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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,成功实战案例分享,今天的学习目标,1、通过案例分享总结和回忆前期销售培训的相关技能,和技巧,2、通过实战案例分享强化销售技能，尤其是标准销售,流程的理解和运用,3、学会对实战案例的总结，通过理论与实践的不断总,结与互动全面提升销售技能,主要内容,一、回忆十大步骤,二、简述案例主要内容,三、分析关键环节,四、总结,一、回忆 标准销售流程十大步骤：,1、巅峰情绪,2、充分准备,3、建立关系好奇心、信赖感、扩大关系,4、找出问题与需求,5、塑造价值或提出解决方案,6、竞争对手分析,7、解除抗拒,8、假设成交,9、转介绍,10、售后效劳,二、简述案例主要内容,三、分析关键环节,场 景 一：在圣诞晚会上,策略：建立信赖,刘欢向张总介绍李老师，,刘欢：张总，这是李老师，这是张总,张总很快乐的：您好！李老师,李老师面带微笑的：您好，张总,张总边说边递名片，,李老师接过名片：你真是年轻有为啊，张勇？与我一个同学一模一样的名字,张总兴奋起来：是吗?,李老师：是的，与我初中一个好朋友同名 建立信赖,张总：有缘有缘,李老师：有缘千里来相会 (赞美起家 微笑开路,边说边往座位那边走，入座之后,没等李老师说话，张总先说了：我今天就是专门为拜访你而来，那天到你们公司听过你的课，觉得你讲得很不错，很实用，加上刘欢几次打 给我，我感觉他是一套一套的，我想这背后一定有高人，我一定要见见，今天见到你真快乐。,边说边伸手过来握住李老师的手,李老师：呵呵，你太客气了，今天见到你我也很快乐,张总：确实是这样，我很想向你请教,李老师：谈不上，你是做什么行业？开放式问题),张总：做大学教材的出版与发行,想拓展人脉,李老师：你今天带了多少名片？,张总：不少，几十张啊,李老师：哦，还不少，如果能多带点更好。(肯定对方,张总：为什么？今天人不多啊！？,李老师：我可以给你讲一个世界销售冠军的故事,参谋式销售：这个故事实际就是我在课堂上屡次讲过的乔吉拉德的故事，现在讲给客户听，以讲故事来展现自己的专业能力。,张总：哦，有意思，那我真应该多带点名片，下次一定多带点,“做活动了主持人的声音传过来了,李老师：快去做活动，认识人的好时机促进客户体验,张总：等等有点不好意思,李老师：快去发名片，那几个都是大老板手指向场中央几个人，说着将张总一推，他就去了 促进客户体验,场上很积极，不停的交换名片，还遇到了他的同行,就这样，我们的注意力都集中到了看晚会促进客户体验,场 景 二：在餐桌上,策略:找出问题与需求 塑造价值或提出解决方案,7：00 晚会一结束，张总说请李老师吃饭,到了阿俊酒家，点完菜,李老师：今天晚上晚会怎么样？,张 总：不错，我还认识了一个同行，洪恩公司,李老师：那可是比较大的公司，你现在公司有多少人？按照NEADS的步骤,张总：,李老师：主要业务模式是什么？(N,张总：,李老师：存在什么问题吗？(N),张 总侃侃而谈：我的问题就是缺人才，我想2021年大开展，,想大量招人，想建立一支30多人的团队，我想到这里来认,识一些HR(A),李老师：看来张总明年准备大展宏图啊！很好，我支持您！建立,一个稳定的团队不太容易？赞美与肯定对方,张 总：是的，来的人干不久，团队不稳定，李老师你觉得该怎么管理一,个公司呢？,李老师：如果团队不稳定，那很麻烦，柳传志说过：管理就九,个字：定战略、建班子、带队伍，简单的说就是你必,须有清晰的战略远景，稳定几位核心骨干，建立一套,合理的规章制度等等，如何做到呢？与领导人的人格,魅力，企业价值观，事业远景，薪酬制度均有关系，,还有他在你这里能不能不断成长等等，我听你讲感觉,你的战略不够清晰，可能还缺乏团队建设的方法(S),张 总：那怎么解决呢？,李老师：需要改变思维，怎么做呢？与比你更成功的人交往和参,加学习，你遇到过的问题比你更成功的人有的也遇到,过，他们那里有答案，他们的思维模式也不一样,思路决定出路，另外你需要尽快培养人，尤其是核心骨,干，建立一个认同你的战略，价值观等的班子S,张总：那我不仅要认识HR,还要认识一些大老板，面要更宽些，层次要高些，看来我当初想得还是太狭隘,李老师：是的，你首先得改变思维方式,张总：那哪里有这些人呢？,李老师：企业家俱乐部，EMBA班等等,张总：EMBA跟MBA有什么区别?,李老师：EMBA 的学员层次更高，大多都是老板，MBA中层较多，简单地说EMBA是培养老板，MBA是培养雇员,(因为本次的目的是想将客户向EMBA引导，所以MBA的提法有点偏激,张总拍手称快：对对对，太经典，太经典，来，干杯,接着说：李老师才真正是实战派的讲师，把我给说服了,双目注视着我,这时我应该加一句：怎么这样讲？或你的意思是？纵深提问我当时只是想到了，但没说出来，刘欢也没注意这些成交信号，我们事先也没演练。,他打车把我送到家，临走时，我转身对他说：再见！突然发现他跪在车座位上，双手飞快的伸过来，紧紧握住我的手，充满感情的说：谢谢，谢谢，李老师，我今天不虚此行。再见！进一步说明我们的沟通是比较成功的，为我们下一步的行动方案提供决策依据,下一步应该怎么办？请大家思考,小结：在这个环节我们到达的目的：,1、建立信赖,2、通过问问题NEADS)，找到了他的问题与需求,3、启发了他的思路，并为他提供了解决方案,4、客户应该没有抗拒点了，但我们没有成交动作,场景三：跟进,策略：以节日送礼为客户跟进的由头，防止过于生硬的推销,本周一，刘欢给张总打 ：张总，您好！那天回去还挺顺利吧？,张总：还行,刘欢：快过新年了，公司为你准备了一个礼物，我准备一会给,你送过来，你在吧？,张总：在，另外你把EMBA的资料带上，我看一下,刘欢：好的,场景四：刘欢去拜访客户,本周一，下午刘欢给他打 问候,他居然主动说要看看EMBA的资料，于是刘欢拿着资料直奔航天桥，到了不巧，,张总说马上要出去见客户，只是在车站简单的聊了几句，本来想,拿着支票回来的，还没等刘欢给他资料，张总就说：刘欢，我,准备报EMBA，让我太太上MBA，既在情理之中，又在意料之,外今天没时间，过两天我看了资料再联系，刘欢给过资料，,说：好，过两天联系。说完，刘欢欣喜假设狂，准备打道回府，同,时立即拨通了我的 ，非常兴奋地说：李老师，太精彩了，他要,报EMBA，让他太太上MBA，谢谢你！,第二天，张总说：我还是先上MBA吧，上了再说，我再考虑一下,问题：为什么张总原本对EMBA兴趣很高，现在却不报了？各位想一想,问题解析：,1、当客户已经对产品非常认可或满意时，给资料需谨慎处理。,1因为之前的信息已经让客户认可和满意，信息的目的已经到达，此时如果在传递更多的信息可能导致节外生枝，所以应尽量防止主动给客户更多的资料和信息。,2如果客户主动索要更多的产品资料，务必尽可能用当面讲解的方式进行信息传递，讲解的方向与前期希望客户购置的方向一致，防止客户单独阅读资料导致歧义理解，影响购置决策。,这时刘欢找到李老师和路升华，我们开始研究对策。,大家想一想，这时我们应该怎么办较好？,场景五：打 约客户到公司,经过我们反复商量，最后决定约客户到公司来聊。,成败在此一举。,我们主要讨论了三点：,1、由谁来打这个,2、话术：说什么,3、来了之后怎么安排,最后决定：,由李老师打这个 ：为什么？,说话内容：彭总接见他，最多三句话，为什么？,来了之后：由李老师接待，然后见彭总，最后出来李老师再与他谈课程直至成交，刘欢和路升华随时增援，短信联系，同时准备好合同与申请表等，并确定了他们什么时候进来这有点象警察破案的感觉,晚上8：00，李老师拿起 ，,李老师说：张总，您好！我告诉你一件事，但你一定得感谢我，今天开主管会，我提了一下你的情况，我对彭总说有一朋友很想见你，没想到彭总还很感兴趣，他说他正在研究一个课题关于中小企业的开展之道，也许可以把你公司作为一个案例来研究，后来问了你公司名称和网站，但是他只有明天下午3：005：00有时间(让他感到受到重视,还没说完，张总：好啊，好啊，谢谢！那我明天来,李老师：好，2：30见。,场景六：张总到公司后,策略：强化EMBA的价值塑造,周四下午2：10 张总到了公司，李老师与他在会议室聊了30分钟，然后彭总与他聊了40分钟，出来李老师与他聊了30分钟，,李老师：你看彭总启发了你的思路了吧，,多接触高层次人就是不一样暗示他应该上EMBA,张 总：听你这样讲，你看是不是上畅听比较适宜？那天,我给刘欢说过，本想先上MBA,但你老是暗示我要,上EMBA,那就升成畅听吧客户主动说出要升级,李老师：好的，你确实应该这样,张 总:怎么办手续？,李老师：我让刘欢来,刘欢，路升华与李老师一起回到会议室，办理手续。,总 结,成功经验：,1、成功没有秘诀：只是简单的流程，自始至终我只是按照我平时,给大家讲得销售步骤去做了。,2、团队之间协作非常重要，在这个过程中，除了我们三人配合较好外，我们为他争取到了向彭总单独沟通的时间，因为知道他有企业管理问题想向彭总请教。,3、沟通时一定要想法找到客户的问题与需求，而不是只顾自己不停的宣讲公司和产品。方法已经讲过了，多问少说，否那么只是对牛弹琴；同时自己也很轻松。我想这一点，刘欢的体会应该最深。,4、充分协调各方资源，多方寻求支持和帮助。包括彭总等公司领,导给予了支持和帮助。,存在的问题：,1、1对于刚报MBA客户，不要急于升EMBA,要看时机，比方他,对我们的课程与效劳是不是很满意,2即使要升，也要慎重，,2、没有正确处理如何给资料,3、当时在餐桌上完全可以成交，只是准备不充分，没有反响过来，当时我一直在简接说服他要上EMBA,当客户说：李老师确实是实战派的老师，言下之意客户已被说服，但我们没有临门一脚，要求成交。有点不好意思，提前也没演练，最后留下了更多的期待。,一、回忆 标准销售流程十大步骤：,1、巅峰情绪,2、充分准备,3、建立关系好奇心、信赖感、扩大关系,4、找出问题与需求,5、塑造价值或提出解决方案,6、竞争对手分析,7、解除抗拒,8、假设成交,9、转介绍,10、售后效劳,谢 谢！,教你写字,下面是赠送的,PPT,模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩,父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母,感谢你们,把我带到了这个世界,感谢你们,给了我自由的空气,感谢你们,谆谆的教导,殷殷的嘱托,我长大了,而你们却老了,谁言寸草心 报得三春晖,我会向你们献上一片诚挚的孝心,祝你们永远健康,愿天下所有的父母,永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（,SI,，,System Integration,）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备,(,如个人电脑,),、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理,。,系统集成,负责集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责工程及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,岗位职责,三、工作总结,工程运维,工程实施,银青高速,无线网桥,视频监控,东毛隧道,语音,人员定位基站,隧道监控,停车场,工程全面实施,IP设置,银青路基五标,贵州独平高速,工程全面实施,监控室机柜布线,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更珍贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参加这些的工程。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业开展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事,虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成工程管理工程师,相关证件的考取,工程管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,
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