美国航空产品定价案例

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,美国航空业营销案,案例：美国航空业的价格战：多败俱伤,1992年前的航空业状况,美国航空公司在业界处于领先地位，是美国航空业的老大,航空公司价格战之始末,消费者疑惑观望。,竞争对手出台更低的价格。,减价的战争越打越剧烈,供不应求大幅亏损,多败俱伤。,美国航空公司在此时推出了一个革命性的新票价方案。,1992年航空业,复杂的定价结构,旅行代理人的谴责,其他公司的控诉,新票价方案失败,QUESTION,为什么会这样呢？是什么原因导致了价格战的爆发？,又怎么会引致这样的后果？,这一切都与营销中的产品，价格，以及围绕产品价格的生产效劳者，顾客和竞争对手有关。,A：造成美国航空公司定价策略失败的原因：,1-定价时考虑因素缺乏从内部来看,从外部来看,2-定价策略的失误。,3-竞争对手的恶性循环。,总结：企业应该在结合内部因素和外部因素的考虑下制定价格。根据自身行业状况，以本钱，价值或竞争为根底定价。,定价战略要根据产品和效劳的性能灵活变化调整。,在改变价格的时候要作慎重考虑，结合顾客和竞争对手的反响，最好从质量和效劳，形象和品牌上下工夫，这是竞争的根底！,中国航空公司的经营环境,优势,劣势,机遇,挑战,优势,1 经济的全球化使得航空运输市场一体化的进程加快，金融市场为航空公司灵活经营创造了有利条件。,2 航空运输业全行业重组后，新的市场结构更有利于行业的可持续开展。,3 随着居民可支配收入的持续增加，选择航空出行的人越来越多。商务出行也迅速增多。,劣势,1 国际燃油价格的不断上涨，提高了航空运输的本钱。,2 国内的航空运输业仍然不够兴旺，客座率徘徊在60左右，飞机的日利用率远远低于航空运输兴旺公司。,3 航线价格联盟不能使航空企业生产效率得到根本改善。,4在同国外航空公司的竞争中,中国航空公司缺的是灵活的机制、管理水平和对市场的敏锐反响。,从今年4月1日起，燃油费全面上调。,超低价格航空的出现，给传统航空运输业带来极大的挑战,南方航空公司,南航推出“南航行真情关爱2006系列优惠措施,九项特殊优惠，关爱十种职业、群体,南航对 2006年推出的优惠措施增加到了九项，共涉及十种受惠人群或职业,1、“多段优惠。,2、“提前购票优惠。,3、“英雄本色因公伤残军警优惠。,4、“校园时光-师、生优惠。,5、“夕阳红长者优惠。,6、“金色年华-儿童、婴儿优惠。,7、“笔耕春秋-新闻工作者休假优惠。,8、“阳光天使-医护人员休假优惠。,9、“诗蜜浪漫新婚优惠，该系列优惠将成为南航长期推出的全国性优惠产品，适用于所有南航国内航班。,春秋航空公司,春秋航空是国内第一个向民航总局提出低本钱运营方案的航空公司，对刚刚起步的中国民营航空来说，“低本钱、低票价是在生存法宝，中国低本钱航空的需求量惊人。去年中国民航客运量在亿千万左右，但在黄金周等旅游休假顶峰时许多线路一票难求。如果鼓励民营航空推进低本钱战略，中国实现亿人次客运量的时间会大大提前，这不仅将减轻国有航空公司的压力，而且会使更多中国人将坐得起飞机。,中国航空公司的定价策略,据调查，中国优秀航空公司在定价方面做的比较好的几点有：,1 降低经济舱价格，以争取更大的客座率。,2 鼓励乘坐商务舱或头等舱,3 提高效劳质量,4 提前购票可享受折扣优惠,5 针对不同群体，如师生，军人，老人推出优惠。,中国航空业的定价战略设想,市场渗透定价,折扣与折让定价,差异定价,中美航空业今昔比照,中国航空业在定价结构方面更合理，票价相对稳定，短期内不会有太大变迁。,中国航空业在质量和效劳上下工夫，而不会在竞争中一味打价格战争，强调品牌和形象概念，更加人性化的关心。,中国航空业应向美方借鉴其优点，降低长途旅行的本钱，并且拓展高端旅客客源，在硬件设施和平安保险方面做得更好。,航空业的腾飞与其营销战略密切相关。期待未来，中国和美国的航空业都能有个长足的开展！,