餐饮营销策划培训课件讲稿

餐饮营销策划培训,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,餐饮营销策划,餐饮营销策划培训,餐饮业的营销观念,请问大家三个问题：,薄利多销的现代快餐是不是营销？,名厨师、名菜点和良好的装修是不是营销？,广告促销是不是营销？,1,餐饮营销策划培训,指创造使用户满意的产品和服务,并把它从企业传送到用户手中的一切,经营活动,市场营销的概念,1,餐饮营销策划培训,营销、推销和促销的区别,营销：顾客需求指导企业的生产活动,推销：生产出来的产品向顾客销售，不能创造和满足顾客的新需求,促销：与市场进行信息沟通，来赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，为企业或产品树立良好的形象，从而促进销售。,1,餐饮营销策划培训,餐饮营销是什么？,餐饮营销就是,“顾客至上”,餐饮营销策划培训,新营销观念之一：,“,4C,”,营销,1,、强调调研顾客的需要,（,Customer needs and wants,）,2,、给予顾客便利,（,Convenience,）,3,、与顾客沟通,（,communication,）,4,、关注顾客的成本,（,cost to customer,）,1,餐饮营销策划培训,强调调研顾客的需要,（,Customer needs and wants,）,通过周密、科学的市场调查，摸清消费者的各种需求，如：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求等。还要了解其潜在需求。预测饮食消费的发展趋势等。,1,餐饮营销策划培训,给予顾客便利,（,Convenience,）,如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃”。,客随主便,主随客便,1,餐饮营销策划培训,与顾客沟通,（,communication,）,利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。,1,餐饮营销策划培训,关注顾客的成本,（,cost to customer,）,顾客更愿意选择自己熟悉的、认为各方面都比较满意的餐饮网点去消费，因为这样可避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力。,1,餐饮营销策划培训,新营销观念之二：,绿色营销,树立绿色观念,创建绿色餐厅,采用先进节约设备,装修和物品“绿色”,1,餐饮营销策划培训,新营销观念之三：,内部营销,服务,企业,服务,人员,顾,客,内部营销,使员工满意,外部营销,使顾客满意,使企业满意,1,员工满意是顾客满意的源泉,。,英国营销学家佩恩,餐饮营销策划培训,高层,管理人员,中层管理人员,基层管理人员,一线服务人员,顾客,高层管理,人员,中层管理人员,基层管理人员,一线服务人员,顾客,管理关系,服务关系,餐饮营销策划培训,外企公司宴请副市长的案例,一杯扎啤十几分钟没上来。,餐饮营销策划培训,餐饮业顾客的需要,“营销观念是一种对顾客需要和欲望的导向”；“人的需要是营销的出发点”,美国著名营销学家科特勒。,1,餐饮营销策划培训,1,、吃饱、吃好和其它生理需要,（,其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等,）,2,、吃的放心（人身安全,包括食品卫生、营养结构、空气环境等,和心理安全,如不明码标价和不健康文艺表演,）,1,餐饮业顾客的需要,餐饮营销策划培训,1,、吃出家庭感情,（节日、生日等）,2,、吃出社会归属,（,单位聚餐等）,3,、吃出宾至如归的感觉,1,3,、吃出感情,餐饮营销策划培训,1,、尊重顾客的自主意愿,（自助餐、自点厨师等）,2,、不嫌贫爱富,（尊重是相互的）,3,、尊重老弱病残,1,4,、吃出尊重,餐饮营销策划培训,人生价值的实现途径，除了人们的工作和事业等之外，就是人的消费生活，而餐饮消费就是其中之一。,（如婚宴、生日宴或寿宴、毕业宴、庆功宴、金银婚宴、旅游消费、休闲式餐饮等）,1,5,、吃出人生价值,餐饮营销策划培训,从地域角度来寻找市场,1,、本地市场,2,、异地市场,1,餐饮业的目标市场,餐饮营销策划培训,从年龄段寻找目标市场,1,、儿童市场,2,、青年人市场,3,、中年人市场,4,、老年人市场,餐饮业的目标市场,1,餐饮营销策划培训,从收入和家庭寻找目标市场,1,、收入：高、中、低不同档次,2,、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、单身市场等。,餐饮业的目标市场,1,餐饮营销策划培训,从消费性质和消费行为寻找目标市场,1,、消费性质：生活性消费和生产性消费。,2,、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛、追求特殊气氛。,餐饮业的目标市场,1,餐饮营销策划培训,服务具有无形性、不可分性、易变性、不可储存性。,整个服务营销体系可归纳为“八化”：,1,、有形化、,2,、技巧化、,3,、可分化、,4,、关系化、,5,、规范化、,6,、差异化、,7,、可调化、,8,、效率化。,餐饮业营销是服务营销,1,餐饮营销策划培训,谢谢！,餐饮营销策划培训,环境营销,品牌营销,承诺营销,餐饮业的有形化营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,环境要体现理念,环境要体现特色,环境要服务于创新,环境要烘托质量,环境要有利于拓展网点,环境要起到沟通促销作用。,环境要满足顾客的需要。,餐饮环境的营销设计,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的品牌营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,餐饮企业环境包括：,餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。,餐饮业的环境营销,1,餐饮营销策划培训,培训该怎么做？,快速入门篇,餐饮营销策划培训,Train the Trainer,什么是培训,?,培训技巧,培训实施,培训评估,餐饮营销策划培训,Train the Trainer,什么是培训,?,培训准备,培训技巧,培训评估,餐饮营销策划培训,什么是培训,?,破冰游戏,培训师的角色,培训流程,成人学习的模式,餐饮营销策划培训,破冰游戏的目的,集中学员注意力,打破僵局,让学员有归属感,消除学员间陌生感,了解学员，为开始培训做铺垫,破冰游戏,餐饮营销策划培训,领导者,诊断者,咨询家,主持人,观察者,专家,监督员,演员,辅导者,组织者,培训师的角色,餐饮营销策划培训,培训,需求,分析,培训,设计,培训,实施,培训,评估,培训,跟踪,培训流程,餐饮营销策划培训,成人学习的特点,经验导向,自我导向,成果导向,成人学习的模式,成人学习的障碍,工作经验的影响,自我中心,/,习惯难改,实用主义,餐饮营销策划培训,成人学习的模式,成人学习的方法,让他自己愿意改变,在亲自操作中学习,调整思考的角度,餐饮营销策划培训,成人学习的模式,成人学习的原则,通过感官来学习,重复加深印象,多互动和参与，避免枯燥,轻松的环境更易学,餐饮营销策划培训,Train the Trainer,什么是培训,?,培训准备,培训技巧,培训评估,餐饮营销策划培训,培训前的准备,场地布置,物料准备,设备检查,自我准备,餐饮营销策划培训,培训前的准备,场地布置,物料准备,设备检查,自我准备,餐饮营销策划培训,培训前,-,场地布置,鱼骨式,马蹄形,课桌式,会议式,桌椅的摆放,餐饮营销策划培训,鱼骨式,讲台,以学员为中心,互动性强,容易形成小团体,培训前,-,场地布置,餐饮营销策划培训,马蹄形,严肃认真,很正式，须有很好的,技巧打破僵局,不利于小组讨论与互动,培训前,-,场地布置,讲台,餐饮营销策划培训,课桌式,讲台,坐位角度比较统一,以讲师为中心,不利于小组讨论与互动,培训前,-,场地布置,餐饮营销策划培训,会议式,讲台,正式,以讲师为中心,气氛严肃,培训前,-,场地布置,餐饮营销策划培训,合理安排桌椅摆放重要性,确保以学员为中心,确保培训效果达到最佳,确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神,培训前,-,场地布置,餐饮营销策划培训,培训前的准备,场地布置,物料准备,设备检查,自我准备,餐饮营销策划培训,签到表,学员手册,课程评估表,白板纸,计时器,。,培训所需书面资料,课程所需练习纸,以及培训道具,白板笔、铅笔、橡皮,培训小礼物,样品,。,培训前,-,物料准备,餐饮营销策划培训,培训前的准备,场地布置,物料准备,设备检查,自我准备,餐饮营销策划培训,测试投影仪,（清晰度，屏幕大小等）,空调的温度,视听器材,（,DVD,音箱，光碟）,茶点或其它,电脑调试,（电脑接线，网线是否连接好）,室内的灯光明暗度,培训前,-,设备检查,器架,餐饮营销策划培训,培训前的准备,场地布置,物料准备,设备检查,自我准备,餐饮营销策划培训,培训前,-,自我准备,熟悉培训内容和流程,形象,-,着装,/,面貌,/,发型,振作精神,消除紧张情绪,餐饮营销策划培训,Train the Trainer,什么是培训,?,培训准备,培训技巧,培训评估,餐饮营销策划培训,培训中,各类培训技巧,有效培训方法,餐饮营销策划培训,培训中,各类培训技巧,有效培训方法,餐饮营销策划培训,演讲技巧,身体语言和语言表达技巧,提问技巧,培训中各类培训技巧,餐饮营销策划培训,演讲技巧,身体语言和语言表达技巧,提问技巧,培训中各类培训技巧,餐饮营销策划培训,演讲技巧,条理性,实际性,可信性,生动性,餐饮营销策划培训,明确的顺序：一是一，二是二,如第一、第二、第三,，,不能,“,还有一点,”,、,“,然后,”,有技巧的转换词、游戏、故事,如,“,刚刚我们,现在,”,演讲技巧条理性,餐饮营销策划培训,Greeting,Self-intro,Topic,time,Agenda,Q&A,问候听众,自我介绍,介绍主题,议程,时间分配,提问时间,演讲技巧条理性开场白,餐饮营销策划培训,了解店铺货品情况；,联系观众经历；,说明好处。,演讲技巧实际性,餐饮营销策划培训,分享真实案例,提供实物做试验,提供证明等多方信息,演讲技巧可信性,餐饮营销策划培训,提问；,图片,影音资料；,故事,案例；,通过非口头形式进行强调；,用语音语调阐述重要性。,演讲技巧生动性,餐饮营销策划培训,演讲技巧,身体语言和语言表达技巧,提问技巧,培训中各类培训技巧,餐饮营销策划培训,身体语言,55%,语言,7%,语调,38%,身体语言技巧,餐饮营销策划培训,身体语言技巧,动作手势,姿势姿态,面部表情,身体移动,目光交流,餐饮营销策划培训,身体语言技巧关键词,面部表情,自然真诚，面带微笑,目光交流,自信友好，照顾全场,姿势姿态,站姿平稳、精神抖擞,动作手势,自然大方、运用得当,位置移动,合理适度，活跃气氛,餐饮营销策划培训,语音,语调,语气,语速,语言表达技巧,餐饮营销策划培训,语音,快慢得当，适度停顿,抑扬顿挫，富于感情,语速,语气,坚定自信，详略有别,语调,声音宏亮，吐字清晰,语言表达技巧关键词,餐饮营销策划培训,演讲技巧,身体语言和语言表达技巧,提问技巧,培训中各类培训技巧,餐饮营销策划培训,提问的好处,使学员积极参与,增加互动，活跃气氛,集思广益，启发思维,突出重点,了解学员掌握程度,提问技巧,餐饮营销策划培训,封闭式,:,回答者只需回答,“,是与否,”,开放式,:,让回答者更详细的陈述所要表达的内容,泛问式,:,询问的对象广泛,希望得到更多答案,指定式,:,指定固定人员回答,提问的方式,提问技巧,餐饮营销策划培训,提问后学员没有回答,回答的是错误答案,回答的答案不清晰，很模糊,学员所问的问题自己不知道答案,喜欢争辩的学员,提问的尴尬,提问技巧,餐饮营销策划培训,“,提问后学员没有回答,”,重复所提问的问题,对所提问题给予提示,指定某人回答,提问技巧,餐饮营销策划培训,“,回答的是错误答案,”,肯定该学员的发言行为,询问其他学员是否有不同的答案,给予适当的提示，再次提问,提问技巧,餐饮营销策划培训,“,回答的答案不清晰，很模糊,”,肯定赞扬其回答,重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见,提问技巧,餐饮营销策划培训,“,学员所问的问题自己不知道答案,”,把问题转给大家，从中寻找答案,需要再查阅资料后给回复,坦白说不知道,提问技巧,餐饮营销策划培训,“,喜欢争辩的学员,”,保持冷静，肯定其提问的价值,告诉其时间有限，愿意课后私下交谈,提问技巧,餐饮营销策划培训,培训中,各类培训技巧,有效培训方法,餐饮营销策划培训,知识,技巧,态度,有效的培训促成学员什么改变？,能力,有效培训方法,餐饮营销策划培训,讲授法,头脑风暴,小组讨论,角色扮演,案例分享,多媒体,店铺实地,有效培训方法,餐饮营销策划培训,讲授法,餐饮营销策划培训,讲授法,目的,系统的向学员传递知识,观点或信息,适用,解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点,餐饮营销策划培训,讲授法的实施技巧,条理清晰,提问总结,生动丰富,餐饮营销策划培训,讲授法,学员学习被动,效果受培训员的水平影响,有利于学员系统地接受新知识,容易掌握和控制学习的进度,同时对许多人进行培训,餐饮营销策划培训,头脑风暴,餐饮营销策划培训,头脑风暴,目的,通过集思广益寻求答案,适用,没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题,餐饮营销策划培训,头脑风暴的实施过程,明确阐述问题,提出见解,会后总结,记录,餐饮营销策划培训,头脑风暴的实施技巧,随时记录,思维发散，但主题不发散,鼓励发言,限制时间,餐饮营销策划培训,不许评价！,讨论 评价 支持 宣扬 提问,皱眉 咳嗽 冷漠 叹气,规则一,创造性见解,评 价,餐饮营销策划培训,异想天开！,说出能想到的任何主意,规则二,餐饮营销策划培训,规则三,越多越好！,重数量而非质量,餐饮营销策划培训,见解无专利！,鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥,规则四,集思广益，团队的叠加性！,餐饮营销策划培训,头脑风暴,点子生成机会多,气氛活跃,往往量多而质不高,时间难控制,餐饮营销策划培训,小组讨论,餐饮营销策划培训,小组讨论,目的,让学员通过交流自己找到答案，说服自己,适用,有明确的答案和观点生成,餐饮营销策划培训,小组讨论的方法,方法：一般为,4-6,人，要有一名组长及一名记录员。时间为,10-30,分钟,注意事项：,注意背景资料,围绕主题,观察指导,鼓励不爱讲话的人发言,不要让,1,和,2,个学员控制讨论,总结,/,补充,/,评价,餐饮营销策划培训,小组讨论是否成功在于,是否是工作中常发生的？,是否具有思考性？,是否能让全员参与讨论？,餐饮营销策划培训,小组讨论,给学员提供相互交流机会,鼓励学员发表自己的观点,增加团队合作,集思广益,容易跑题,学员水平会影响培训效果,时间难控制,餐饮营销策划培训,角色扮演,餐饮营销策划培训,角色扮演,目的,了解学员的理解程度和学以致用的能力,适用,在基础理论,/,原则讲授之后，简单易行，可操作,餐饮营销策划培训,角色扮演流程介绍,确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料,讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点,进行角色扮演，观察员进行观察和记录,角色扮演后，学员反馈,讲师进行最后总结,餐饮营销策划培训,角色扮演是否成功在于,情景案例是否真实,学员是否全情投入,讲师点评是否有指导意义,餐饮营销策划培训,角色扮演的运用时机,放在培训讲授之后,了解学员理解程度和学以致用的能力,餐饮营销策划培训,角色扮演,有助于训练学员实操技能,提高学员观察能力和解决问题的能力,强调个人表演,效果受设计内容的好坏影响,模拟练习与真实情况有差距,过多的消耗时间,餐饮营销策划培训,案例分享,餐饮营销策划培训,案例分享,目的,考查学员分析和解决问题的能力，引导学员总结经验,适用,具有代表性的案例提供，与培训课题相吻合,餐饮营销策划培训,案例分享,提高学员分析和解决问题的能力,鼓励思考，激发兴趣,具有说服力和可信性,效果受学员水平影响,案例的选择限制,对讲师的综合要求高,餐饮营销策划培训,多媒体,餐饮营销策划培训,多媒体,目的,利用各种视听工具，带给学员全新的生动的感受，带来最佳培训效果,适用,有影像、音乐、动画等支持的课题,餐饮营销策划培训,多媒体,生动,易激发兴趣,受设备和场地限制,餐饮营销策划培训,店铺实地,餐饮营销策划培训,店铺实地,目的,提供真实的环境，加深学员对所学的内容的,理解和认可,适用,在课堂基础理论,/,原则讲授之后，在店铺进行实操,餐饮营销策划培训,店铺实地,即时,快速,易实施,受时间影响,受场地限制,易走神和被打断,餐饮营销策划培训,讲授法,头脑风暴,小组讨论,角色扮演,案例分享,多媒体,店铺实地,有效培训方法,餐饮营销策划培训,Train the Trainer,什么是培训,?,培训准备,培训技巧,培训评估,餐饮营销策划培训,反应,学员反应收集有以下几种方法：,1),学员反馈表,2),提问,学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在,培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果,培训后,-,评估培训的效果,餐饮营销策划培训,学习,学习是指掌握培训内容的程度,常用方法有,:,1),纸笔测验,2),口头测验,3),实际操作演练,培训后,-,评估培训的效果,餐饮营销策划培训,行为,评估培训后工作上的行为,态度是否有变化,1),培训前后行为对照,2),培训与未培训对照,培训后,-,评估培训的效果,餐饮营销策划培训,回顾与总结,餐饮营销策划培训,课程目标,培训师的角色,培训流程,成人学习的模式,培训前准备,培训技巧,有效培训方法,培训后效果的评估,餐饮营销策划培训,完满总结的步骤,带领大家做回顾，或请学员回顾,从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录,向全体学员寻求感受、意见和反馈,时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中,餐饮营销策划培训,今天的你和明天的你,餐饮营销策划培训,循序渐进地改变,餐饮营销策划培训,Show Time,餐饮营销策划培训,END,餐饮营销策划培训,