零售战略规划-课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第五章 零售战略规划,第一节 零售战略规划的组成,制定企业的使命（或目的）声明,定义零售企业的具体目标,识别并分析零售企业的优势和劣势，机会与威胁,制定能够使零售企业达到目标或完成使命的基本战略,1,、使命声明,使命声明是对零售根本性质、根本理论和发展方向的一个基本描述。它包括三个方面：,企业面临的环境是什么,企业的资源有哪些,为消费者提供什么零售服务,沃尔玛使命,帮顾客节省每一分钱,我们重视每一分钱的价值,因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱,每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任,好又多使命,国美使命,成就品质生活,2,、目的与目标,零售使命,精神目标,市场目标,财务目标,社会目标,（,1,）市场目标,一个零售企业和竞争对手相比较,销售额,市场占有率,研究证明,盈利性和市场份额显著正相关,赢家通吃,国美电器的市场目标,在,2015,年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一,（,2,）财务绩效目标,盈利性目标,净利润率、资产周转率、净资产回报率,生产率目标,空间生产率、劳动生产率、商品生产率,零售战略利润模型,总销售额,/,总资产,资产周转率,净利润,/,总销售额,净利润率,净利润,/,总资产,资产回报率,总资产,/,净资产,财务杠杆,净利润,/,净资产,净资产回报率,=,=,美国顶尖零售商的战略利润模型,百货商店与折扣商店的比较,高毛利率低周转率,低毛利率高周转率,百货商店,折扣商店,资料,沃尔玛：周转天数,30,天，毛利率,15%,亚马逊：周转天数,7-10,天,国美苏宁：周转天数,47-60,天，毛利率,16%,（,2008,），帐期,112,天,京东商城：周转天数,12,天，毛利率,5%,，帐期,0,天,好事多的零售战略,好事多（,costco,）：“沃尔玛唯一害怕的对手。”,限定自己的毛利在,14%,，税前利润,3%,限定自己所经营的产品品种不得超过,4000,种,沃尔玛,12,万种,消费者必须付钱才能进卖场消费,一般会员,55,美元和金卡会员,100,美元,/,年,会费达到,11,亿美元,公司每平方英尺卖场的年销售额（美元）,（,3,）社会目标,消费者选择,解决就业,纳税,公平,（,4,）个人目标,自我满足,地位与尊敬,力量与权威,3,、,SWOT,分析,Strengths,SWOT,Oportunities,Weaknesses,Threaths,4,、零售战略,设法让顾客,走进你的,零售商店,第一步,降低上面,两步的,运作成本,第三步,把客流量,变成,购买顾客,第二步,三姆与彭尼的故事,我们不是在商品上赚钱,利润来自节约的包装和绳子,吸引顾客最常用手段是价格促销,价格促销通常只能吸引顾客,但不可能留住顾客,家乐福在日本,吸引顾客的最根本的武器,差异化（帕特里克,邓恩）,产品实体差异化,销售过程差异化,售后服务差异化,商店位置优势,永远不断货,李飞：零售创新,美国,Target,“,平价时尚”、“提供有设计的产品”,“像玛莎那样漂亮，像凯马特那样便宜”,第二节 零售扩张战略,一、地理战略,1,、区域性集中布局战略,适应消费相对分散、区域性竞争不明显的小店,2,、物流配送范围内的推进策略,以物流配送中心为圆心向外扩张,特别是对新鲜度要求很高的产品,一鸣奶吧,沃尔玛扩张战略,214,66,6,15,29,19,66,72,214,83,4,8,8,9,7,11,34,42,17,45,91,48,101,69,30,49,63,79,49,67,84,70,37,28,14,3,30,沃尔玛战略,1,、店铺扩张以分销中心为中心。在超过分销中心的分销能力之前，在其周围大量地开店,2,、几乎不越过一个州到另外一个州开店,3,、在中小城镇开大店,3,、弱竞争市场先布局战略,被其他零售商忽视的地区,“农村包围城市”,瞄准二三级城市,瞄准一级城市的社区,4,、跳跃式布局战略,在值得进入的地区开设店铺,在关键市场占领较大份额,主要考察市场潜力,Target,的扩张模式,1962,1966,1968,1969,同时在澳大利亚和加拿大开店,二、扩张路径,滚动发展,自己投资建立新门店逐步扩张,特许连锁加盟,企业初创时期采用,跨国零售企业主流战略,收购兼并,资本运营，收购兼并，再进行整合,三、扩张速度,管理基础：经营模式成熟,资源条件：资金、人才、经验,市场机会：市场空档和市场潜力,郑州亚细亚商场,中原之行哪里去？,郑州亚细亚！,四、零售企业的多元化,1,、形式,商业资本向产业资本渗透,控制货源,降低供货成本,获得供货高利润,全新产业或服务领域,陶瓷行业：商业资本渗透到产业资本,广东人做砖、福建人卖砖,麦当劳的多元化,国美多元化：跨行业发展,资本运作,家电零售,500,亿左右,房地产业,500,亿左右,资金,销售利润率2.31%,销售利润率23.3%,国美房地产开发周期是同行的35.7%,五、国际化,1,、全球标准化战略,通过标准化的零售营销组合在全球范围内复制运营模式,管理高度集中、密切依赖于快速的信息交换,2,、多国化战略,灵活的零售营销组合,管理权限下放,国际零售巨头中国模式的比较,家乐福与沃尔玛选址比较,家乐福,1995,年进入上海，使沃尔玛失去了进入上海的机会,沃尔玛被迫南下深圳，一直在华南等边缘区域发展,沃尔玛选址城市郊区结合部，限制了客流，家乐福选址繁华市区,家乐福与沃尔玛扩张方式比较,家乐福的“擦边球”策略和依靠地方越权审批,沃尔玛“遵纪守法”，,2004,年以后依然采用合资,中创商业公司,家乐福,家创商业管理公司,创益佳商城,家乐福连锁,家乐福与沃尔玛的业态选择比较,家乐福选择了大型综合超市，相对于中国的百货具有极大优势,2004,年后引进了折扣店,沃尔玛采取购物广场、山姆会员店、社区店，但被万佳超市抑制；会员店和社区店发展不太理想,家乐福与沃尔玛的物流策略,沃尔玛拥有的卫星信息系统缺乏相应的网络环境支持；现代化物流配送中心,8000,万美元投资需要,120,家店才能显示规模效应,家乐福采取了单店自行采购和第三方物流,盈利模式比较,家乐福采取收取“进场费”，占利润的,1/3,和供应商关系紧张,沃尔玛采取降低物流成本、采购成本来获得利润，是“进场费”的坚决反对者,和供应商关系融洽,