终端销售人员的作用

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端销售人员的作用,熟练使用任我游产品并熟知任我游产品相对于相关竞品的优劣势(巡店就是检查熟练度，小奖励物品即时发放)；,事前输入所有功能的相关资料(MP3/MP4/照片-DEMO的制作；应用的DEMO，录视频文件，3D地图，所有资料，音乐，归类预装到产品中),促销员对机器的简单介绍必须在2-3分钟之内说完；,一定让顾客自己使用一下机器，在演示的过程中留出5-10分钟时间让顾客亲自操作，使其感受到任我游的优点体验销售很重要，销售的过程中是不断被拒绝，不断被认可的过程，每认可一次就离结果近一次；每效劳越多一次，拒绝的可能性越小；消费者的心理和逻辑；让客户做承诺是有压力的，但拒绝同样也存在压力；虚荣心所有用户都有，在整个过程中效劳至关重要；,要给顾客一个概念任我游是最好的便携式导航仪,提高消费者对产品的认知,消除用户对效劳的疑虑,消费者对购置产品后的售后效劳最为关心，对此，促销员在产品介绍中必须以简洁明了的用词向消费者说明任我游产品的售后效劳政策。,在消费者还在疑虑和比照的心理状况下，适当介绍我们的信息增值效劳和产品升级效劳，让消费者感到使用这一产品将始终体会科技出纳篇的最强音而不会早早落伍，增强其好感和购置的决心。(降低电子消费品的风险,在销售过程中，消费者普遍存在着砍价心理和与其他相关产品价格比照的心理，促销员要根据消费者的实际心理加以区别对待；,对真正想实际购置者说明任我游产品功能、性能和强大的信息效劳体系对他的实际价值和异议，围绕产品品牌和产品能够带来的利益点出发，促使其下购置的决心；,对想进一步获得优惠的消费者，要视终端的实际促销情况来定，坚持，稳固产品的含金量,解决消费者对价格的异议,消费者购置产品的决定有70是在终端进行的，冲动购置而促销员是促使其购置的重要诱因之一，促销员作为厂商产品和消费者之间的纽带，是产品的第一推荐者，必须善于观察、把握、开掘消费者的心理而进行说服势其下定购置决策。,对技术痴迷，对硬件没有感觉，随时更新，很自我，不是真正意义上的消费者，真正的消费者在消费上是不专业的，促销员就是要诱导,抓住心理，达成销售,很多消费者是无法立即成交的，但对方对产品又确实有兴趣，这时，一定要礼貌的请求对方留下个资料，以便事后的继续跟踪；要设计留下客户资料的环节，比方贵宾卡，上门拜访，礼品等,同时，促销员又是厂商在市场最前沿的“眼睛，大量根底的决策需要促销员的信息 和反响才能进行，所以促销员进行信息收集工作是至关重要的。,潜在信息收集,促销员与消费者及终端零售商的联系最密切，而他们也会凭对促销员的印象对企业下初步的定义，一定要做到举止得体，言谈得当。时刻注意挖竞品的促销员，对竞品的团队和组织结构变化要敏感和有反响；作为团队主管，一定要有管理团队的意识，关注自己团队的销售能力和构成，动态调整结构，以应对竞争,树立公司的企业形象,心情要好永远记住，今天就在你的脚下，要好好把握；,眼睛要亮明亮的眼睛是使客户对你产生好感的捷径,态度要诚恳没有人愿意同狡诈的人打交道，要在每单中都要让客户觉得他在占廉价，要有信任感和易于接触，包括谈判；,语言要得体、恰当使客户感觉舒适,讲话要流畅在客户面前，你永远是专家，引导和指导；驴友的心理：封闭在自己的世界里，要表现出自己的专业形象，本身并不专业；关键是表达出给客户的价值，和供求关系有关，对公司和产品要抱有信心；,着装要整洁、大方使他人尊重你的最好方法,对促销员的要求,不夸大其辞描述至关重要，包装而不是胡说,绝不能对顾客无礼,不使用粗言烂语,促销员的标准要求,积极的心态,明确的目标,友善的态度,自信力与自制力修养很重要,正确对待挫折,细观察勤思考,永远的微笑,良好的工作态度,保持仪容整洁、举止大方得体,成功销售的根本要素,消费者类型,消费者购置心态,见多识广,沉默寡言,犹豫不决,小心谨慎,热情爽快,吹毛求疵,积极思想型,优柔寡断,左顾右盼,推延购置,消费者类型,特点：,懂得自己的需要,确信自己的选择是正确的,对其他说法不感兴趣,应对方法：,用优于他们的专业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说绝对不能争论，适度贴切的夸奖，沿着引导，自然销售,充分尊重对方的简洁，认真聆听对方意见，机智老练的插入一点点自己的见解点到为止，不要打击，越捧越高,以讨论的形式对同类产品进行功能优势分析抓住竞品的一两个劣势切入,见多识广型,特点：,不愿意交谈，只愿思考,对商品好似不感兴趣，但确实,询问直截了当，注视购置对象,应对方式：,拿出要解决的问题让他迅速做出决定,用沉默迫使他答复以下问题,尽可能多与他交谈,保持平常速度进行推介，速度过快他可能难以接受,友善,沉默寡言型,特点：,敏感，不自在；怕在非常高的价格下购置商品，对自己的判断没把握,应对策略：,友好，尊重，感到舒服,尽可能交谈,找到客户的疑虑所在，对同类产品进行认真分析比较，有针对性进行说服,从对方角度考虑问题的谈话方式更能被接受,犹豫不决型,特点：,对一个点感兴趣，愿意进一步了解,对销售在介绍过程中的过失特别敏感,注意产看附件商品,应对方式：,要在产品功能。利益点多加说明,对同类产品进行认真分析，分析优势,对售后工作很中视，要在品牌、售后效劳上提出公司的独到之处,小心谨慎型,应对方式,短时间做出购置决定,充分尊重，以格外热情,简单直观易见，激起对方购置欲望,及时切入销售达成，不要节外生枝,热情爽快型,特点：,保持异议，不相信，谨慎缓慢,应对方式：,圆滑接受但要坚持自己易见,保持冷静、不发怒，不反驳，,思路清晰，言行有条理,吹毛求疵型,特点：,发烧友型，具有联想性,应对方式：,以成熟的态度应对，不能显示孩子气，说话要慢，有节奏，注意沟通技巧；,介绍产品、言行要有条理；,保持警惕，做好准备，会巧妙还价，要做好准备应对问题；,接受客户提出的异议，客户会提出很多建设性、合理的异议和反对易见，要接受这合理意见，给客户一个满意的答复。,积极思想型,特点：,自己决断力小,应对方式：,将他们的需要和疑虑放在一边，实事求是介绍产品和效劳的优势，要有明确的指导，区隔他和他的参谋；你适合买，给直接的建议，不要过多的选择,优柔寡断型,特点：,希望了解最新产品，不要销售员说废话团购居多,应对方式：,热情礼貌效劳、直截了当，要注意留,左顾右盼型,特点：,需要与人商量；寻求参谋；对自己不知道的事感到没把握；,应对方式：,通过少数一致的看法，引用自己的见解，与其接近,无自主权型,防止争论，坚持根本领实，根据其需要出示商品,脾气暴躁型,本能动机：,心理动机：下意识，冲动，跟从等,社会动机,自然条件、文化条件等,影响客户的购置因素：,价格：,质量：产品价格、包装、外观、口碑反响；,风险：功能、平安的风险、社会舆论风险，,方式：通过终端陈列权威鉴定、售后效劳、价格标准、奖杯、奖项、授权牌等；,用户消费心理,有明确购置目标的客户,有购置目标但不明确,闲逛的用户,用户类型,“你给我打几折,是,我也很理解,我们现在没有促销,全国统一价;,我特地跑这么远，难道你不能给个折扣吗，小赠品,软硬兼施：我就专门跑到专卖店，在肯定的同时，回到坚持；是，但是，先认同，在砍价的时候不要反驳；,理智型，这个东西的本钱我非常了解，没有理由卖这么贵；要知道产品的附加值，价值分解法,倚老卖老：我知道里边的利润；晓之以理，动之以情，不要操之过急；要对利润做下分解，柜台费，包括公司的效劳是非常多的，,问题示意,Q：怎么增强店员对品牌和企业的亲密度；,A：拜访的机率，你给店员的帮助性；调动店员：常规激,励；关心；出访频率；知识培训；正常的督导；今年的原那么：贴身打，我,们贴代理，代理的人贴经销商店员；对店员关系也是经营；,Q：人员鼓励方式，除了奖金还是什么方式，在一段时间内保持,战斗力?,A：核心还是帮助其成长；,Q：终端人员害怕报价，怕吓跑客户；,先询问：我先了解一下您需求是什么？您开的车是什么？给他推荐和建,议。,在演示的过程中，塑造价值的过程中，最后是果断的报价，底气很足，,这样价值的产品只贵一点点。,Q：客户提出，实体店比网络店贵的问题怎么解决？,首先介绍实体店购置的保障性效劳，产品质量等；,您可以不在我这买，但你一定要买任我游；稳住，坐下来，沟通，建立,朋友关系；,最差，一定要留下客户资料；,问题示意,