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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,峰谷书屋,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,峰谷书屋,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,面谈技巧,-,破冰,1,峰谷书屋,面谈技巧-破冰1峰谷书屋,面谈流程,7,步骤,2,峰谷书屋,面谈流程7步骤2峰谷书屋,5W2H,原则,Who:,拜访谁？,Why:,为什么目的而拜访？,What,：与他谈些什么内容？,Where,：在哪里谈？,When,：什么时机谈？,How,：用什么策略和技巧谈？,How much:,做到多少,3,峰谷书屋,5W2H原则 Who:拜访谁？3峰谷书屋,准备,销售工具的准备,名片、案例、业绩表、笔记本电脑、,DM,单等。,销售前的心理准备,进入临战状态，想象成功，放松心情。,着装和仪容的准备,男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。,女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。,4,峰谷书屋,准备销售工具的准备4峰谷书屋,寒暄,介绍自己及公司时要简明扼要,向客户说明来意,创造良好的面谈气氛,5,峰谷书屋,寒暄介绍自己及公司时要简明扼要 5峰谷书屋,观察,房间布局和桌面摆设,客户的着装和姿态,面部表情和性格特征,公司架构和运营状态,6,峰谷书屋,观察 房间布局和桌面摆设6峰谷书屋,破冰,方法一：,馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。,方法二：,幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。,方法三：,赞美法，打造良好谈话环境。,7,峰谷书屋,破冰方法一：7峰谷书屋,促,单,适当的时期拿出合同试探客户,适当的拒绝,有必要时帮助客户直接做决策,8,峰谷书屋,促单适当的时期拿出合同试探客户8峰谷书屋,签约,除了指导客户规范填写外，不再介绍产品,签单完成收款后迅速离开,不在路途中谈论客户情况,不在客户面前表露出过分愉悦的神情,9,峰谷书屋,签约 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品9峰谷书屋,错误典型,销售人员见了客户,直奔主题,，直截了当地向客户推销产品。,销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，,云山雾罩,，不知所云，浪费客户的宝贵时间。,还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也,倍感尴尬,。,10,峰谷书屋,错误典型销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。,交流,聊天与产品同时进行,少说多听,不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户,对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议,11,峰谷书屋,交流 聊天与产品同时进行11峰谷书屋,破冰技巧,12,峰谷书屋,破冰技巧12峰谷书屋,销售人员,A,说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。,销售人员,B,说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。,13,峰谷书屋,销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什,谈客户的销售情况,销售形势好，,好在哪里,？,销售形势不好，,问题在哪里,？,客户公司经营的产品中，,哪个卖得好,？,客户最近有什么计划，,有什么打算,？,14,峰谷书屋,谈客户的销售情况 销售形势好，好在哪里？14峰谷书屋,谈,客户,客户的行业特点,发展的历史,客户的过往经历,客户的爱好（找切入点）,客户的品味（赞美）,15,峰谷书屋,谈客户 客户的行业特点15峰谷书屋,谈自己公司的情况,公司制订的新的发展目标,公司新上线产品和新的运行模式,公司管理能力的提升,公司伙伴被评为,*,（奖项）,公司最近在哪些区域市场运作非常成功,公司下一步在营销、管理,16,峰谷书屋,谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标16峰谷书屋,谈产品情况,公司的运营情况,公司有什么产品,产品优点、独特卖点,满足哪些市场需求,能给企业带来什么,17,峰谷书屋,谈产品情况 公司的运营情况17峰谷书屋,谈市场信息,国家产业政策的变化及对销售的影响,本产品的行业新闻,相邻市场的运作情况,竞争对手的动向,当地市场其他同类产品的销售状况,行业发展前景及发展机会,18,峰谷书屋,谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响18峰谷书,提建议,销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。,与客户一起分析市场、找出问题、提出建议,向客户介绍自己的市场运作方案,19,峰谷书屋,提建议 销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,成功经验,某个客户的营销体会,在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法,用的营销及管理的方法与经验,客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；,自己最近做何事所受到的启发,自己从什么书中受到什么有益的体会,对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见,20,峰谷书屋,成功经验 某个客户的营销体会20峰谷书屋,当下最流行事件,知名人物,知名事件,切忌谈到郁闷、压抑的事情,21,峰谷书屋,当下最流行事件 知名人物21峰谷书屋,向客户虚心请教,销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。,对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。,22,峰谷书屋,向客户虚心请教 销售人员可以将自己的工作计划、乃至个,谈客户感兴趣的闲话,谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。,销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。,23,峰谷书屋,谈客户感兴趣的闲话 谈闲话，是销售过程一个必要的组成,销售人员可以和客户交谈的闲话,气候、季节,同乡、同学、同行,人文历史，逸闻趣事,节假日、纪念、健康、养生,爱好、艺术、技能、趣味,新闻、旅行、经历、,美食,电视、电影、戏剧,经济,、股票,住房、孩子教育,、,家庭,24,峰谷书屋,销售人员可以和客户交谈的闲话 气候、季节24峰谷书屋,谢谢！,25,峰谷书屋,谢谢！,
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