陌生客户拜访技巧课件_002

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,陌生客户拜访技巧,商丘市邮政局：刁翠玲,陌生客户拜访技巧商丘市邮政局：刁翠玲,1,寻找你更多、更好的奶酪,作为业务人员，寻找和拜访陌生客户是重要的工作之一。其实，作为业务人员首先应在平时的工作，生活中养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变化莫测的大千世界中，任何人都可能成为你的客户，整个市场是无限广阔的。只要有,足够的客户拜访量，,一定会取得可喜的业绩。,寻找你更多、更好的奶酪 作为业务人员，寻找和拜,2,原理篇,准备篇,实战篇,客户篇,心得篇,陌拜五篇章,原理篇陌拜五篇章,3,一、原理篇,一、原理篇,4,1,、陌拜营销是什么？,是鬼子“大扫荡”,扫楼行动？,是“无头苍蝇”,到处乱咬？,是“蚂蟥精神”,叮住不放？,1、陌拜营销是什么？是鬼子“大扫荡”,5,2,、专业陌拜营销原理,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。,2、专业陌拜营销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标,6,陌拜关键：目标分解,目标1,目标4,目标3,目标2,目标5,陌拜关键：目标分解目标1目标4目标3目标2目标5,7,业绩的冰山模型,业,绩,强烈的信念,技能,积极的心态,业绩的冰山模型 业强烈的信念技能积极的心态,8,想表达的,100%,表达出来的,80%,理解的,40%,听到的,60%,记住的,20%,执行？,%,传递信息的你,接收信息的人,沟通的漏斗,想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住,9,陌拜并不难！,关键在于方法，在于分解目标！,陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！,10,测试一下你的观察力,测试一下你的观察力,11,3,、陌拜走访过程分解,第一次走访：,时间：,只需35分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；,话题：,最好不要谈业务，多聊些对方的情况，从而了解一些基本情况，并获取对方的名片。,第二次走访：,时间：,时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；,话题：,仍不谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对方略为详细的情况（企业法人、用邮情况等）。,3、陌拜走访过程分解第一次走访：时间：只需35分钟，不宜过,12,4,、陌拜走访要点,初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；,走访需定期，让你的走访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥那样死追猛打,运用你的影响力，每次走访留下你的气味。,4、陌拜走访要点初访时不必谈业务，待对方对你信任度加深后，话,13,5,、团队走访要点,1.,落实到人，责任明确；,2.,快速反应，组织培训；,3.,成功案例，及时共享；,4.,团队交流，共同提高；,5.,适时总结，不断激励。,5、团队走访要点1.落实到人，责任明确；,14,6,、走访十忌,忌急躁,忌虚伪,忌露锋,忌粗鲁,忌流气,忌诽谤,忌轻率,忌浮夸,忌啰嗦,忌牵强,6、走访十忌忌急躁,15,二、准备篇,二、准备篇,16,陌拜准备,1.,制定拜访计划；,2.,拜访工具准备；,3.,进行着装准备；,4.,必要知识准备。,陌拜准备1.制定拜访计划；,17,1,、拜访计划,1.,拜访客户名单；,2.,拜访线路图。,1、拜访计划1.拜访客户名单；,18,2,、拜访工具准备,1.,给客户看的物品：产品介绍、名片、报刊杂志有关本企业的报导等。,2.,推销员本身的物品：客户资料卡、拜访线路图、笔记用具、合同文件、价格表、小礼品等。,2、拜访工具准备,19,3,、拜访着装准备,美国一项调查表明，,80,的客户对营销员的不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。,日本营销界流行的一句话就是：若要成为第一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。,3、拜访着装准备美国一项调查表明，80的客户对营销员的不良,20,4,、必要知识准备,1.,邮政业务知识；,2.,客户知识；（尽可能多地了解）,3.,社会常识。,4、必要知识准备1.邮政业务知识；,21,三、实战篇,三、实战篇,22,1,、客户接近方式,1,、爱好接近法,2,、介绍接近法,3,、礼物接近法,4,、侧面接近法,5,、难题接近法,6,、产品接近法,7,、策划接近法,情感,业务服务,其它,1、客户接近方式1、爱好接近法情感业务服务其它,23,2,、陌拜开场白题材从哪里来,1.,根据情景片断，寻找赞美话题,：,看见客户穿戴很讲究,(,有气质,),看见客户办公室、设备（有实力）,看见客户在黄山之巅的照片（英气逼人）,看见客户年纪很轻（有成就）,看见客户养鱼（吉利、有财气）,2、陌拜开场白题材从哪里来1.根据情景片断，寻找赞美话题：,24,3,、陌拜开场白话题该如何说,2.,赞美客户的话题：,客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格饰物,客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品,客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高尔夫球,客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩）,有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，别人对他的赞美,3、陌拜开场白话题该如何说2.赞美客户的话题：,25,4,、从医生的角度看陌拜：,第一步：发现伤口,第二步：撕开伤口,第三步：给伤口撒盐,第四步：给出治疗伤口的好处,目的：引导患者进行治疗,4、从医生的角度看陌拜：第一步：发现伤口,26,四、客户篇,四、客户篇,27,人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户.,人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户.,28,陌拜成功率关键建立,准客户筛选分析体系,，有了她，你将如虎添翼，业务越做越轻松！,1,、陌拜成功率关键,陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，,29,2,、准客户筛选分析原理演示,从已走访的中小企业筛选出有一定规模及用邮潜力的中小企业,根据企业状况进行用邮潜力分析，结合,10,大行业分析市场，选出下一步重点跟进营销的企业,在重点跟进营销的中小企业中，对一些规模较大、用邮规模逐步增加的企业，确定为重点开发客户,第一次筛选,第二次筛选,第三次筛选,准客户,第,N,次筛选,准客户群,2、准客户筛选分析原理演示从已走访的中小企业筛选出有一定规模,30,细分你的目标客户市场,细分你的目标客户市场,31,3,、陌拜市场细分,1、房产家装市场 2、批发零售市场,3、金融保险市场 4、网络通信市场,5、旅游餐饮市场 6、医药卫生市场,7、会展市场市场 8、文化出版业市场,9、教育培训市场 10、机械化工市场,3、陌拜市场细分1、房产家装市场 2、批发零售市,32,4,、温馨提示,陌拜的心态调整：,把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；,每天成功、进步 一点点.,勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；,每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；,让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。,4、温馨提示陌拜的心态调整：,33,五、心得篇,五、心得篇,34,拜访心得,走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。,拜访心得走东家、串西家，每天保证一定的陌拜量。,35,拜访心得,以走访经常化、生活化获取客户的信任，通过经常走访客户，逐步和客户熟悉，建立关系，最后成功营销。,拜访心得以走访经常化、生活化获取客户的信任，通过经常走访客户,36,拜访心得,急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。,拜访心得急客户所急，需客户所需，帮客户赢，营销之路越走越宽。,37,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要轻言放弃。,做营销工作贵在坚持,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚,38,世界上最伟大的推销员的故事,在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟敲了起来，,铛！铛！铛！,世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数,39,世界上最伟大的推销员的故事,半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；,世界上最伟大的推销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们骚动,40,世界上最伟大的推销员的故事,又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！,世界上最伟大的推销员的故事又一个小时过去了，依旧这样，教堂里,41,乔.吉拉德的启示,成功就是：,简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持,！,乔.吉拉德的启示成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再,42,那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定,在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖 我的人,在路上,那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的,43,在路上,我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向更加辉煌的时代,!,在路上 我们历经风风雨雨只为了一个,44,1,、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。,2,、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。,3,、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。,4,、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。,5,、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。,6,、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。,7,、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。,8,、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。,9,、奋斗目标是人生的精神支柱。,10,、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。,奥斯特洛夫斯基,11,、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。,12,、终于有一天，海水和泪都是甜的。,13,、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。,14,、贫不足羞，可羞是贫而无志。,吕坤,15,、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。,丁玲,16,、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。,17,、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。,18,、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。,28,、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。,别林斯基,29,、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。,马克思,30,、外国语是人生斗争的一种武器。,马克思,31,、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。,法布尔,32,、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。,杜甫,33,、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。,杜甫,28,、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。,别林斯基,29,、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。,马克思,30,、外国语是人生斗争的一种武器。,马克思,31,、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。,法布尔,32,、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。,杜甫,33,、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。,杜甫,1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋,45,