的进展，并希望领导能够在学术,你从来就没忘记过总住院。一个总住院能够带动的销量相当于两个A级客户，但目前对你而言，她只是C级客户。一番调查后你得知，总住院负责全院的会诊，而会诊科室的用药量她本人无法详细了解，所以甲给她的回扣实际上只有一半他要在总住院这里“省钱”。,直觉告诉你，总住院将是你的下一个突破口。夜访、详谈、小礼品几个回合下来，你和总住院刘老师建立了比较好的个人关系。,一次聊天中，刘老师告诉你，她正在考虑给母亲买房子，但是几乎没有时间去看房，甚至连房源在什么地方都不清楚,赞美她的孝心之后，你当然要主动请缨，利用业余时间帮助刘老师找房源，并最终帮助她买到了合适的房子。,很自然，接下来的装修也有你的功劳送佛送到西你甚至在帮她计算着买家具和家电的预算了,你逐渐看到了成绩，现在会诊的B药销量已经与A药持平。甲已经没有什么“省钱”的途径了。,故事继续,8/10/2024,65,3SBIO-WKN,你从来就没忘记过总住院。一个总住院能够带动的销量相当于两个A,到这里，鉴于你的勤勉，老天爷要给你一个机会。,王医生先前与你的关系一般，但随着时间推移，你们之间的话多了起来。你突然发现，先前低估了王医生。他资历老，人际关系圆通，科室上下都很给他面子。而且他很注重学术，对于B药是比较认可的。,你与王医生详聊了几次，在一定程度上展现了你的修养和素质，他评价你不像甲那么“势力”，而且很欣赏你的讲课水平，最后给了你一个重要提醒在同类产品中，B药是,唯一,可以原液泵点的你可以在应用的方便性上做文章。,一语惊醒梦中人！你加紧打探，王医生告诉你护士长手中有22台微量泵不舍得用暴殄天物啊！,赶快去找护士长，一番软磨硬泡，她只同意拿出5台泵远远不能形成气候。,眼看可以开创新的局面，但自己一时想不出办法，你万分焦急,怎么办？,故事继续,8/10/2024,66,3SBIO-WKN,到这里，鉴于你的勤勉，老天爷要给你一个机会。故事继续8/4/,冷静！既然是王医生提醒了你，解铃还须系铃人回去找他。,且慢！你们的关系足够牢靠吗？你确定他会帮你吗？再想想，再想想,突然你想到了他的儿子，王医生几乎不参加任何业余活动，就是为了能准时回家陪儿子，疼爱之情溢于言表。大后天就是儿童节，你知道以王医生的性格是不可能专门逛商场选礼物的。分析他儿子的年龄和特点之后，你花80元钱买了一个变形金刚玩具，在儿童节前一天送到王医生手中。,隔了一天，你再次找到王医生，话题“自然”扯到了他儿子，王医生对你送的礼物表示非常满意！当然，下面的话题也很“自然”扯到了“原液泵点”。你简要描述目前的情况，并坦诚表示希望他能够指点迷津，如能帮忙更是不胜感激。,王医生想了想，说：“我直接去提要求不妥，微量泵很贵，护士长看得很严。而且没有什么名目，单纯说为了用B药就把所有泵都拿出来，那太容易让人产生联想了但如果是为了临床研究，也许可以考虑”,怎么办？,故事继续,8/10/2024,67,3SBIO-WKN,冷静！既然是王医生提醒了你，解铃还须系铃人回去找他。故事,人家把话都说到这个份上了，还有什么“怎么办”的！,你用邮件的形式，精细措辞，把你想在该科室进行一次“B药原液泵点的疗效观察”临床研究的设想汇报给领导，当然你也没有忘记再次强调该科室的重要性，以及进行临床研究可以带来的一系列好处,你的邮件很成功，领导第二天与你面谈，你们详细交换了意见并最终达成一致领导负责帮你申请临床观察项目，你先期到该科室组织一次“B药原液泵点优势”介绍会，邀请护士参加。通过你的介绍，医护人员对“原液泵点”的方便性产生了一定认同，尤其是护士。之后，在王医生的“斡旋”下，护士长最终同意拿出所有的微量泵。,其他事情进展也相对比较顺利，第二个月，临床研究开始。你担心的只有一件事，公司批下来的研究费用如果折合成回扣形式，刚刚2元/支，而且还有一部分是归科室的，医生们会不会觉得与A药相比经济利益太少，从而提不起兴趣呢？,为了弥补可能的“缺憾”，你增加了拜访频率，尽力在若干小事上帮助该科室的医生们，三个月，你瘦了四斤。,故事继续,8/10/2024,68,3SBIO-WKN,人家把话都说到这个份上了，还有什么“怎么办”的！故事继续8/,故事该结束了,“原液泵点”很快被医护人员认可，减少操作，剂量控制准确，方便调整，敢于大剂量甚至超大剂量应用。一段时间后，某些护士对应用A药的麻烦已经产生厌倦情绪,你入职九个月后，该科室B药销售额史无前例地达到10万/月，“临床观察”结束后也没有下降。领导给你的指标根本不用花时间“分解”了，轻松达成！再过半年，甲被迫辞职。,有人说你是靠“临床观察”做起来的销量，但是你自己清楚，所谓“临床观察”只不过是压垮竞争对手的“最后一根稻草”。,你现在拥有两位B级客户，其他客户都是A级！,8/10/2024,69,3SBIO-WKN,故事该结束了“原液泵点”很快被医护人员认可，减少操作，剂量控,故事中提升客户级别的方法,李医生,张医生,于主任,所有主任,刘医生,王医生,整个科室的医生,介绍基本信息,榜样、打消顾虑、堵上级医生的嘴,投其所好，“捧”,洗脑、堵嘴、提升自己,解难帮困、处交情,亲情策略、请教、抬高,提升自己、提供新方案、借力助推,你还知道或用过什么方法？,8/10/2024,70,3SBIO-WKN,故事中提升客户级别的方法 李医生,别忘记这些,“你”足够勤奋、有礼貌、讲诚信。,“你”有能力搜集并分析客户信息。,“你”产品知识过硬，讲解水平高。,“你”能够与领导保持良好的沟通。,“你”有较强的表达能力和说服力。,“你”还有良好的决断力和执行力。,“你”能及时、准确捕捉市场信息。,“你”有足够能力驾驭自己的情绪。,8/10/2024,71,3SBIO-WKN,别忘记这些“你”足够勤奋、有礼貌、讲诚信。8/4/202,Thank you!,Have a rest!,8/10/2024,72,3SBIO-WKN,Thank you!Have a rest!8/4/202,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,73,