绝对成交-家具导购实战训练( 45页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,绝 对 成 交,家具导购实战训练,2024/8/9,1,销售能力的三种层次,不知道有效技巧(无知状态),知道一些但做不到(一知半解),融会贯穿地做(知行合一),2024/8/9,2,销售不好的两大关键原因,状态不够,技巧不好,差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反响迟钝 语气冷淡 借米还糠 神情忧郁 像个难民,好状态:活力充分 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真,状态决定了50%的销售业绩,2024/8/9,3,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,讲话没条理,思路不清晰,顾客问一句答一句,过分被动,话讲得太多,顾客很麻木,没有建立信任感的意识和方法,没有感染力,激发不起顾客的兴趣,只说不问,不会引导顾客,只是在推销,而不是在双向沟通,太过热情,急于求成,一开始就谈价格,2024/8/9,4,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,不了解顾客的想法就介绍产品,分辨不出顾客的真实意图,不会运用语言的艺术,对同类产品了解不够,不懂得如何消除顾客疑虑,介绍产品时没有突出重点,看不懂成交时机,缺少成交技巧,不懂得特别强调自己的优势,2024/8/9,5,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,不擅长塑造产品的价值,不习惯利用老顾客见证,纠缠于讨价还价之中,轻易作出让步,不懂得让顾客看到短处的好处,不懂得把枯燥的语言故事化,不善于让顾客看到普通中的非凡,2024/8/9,6,四种有效的提问技巧,问简单的问题,例,:,你想了解什么,?,你是第一次来到我们店吗,?,你好象上个月来过对吗,?,你听说过我们,家具吗,?,你以前使用过吗,?,今天一个人过来的吗,?,出来看家具也是很累的是不是,?,没有和家人一起出来吗,?,开放式问题,例,:,今天想了解什么家具呢,?,你大概想要一套怎样的家具,?,你最长重视家具的哪些方面,?,你为什么喜欢深色呢,?,你感觉这套家具怎么样,?,你为什么觉得它不够好呢,?,YES,问句,例,:,家人的健康对你来说才是最重要的对不对,?,如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗,?,2024/8/9,7,四种有效的提问技巧,销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购置一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再廉价,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?,销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.,2024/8/9,8,让学习有效的关键,全部真正听进去,10%,理论,+90%,实践,现场苦练重要技巧,让方法变得更加简单,知道,VS,全部做到,在理性中改变和进步,2024/8/9,9,家具销售的五个根本步骤,拉近距离,建立信任感,了解顾客需求,产品介绍,塑造产品价值,消除顾客疑虑,快速成交,2024/8/9,10,家具销售的五个根本步骤,问题类型,作用,时间,简单问题,接近距离,时间,YES,问句,了解顾客需求,收集购买信息,信任感建立起来后,FORM,问句,(,工作,兴趣,爱好,),相信你喜欢你,整个过程中,2024/8/9,11,不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果,顾客不爱你讲话,介绍产品没有重点,难以打动顾客,难以给顾客购置的理由,顾客不会快速下决定,顾客会纠缠于讨价还价,2024/8/9,12,了解顾客重视或不重视什么有以下好处,顾客喜欢听你讲话,你介绍产品很有针对性,一针见血,让顾客停止于讨价还价,让顾客感觉到这正是他想要的,促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法,一看 二听 三问,2024/8/9,13,黄金四问,今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.,我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?,如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?,假设您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?,2024/8/9,14,通过提问了解顾客对产品的需求,半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.,顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.,把握购置需求的提问步骤,一、确定产品 二、购置标准 三、关键点,2024/8/9,15,了解顾客标准的黄金问句,在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比方说,在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?,除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?,2024/8/9,16,了解成交关键点的黄金问句,对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?,对于家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？,对顾客提问时经常遇到的两个问题,一、顾客不愿意答复,二、顾客不懂得答复,2024/8/9,17,如何让顾客喜欢自己,以帮助朋友有心态。,忌过度热情，忌过于急迫。你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。,教顾客如何选对家具,1选家具看哪些方面？,2怎样判断家具的质量？,3如何选购真正环保健康、环保的家具？,4怎样的家具最适合我的装修？,5使用中如何维护家具？,6买家具应留神哪几个方面？,2024/8/9,18,如何让顾客喜欢自己,正确地赞美顾客,1你看起来气色很好,2我很喜欢听你讲话,3我感觉你非常亲切,4真的好羡慕你的房子,5跟你讲话可以学到很多东西,6看得出你对家具很专业,随时随地认同顾客,1你说得很有道理,2我认同你的观点,3我认同你的感受,2024/8/9,19,如何让顾客喜欢自己,4你有这样的想法是对的,5如果我是你的话一开始我也会这么想。,6谢谢你的建议，我们都会记下来的。,2024/8/9,20,产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。,讲述产品或品牌最主要的优势,A唯一 B最之一 C最 D第一品牌,讲述产品带给顾客的好处,讲述产品带给顾客的好处,讲述产品原材料的独特之处,讲述特殊的产品生产工艺,屡次重复或品牌的核心优势,反复刺激顾客的成交关键按钮,大量选用老顾客见证,一、口头见证 二、书面见证,2024/8/9,21,推销自己的其他方法,一万倍的情绪状态,一万倍喜欢自己的产品,一万倍的相信自己的产品,一万倍喜欢自己并相信自己,2024/8/9,22,案例分析一,顾客：太贵了,某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是,1200,元对吧，这家具少说也可以用,15,年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资,120,元对吧,每天也只多花,4,角钱对不对,?,每天也只少抽两支烟对不对,?,你想想每天只多花,4,角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢,?,2024/8/9,23,案例分析二,顾客：太贵了,买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭气氛要美观温馨;第三是文化内涵要能表达你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正表达环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,效劳可信.你说对不对?(等答复YES)先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!,2024/8/9,24,案例分析(三),顾客：太贵了,先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度,(,或其他优势,),方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花,10000,块为家人买回十几年健康放心的生活呢,?,还是愿意花,8000,块为家人买回十几年的麻烦和担忧,?,2024/8/9,25,家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的方法是:吸引他 成交他,让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议,2024/8/9,26,有效介绍产品的五步骤,一、我最大的优势,让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。,二、我的另外优势,让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。,三、选择我产品的理由,针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替,代。,四、证明给顾客看,让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。,五、现在就买的理由,让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加,物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的时机等。,2024/8/9,27,彻底解除顾客异议的神奇话术,顾客：太贵了,1价格比较重要，先看产品是不是适合你,2)(先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们家具贵呢?,3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多项选择择真品质和好效劳的顾客最后都选择我们的产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西.,2024/8/9,28,彻底解除顾客异议的神奇话术,4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而快乐,可最后又因为省了点钱而懊悔,我想你也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货,5)五步处理法,一没听见 二不理他 三反问他 四追问他YES 五成交他,6小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放心对吗？,2024/8/9,29,顾客为什么会提出异议,?,顾客害怕买错,每个顾客都会说自己产品太贵了,还没有建立,产品的价值还没塑造出来,没有事先提出预料中的抗拒,2024/8/9,30,轻松解决顾客异议的方法,主动提出解除法,A,夸奖顾客,B,把它当作有利条件,判断真假解除法,A,确定他是不是真正的抗拒,B,再次确定,C,测试成交,D,作出合理解释,E,继续成交,感受,感受,发现解除法,一句话解除法,2024/8/9,31,案例分析,(,一,),顾客:我更(还是)喜欢家具,家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客答复)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢品牌家具,可是当他们仔细了解并比照之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(答复之后再问)那您认为我们的产品的方面怎么样呢?,2024/8/9,32,案例分析,(,二,),我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?,先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供给价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?先生,很喜欢这套产品是吧?,2024/8/9,33,案例分析,(,三,),顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不,卖就算了,卖就通知我!,先生,我知道了,如果我不能给您更廉价的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他)先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您懊悔十几年的决定.,2024/8/9,34,案例分析,(,三,),顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨,如送货不及时、货物货品供给不齐、品质问题、维修问题等,五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意三、用心倾听顾客抱怨；四、请教顾客：先生，感谢您的建议，我们应该怎么做才不会为顾客带来不便呢？五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次属于特别意外，先生，一星期后，所有的问题都会为你好好的解决。,2024/8/9,35,大多数人都不知道的成交秘决,成交=要求,如何要求？,一、求得明确,二、求得坚决,三、要求、再要求,2024/8/9,36,成交的时机,顾客问到有销售的时候,顾客问到送货时机的时候,顾客疑虑被消除之后,顾客再次回到店里的时候,顾客带参谋来的时候,顾客明显表示出喜欢的时候,顾客跟你聊家常的时候,顾客有些不好意思的时候,提供给顾客一个条件的时候,2024/8/9,37,大胆成交法,要求,yes no,50%,大胆说：,1、现在就定下来吧,2、你现在交给我1000元定金吧,3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧,4、现在买吧，是最好的时机,5、那就定了吧，我帮你写单,2024/8/9,38,霸王成交法,1、事先写好单,2、创造良好的气氛,3、霸王出招,4、强迫成交,2024/8/9,39,比对成交法,先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格廉价的产品，记得告诉他，这个产品同刚刚的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。,2024/8/9,40,时机成交法,先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠时机停顿，我帮你 确定一下。,2024/8/9,41,富兰克林成交法,如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的，总是不做决定时使用这个方法,购买理由,不购买理由,1,、,2,、,3,、,4,、,1,、,2,、,3,、,4,、,(,最好由顾客自己写,),2024/8/9,42,闭嘴成交法,先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧,!(,向顾客点头,等他表示点头认同时,),我帮你开单吧,!(,向顾客点头,),然后看着顾客,决不开口,2024/8/9,43,结束语,最成功的成功原理,学习,=,改变,改变自己,=,改变命运,每一次小改变,都是走向成功的一大步,2024/8/9,44,谢谢,2024/8/9,45,谢 谢！,2024/8/9,46,