绝对成交-店铺销售黄金说服法则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,店铺销售黄金说服法那么,绝对成交,主讲：黄 锋,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,讲师介绍,黄 锋 老师,中国服饰终端销售培训师 中国服饰店铺营销培训课程创始人,国际培训师行业协会会员 中国鞋业高级讲师,河南支点营销训练机构 总经理 高级讲师,实战型培训师，潜心研究鞋业终端店铺经营近十年时间，曾效劳过国内销售前三名的鞋业集团公司，通过一年多时间的努力，从一名终端店铺普通销售员、到销售数千万的分公司经理，曾成功开设过数十家店铺与管理过上百家店铺，为了能帮助更多的品牌及店铺的成长，提升鞋业店铺销售的整体效劳水平，后转型做服饰、鞋业终端培训，先后师从服饰业培训大师祝文欣老师和成功学大师佐秉姗老师，研究过成功学、鼓励学、整合营销、店铺经营、视觉营销及会员制营销等课题，能很好的将各课题跟店铺经营有效的结合，独创出?店铺营销?销售动力训练营?店铺销售自我诊断?等培训课程，冲破传统的技术培训，从改变员工的心智模式开始改变员工的工作态度及工作方式，在通俗易懂的游戏及故事中让员工成长，让店铺成长,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,序 言,说服就是交朋友,业绩不好就是因为他朋友不够多,朋友会跟朋友买产品,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,说服力的重要性,说服力就是领导力,说服力就是影响力,说服力就是财富,业绩不好就是因为说服力不够,说服别人之前先说服自己,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,世界上最远的距离是从哪里到哪里？,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,卖什么？,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,一、心态的准备,1、一定要的决心,例：乔丹打篮球198CM,练习：写出你要成为说服力高手的10条理由,如何提高决心-公众承诺,2、100%的信心,自信是生命中最珍贵的财富,例：安利,3、坚持到底的恒心,4、接受一切的平常心,5、有良好的学习心态,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,二、信念的准备,信念1、我可以在任何时间、任何地点、销售任何产品,给任何人-乔吉拉德,信念2、所有的客户都可以被说服，所有的目标都可以,被完成,信念3、我的货品是你的，你的钱是我的，不完成交换绝,不离开,三、精神上的准备,充足的睡眠、静坐、一四二呼吸法,四、体能上的准备,1、每天做三次深呼吸：早、中、晚各10次，共30次,2、永远只吃七八饱；,3、吃水果在饭前吃，不在饭后吃；,4、做运动要做有氧运动散步、游泳、慢跑、骑自行车、跳床。,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,五、专业知识的准备,六、对顾客了解的准备,七、了解竞争对手的准备,八、形象上的准备,九、自我操练,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,第二步 待机,人,货,店,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,陈列,灯光,音乐,橱窗,使自己的情绪到达巅峰状态,说服其实就是信心的传递、情绪的转移,情绪就是时间,制造热情的练习：,1、改变注意力:注意力等于事实,2、自我暗示,3、改变肢体动作快乐/忧郁/巅峰,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,“没有人是因为导购员在用错误动作动作驱赶门外的客人,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,第三步 迎 宾,赢在起点,1、个人形象快速建立信赖感,2、统一迎宾语,3、做好品牌宣导,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,第四步 初步接触,了解顾客的需求、问题及渴望,导购错误的常见动作：,紧跟式,客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们新款、“这款我们现在打特价、“这是什么什么，客人没什么反响转了一圈，走出专卖店，导购跟到门口来一句：请慢走！,“探照灯式,客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,寻找什么样的时机,：,A、触摸鞋子时；他对这鞋子的某些方面有兴趣,B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；产生兴趣，寻找详细的说明资料,C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；他有这方面的需求,D、看完货品后扬起脸来；可能是需要导购的帮助,E、当客人表现出寻找某些东西时；有明确需求，可以问“有什么需要帮助？,F、和我们四眼相对时,有需要帮助；,G、你认为适宜的时机；你的经验是你判断的根底,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,案例：,钓鱼,钓鱼的情景大家都可以想象得到，,专卖店里漂亮的陈列、各色设计的,货品就是香喷喷的诱饵，,那些客人就是游来游去的鱼儿，,闻到诱饵的香味都会凑过来，,有翻看的、有触摸的、有询问的、,有试穿的,擅长钓鱼的人都知道，,要想钓到那些咬钩的鱼儿，,是需要抓住时机的：,早收鱼钩鱼还没有上钩，,把鱼吓跑了；晚收鱼钩，,鱼早跑掉了。,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,初步接触技巧一,：新品、新货、新款开场的技巧,以下的话术就是正确的话术：,“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍开门见山,“小姐，您眼光真好，您看的这款式是今年秋冬最流行的款式，穿起来显得非常地与众不同，您坐着试一下吧，这边请！新款加赞美,“小姐，您好！这款是我们今年主打款，时尚而且大方，更重要的是穿上特别舒服，您可以感受一下将鞋子直接递给顾客，让顾客有触摸商品的时机，您坐这边试一下吧做请的姿势。,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：,“小姐，现在有新款刚刚到货，您可以随便看一下？错误，“好的，我随便看一下,“小姐，秋季新款刚刚上市，您要不要试一下？错误，“不用了,“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？错误，“一般,“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？错误，“不喜欢,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,初步接触技巧二,：促销开场,零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？,“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！正常读音,“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！粗体字用重音,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,同样的一家店铺，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？不知道平时大家注意过这个问题吗？,运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：,“小姐，您现在买是最划算了，我们店里正好在做活动。！,“您好，欢送光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送,“小姐，您来得正好，我们店正在做活动，现在买是最划算的时候！,“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,开场技巧三,：赞美开场,赞美是很好的初步接触开场技巧之一。,以下是我们认为正确的话术：,“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款,“小姐,您气质真好，这双鞋子穿在你脚上效果实在是太好了,“小姐，您这身衣服真漂亮，显得非常职业、非常有气质,“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多,到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,开场技巧四,：唯一性开场,制造“唯一性的话术：,“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好正确，制造促销时间的唯一性，时机难得，同时要注意重音的表达,“小姐，我们的这款鞋子是今年世博会纪念版的，是非常有纪念价值的，因为是纪念版，我们生产的量不是很大，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。正确，制造货品款式的唯一性，时机难得,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,开场技巧五,：制造热销开场,当客人表现出对某款鞋子好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。,下面的话术是我们建议采纳的：,“小姐，您眼光真好，这是我们品牌主打的秋冬最新款，在我们南方一些城市里，这个款已经卖断码了，在我们店也只剩几双了，建议你试试，我帮您看看有没有您适宜尺码。正确,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,第五步 试穿,做好销售铺垫,在塑造产品价值之前,千万不要谈产品价格,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,心理学家分析，一个人对听到的能记住10%，对看到的东西能记住50%，而亲身体验的能记住90%，触觉对顾客的影响最大,在销售中，客人对鞋子试穿后的感觉很多时候我们无法决定，鞋子本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是，我们效劳客人试穿的动作,1让顾客触摸、试用商品,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,专业能力,在终端店铺销售过程中，导购员的专业能力非常重要，专业知识包括企业文化、品牌荣誉、鞋材知识、店铺商品库存尺码等，每位导购员必须熟记与心。,目测码数专业效劳,在鞋业的终端，作为一个优秀、合格的导购员，如果还不能做到“目测码数，那就是算非常的失职了，因为这是专业效劳最根本的要求。,取鞋试穿：不打折效劳,试穿的鞋子拿到顾客跟前时，将其中一只取出后，应马上解开鞋带，取出鞋子里面的支撑物，同时将收往鞋子里面触摸一下，看鞋子里面会不会有枯燥剂或其他什么物品。有了不打折的效劳，才有不打折的价格,守候效劳：留住客人,顾客在试穿的过程中，导购员应该尽量不离开顾客，在试穿时，应该利用平时所学的专业知识、销售技巧来说服顾客成交,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,提高试穿率,1,、商品陈列出左右脚、,36,、,37,码,2,、用最短的时间将商品交到顾客的手上,3,、进仓不空手出来,4,、进仓不拿一双鞋出来,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,第六步 说 服,解除抗拒,一、快速建立信赖感,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,建立良好的信赖感,一个顶尖的业务员，什么产品都能卖，因为顾客购置的不是产品，而是你这个人 -乔吉拉德,一、保持良好的形象,二、找共同点,利益、工作、兴趣、籍贯、爱好、长相、年龄。越多越好,练习：寻找共同点,三、提供有效见证：顾客见证、名人见证、媒体见证,四、用心聆听,五、赞美对方,六、关心对方,九、模仿对方进入同一频道,1、语言文字同步,2、声音同步：语音、语速、语调同步,3、肢体语音同步,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,二、对待抗拒问题的态度,1拒绝就是教练,2拒绝就是成交的开始,3拒绝就是成长的开始,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,1,、当顾客同时看中两双鞋，怎么办？,2,、当顾客选好鞋后身上钱不够时怎么办？,3,、当两个顾客同时试穿同一款鞋子怎么处,理？,案例讨论,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,说服法那么1：让自己看起来就像好产品,说服法那么2：二选一法那么,说服法那么3：价值观成交法那么,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,价值观说服策略,1了解选择价值观及层级,话术：如果您考虑购置的话，一般会考虑哪些方面因素？价格、品牌、质量、效劳。,2重复理清价值观及顺序,话术：那么在这几个因素中，您觉得哪一个是最重要的呢？,3测试对方根本意向,话术：如果现在有这样一个产品，你会选择购置吗？,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,说服法那么1：让自己看起来就像好产品,说服法那么2：二选一法那么,说服法那么3：价值观成交法那么,说服法那么4：NEADS说服法那么,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,NEADS说服策略汤姆霍普金斯,N：now 现在,E:enjoy满意,A:alter更改,D：decision决策者,S：solution解决方案,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,N：now 现在,话术1：你现在使用的是什么产品？,话术2：你为什么使用这个产品？,E:enjoy满意,话术：你对现在的产品满意吗？,答：不满意,有哪些地方不满意的？,什么样您才会更满意呢?,答：满意,对哪些方面比较满意？,您希望哪些方面可以做的更好的？,A:alter更改 询问更换意愿,话术：如果现在有XXXXXX这样一个产品，你会愿意选择吗？,D：decision决策者,话术：如果您愿意选择，那么您直接可以决定吗？,避开商量 商量、现场商量、预约商量,S：solution解决方案,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,说服法那么1：让自己看起来就像好产品,说服法那么2：二选一法那么,说服法那么3：价值观成交法那么,说服法那么4：NEADS说服法那么,说服法那么5：NAC策略,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,NAC策略安东尼罗宾,想要让自己说服力变的更好的请举手？,想让自己管理能力变的更好的请举手？,想让自己店铺业绩变得更好的请举手？,想让自己变的更成功、收入更高的请举手？,为什么要成功、收入变的更高？,如果说服力、店铺管理能力不好，会不会影响你的结果？,你的说服力及店铺管理能力不好这种情况有多久了？,因为说服力不好，给你带来了多大的损失？,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,NAC步骤1：诊断,1明确你想要的结果,A你想要的结果目标是什么？,B你为什么要这个结果目标？,2找出阻碍的原因,A是什么原因阻止你没有得到想要的结果？,B这种状况有多久了？,NAC步骤2：找出着力点,1一生中对你最重要的是什么？,2)XXX 对你意味着什么？,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,NAC步骤3：打断惯性,人生动力：痛苦与快乐！,扩大痛苦伤口是人开始立即改变的动力,例：小偷与警察,跳楼,吃蟑螂,1、在过去给你带来多大的损失？用金钱核算是多少？,2、如果这样下去1年、5年、10年、20年损失是多少？,3、如果不改变，最严重的结果会怎么样？,4、这样的结果是所希望看到的吗？,5、你希望继续？还是要改变？,6、你是想要改变？还是一定要改变？,7、如果有一个这样时机，能让你改变，你愿意吗？,8、你是希望以后慢慢改变？还是立即改变？,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,NAC步骤4：输入新资讯,找方法，提出解决方案，给出新的观念,NAC步骤5：加强神经链,描绘拥有后的快乐！,NAC步骤6：检查测试,进行最后确认,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,说服法那么1：让自己看起来就像好产品,说服法那么2：二选一法那么,说服法那么3：价值观成交法那么,说服法那么4：NEADS说服法那么,说服法那么5：NAC策略,说服法那么6：假设成交法,说服法那么7：销售的两把刷子,说服法那么8：学会说“NO,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,第七步 成 交,销售的关键是成交,1、调整好成交的信念：,1成交一切多是为了爱只有成交才能帮组对方,2不成交是他的损失,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,促使顾客成交技巧,A、请求购置法：在做了详细的商品介绍后，坦诚要求顾客购置。,B、假设顾客购置法：“先生，鞋子已经给您包好了，收银台这边,C、扬长避短法：任何商品多有长处与短处，当顾客拿不定主意，往往看到的是商品的短处，这时，导购员要用商品的长处弥补，消除疑虑,D、最后时机法：“这个码子就这一双了，您错过了可能就没有了,E、价格优惠法：折扣、赠品,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,第八步 售后效劳,效劳 +售后,、短信、会员营销,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,六步平息顾客不满,第一步 让顾客发泄,第二步 充分的抱歉，让顾客知道你已经了解了他的问题,第三步 收集信息,第四步 给出一个解决的方法,第五步 如果顾客仍不满意，问问他的意见,第六步 跟踪效劳,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,绝对成交&店铺销售黄金说服法那么,营业额,=,准备,X,待机,X,迎宾,X,初步接触,X,试穿,X,说服,X,成交,X,售后,90%*90%*90%*90%*90%*90%*90%*90%=0.43,110%*110%*110%*110%*110%*110%*110%*110%=1.94,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,支点营销训练 品牌参谋 零售专家,