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*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2017,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,门店员工销售能力培训,各门店同时进行,2024/8/9,销售人员工作角色,01,如何成为一个好销售,02,顾客购物阶段心理分析,03,其他补充,04,2024/8/9,門市銷售人員的工作角色：,門市人員不再只是扮演將商品售出的單純角色而已，他更應,該：,1.為顧客做有效的商品組合,積極去了解當地的消費特色及競爭商店的狀況、動向，以便,尋求、開發自屬商品與其他店的差異性，藉以提高本店的競,爭能力。,2.為顧客選擇合適的商品,一般來說，日常必需品大都採取自助式的販賣形態，而選擇,性商品、專門性的商品通常屬高價位的商品則宜用面對,面的方式，因為這些商品的價值、功能、特性，大都需要透,過門市人員的解說，使顧客能進一步了解，在這種情況下，,門市人員就扮演非常吃重的角色，因為他必須負起為顧客挑,選合適商品的責任。,3.將商品情報提供給顧客,將有關商品的訊息提供給顧客，尤其是那些具有特殊功能，,需要經過特別介紹的東西。,4.創造舒適、便利的購物環境,例如將有關連性的商品組合在一起，便於顧客的選購。,5.使顧客對商店產生信賴、認同感,社區商店除了擔任販賣商品的角色外，最好能與當地居民的,生活打成一片，如幫忙代繳水、電費和報費等，所以社區商,店更應扮演保姆的角色，定期探訪附近居民，告知新商品訊,息，並成為資訊的傳遞站。,如何成為一個良好的門市銷售人員：,假设“販賣僅限於貨物與錢財的交換，則只要有一部自動,販賣機便足夠了，故良好的門市人員應該：,1.設身處地為顧客著想,在顧客尚未提出要求前，即作好顧客以金錢所無法購得的服,務，販賣絕不單限於物的銷售，而是：,(1)販賣商品的功用,(2)販賣銷售時的誠意,(3)販賣商店的信用,2.使顧客心情愉快,需經常思考：,(1)如何才能去除令人不快的販賣方式？,(2)如何銷售才能使顧客愉快,要做到以下服務：,(1)商品齊備,(2)品質優良、價格合理,(3)設備齊全,(4)商店的氣氛優美,(5)位於便利顧客的地點,(6)營業員具有豐富的商品知識,(7)營業員的用語及態度親切,顧客購買心裡階段：,1.注意顧客盯著商品看,2.興趣對商品的顏色、設計、價格和使用方法等產生興趣,3.聯想聯想起自己使用該商品的樣子,4.慾望顧客假设將其聯想延伸，就是對商品的慾望，當對某,個商品有很高的慾望時，最後會產生“對我來說是最好的,嗎？“難道沒有更好的嗎？等疑惑與期待,5.比較檢討在此階段，顧客總是對挑選商品產生困惑，因,為他們正有求於販賣員良好的建議和指導。假设這時候販,賣員無法順利加以引導，那麼顧客將迷惑於“和家人研究,看看、“會再來而掉頭離去。故此階段對販賣員而言,，其應對相當重要,6.信念,經過比較檢討，發現自己的需求，並決定購買，此,時顧客的信念有二：,(1)對販賣員的信賴販賣員所說得話應該錯不了,(2)信賴商店和製造商相信商品適合自己的喜好,7.行動,顧客下定決心購買,8.滿足,將購物品包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在,購物後有最高的滿足感，此滿足感有二：,(1)購物終了時滿意的滿足感,a.,買到好商品的滿足感,b.,來自販賣員令人感到愉快的的應對、態度、和建議,的滿足感,(2)使用購買品滿意的滿足感此處不討論,如何有效的把握接近顧客的時機：,太早接近顧客，可能會產生被強迫推銷的感覺，太慢的話，,會使顧客產生不了購買慾，故掌握適當的時機十分重要。,接近顧客最好的時機在顧客購買心裡階段的“興趣與“聯,想之間最為理想，我們可觀察顧客的態度或動作來判斷其,是否處於此階段：,1.顧客一直注視著同一件商品時,2.用手觸摸商品時,3.從看商品的地方揚起臉來時,4.腳靜止不動時,5.像是在找尋什麼時,6.和顧客眼睛碰上時,以上是針對一般用品所作的設想，對於高價商品可將接近時,機延後一點，對於低價商品則必須加快一點。,來店顧客形態的探討,一般來說，就心裡層面來看，入店的顧客大致分為三類：,1.純粹閒逛型,僅進來東摸摸、西看看，沒有要買東西的打,算。如果商店的裝潢、氣氛吸引他，或是門市人員的態度,、服務令他印象深刻，下次有需要就很有可能登門採買。,2.一見鍾情型,顧客進入商店的最初動機，可能只是閒逛，,但遇見心儀的產品就會購買，此時門市人員應找出最適合,的接近時機。,3.胸有成竹型,此種顧客在出門前，通常已列好購物清單，,採買內容及預算，因此進入商店後不大可能有衝動購買的,行為，故門市人員不宜有太多的遊說或建議之詞，以免令,顧客反感。,門市銷售人員的新工作使命：,門市銷售人員不再只是傳統的商品販賣者而已，他更是：,1.商店的代表者,2.資訊傳播、溝通者,3.商品知識的教育者,身為現代的門市人員，除了有形商品的銷售外，還須延伸,無形的服務，進而與整個商店的機能相結合，已提高商品,與商店的附加價值。這可從幾個方面來談：,(1)設備,商店的裝潢、設施及商品組合等，應做一整體性,的規劃，已提供顧客舒適便利的購物環境。,(2)人力,門市人員必須了解不同消費者的個別需求，提供,購物情報與生活建議。,(3)服務,唯有周到的服務，才能吸引顧客不斷上門。,如何與上司建立人際關係：,上司最該努力的工作是讓部屬工作得輕鬆、愉快，而部屬,也要幫助上司完成他所付的重大責任，這是上下人際關係,圓滑的根本，為達此目的，身為部屬應注意：,1.努力理解上司的立場,2.提供對工作助益良多的意見與資訊,3.服從上司的指示、命令，尊其為上司,谢谢欣赏！,2024/8/9,
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