顾问经营模式介绍课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,顾问式销售模式介绍,郊县二区,顾问式销售模式介绍郊县二区,1,内容提纲,一、主顾开拓模式探讨,二、顾问式经营模式介绍,三、顾问式经营操作流程,内容提纲一、主顾开拓模式探讨,2,一、主顾开拓模式探讨主顾开拓意义,寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往从内心里敬而远之。每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,一、主顾开拓模式探讨主顾开拓意义寿险业务员销售的商品是,3,大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。,一、主顾开拓模式探讨主顾开拓意义,大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到,4,一、主顾开拓模式探讨准确定位,公司,生产商,客户,购买者,我们,代理商,1、保险产品竞争力,2、打造产品品牌,3、打造公司形象,1、客户数量,2、服务技能,优质的服务,拥有庞大的客户群是我们持续发展的根本。,一、主顾开拓模式探讨准确定位 公司 客户 我,5,一、主顾开拓模式探讨准确定位,我们,广度销售,广度销售,客户,客户,客户/朋友,深度经营,高附加值服务,转介绍,转介绍,一、主顾开拓模式探讨准确定位我们广度销售广度销售 客户,6,一、主顾开拓模式探讨主顾开拓意义,良好的主顾开拓方式能够使我们清晰未来的发展道路，通过不断的主顾积累，增强前进的信心。,没能找到有效的主顾开拓方式是我们举步为艰的根本原因。,一、主顾开拓模式探讨主顾开拓意义 良好的主顾开拓方,7,一、主顾开拓模式探讨目前困惑,1、市场竞争加剧,2、客户越来越理性,3、返佣现象导致保险市场混乱,4、心理原因导致缘故客户难以开口,5、寿险销售脱离意义与功用,客户积累不足导致丧失从业信心！,一、主顾开拓模式探讨目前困惑1、市场竞争加剧客户积累不足导,8,一、主顾开拓模式探讨之前的尝试,1、社区开拓,2、电约开拓,3、转介绍,4、老客户加保,培养忠诚客户及转介绍中心是长期健康发展的关键！,急功近利，缺失相互信赖，不能为持续经营奠定基础。,长期经营，用心与客户培养感情，铺就长期发展奠定平台。,一、主顾开拓模式探讨之前的尝试1、社区开拓培养忠诚客户及转,9,客户/,朋友,中心,一、主顾开拓模式探讨之前的尝试,实践证明：主顾经营是持续经营最佳手段！,客户/,朋友,客户/,朋友,客户/中心一、主顾开拓模式探讨之前的尝试实践证明：主顾经营,10,二、顾问式经营模式介绍,又称为关系经营。指自身在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾问之间相互信任的关系，从而形成一种兼顾双方利益的长期关系。,业务员,顾问,稳定的转介绍中心、事业发展的助手,主动沟通、互惠互利、相互信任,二、顾问式经营模式介绍 又称为关系经营。指自身在,11,二、顾问式经营模式介绍,我们,广度销售,广度销售,客户,客户,顾问,顾问/朋友,深度经营,顾问/朋友,缘故、陌生、少量转介绍,二、顾问式经营模式介绍我们广度销售广度销售 客户 客户顾,12,二、顾问式经营模式介绍,经营关系必须建立在互惠互利的基础上，双方在关系经营中互取所需是能够维系经营进行的根本。,业务员,顾问,感情的经营，心理上的满足,客户来源中心，事业的好助手。,二、顾问式经营模式介绍 经营关系必须建立在互,13,二、顾问式经营模式介绍,顾问式经营核心：用“心”经营,精心,细心,耐心,爱心,二、顾问式经营模式介绍顾问式经营核心：用“心”经营精心细心耐,14,二、顾问式经营模式介绍,营业部,荣誉,重视,个人经营,感情,物质,借助公司平台，齐心协力营造氛围，为后续持续经营减轻压力。,逐步培养与顾问感情，建立彼此信任关系。,二、顾问式经营模式介绍营业部荣誉重视个人经营感情物质借助公司,15,二、顾问式经营模式介绍推进思路,营业部平台,营业组平台,个人自主经营,1、经营意愿启发,2、经营技能培养,3、顾问选择培训,4、顾问聘任会,5、顾问经营,共同付出，一起收获。参与越深，收获越大。,二、顾问式经营模式介绍推进思路营业部平台营业组平台个人自主,16,二、顾问式经营模式介绍聘请顾问目的,建立影响力中心,减轻被拒绝的痛,克服懒惰的毛病,实现真正的共赢,快快乐乐干营销,二、顾问式经营模式介绍聘请顾问目的建立影响力中心,17,三、顾问式经营操作流程,选择顾问,顾问聘任会,经营顾问,平台爆发,荣誉表彰,持续经营,循环过程,三、顾问式经营操作流程选择顾问顾问聘任会经营顾问平台爆发荣誉,18,三、顾问式经营操作流程顾问选择,顾问轮廓要点：,1、有爱心,2、爱面子,3、爱交际,三、顾问式经营操作流程顾问选择顾问轮廓要点：1、有爱心,19,三、顾问式经营操作流程邀约话术,顾问邀约要点：,1、普及保险知识,2、有爱心,3、给予一定精神和物质奖励,三、顾问式经营操作流程邀约话术顾问邀约要点：1、普及保险知,20,三、顾问式经营操作流程建议话术,政府要求我们用最快的速度普及保险知识。而我们平安公司在东丽地区只有500名业务员，而东丽整个地区有40多万人口。整个天津市有1000多万人口。还有很多人不了解保险。为了响应政府的号召，我们公司允许一部分优秀的业务员可以聘请自己的顾问，让更多的人参与到保险普及工作中来。但是公司规定顾问一定要是人性好的，富有爱心、有责任心的，而且公司也会给聘请的顾问一定的精神和物质奖励。我在众多亲朋好友中选中了您，我觉得你是顾问的最佳人选。今天晚上有一个顾问聘请晚宴，请您参加。,三、顾问式经营操作流程建议话术 政府要求,21,三、顾问式经营操作流程顾问聘任会,会前准备,在理念沟通的基础上完成下述准备工作：,递送邀请函,聘书,会场,音响,手语舞,节目,奖品,三、顾问式经营操作流程顾问聘任会会前准备在理念沟通的基础上,22,三、顾问式经营操作流程顾问聘任会,流程,开场舞,播放短片,抽奖,欢迎辞,投影片,发放聘任证书,晚餐并联欢（中间穿插抽奖，节目互动）,餐中经理带领主管敬酒,餐后经理带领主管欢送,三、顾问式经营操作流程顾问聘任会流程开场舞,23,联谊会特色,短片声音震撼有力,抽奖内容环环相扣,手语舞蹈精神焕发,欢迎致辞委婉亲昵,证书颁发正规隆重,节目安排互动共赏,借助公司平台和团队力量破冰，为培养相互信任搭建平台,联谊会特色短片声音震撼有力借助公司平台和团队力量破冰，为培养,24,开场舞,把握每个瞬间铿锵有力、活泼热情。,注意：着装统一、形象良好、动作协调。,再一次让顾问体会到平安的文化博大、平安的员工专业。,开场舞把握每个瞬间铿锵有力、活泼热情。,25,播放短片,短片震撼、音响效果斐然。,能让顾问们全神贯注聆听整个短片，无暇交头接耳与讲电话。,播放平安20年，让客户首先感受到平安的伟大。,播放短片短片震撼、音响效果斐然。,26,抽奖环节,全场抽奖贯穿始终,几乎每个人都有获奖机会,顾问不上台，司仪下发奖品，秩序井然。,顾问的参与度逐渐升级,抽奖环节全场抽奖贯穿始终,27,欢迎辞,手语舞蹈过后，安排领导致欢迎辞。,目的：以致辞为引子，让顾问感受到寿险的功能与意义；明确使命与责任。,投影片要带引顾问真正走进寿险世界。投影片质量直接影响顾问的感受。,欢迎辞手语舞蹈过后，安排领导致欢迎辞。,28,发放聘书,按照前期登记的名字，快速制作聘书。,制作成本较高，使用较高档证书封皮。,部经理亲自挨个发放。,仪式隆重，安排有序。,发放聘书按照前期登记的名字，快速制作聘书。,29,宴会,桌餐形式、晚宴答谢顾问。,领导挨桌敬酒，以示尊重。,晚餐间节目不断，由部业务员牵头，挖掘顾问的表演意识，快乐参与其中。,抽奖不断，奖品价值不断升级。扣人心弦且人人都有机会得大奖，人们的热情高涨到一定程度。,宴会桌餐形式、晚宴答谢顾问。,30,餐后,部经理颁发最后大奖。,领导与业务员分列门口两边，欢送顾问。并赠送纪念品。,餐后部经理颁发最后大奖。,31,参与员工,职业装。,自信大方得体。,注重手机关闭等细节。,参与员工职业装。,32,主持人,亲和力好、形象气质佳。,经过严格培训，停顿、掌控现场出色。,幽默风趣，却又不失优雅。,主持人亲和力好、形象气质佳。,33,费用分摊,每位业务员以顾问数量为单位，对联谊会费用进行平均分摊。,费用分摊范围：租赁会场、音响等费用；餐会、酒水等费用；聘书、邀请函等费用；奖品等费用；专业性培训费用等。,费用分摊每位业务员以顾问数量为单位，对联谊会费用进行平均分摊,34,顾问后续管理,对顾问安排回炉式系统培训。,对顾问发放积分卡。（*）,不定期举行顾问茶话会、宴会、答谢会、表彰会。,顾问后续管理对顾问安排回炉式系统培训。,35,积分卡设计,介绍一位客户10分。,带一位客户到产说会，20分。,成功签单，一单50分。,积分满一定额度，给予相应奖励。,积分卡设计介绍一位客户10分。,36,顾问经营模式最终目的：,引导、培养自主经营意识和能力，,建立自己客户金字塔，,达到长期持续健康发展的目的。,顾问经营模式最终目的：引导、培养自主经营意识和能力，建立自己,37,让顾问经营为我们插上一双翅膀,在寿险经营道路上展翅翱翔!,让顾问经营为我们插上一双翅膀,38,谢谢！,谢谢！,39,