经典案例销售辅导

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,售前准备经典案例 3-12,主顾开拓经典案例 13-57,客户需求分析经典案例 58-74,说明与促成经典案例 75-86,售后效劳经典案例 87-93,辅导需求分析经典案例 94-97,辅导技巧与方法经典案例 98-121,擅用辅导工具经典案例 122-124,目 录,1,目 录,一对一辅导经典案例 125-127,追踪辅导经典案例 128,拒绝处理经典案例 129-131,目标设定经典案例 132-133,接触经典案例 134,授课经典案例 135,标准早会经典案例 136-138,召开组会经典案例 139,增员经典案例 140-166,2,业务员信件发出后，客户是否收到以及收到信件后的反映无法知道，所获拜访信息不确定性；,业务员接触较为理性客户前，可以通过信函方式作好售前准备；信函接触可以引起客户的注意，易于让新人建立信心，提高工作效率；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,售前准备,经典案例,信函接触准备：,业务员小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作，便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！于是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行 约访，从而正式销售；,一般第一次信函问候，客户90%的可以接受，访谈成功80%；,启示：,1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突；,2、给客户相应准备，防止冒昧前往；,3、信函附件,3,范例：,李先生：,您好！,我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！,我非常想能时机向您讨教成功之道、同时也让我能有时机给您推荐一份新的保障方案。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。,顺祝万事如意,李伟呈上,年月日,4,业务员销售的盲目性，大多数是在进行随机拜访的销售模式；,业务员在经历过短暂的岗前培训，马上被匆匆拉上销售前线，他的相关心理和其他准备并不充分；尤其是在入司时间在1年以内的员工,；,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,售前准备,经典案例,业务员小李入司两年半时间，工作勤奋，绩效稳定，曾经保持每月业绩40005000元之间。经交流和沟通发现其工作特点如下：,1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历；,2、每月设定自己工资收入；,3、每周进行个人总结，并设定每日拜访方案；,4、个人主动研究产品，具有自己主打销售的五类产品组合；,启示：1.产品销售的成功多数在于准备的充分；,2.售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习,惯确实立，另外那么是对公司产品的熟练了解和组,合.,5,丁主任从业4年时间，现05职级，育成和直辖组都是标准营业组，对其访谈发现：,1、要求员工每人都能做?公司介绍?并过关；,2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合；,3、二次组会结束的“誓师和相互鼓励；,启示：1.员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的,信心,2.员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自,觉的行为.,员工不能了解公司和产品，通常为了“卖产品而“卖产品，销售动作的生硬；,业务员的销售习惯确实立是靠团队气氛逐步养成，对公司和产品的疑心将直接影响个人绩效；,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,售前准备,经典案例,6,展业包:购置个性上为中性的职业性的展业包,梳子:一个人的头发代表他的精神面貌，所以在这一点上梳子就显得非常重要,面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作，经常手上、脸上会有汗水和脏的东西。,简单化装品:女士必备,经常补妆，使自己始终保持好的形象和精神面貌,展业证书、身份证、工作证、名片，寿险人就是在时时推销自己，另外取信于人是推销成功的关建,红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单,费率表、投保规那么、条款，保全变更资料、各种授权委托书,便条纸、签字笔、计算器、空白建议书,启示：公假设善其事,必先利其器.一个配备齐全的展业包,既,能让客户感受到你专业的一面,也可以让你方便展业,不知道展业包里该放一些什么资料,新业务员到市场展业,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,售前准备,经典案例,7,温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人每人都说保险好,其中大局部人都懊悔没有买保险,通过这个活动,小丁知道了自己工作的意义,接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事,看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分钟的自我介绍.,接着温主任把“公司介绍VCD送给了小丁,要求小丁回家看,明天要小丁介绍平安保险公司.,通过这样的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门的销售精英.,启示：售前要做到三好:1.保险好;2.公司好;3.“我好,觉得卖保险就好似赚人钱,被拒绝多了,人也没有自信,温主任的组员小丁,入司已经4个月了,随着被拒绝次数的增多,展业的积极性降低了很多,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,售前准备,经典案例,8,主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼,接近100户,才取得三户人开门见面的时机.出来之后,主任辅导小钟说,就算主任的展业能力这么强,也被拒绝了很屡次,成功是在不断的失败中得来的.,接着主任领着小钟去拜访主任的一个老客户,在老客户那里,通过老客户的嘴告诉小钟,当时主任是如何艰难地促成这张保单的,接着很满意主任的效劳,为他介绍了不少客户.,通过这个拜访,小钟明白到客户才是自己销售技能训练最好的老师,寿险销售一开始是难度比较大,不过翻开局面之后,就会很顺利的.,启示：客户是最好的老师.,怕被拒绝,希望技能提升之后,才拜访客户,新人小钟每天开完早会之后,主动寻求时机留下来培训,不大愿意拜访客户,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,售前准备,经典案例,9,售前准备,经典案例,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,莫主任从客户处取得了2 位准客户的名单,客户不愿让对方知道是他介绍的。,如何约访？,基于种种原因，客户不愿意透露姓名，我们可以这样与客户打电话进行约访：“*先生你好，我叫*，现在在平安保险公司工作，很高兴通过您的一位朋友得到了您的联系方式，让我有机会认识您，您的朋友说您也有和他一样的问题需要解决，所以特别把您介绍给我，希望我能帮您解决，如果您不介意多一个朋友的话，方便的时候，我们见个面好吗？”,此时，客户可能会问你是谁介绍的，你不妨可以这样说：“看来您的朋友真的很多，让您一时还无法想起是谁，您的朋友很关心您，考虑得也非常周到，怕因为他的引见使您有压力，所以他一再叮嘱我,先,不要透露他的名字，好让您轻松地作出选择，受人之托，当然应该信守承诺，相信您一定不会为难我，对吗？那我们在周六上午或者下午见个面，好吗？我非常想见见您这位新朋友。”,通话的时候，需要注意语音语调，态度一定要真诚。,然后，找一个轻松的环境，避开繁琐的公事，没有人打扰，两人可以畅所欲言，更易拉近关系。,10,售前准备,经典案例,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,缤纷部胡主任本人学历较高，为人谦和，对待老员工的教育侧重于理念灌输和心态建设；,对于学历较高、偏重理性的问题员工，简单的职涯规划必须要和有效的感性理念配合,销售过程中客户的拒绝通常会短时出现反弹，员工产生打退堂鼓的念头；胡主任每半月夕会中都会准备气球和其它球类，要求自己组员充气，并不时询问各种状态下，球会有的反应；然后带领大家去体育场馆进行竞技放松，通过此种方式鼓舞和激励员工。,启示：,1、老员工的心理疲态，只是通过心理的安慰和沟通，不能完全达到效果；,2、感性激励并结合趣味体育活动的方式，可以让组员得到充分的心理调整；,11,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,客户在单位,是否有主导,权,准客户章,先生，海,关内某科,室副科长，,认为海关,劳保福利,完善，不,需要买保,险。,K：我们海关福利好，什么都可以报销补贴，我们不需要买保险。,S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定又有保障，对方插话,K：还是你们好，赚钱多。,S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一个问题？,K：什么？,S：1你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给局部重要的员工买一些保险吧？一来表达单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现金。三来，你认为呢？,S：2你夫人孩子买保险了吗？,启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引导客户对周围的人进行关注。,售前准备,经典案例,12,主顾开拓,经典案例,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小余到一位客户家去送保单.送完保单,在电梯里正好看到一位母亲带着一个小孩.,如何留下对方的联系地址,并且约访谈保险,“小孩挺秀气，”我微笑着说：“多大了？”,“8岁。”,“学校有没有给学生买过保险？”,“没有。”,“那你有没有给孩子买过保险呢？”,“也没有。”,“我是平安保险公司的，到这里正好给一位客户送保单。这是我的名片，什么时候有空，我送点资料给你。你住在几楼？几室？现在是带孩子出去玩吧。那你晚上有空吗？好，那就今天晚上7：00，我送点资料给你。”.最后签成3660元保单.,用此法小余留下客户地址的成功率可达80%。,启示:这是一个普通的案例，但正是由于它的普通，这种方式,有较强的通用性。总的来讲。“随缘法”有三个关键点：,1、微笑着说第一句话；,2、无意中露出保险公司身份；,3、促成就是留地址。,13,主顾开拓,经典案例,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小金刚加入保险行业3个月,她现在的缘故客户已经不多了,她开始向她的客户索取转介绍名单,她通常先问客户是否满意她的服务,接着要客户介绍几个朋友让她认识,好让她去向他们介绍一下保险,大部分的客户会说,好啊,当我的朋友以后有需要的时候,我打电话给你,小金会直接把客户的忧虑说出来:“你可能会担心个人的资料外泄或者担心你的朋友对你这种行为有看法,是吗?”接着小金会打消客户的疑虑:“,我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。”,“我们公司的寿险顾问在联系客户时都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的”,“第二,我们讲求一种专业的精神，就是说我不会勉强你的朋友见我，又或者购买保险，就好像我约见你时都会征求你的同意，才约见你，这样就不会使你为难。”,“,第三,我会随时告诉你，你所介绍的朋友的跟进情况,听取你的建议.”,在看见客户默许的时候,小金再次把通讯本和笔递给客户,眼镜真诚地看着客户,运用沉默的力量,顺利地拿到了名单.,启示:1.主动出击,把客户心理的疑虑说出来,进行解决,是销售,成功的一种重要方法,14,主顾开拓,经典案例,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小沈通过缘故法,转介绍法来开拓客户,但客户来源数量不多,他想模范其它行业,通过派发名片的方式大量开拓客户,通常他把名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系.,小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.,当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语.,当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。,小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.,通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.,启示:1.,推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的,印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主,顾想到保险时，就会想到你。,2.,随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。,15,席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购置过保险。,A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。,徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。,后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险.,启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题,讲其最感兴趣的事情,2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险帮上课，,前提是介绍客户,徐主任感觉到,A,对保险有戒心,徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋友带了位在南京做生意的广东人,A，,他听说徐主任是保险公司的，就不再说话,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓,经典案例,16,性别的差异性，男性此种方式使用不宜；,业务员拓展客户不要拘泥与某种形式，生活中要多观察，留意一切可能的时机，相关卫生保健单位也不为一个好的客户来源中心；,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓,经典案例,妇幼保健站：,妇幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的妇女和儿童要定期检查和治疗；北京某业务主任，每半月前往保健站，收集名单和客户资料，尤其是新生儿的出生登记记录，然后展开销售动作；,启示：,1、妇幼保健站名单拿来真实可靠，但要有相应关系；,2、妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧；,17,业务员收集名单的动作要婉转，应酬、赞美和祝愿要恰当到位；,人一生中有几件大事是不在乎钱的，结婚就是其中之一，尤其在促成婚姻的登记处，男人和女人的虚荣心就会膨胀较快，由此婚姻登记处首先是主顾开拓的极佳的方式,；,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,婚姻登记处：,婚姻是人生中的大事，在促成婚姻的各个环节，每人心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边；在婚姻登记处，业务员递上一张温馨的祝福卡和名片，并将一对新人的联系方式和地址登记下来，争取合影留念；婚姻登记处是销售?世纪同祥险?的绝佳时机和场所；,启示：,1、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员；,2、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻；,主顾开拓,经典案例,18,业务员自己刻意改变自己，自身层次不能迅速适应新环境的要求，给准客户牵强做作的感觉；,业务员目标市场要不断的转移，个人的生活空间也要随着发生变化，自己的接触范围不断扩大，客户也将自然性的收集,；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,沙龙法：,人民生活水平不断的提高，消费水准在不断的攀升，生活情趣也在不断变化。一些业务员逐渐成为各大沙龙的 嘉宾，在出席活动时，这些业务员大量发放名片并收集一些客户的名片，并且回来后将客户的职业进行分类，熟悉其行业后，专门前往拜访；签单后，在VIP活动中心，请签单客户和其他VIP成员共同讨论，扩大影响面，从而促动更多的业务；,启示：1.接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他,们接近；,2.高端客户的影响和覆盖是迅速的，售后效劳的重,要性尤为重要；,主顾开拓,经典案例,19,业务员的个人形象气质要求较高，在整个活动过程中，个人的功利心不要展示太明显；,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,KFC法：,节假日或周末，南京某资深业务主任，会约上几位小组成员，带上相机和个人名片赶到事先 协议的“麦当劳和肯德基快餐店的儿童游乐区，有人穿上圣诞老人，有人扮演卡通人物，由专门的摄影人员给游乐区的儿童照相，儿童和家长非常喜爱；照相后，要求家长按要求填写记录表实际上就是准客户名单，然后等照片出来后，以送照片的名义前去拜访。,此种方法效果十分显著，客户不易拒绝；,启示：,1、参与活动的同事的年龄层次不要太大；,2、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义；,3、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，防止“撞,车现象；,假日经营可以利用多种形式，利用一些大型世界著名的快餐，如：“麦当劳和“肯德基的活动，也是一种好的方法；,主顾开拓,经典案例,20,业务员相关服务行业的沟通性较差，与其它服务行业的互惠互利不能达成统一；,业务员要广泛的接触外界的服务行业，通过别人的服务找到自己的客户，同时通过自己的服务与其他服务行业实现共赢；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,婚纱影楼法：,生活中人与人之间总是相互帮助，相互依赖的生活；南京某高级业务主任，长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的联系，自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚纱影楼，借此形式宣传自己，并在自己家中设立专线。同时，王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单；,具体的销售过程有两个形式：,1、代表影楼工作人员前往拜访；,2、代表保险公司前往销售保险产品，利用“买一送一的形式吸引客户购置；,启示：,1、婚纱影楼法适用于销售2540岁之间的客户层；,2、最好个人能与影楼达成相应协议，购置保险产品享受影,楼“打折的效劳，从而实现互惠互利，以便长期合作；,主顾开拓,经典案例,21,业务员有时会因个人利益的膨胀，违反品质管理规定的销售；,生活中的一些小的细节，作为寿险销售人员一定去准确把握。对于曾经从事过医院工作的同仁来说，可以留意相关登记处的名单；,有效的解决方法,遇到的最大障碍,背景,出院处登记法：,广州某业务主任，原来曾经在医院做过护士；进入公司后，始终保持与原来同事的联系，再医院出院处通过出院名单的统计，首先获得名单、病人病情和联系方式和家庭住址；然后，以医院名义做意见反响和出院调查等活动接触客户，通过宣传资料的展示以及医疗险种的赔付案例，从而出动出院客户，一般出院客户含公费医疗都愿意购置，但甘主任详细说明投保原那么，引导给客户的家人和亲戚朋友购置，当客户的身体条件到达公司承保要求，才予以销售保险产品；,启示：,1、业务员可以利用原来工作关系，取得相应名单；,2、利用公司教授销售方法，在符合公司规定范围内予以销,售，否那么将后果自负；,主顾开拓,经典案例,22,老年人多数时间待在家里修养，颐养天年，业务员平时无法直接面对老年人；,生活中老年人是社会不可或却的一部分，也是极易被人们忽视的群体，老年人市场的开发虽然没有太多的可能，但可以通过这个环节接触到实际购买客户；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,夕阳红效劳：,老年人活动时间和空间平时很难统一，可以采用特殊的日子和场地，比方：“九九重阳节和“10。1国庆节 。以小组或营业部为单位，以“尊老、爱老、敬老为主题，设置“光辉岁月摄影大赛和“健康老人 评比等活动，借此收集老人名单，展开各项拜访活动，不断涉及到老人的子女和亲朋，从而形成新的客户市场；,启示：,1、夕阳红的方法主题是通过老年人的活动，从而促及其子女,和亲朋的购置；,2、夕阳红的方式要求参加人员的年龄较大，方便与老人沟通，,获得认同，延伸出新的市场；,主顾开拓,经典案例,23,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小沈成功地做下一张保单后,发现这位客户有较好的人缘,爱聊天,热心,也有很强的购买欲和炫耀欲,同时她的丈夫是某一部队的官员,有(一定的权力),只给转介绍名单,不希望业务员接触准客户时提起她的名字,导致业务员接触时成功率不高,小沈觉得这位客户可以成为业务来源中心,于是决定做好售后服务,让客户主动地转介绍.她发现这位客户每天都要起早,先送小孩上学,再往反方向的单位赶上班.客户希望找一位保姆来送小孩上学,但一直没找到合适的.小沈的孩子跟客户的孩子在同一个学校读书,每天都由奶奶送上学,上学的路上经过客户的家.于是小沈提议顺道帮她送小孩上学,客户很开心,由此拉近了与客户的距离.小沈买零食给自己孩子时,总是带多一份给客户的孩子,有时还亲自送客户的孩子回家,令到客户很感动,于是客户产生了一种在小沈处购买保险是最好的想法.因为平时喜欢跟别人炫耀,于是逢人就讲买保险好,她的业务员小沈的服务很不错.当有人对保险不理解时,她还主动地进行解释.小沈通过这个客户主动的介绍,签了三十多张保单,保费收入四十多万.,启示:1.业务来源中心的特征是:,为人热心,有很好的人缘,喜欢聊天,向人炫耀,2.不要急着要客户介绍准客户,只要你的服务到位,客户,会主动地为你介绍,主顾开拓,经典案例,24,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小沈刚生完小孩,在育婴培训班上学习,很想开拓班上的同学市场,彼此都不认识,小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.”,小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信息也打电话通知你.”,在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看一下.”,小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了3000多元的小孩保险.,启示:1.只要留心,主顾随时有,2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松,切入保险,主顾开拓,经典案例,25,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小沈原来是某一医院的护士,她的先生是另外一家医院的主任医师,小沈刚加入平安,希望能够参加公司举办的新人小高峰会议,该激励活动的入围标准是两个月标保5万元,小沈找原来的同事购买保险,但半个月过去了,谈了十几个人,只签了两张保单,只有6000多元,与目标相差太远,小沈想,每一个群体都应该有一个“领导人”,当该人做某事时,肯定会有一部分人基于种种原因跟风.如果找到医院每一个科室的负责人或有影响力的人,让他们购买保险,那么再由他们带动一群人购买,这样保费目标达成应该是比较快的.,于是小沈通过她先生的关系,接触到其它科室的负责人,向他们销售保险,在销售过程中,很快就有一部分人跟着购买了.通过这种方式,小沈两个月保费签了十几万,成为公司新人小高峰的英雄.,启示:1.找准自己的目标市场,签单的成功率会高很多,你的目标市场就是你的亲戚,朋友,同事.,2.注意寻找影响力中心,通过影响力中心展业,你的工作,效率会高很多,主顾开拓,经典案例,26,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小金是一名下岗女工,由于认识的人不多,所以开展业务一个月后,她的缘故客户已经没有了.,由于身边的亲戚,朋友,同事的收入和素质都不高,没有办法使用转介绍法进行主顾开拓.,小金开始反思自己的客户市场.她觉得,经济收入决定客户的层次和素质,自己应该开拓高收入客户,这样才能走出目前的困境.自己虽然不认识这些人,不过相信通过陌生拜访可以找到他们,因为他们都是高素质的人,所以只要自己专业,他们应该不会拒绝.于是小金开始留意城里黄金地段的高尚住宅小区,她发现这些小区一般保安比较严格,另外她也发现大部分的准客户只有晚上和周末在家.于是她穿上笔挺的行政套装,拿上客服满意调查问卷开始陌拜.由于她穿着专业,所以很容易就进了小区.敲客户门时,她开门见山地自我介绍是公司派她来做客户满意度调查的.由于这些小区平时陌拜的人不多.同时客户的素质也很高,她的穿着也很专业.所以小金很容易就进了准客户的家.她发现进门的成功率在70%左右,进了门之后,通过寒暄和观察,她会判断准客户的保险需求,于是提出来向客户宣传公司的产品和服务,客户基本上都会接受,通过这种方式她发现签单的成功率在50%左右.,启示:1.陌生拜访是一种永远都有效的主顾开拓途径,但成功率,高低就看你有没有选好地点,时间和拜访的对象。,2.经济越是发展,社会越是进步,准客户越会看重你的专,业水平,所以陌拜成功要领是以专业的你去面对高层次,的客户。,主顾开拓,经典案例,27,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。,在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声狠狠地关上了。,在陌拜时碰到这样的际遇并不少见，心里所受到的打击和难过自不必说，关键是如何让自己在遇到这样的情况时还能坚持“拒绝，我有办法，我决不放弃！”。,请各位来看一下徐主任是如何做的。,我当时就拿出纸和笔写起了这样一封信：,尊敬的1816室的客户先生：,你好！,很对不起你，今天我冒昧地打扰了你，非常过意不去，相信你不会是个脾气暴躁的人。可能是因为经常有许多公司的业务员上门来推销，影响了你的休息，尽管这样我还是想让你明白，我们保险公司发展还处在初级阶段，很多人的保险意识还不是很强，所以上门推销宣传，也是必然的趋势。我相信，你拒绝我以后，还会有很多业务员上门来，他们可能是人保的、太平洋的，当然还有我们平安的，当然不是我叫他们来的，而是我们这项工作性质所决定的，望你能接受并谅解。,同时，我也想告诉你，我是平安保险公司一位非常出色的业务员，荣获过很多嘉奖，拥有很多客户朋友。你能认识我，把保单做到我这里，应该也是你的荣幸。当然如果你已经购买过保险。我同样在这里恭喜你并祝你一生平安，假如你没买过保险并能,主顾开拓,经典案例,28,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。,在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声狠狠地关上了。,相信我的话，欢迎你随时拨打我的电话向我咨询，如我真的能接到你的电话，我一定请你吃饭。,再次抱歉！,谢谢！,能成为你的新朋友的人,徐*,写完后，我附了一张名片，从门缝里塞了进去。,（面对这样的拒绝，尽管很委屈，但她并没有退缩，而是用了信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这个“当场塞信”的办法呢？）,这一招还真灵，隔了没几天，徐主任接到了一个陌生的电话，原来是这个关门的大叔打的，徐主任便有了再次拜访的机会。,那天晚上7：00我又一次敲响了1816室的门。,门一打开，曾经对我狠狠“关门的人”，就像老朋友相逢一样，紧握着我的手，嘴里不停地赞美：“小徐，你真了不起，真不简单，我没想到，我这边有很多业务员来敲过门，但你是第一个写信的，说明你工作很有方法，了不起。”,（信的妙用）,“大叔，你一定是个有层次有地位的人，我不会看错的。”我也赶紧赞美他。,主顾开拓,经典案例(续,),29,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。,在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声狠狠地关上了。,“来，里面请坐。”坐下来，第一件事我就说：“大叔，我们互换一张名片吧。”,(不要冷场，尽快了解客户的身份，以便接下来谈话有的放矢),我接过名片一看，原来这位先生姓汪，是铁路运输公司的科长，我立刻又拿出一张名片压在他家玻璃台下，目的让他手中的一张做转介绍业务用，万一丢了还有一张。,（一般业务员不会想到这么做）,接着汪先生便和我聊起了保险。,他说：“我们夫妻俩都已经买过你们平安长寿险，女儿也买了平安少儿险十份。”我连忙说“你们真的很有眼光，有保险意识，这么早就买了这么多保险，而且都是平安的拳头产品。,（肯定他的选择没有错，适时的赞美会得到事半功倍的效果）,“不过没关系，汪科长，我想我可不可以到你单位里去宣传保险呢。”,（及时把握时机，提出需求）,“可以啊，你有空到我单位里来，我一定会帮助你的。”,“汪科长，你这么信任我，而且肯帮我，我真的很开心。我想我们能从相识到成为好朋友，真的是种缘分。,（只当自己同准客户已成为老朋友，缩短了彼此的距离，下一步更容易切入主题）,“我很珍惜这种缘分，不过大叔，如果我到你们单位去做保险，我怕他们一下子不会接纳我，他们如问我，汪科长你在我这里买了多少份保险，我就很尴尬，并且我觉得大叔，你的保障还不是很,主顾开拓经典案例续,30,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,周二晚上，徐主任到*广场去做陌拜。,在敲开1816室的铁门后，主人（一位五十岁左右的男人）一听说是保险公司的，骂了句“捣啥浆糊！”紧接着门就被“嘭”的一声狠狠地关上了。,全面，如果你再买几份我们的新产品康泰险，你的保障就更全面了，而且有你这张保单，我到你们单位去做保险底气就更足了，成功的概率也会很高，你说对不对呢？”,（把真话讲出来，客户感到你很诚实，更能接纳你、认可你。）,“好吧，那你给我再详细介绍一下这个险种。”汪先生边点头边答道。,结果，汪先生当场购买了三份康泰险。,最终，徐主任拿着汪先生的保单到了他的单位一天内当场签了七个人的保单，每个人都是三份。随后从这七个保户身上，分别又挖掘了他们的家人、朋友、邻居，保单再一次签了下来。,启示：,很多业务员都在做陌拜，也肯定碰到过类似汪先生那样的“关门人”，往往都会扭头便走，并放弃这个准客户，而本典范做法中的主人公偏偏不相信，偏要动脑筋，千方百计要跟客户打交道，结果如愿以偿。但愿更多的业务同仁能从中得到启示，像我们的主人公一样，锲而不舍。,凡含泪播种，必,微笑收获!,主顾开拓经典案例续,31,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小郑入司已经4年了,她一共积累了200名客户,她每一年都被评为展业英雄,但是由于先生被调到外地工作,辅导小孩学习的任务就压到她身上了.,如何兼顾工作和家务.希望能找到主顾开拓和展业的最快捷和有效方式,小郑把自己的客户做了一个整理,她发现200多个客户中,有40多位是高级知识分子和国家机关干部,他们的年收入在10万以上,他们买的保单件均保费在1万元左右.这些客户在接触的时候很容易导入保险,基本是一次促成的.于是小郑就把自己的客户群锁定在这类准客户上.小郑通过这些高级知识分子客户拿到准客户的名片,她先把名片做了一个筛选,只挑选国家机关干部和医生,律师,大学教授等打电话,小郑每天开完早会就回家打电话,在电话中她直接就说明自己是保险公司的寿险顾问,想约对方见面,向他介绍公司的产品和服务.她发现,每打10个电话,大概能够约访到2个客户见面,打电话时声音,语调的效果是约访成功的关键.她知道给客户的第一印象很重要,所以去见客户之前,她都会精心准备,穿着职业服装,把客户可能的拒绝问题和自己的解答话术梳理一遍,见了客户之后,一般都是一次促成.,启示:1.电话约访是准主顾筛选的有力工具,当你打电话约对方,谈保险,而对方不拒绝时,你就成功了一大半了。,2.电话陌拜的理想对象是国家机关工作人员和高级知识,分子,能拿到他们的电话是电话陌拜的关键。,主顾开拓,经典案例,32,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员小江刚搬进一个小区居住,他想开拓这个小区的客户,这个小区的住户他一个也不认识,没办法找到突破点,某一天晚上小江就去敲邻居的门,说是新搬来的,想要互相认识一下.邻居很友好地开了门.小江进去之后,没有说自己是保险公司的,只是跟邻居聊家常,了解邻居家庭的一些情况.在休息时间他又对该邻居做了几次拜访,在取得了邻居的充分信任之后,他就向该准客户介绍了保险,很顺利地签了3000多元保单.小江就是通过这种方法去开拓他的区域客户的,他发现在拜访的邻居中,有20%的客户有平安的保单,如果这些客户是有在职的业务员服务的,他就不再追踪.如果是孤儿单客户,他就承担起服务的职责.如果不是平安的客户,小江就会向客户介绍平安的产品或帮助客户整理保单,通过为客户服务来获得新的保单.通过这种区域开拓的方法,小江在2年内积累了200多个客户.,启示:1.区域开拓就是选择你工作或生活的地方进行展业,该种,方式是成本低,效率高的展业模式.,2.只要留心,准主顾随时都有.千万不要忘了身边的邻居,亲戚,同事和朋友哦!,主顾开拓,经典案例,33,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,业务员侯某从业4年时间，成交保费总量月均1.2万，件数每月不低于5件,客户层次多集中在中层以下；,客户层级较低，准主顾的开拓和开发是重点工作,业务员的展业区间自入司以来，始终受到生活空间的影响，由于自己的年龄等相关因素的限制，目标市场定位在中小型商场业务员；根据中小型商场的企业养老不足，通过客户回访开始，有意识将递送保单、满期给付等动作安排在客户午休时间，进行“一对多”的服务，借此扩大影响面，从业4年来，绩效稳定；,启示：,1、销售员工层次参次不齐，进入行业一定要有适合的准主,顾来源中心；,2、低端客户市场开发重在以量取胜，销售中要注重形式，,产生规模,；,主顾开拓,经典案例,34,业务员很勤奋，通过手中的学平险名单，代表公司逐个拜访客户，“您的子女是公司的小客户，我将竭诚为他（或她）服务”；以获取客户的认同和具体的家庭背景和联系方式；,一次，一个小客户阑尾炎手术，父母出差不在身边。业务员主动担当起医院看护和照料生活的责任。在间隙时间，进行及时公司报案。当小学生父母拿到理赔金的时候，感激和谢意不用言表。夫妻和女儿再次加保，并将自己的同事邀请到家中，请业务员讲保险；,启示：,1、主顾开拓可以借助产团险的资源，利用相关服务，扩大,与客户接触机会；,2、这种主顾开拓要求业务员必须了解相应的保险知识和保,险理赔经验；,3、业务员的出面尽量以公司代表形式。,手头有大量的学平险的客户名单，短时间，加保和续保无法去做；学平险缴费低，一般家长不太重视；,1.客户从团险或综合开拓入手，借助客户资源进一步深入拓展；,2.业务员年资较长，当地缺乏缘故市场，一切从客户的再开发着手；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓,经典案例,35,业务员每周末利用各种关系前往各类装潢公司的接待处，帮助办理相关登记手续。顺便找出有价值资料（例如：姓名、联系方式、家庭构成、装潢总造价和住房面积等），登记在自己的准客户名单中，回到家中或职场对资料进行整理和区分，并设定拜访计划和具体安排；,第一次拜访中，业务员代表装潢公司人员上门落实有关、事宜；帮助装潢公司收集资料；（这也是为什么装潢公司欢迎业务员的原因！）,第二次拜访进一步与客户接触，展示各类公司资料并适时给客户设计产品；,启示：,1、借助某些相关行业的关系，在收集到名单的同时，又进,一步掌握了客户资料；,2、业务员要有这相关行业的基本知识；,3、拜访过程自己角色的转移要自然合理。,客户的不确定性，致使在某一阶段客户量的忽多忽少；,保险话题介入的时机；,业务员本人有大量社会背景，从事过某些服务行业；,业务员具有较强的社交能力；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓,经典案例,36,酒店回执单收集法：,业务员以个人名义给某些大的酒店发去一封信，明确的表达公司社会民意调查的意向，并配合酒店具体情况设计调查表（包括：姓名、联系方式、用餐金额、口味倾向和改进意见等），安排在客户用餐的意见回馈。借此方式得到客户的第一手资料，随后进行分类，展开拜访销售动作；,启示：,1、此种收集名单方式，最好能以小组集体操作；,2、意见回馈表的设计要简单，便于填写；,3、客户填写后，最好附上有公司标始的小纪念品，为自己,的拜访留下伏笔。,如何处理客户的不耐烦？,酒店对填表的支持度要做好充分准备？,业务员曾经从事酒店服务工作或自己开办酒店，有着相关的管理经验，具有充分的沟通能力；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓,经典案例,37,电话簿法：,找出最新的本市电话簿，专门找出尾数非常特别的电话，例如：“888 1818 666 1168”，建立专门的客户资料档案；,第一步：电话约访（交谈中不断获取客户资料）,第二步：选择合适机会上门拜访；,启示：,1、此种方法的命中率不高，但件均保费通常较高；,2、此类客户的层次不一，电话约访前一定要做好充分准备；,3、此种方法签单客户售后服务要提前规划；,客户电话约访中有效导入和衔接,1.业务员善于挖掘身边素材，思维开阔；,2.没有缘故市场空间；,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,主顾开拓,经典案例,38,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,新人的寿险理念欠缺，如何让新人既加深理念又能有所收获,医院的关系要搞好,郁主任在加入平安之前是医生，她也经常从医院搜集名单，一般同仁平常的做法经常是从妇产科搜集产妇名单，但郁主任的做法别具一格，并且在新人中使用效果良好。,郁主任和医院的骨伤科联系好之后，让她的组员带上鲜花和反馈表去访问外伤病人，在组员访问之前，郁主任都会设计相应的问答，例如“10万元是从银行，从保险，向朋友借，这三个哪个更合适”，组员在活动中不仅了解到保险的重要性，进一步加深了寿险理念，而且获取了客户名单，由于是外伤，伤好后核保不存在问题，这样操作下来，一举两得。既加深了寿险理念，又获得了客户名单，信心有了进一步加强,启示：主顾开拓的方式可以多种多样，在目前的寿险,市场，更要注重创新和方法，尤其是要获得客户的理,解和认同，要学会与众不同的技巧。,主顾开拓,经典案例,39,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,徐小姐是一名业务员，准备开发所在社区的保险市场,如何进门,如何获得邻居的信赖,今年“三。八”妇女节那一天，她特意购买了100枝康乃馨，然后从自家的单元开始，挨家挨户地为每一家的女主人送上一枝康乃馨。并且在鲜花上附上一张自己的名片。当户主开门时，徐小姐说：“我是平安保险公司的业务员徐。今天是3。8妇女节，祝你（或者你的太太）节日快乐！另外，如果有保险方面的事情需要我帮忙的话，请与我联系。”就这样，徐小姐在一天内敲了100户人家的门，送出100枝康乃馨。,晚上，楼上的女主人（徐小姐的客户）来敲徐小姐家的门，并且对徐小姐说：“我先生看见你在一家一家地送鲜花，非常感动。我们有几位朋友也想了解一下保险，所以想请你给我们一点资料，到时候把他们介绍给你。”徐小姐询问了一些基本情况，并且把相应的宣传资料交给了这位邻居。（三天后，徐小姐顺利地签下一单）,第二天，有一位邻居根据鲜花上的名片打电话给徐小姐，说是他的一位朋友遇到理赔上的问题，请他帮忙。徐小姐立即赶去，帮那位平安的客户解决了问题。后来，这位客户主动为徐小姐介绍几位朋友，并且已经签下一单。,主顾开拓,经典案例,40,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,徐小姐是一名业务员，准备开发所在社区的保险市场。,如何进门,如何获得邻居的信赖,这几天，徐小姐正计划着利用保单存折，上门为邻居提供保单整理的服务。因为通过赠送鲜花，她已经知道哪几户人家是容易进门的。她相信有一片市场正等着她去开发。,启示：,1：各种节、假日是我们开拓市场的大好时机，通过精心准备和策划，商机无限。,2：鲜花和保单存折只不过是两件工具，它们的本质是“拜访的理由”,3：人们总是愿意把机会留给敬业和自信的人。,主顾开拓经典案例续,41,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,袁先生是一名业务员，准备通过老客户开拓新的市场。,1：如何提高效率,2：如何提高转介绍名单的质量,袁先生首先在现有的200多名客户中删选出20名年交保费在7000元以上，并且经常保持联系的老客户，然后利用一个周六的晚上约齐了这20名客户，举办了一场颇为气派的客户联谊会。在连谊会进行期间，袁先生非常诚恳地感谢他们对自己工作的支持，同时请客户们对自己的服务工作提出批评意见。对于客户提出的意见，袁先生都一一记录在案。有些问题的出现虽与袁先生无关，但他还是虚心接受，承诺把问题向公司反映，并且在三天内给予反馈意见。由于整个晚会始终在一种热烈、诚恳的气氛中进行，因此当袁先生请客户们继续支持他的工作时，客户们都非常乐意地按袁先生的要求介绍了3-5个名单，并且同意袁先生提及他们的名字。这样，袁先生一个晚上就收集了80多个名单。到目前为止，已经有12人成为他的新客户，新收年缴保费达8万元。,启示：,1：老客户不但在过去帮助过我们，将来也将会为我们提供强,有力的支持，因此，一定要感谢他们，为他们做好服务工作。,2：心胸有多大，市场就有多大。,3：对真诚的人，人们总是愿意帮助他。,主顾开拓,经典案例,42,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,王大姐是一位入司不到6个月的业务员。她意识到主顾开拓对于一名营销员的重要性，因此，在进行缘故市场开拓的同时，她不断进行陌生市场（所在社区市场）的开拓，以此作为对缘故市场的补充。,如何进门,如何获得邻居的信赖,第一步：,为邻居做力所能及的事,具体做法：,比如，由于楼道照明灯损坏，她便利用住在一楼的优势，经常在晚上打开自家的房门，或拿出自家的应急灯为上下楼的邻居照亮楼道；协助怀抱孩子、手提重物的女士上、下楼等。注：王大姐一贯如此。,第二步：让邻居知道自己是保险业务员,具体做法：先以进行市场调查的名义向邻居分发调查问卷，了解他们的投保情况；然后根据职业、年龄、投保情况进行分类，并且确定重点开拓目标。,第三步：寻找上门时机和理由，不放过任何一次机会,具体做法：有一次，楼上的阳台上飘落一件衣服，她马上拿回家里洗干净，然后利用晚上时间专门拜访重点目标，用“为衣服寻找主人”作为开门话术，同时借助平时的人缘，顺利进门并且签下康乃馨3份。其他邻居正在开发之中。,主顾开拓,经典案例,43,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,王大姐是一位入司不到6个月的业务员。她意识到主顾开拓对于一名营销员的重要性，因此，在进行缘故市场开拓的同时，她不断进行陌生市场（所在社区市场）的开拓，以此作为对缘故市场的补充。,如何进门,如何获得邻居的信赖,王大姐语录：,1：缘故市场总有一天会做完，我要及时补充，就象家里,不能断粮一样。,2：邻居在我这里买保险，可以得到最快、最好的服务。,3：我不做邻居的保险，迟早会有人做他们的保险，放弃,多可惜。,再说，他们有什么（保险方面的）问题，解,决起来也方便。,启示：,1：自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你,赢得一片市场。,2：一切能让我们与别人产生接触的行为，都可能是开拓市,场的有效手段，比如,主顾开拓,经典案例,44,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,巧灵是一位入司一年左右的业务员，在主顾开拓方面有自己独特的一套办法。她的目标市场锁定为企业老总、中小企业家阶层。,如何接近这些准客户,在一次偶然的机会，她到儿子学校附近的一家宾馆吃早餐。无意中得知这家宾馆的老总每天早上7：10都在这里吃早餐。她觉得这是一次认识这位老总的好机会，但是苦于找不到合适的机会与他交谈。于是她决定在每天早上送儿子上学之后就到这家宾馆用早餐，以寻找认识这位老总的机会。但是由于勇气不足，在将近一个月的时间里都没能找到机会。终于有一天，她鼓足勇气，走到这位老总的桌子前面，说到：“李总,我可以坐在这里吗？”“当然可以。”李总答到。于是，巧灵就与李总开始了交流。由于她有经商的经历，因此，他们谈得很投机。不久，李总成了巧灵的客户。由于对巧灵乐观、开朗、执着的性格非常欣赏，李总经常把自己的朋友介绍给她，并且带巧灵参加企业家联谊会，对她的工作帮助很大。,巧灵还经常请在政府机关工作的同学、朋友吃饭、喝茶、聊天，取得他们对自己工作的支持，这样，她培养了几个影响力中心，使她在主顾开拓方面如鱼得水。,为了答谢客户对她工作的支持，巧灵特意组织一批客户到大青谷旅游胜地渡假，加深了彼此之间的感情，也为这些企业家搭建了一条沟通商情的桥梁，为高端客户提供了超值的服务。,主顾开拓,经典案例,45,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,从业两年以上的业务员普遍存在着主顾量不足的问题,他们会从各种途径拿到大量名单进行电话邀约,邀约的成功率比较低,会受到大量客户的拒绝,许玉华主任的邀约成功率特别高,她一般打10个电话会约到8个客户,见了面之后,签单成功率在50%左右.,许主任她在打电话之前,会对名单进行筛选.她通过准客户的住址和电话号码来判断他的经济状况.一般住在好地段小区的客户和家里电话好码比较吉利的客户是经济状况比较好的.另外,如果客户的手机号码比较靠前的客户,他也会作为重点客户进行邀约.,在电话邀约时,许主任就说自己是平安保险公司的,现在联通和移动公司举办共同客户回馈活动,委托平安公司的员工进行客户回访,她就是其中的工作人员.有一份小礼物送给客户,并且会上门与客户做一个市场调查,客户一般都会答应.,于是许主任就把公司制作的价值3元的钥匙扣带上,去拜访客户.所以客户的拒绝就会大大地降低.,许主任通过这种方式约见客户,她每一天的拜访量都很大,个人业绩一直名列部门前茅.,主顾开拓,经典案例,46,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,缤纷部绩优业务员王黎，六年前离开建设银行，选择加盟平安，从业以来销售工作非常平稳，月均平台万元以上；,寿险销售的正态曲线，是在于最初的起步，尤其是原来从金融行业走出来的业务员；,销售总是相通的，服务永远是不变的话题。王黎自从离开建行后，她始终保持着与建行的联系；建行工会定期邀请王黎进行销售讲座和服务理念的再深入；时间久了，原单位的吸储说明动作，建行业务部门也会邀请王黎参加。由此，王黎接触了大量的建行高端客户，同时也通过建行这种关系收集到大量名单；客户的资金状况基本掌握在手中，通过王黎本人专业规范的销售和多年诚信的服务，每月万元保费变得非常轻松，客户也层出不穷；,启示：,客户就在我们自己的身边，不要忽视自己曾经工作的单位，帮助了别人，也就是帮助自己；,主顾开拓,经典案例,47,背景,遇到的最大障碍,有效的解决办法,蔡女士入司三年，是一名展业高手，去年一年月均保费3万以上，顺利入围了高峰会。她的家庭富裕，丈夫经营了一家古玩店，靠着古玩店经营和买家的信息，她的客户群一直很有层次，业绩也始终稳定。,很多人没法主动寻找适合自己开拓的主顾市场，没有做系统的主顾开拓。,小蔡不满足于先生的古玩店所带来的客户来源，而且他的主要客户大多为男性。她一直想寻找一个开拓女性客户市场的好办法。恰好市中心新开了一家大型综合商场，她协助自己的朋友代理了一家日本的护肤产品，并在该商场设立了专柜。知名品牌护肤品的经营全部是有详细的客户档案的，包括了客户年纪，肤质而且消费该产品的客户也都是收入较高的女性。靠着这份档案和这些忠实于该产品的消费者，没用多久，她的女性客户的比例直线上升，并始终保持着很高的业绩。,启示：,1、业务员需建立一个较为固定的客户来源中心，持续为自己提供寿险生命的营养补给（客户名单），并能和客户群保持良好的互动关系。,2、主顾开拓形式多种多样，但每个人一定要找到一个适合自己的主顾开拓的方式，适合才是最好的。很多人会说，我没有能力开店和认识这么多有钱人。但是不能开店和代理品牌产品，难道就失去了类似这种方式的主顾开的方法了么？,3、所以，养成习惯，用心留意身边那些极可能适合你的主顾开拓的方法！,主顾开拓,经典案例,48,杭州分公司勇进营业区业务员戴文娟从业已经近3年，,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,业务员戴文娟的做法是：,通过已购置保险客户和朋友的介绍获取名单,1、业务员戴文娟通常会在送保单或节假日拜访做售后效劳时,直接提出转介绍要求“感谢您对我工作的支持，既然您有我这,个保险方面的朋友，以后帮我介绍几个朋友认识认识！当客,户容许却不愿立即给名单时，戴文娟从不当场一步步要求，不,让客户感到压力很大而是表示感谢后为下次要求转介绍埋下伏,笔；,2、在首次提出转介绍要求后一段时间，戴文娟才会在拜访客户,时实实在在提出介绍要求，顺其自然地接受名单；,3、戴文娟在获得名单后，假设客户已婚，夫妻双方一人不在，她,肯定不去说明和促成，等双方在家时才完成此动作，以防止客户,的变卦和拒绝。,启示：,做保险一定要人性化，不能一步步太逼迫客户，要符合客,户的心理需求，否那么会适得其反，事倍功半！,主顾开拓,曾有过很,大困惑，,常觉得没,有地方跑,主顾开拓,经典案例,49,杭州分公司勇进营业区业务主任曹莉萍，从业已经5年,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,客户开拓已经有些枯萎，想尝试新的主顾开拓,的方法,曹莉萍的做法是：,1、她会在报纸上的保姆及钟点工信息栏中找到雇主,的联系 ，对客户的情况做一个预先的评估，然后到,中介所了解钟点工的情况后进行 约访以获得上门拜,访的时机；,2、她会到晨