营业部销售支持系统的运作课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营业部销售支持系统的运作,营业部销售支持系统的运作,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,销售支持系统由主顾开拓、竞赛激励、行销工具以及产品、销售技巧五部分共同组成，相互支持、互为补充,主顾开拓,激励活动,行销工具,产品,销售技巧（SDPS),销售支持,系统,销售支持系统由主顾开拓、竞赛激励、行销工具以及产品、销售技巧,营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展,明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内,建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循,部、组分工合作、职责明确,确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝,激励活动达到应有的效果,充分利用公司各项行销工具,建立营业部销售支持系统的意义,标准化的销售支持系统,营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营,销售支持系统在五大系统中的地位及与其他系统的相互关系,子系统,解决问题,终极目标,系统,增员系统,训练系统,销售支持系统,绩效管理系统,SDPS,产品训练,创业说明会,增员活动运作,按照流程进行增员工作,新人衔接训练,辅导,增员计划的制定与执行,增员选择,销售技巧,产品与组合能力,新人展业问题,业务员个性展业问题,客户来源,意愿拉动气氛营造,展业工具,行销工具,竞赛激励,主顾开拓,人力,业绩,周,主,任,例,会,周,目,标,管,理,主,管,周,计,划,日常管理系统,早夕会,二早,差勤管理,职场管理,活动管理,档案管理,工具,载体,制度,形式载体,制度保证,工具提供,指挥协调,司令部,训练功能小组,增员功能小组,早会功能小组,销售支持系统在五大系统中的地位及与其他系统的相互关系子系统解,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,-营业部主顾开拓,-业务员主顾开拓,-激励活动的运作,-行销工具管理,-百分卡,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式,营业部为发动主体,公司为发动主体,业务员为发动主体,主要形式,春节送“福”、保单体检等,小区开拓、专题讲座等,缘故、转介绍、老客户再开发,主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式,营业部主顾开拓工作的主要内容,公司主顾开拓方案的细化与执行,部门主顾开拓方案的制定与执行,业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪,营业部主顾开拓工作的主要内容公司主顾开拓方案的细化与执行,以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作,细化方案,宣导方案,实施方案,追踪评估,工作内容,寻找配合方案执行的切入点,结合自身资源形成营业部执行的方案,制定适合部门应用的话术、工具、产品组合等,职场布置、追踪报表制作,针对业务员进行方案宣导,活动资料整理归档,评估方案实施效果,分配资源,组织培训,按照即定计划实际操作,以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作细化,包装,追踪,对象,目标,工具,客户需求,业务员需求,行销策划案的五大要素,包装追踪对象目标工具客户需求行销策划案的五大要素,案例：周年庆整合行销推广活动,富贵年年有 成长步步高,活动背景：,活动一：,合家欢乐游大抽奖,活动二：,阳光宝宝爱心行动,操作办法：,第一步 填问卷 送抽奖：少儿客户，老客户，周年客户,第二步 送保障 查缺口：中奖客户送奖品，未中客户送意外卡，,所有客户检保障,第三步 促产品 获转介：建议书，爱心证书,案例：周年庆整合行销推广活动富贵年年有 成长步步高活动背景：,整合行销方案的构成,富贵卡,服务活动,送保障,未中奖客户,爱心宝宝证书,公益活动,捐赠中华骨髓库,少儿市场,销售如意相伴业务员,促成,彩页,计划书,说明会,产品推广,少儿市场,销售如意相伴业务员,说明,保障存折,邮折,旅游经费,服务活动,送奖品,查保障缺口,中奖客户,普通业务员,接触,抽奖问卷,转介卡,品牌活动,上市周年庆,新客户、被转介的新客户,普通业务员,主顾开拓,工具,包装,受体,主体,整合行销方案的构成富贵卡服务活动未中奖客户爱心宝宝证书公益活,营业部主顾开拓,营业部主顾开拓关键概念图,确定目标,市场,填写目标,市场分析表,成立项目组,确定开拓,方式,制定行动,方案,实施方案,总结评估,确定目标,客户群,确定选拔标准,成立项目组,收集目标,市场资料,建立档案,确定开拓方式,制定行事历,设计制作行销辅助工具,总结评估,宣导,组织培训,资料归档,设计产品组合,设计展业方式,设计销售话术,主管辅导,分配资源,营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图确定目标填写目标成立,营业部主顾开拓的主要形式,职团开拓,区域开拓,社团开拓,主要形式,其他形式,小区开拓,针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发,如车友俱乐部、高尔夫球会,交叉销售：如对车险客户销售人寿保险,专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座,游戏竞赛：如“故事大王比赛”,客户联谊会,营业部主顾开拓的主要形式职团开拓区域开拓社团开拓主要形式其他,建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行,组长,由业务主任或绩优业务员运作,专业岗,负责活动的策划和组织,制定计划、分析、评估,综合岗,负责功能组自身的运作,对功能小组策划、组织的活动提供行政支持,功能小组基本架构和职责,功能小组的说明,功能小组成员的来源可以是,跨组、跨部的业务员；,成员间必须沟通良好，性格,相衬；,正式业务员以上职级，业绩,稳定并且有长期从事寿险工,作的意愿；,小组成员最好各有专长，优,势互补；,人数视目标市场的大小而定，,一般情况4人最佳。,建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行组长由业务主任或绩优业,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,-营业部主顾开拓,-业务员主顾开拓,-激励活动的运作,-行销工具管理,-百分卡,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,业务员主顾开拓,业务员主顾开拓关键概念图,确定工作,重点,确定本月主顾开拓训练重点,业务员,订立目标,技能训练,实施,主任追踪,总结评估,提出部门总体要求,销售目标模型诊断,填写计划100,准主顾卡,部门训练,训练类别,训练方式,选定目标,获取名单,总结反馈,发现问题,辅导,改进工作,主任指导组员确定目标,分解目标,小组演练与主任辅导,筛选名单,准客户分级,选择接触方式,接触,经验分享,业务员主顾开拓业务员主顾开拓关键概念图确定工作确定本月主顾开,五种活动管理工具结合使用推动主顾开拓工作,填写,销售目标模型,整理准主顾名单填入,计划100,需要的准主顾数量,需要的每天拜访量,目标分解,工作日志,每月月末,每月月末,每天,百,分,卡,每周每天,督导检查,得出下月需新增准主顾目标,填入,计划100准主顾卡,准主顾卡,不定期,主顾开拓获取名单,督导检查,销售目标模型,计划100,工作日志,百分卡,准主顾卡,五种活动管理工具结合使用推动主顾开拓工作填写销售目标模型整理,业务员主顾开拓的方法,缘故法,转介绍,陌生开拓,老客户再开发,目标市场行销,高保额销售,业务员主顾开拓的方法缘故法,时间投入的回报,初次接触的压力,成本,范围,收益,范围,高,低,高,低,时间,时间,寻找准客,户活动,销售活动,销售活动,D,D,C,B,A,D,陌生人,C,被推荐的客户,A,B,个人关系户,保单持有人,时间投入的回报/初次接触的压力,时间投入的回报初次接触的压力成本收益高低高低时间时间寻找准客,根据LIMRA对客户拥有保单数量的统计，客户在拥有第一张保单以后，通过业务员提供良好的售后服务，随着保险需求的增加，客户会不断地加保，最终拥有保单的平均数量为,7,张。,这组数据会让您心动吗？,第四届华人保险大会调查结果显示：,75.6%,被调查者主要通过老客户转介绍获得新客户名单,52.1%,被调查者主要通过老客户加保来提升业绩,71.7%,的被调查者认为客户加保的原因是保险需求的增加,来自寿险精英的心声,！,不要忽视老客户的价值,！,根据LIMRA对客户拥有保单数量的统计，客户在拥有第一张保单,险种介绍,信函约访,拜访面谈,再访机会,索取名单,电话约访,准备工具,增员面谈,整理老客户,签 单,索取名单,提供资料,整理保单,整 理,NO,YES,抽奖,填年检卡,保全项目,问题解答,查漏补缺,老客户再开发-客户保单年检流程,险种介绍信函约访拜访面谈再访机会索取名单电话约访准备工具增员,主顾开拓,系列课程,缘故法,转介绍,信函开拓,电话行销,目标市场行销,职场销售,高额保单销售,主顾开拓缘故法目标市场行销,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,-营业部主顾开拓,-业务员主顾开拓,-激励活动的运作,-行销工具管理,-百分卡,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,激励活动的运作,文件介绍,激励活动的运作,营业部自行制定的激励活动方案,公司制定的激励活动方案的执行,竞赛激励,日常激励,外部激励,总分公司激励,营业部激励,细化方案,制定配套方案,宣导,方案实施,阶段性表彰与总结,方案兑现,总结评估,归档,基本法激励,诊断,制定方案,激励活动的运作文件介绍激励活动的运作营业部自行制定的激励,营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围,激励点,奖项设置,激励对象,倡导方向,业绩,周（月）销售王（前三名）,绩优人员,业绩,周（月）新人王,新人,业绩,首周开单奖,个人,首周开单,新人开单奖,新人,新人出单,活动量,小组月活动率冠军（前三名）,营业组,小组活动率,周（月）百分卡总分冠军,个人,百分卡总分,周（月）拜访量冠军,个人,拜访次数,周（月）递送建议书冠军,个人,递送建议书次数,主顾开拓,周新增客户量冠军（前三名）,个人,主顾开拓,日常管理,全勤奖,个人,出勤,小组出勤率第一名,营业组,出勤,每月最佳早会主持人,早会主持人,参与部门事务,每月最佳早会主讲人,早会主讲人,参与部门事务,每月最佳功能小组,功能小组,参与部门事务,每月最佳讲师,兼职讲师,参与部门事务,营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围激励点奖项设置激励,营业部应当充分利用好节假日时点进行激励,时点,标准,时间,适合产品,元旦,传统,1月1日,旅行意外险,春节,传统,农历正月初一,旅行意外险,元宵节,传统,农历正月十五,情人节,西方,2月14日,连生保险、女性保险,国际劳动妇女节,西方,3月8日,女性保险,清明节,传统,4月5日,国际劳动节,西方,5月1日,旅行意外险,青年节,中国,5月4日,国际护士节,西方,5月12日,行业保险,母亲节,西方,5,月第二个星期日,老年险、女性保险,国际儿童节,西方,6月1日,少儿险,端午节,传统,农历五月初五,父亲节,西方,6,月第三个星期日,老年险,建军节,中国,8月1日,行业保险,七夕节（中国情人节）,传统,农历七月初七,连生保险、女性保险,教师节,中国,9月10日,行业保险,中秋节,中国,农历八月十五,国庆节,中国,10月1日,旅行意外险,重阳节,传统,农历九月初九,老年险,圣诞节,西方,12月25日,营业部应当充分利用好节假日时点进行激励时点标准时间适合产品元,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,-营业部主顾开拓,-业务员主顾开拓,-激励活动的运作,-行销工具管理,-百分卡,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具,品牌宣传类,营销管理类,其他类,行销工具：是指为促进个险营销业务而开发的，用于展示、说明的销售工具（包括各类印刷品、电子文档、音像制品、软件等）。,品牌画册、媒体广告、海报、手册、礼品、赠品,活动管理工具：三卡一志、百分卡,增员工具：锦绣人生、增员光碟,主顾开拓工具：紧急联络卡、保单存折、各类节假日开拓工具,客户服务工具：国内（海外）急难援助卡,建议书系统,产品展示类,产品的说明书、产品组合、彩页、三折页、产品海报、产品吊旗等,行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具品牌宣传类营销管,行销工具管理,行销工具管理关键概念图,开发,收集需求信息,征订,分发,使用,归档,检查销毁,制定工具,宣导,征订,分发,分析研讨,推广培训,定期检查,归档,填写使用情况记录表,督导停用,主管辅导,改进使用,印刷,销毁,行销工具管理行销工具管理关键概念图开发收集需求信息征订分发使,营业部对行销工具的管理,遵照执行本机构行销辅助,品的使用管理细则,列明本机构行销辅助品清,单，定期向业务人员公布,明确讲解各类行销辅助品,的内容和用途,每季度检查行销辅助品的,使用情况,汇总检查并存档,什么该做,什么不该做,不能自行开发、印刷产品说明书、产品彩页与条款,严禁继续使用公司明确禁止使用的行销辅助品,严禁推销、使用其它公司制作的辅助品，或在辅助品上印刷与保险无关的产品信息,严禁使用未经公司核准的各类行销辅助品,严禁使用未经当地保监办核准的新型产品的行销辅助品,营业部对行销工具的管理 遵照执行本机构行销辅助什么该做什么不,行销支持,管理系统,新闻公告,事件提醒,互动园地,经理专区,查询中心,行销支持,客户查询,客服查询,契约查询,收费查询,理赔查询,业绩查询,人员查询,产品行销,增员天地,竞赛信息,基本法信息,行销工具,业务规则,下载中心,E卡天地,行销支持管理系统介绍,早会速递,管理新知,经理天地,政策问答,行销支持新闻公告事件提醒互动园地经理专区查询中心行销支持客户,销售人员,销售人员典型的通过SSS(行销支持管理系统）解决的问题,服务促进,及时掌握个人续期业务的达成状况；获得客户生日、交费、给付、到期等服务事项的及时提醒,团队管理,及时掌握营业部组的业绩进度、考核预警、人员状况、,续期、解约、契撤、理赔等业务品质状况，提升营业单位的继续率指标,互动交流,建立BBS交流中心，更为,营业部经理之间提供专用相互交流的平台，同时也提供了营业部经理与总公司直接的沟通平台,管理指导,为营业部设计了“早会经营”，“管理新知”栏目，经理专区提供管理支持功能，及时获取和经营管理相关的部组数据。,销售管理,及时了解保单处理进度和结果；及时掌握业绩进度，了解考核状态，进行自我管理,行销支持管理系统可以使基层每一个销售个体与整个寿险系统实现一对一的对接，将对销售队伍和公司的粘连度空前提高,资讯获取,及时、准确的得到来自总公司、区域事业部和分公司的各类信息,销售人员销售人员典型的通过SSS(行销支持管理系统）解决,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,-营业部主顾开拓,-业务员主顾开拓,-激励活动的运作,-行销工具管理,-百分卡,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,4,签投保书,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,取得会谈,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。,一周总分,业务员应该如实填写每日的活动情况,姓名：,日,月,至,日,月,百分卡 一种有效的活动管理及辅导需求诊断工具,百分卡介绍,4签投保书分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分,每日20分/每周100分,备注:,1,1,签投保书份数,收取保费份数,签多少份投保书可以收取一单保费,3,1,递送建议书次数,签投保书份数,送多少份建议书可以签一份投保书,5,3,取得会谈次数,递送建议书次数,经过几次会谈可以送出一份建议书,10,5,接触/电话约访次数,取得会谈次数,多少通电话可以取得一次会谈,参考比例,结果 比例,通过各环节比例检查，了解辅导需求,每日20分/每周100分备注:1签投保书份数签多少份投保书可,业务人员按照工作情况如实填写百分卡（1/2）,百分卡完全图解：,每日20分/每周100分这是百分卡所设定的标准工作量,代表每次动作的得分,注意取得前三位转介绍名单得三分,随后每增加一位得一分,若只取得一,二位则不计分,销售动作次数,记录时以“正”字标识,销售动作分数,记录时以阿拉伯数字标识,每日总分,各项销售动作周次数累计,每周总分,1,3,4,5,6,7,8,4,签投保书,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,取得会谈,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,姓名:,月,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分.,周,一周,总分,1,2,3,4,5,6,7,8,业务人员按照工作情况如实填写百分卡（1/2）百分卡完全图解：,填写项目解释:,1.接触/电话约访-指透过电话开发准客户，并争取当面拜访机会,（电话约访、信函约访、陌生拜访、直接上门拜访、E-MAIL）,2.取得会谈-指拜访客户，在会谈中与准保户沟通保险观念，并争取下一次约访或递送建议书机会,3.递送建议书-递送并且解说根据客户需求设计的建议书,寿险咨询服务-与准保户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求,资料收集与建立-与准保户见面，收集其个人及家庭的状况,分析并提醒他可能的需要,4.签投保书-促使准保户填写要保书，或安排做体检,5.收取保费-产生一件已付费的保单,6.取得3位推荐名单-,取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。,业务人员按照工作情况如实填写百分卡（2/2）,销售活动,分,值,一,次数,分数,接触/电话约访,1,取得会谈,2,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,3,签投保书,4,收取保费,5,取得3位推荐名单,3,总 分,2,1.做什么，填什么,2.以当日最后一个动作作为记分起点,往上追溯记分.(拿名单除外),填写项目解释:业务人员按照工作情况如实填写百分卡（2/2）销,销售百分卡填写练习(一),我要如实填写,别忘了追溯记分哦,周一上班综合症作怪,小李提不起劲工作,一天下来只打了四通电话,销售百分卡填写练习(一)我要如实填写别忘了追溯记分哦 周,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分.,4,签投保书,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,取得会谈,4,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,姓名:,月,周,一周总分,小李,11,第2,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分4签投保书4分数次,销售百分卡填写练习(二),我要如实填写,别忘了追溯记分哦,星期二小李的行事历上只取得一个会谈,这是他第一次拜访准保户黄小姐,销售百分卡填写练习(二)我要如实填写别忘了追溯记分哦 星,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分.,4,签投保书,3,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,2,取得会谈,1,4,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,姓名:,月,周,一周总分,小李,11,第2,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分4签投保书34分数,销售百分卡填写练习(三),我要如实填写,别忘了追溯记分哦,星期三小李的工作开始进入状态,一早便为准保户黄小姐递送建议书,回公司后又打了三通电话开发客户,销售百分卡填写练习(三)我要如实填写别忘了追溯记分哦 星,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分.,4,签投保书,9,3,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,3,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,2,2,取得会谈,4,1,4,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,姓名:,月,周,一周总分,小李,11,第2,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分4签投保书934分,销售百分卡填写练习(四),星期二小红一早打了六通电话,一共有四位准客户同意接受她的拜访,她把拜访时间约在往后的几天,然后出门拜访王先生,王先生不仅签了要保书,还当场交了保费.,星期三一早小红打了五通电话,和其中的一位张小姐约好了去她办公室见面.小红与张小姐谈完后,赶去上周约好的赵先生处签了要保书,并且拿到二位转介绍名单.,小红星期四一共打出三通电话,都约了下周见面,接着拜访了三位准客户(其中一位是第一次会谈,另外两位则是递送建议书),并向其中一位客户顺利取得五个转介绍名单.,销售百分卡填写练习(四)星期二小红一早打了六通电话,一,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一次只获得两位不得分.,5,4,4,4,签投保书,23,17,21,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,总 分,取得3位推荐名单,5,收取保费,6,3,3,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,6,4,2,取得会谈,6,6,7,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,姓名:,月,周,一周总分,小红,11,第2,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分5444签投保书2,业务员利用百分卡进行简单的自我分析（1/2）,自我分析,工作计划安排不合理：,工作量集中在周三,四,五,活动量不够：,不论在每日得分或每周得分上都距离标准（每日二十分，每周一百分）甚远,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分.,一周总分,2,4,4,4,签投保书,15,10,9,3,4,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,41,总 分,取得3位推荐名单,1,5,收取保费,3,3,3,3,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,4,2,2,2,2,取得会谈,11,1,1,4,1,4,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,大雄的一周,业务员利用百分卡进行简单的自我分析（1/2）自我分析工作计划,业务员利用百分卡进行简单的自我分析（2/2）,自我分析,因为黄金定律是:,10:5:3:1:1,(电话约访:取得会谈:递送建议书:签要保书:收取保费),所以行销技巧接近完美,可惜活动量不够,所以业绩表现不突出.,每日20分/每周100分,姓名:,月,周,主管一周评语:,1,1,签投保书份数,收取保费份数,签多少份投保书可以收取一单保费,3,1,递送建议书次数,签投保书份数,送多少份建议书可以签一份投保书,5,3,取得会谈次数,递送建议书次数,经过几次会谈可以送出一份建议书,10,5,接触/电话约访次数,取得会谈次数,多少通电话可以取得一次会谈,标准比例,一周销售技能测评,11,4,4,3,3,2,2,1,大雄,11,第2,业务员利用百分卡进行简单的自我分析（2/2）自我分析因为黄金,业务主任利用百分卡诊断业务员的销售技能,提供有针对性的辅导,分析结果,工作习惯不良,：一周只工作了四天，其中两天在周末,客源不足,：约访的次数过少，一周只打了8个电话，可见小芬在客户名单上有短缺的现象，进而影响了活动量,会谈技巧不佳,：只在电话约访与取得会谈上打转，极有可能是言不及义，无法切入保险主题,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分,*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一次只获得两位不得分.,一周总分,4,签投保书,1,3,0,5,0,0,5,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,分数,次数,3,5,3,2,1,分值,14,总 分,取得3位推荐名单,收取保费,递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立,3,2,取得会谈,8,1,1,3,接触/电话约访,一周,次数小计,日,六,五,四,三,二,一,销售活动,每日20分/每周100分,小芬的一周,3,2,业务主任利用百分卡诊断业务员的销售技能,提供有针对性的辅导分,营业部经理利用百分卡进行分析、改善,案例：某营业部门月百分卡汇总表,问题：,约访成功率低导致会谈,次数很少,解决方案：,督促五组提高销售会谈,次数,问题：,总分低，活动量少,解决方案：,督促一组提升活动量，,主要通过提高约访次数,进而提高会谈、签单等,一系列活动的次数,问题：,签单率不高,解决方案：,提高整个部门业务员的,需求分析能力，主要通,过SDPS训练以及五组主,任/业务员的分享,营业部经理利用百分卡进行分析、改善案例：某营业部门月百分卡汇,业绩FYP,百分卡,68分,98分,5000元,8000元,明星,贵族,懒人,庸才,对异常现象应重视，从中发现、解决问题,特征：活动量低，侥幸成交；客户市场较好,特征：多劳多得,特征：过于懒惰,特征：展业积极，但展业技巧低；或客户市场有问题,各部根据实际情况确定分值区间,不支持,大力表扬,鞭策,训练,营业部经理利用百分卡及“九宫图”追踪业务员拜访量(示例),业绩FYP百分卡68分98分5000元8000元明星贵族懒人,自我活动管理工具,帮助养成良好的拜访习惯,帮助把业绩目标化为行动目标，进而进行目标追踪,帮助发现组员的问题,有效辅导组员,掌握整个部门的活动情况，有针对性地安排培训工作,追踪业务员的拜访量,可以及时察觉出异常状况,业务员,业务主任,部经理,百分卡的作用,自我活动管理工具帮助发现组员的问题掌握整个部门的活动情况，有,建立营业部销售支持系统的意义,与营业区销售支持系统的接口,营业部销售支持系统的主要内容,建立营业部销售支持系统的意义与营业区销售支持系统的接口营业部,与营业区销售支持系统的接口,营业部主顾开拓,业务员主顾开拓,激励活动运作,行销工具管理,营业部,细化公司主顾开拓方案、做好宣导、训练辅导、氛围营造、追踪等工作。保证公司方案执行到最好的效果。在合适条件下制定部门主顾开拓方案并执行,以训练部门内业务员主顾开拓技能为主,细化公司激励方案、做好宣导、氛围营造、追踪等工作。保证公司方案执行到最好的效果。做好部门日常激励,做好征订与下发工作；组织利用好公司各项资源,营业区,细化总分公司主顾开拓方案，如有需要制定配套方案做好宣导、训练组织、氛围营造、职场布置等工作，定期评估营业部主顾开拓的效果并予以追踪,提供训练支持，提出营业区内业务员的主顾开拓要求并定期加以追踪,细化公司激励方案、做好宣导、氛围营造、职场布置等工作。,提供指导与帮助，监督是否使用违规行销工具,营业区、营业部在销售支持系统的各自工作职责重点,与营业区销售支持系统的接口营业部主顾开拓业务员主顾开拓激励活,营业部主顾开拓方案的制定与实施,营业部销售支持系统关键概念图,营业部主顾开拓,业务员主顾开拓的流程,业务员主顾开拓,行销工具定义及分类,行销工具管理流程,百分卡,行销工具管理,课程回顾,总分公司竞赛,方案的执行,激励活动的运用,公司主顾开拓方案的细化与执行,业务员主顾开拓的主要形式,营业部竞赛方案的制定与执行,日常激励,营业部主顾开拓方案的制定与实施营业部销售支持系统关键概念图营,追踪楼,包装楼,工具楼,对象楼,目标楼,楼房理论,工具追踪,方案执行追踪,阶段性追踪,一次性追踪,公益活动,节点配合,品牌利好,主顾开拓,老客户再开发,转介绍,增员,促成,售后服务,老客户,特殊目标市场,高端客户,新客户,市场开拓类,资讯类,服务类,产品类,激励类,普通业务员,绩优业务员,新业务员,产品促销,追踪楼包装楼工具楼对象楼目标楼楼房理论工具追踪方案执行追踪阶,