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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,企业开展战略,与组织结构相匹配,-,联合利华的案例分析,小组成员：张妍 马博 陈雪晶 高萍,2021年4月30日,大连海事大学,如何,四,二,三,一,分析思路,联合利华的企业简介,联合利华全球性战略及组织结构,联合利华中国战略及组织结构,小结,一、联合利华的企业简介,联合利华于,1930,年,由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制皂公司合并而成。,联合利华的冰淇淋、冷冻食品、茶饮料、调味品、人造奶油和食用油生产位于世界,第一,。,联合利华是全球,第二大,的洗涤用品、洁肤产品和护发产品生产商。,每天，有1亿6千万消费者使用联合利华的 产品。他们以此为傲，其广告语就表达了这一点：“有家，就有联合利华。,一、联合利华的企业简介,-,用巴特利特的组织管理观点解读联合利华,联合利华旗下拥有品牌，如家乐、立顿、微妙、力士、多芬、和路雪冰激凌等。,联合利华在六大洲有317座生产基地，追求平安、高效、优质与环保。,联合利华的分销渠道,联合利华在多个国家地区建有研发中心，如美国、日本、英国，中国上海。,骨架,联合利华的分销渠道,一、联合利华的企业简介,-,用巴特利特的组织管理观点解读联合利华,生理,生理-组织内的信息流,以联合利华的联席董事长管理制度为例，董事会在英国伦敦和荷兰鹿特丹轮流召开，两个董事长轮流主持，信息和决策由这里传到达联合利华全球的各个公司，这种分治的结构显然增加了沟通的本钱，并使信息流动受阻。,一、联合利华的企业简介,-,用巴特利特的组织管理观点解读联合利华,联合利华的企业文化-活力点燃激情,联合利华的工作方式和产品开发都定位于消费者的需求趋向，在开展中地区和兴旺地区，联合利华一如既往地致力于改善人们的健康状况与卫生条件，并尤其注重儿童和家庭的营养，心血管健康和体重控制方面的课题。,心理,二、联合利华全球性战略及组织结构,传统上，注重地区调适，努力迎合不同国家消费者的口味和偏好,。,竞争环,境变化,90年代早期，高本钱和产品引入速度下降带来竞争的劣势。,90年代中后期，注重产品开发和地区调适相平衡。,2005,年,2,月，废除联席董事长结构，将原来全球的,14,个营运区域整合为,3,个，,11,个业务集团被取消，集团,CEO,掌握管理大权。,竞争环,境变化,多国战略,全球战略,跨国战略,联合利华集团总部,A,国营运公司,B,国营运公司,C,国营运公司,生产,营销,销售,生产,营销,销售,生产,营销,销售,1,、多国战略下的组织结构,该组织结构允许各国家和地区的管理人员按其特定情况生产有针对性的产品，以及开展营销和销售活动。在一段很长的时期内，这种战略和组织构结构很适合联合利华，促使它成为一家显赫的消费产品企业。,联合利华集团总部,地区业务集团,地区业务集团,地区业务集团,产品,A,产品,B,产品,C,产品,D,产品,E,产品,F,产品,G,产品,H,产品,I,研发,生产,生产,研发,研发,生产,2,、全球战略下的组织结构,营,销,和,销,售,联合利华以跨国战略寻求在营销和销售上的地区调适、集中制造和产品开发活动相平衡，以实现规模经济并实施在整个地区同时将产品投放市场的战略。,联合利华集团,CEO,欧洲区总裁,非洲区总裁,亚非区总裁,食品业务总裁,家庭及个人护理,业务总裁,财务总监,HR,总监,3,、跨国战略下的组织结构,2005年2月，全球CEO帕特里克塞斯考PatrickCescau上任，联合利华结束了长期以来在英国和荷兰有两个总部和两个全球主席的局面。与此同时，将全球原来14个大的运营区域整合成3个大区美洲区域、欧洲区域以及亚非区域。原有的食品部、家庭和个人护理部等11个业务集团取消。管理大权将由集团CEO及其新组成的运营小组掌握，他们将来都直接向CEO塞斯考负责。联合利华合并的举措是将全球三大业务整合，这个整合强调联合利华统一的概念，结束长期以来三大业务部门各自为政的局面，进行统一的人事管理、办公以及财务运营。,三、联合利华的中国战略及组织结构,联合利华在中国的“外乡化战略,地区方面,三大业务的总部均在中国，根据产品和本钱安排其他支持性部门,产品方面,产品更加贴近中国消费者习惯，例如在冰淇淋中参加红豆,职能方面,以研发为例，,2007,年,2,月在上海成立了全球第六个研发中心，投入,1.66,亿美元，在此工作的中国科研人员达,150,人,联合利华中国总部,地区,产品,职能,上海,合肥,北京,家庭,个人护理,食品,冰淇淋,管理,采购,生产,研发,2,、联合利华在中国的混合型组织结构,联合利华在中国采取的是典型的混合结构，综合考虑了地区、产品、职能等单一结构的优点，力求从各个生产经营活动方面更加贴近中国消费者，提供更高标准的产品和效劳，支持“外乡化战略的推行。,四、小结,联合利华由传统上的多国战略到20世纪90年代中后期的全球战略，再到伴随竞争环境的变化不断改进其组织结构，实行跨国战略，整合为“一个联合利华，这诸多的调整说明：,企业的组织结构并非一成不变，一个高效的组织结构要能够应对内外经营环境的变化，并与组织的开展战略相匹配。,Thank You!,业务员培训三,完美销售十大步骤,为什么做销售,你不去销售 就将会消瘦,全世界的人都在做销售,只有销售才会产生利润,世界上最棒的推销员,是 谁？,小 孩,人有与生俱来的销售能力,如何成功销售,销售的障碍：,面子与银子,拒绝就是资讯缺乏,求人与救人,害怕失败,顺序就是策略,一百万的保险箱,成功销售第一步,做充分的准备,产品知识 示范,仪表与体能,销售知识,沟通技巧,凡事预那么立 不预那么废,成功销售第二步,让自己的情绪到达,巅峰状态,正确的自我确认,动作创造情绪,成功销售第三步,建立信赖感 增强亲和力,人以群分 物以类聚,语言文字,语调语速,视觉 听觉 感觉,肢体语言,同步模仿,成功销售第四步,了解顾客的问题 需求以及渴望,家 庭 状 况,工 作 状 况,休 闲 娱 乐,经 济 状 况,所有的问题都是因为问错问题,扑 克 牌,成功销售第四步,6如何问更好的问题,从小问题开始,问“是 的问题,连续问七个问题,讲投资 讲选择,保持敏感度,成功销售第五步,塑造产品的价值 提供最正确解决方案,1。销售不是买产品 而是提供解决方案,2。客户要的是专科医生 而非全科医生,成功销售第六步,做竞争对手的分析,讲出自己的,独特的卖点,分析但不攻击对手,成功销售第七步,解除反对意见,站到对方的位置,使用合一架构,我很理解,同时,我很尊重,同时,成功销售第八步,成 交,：,随 时 成 交,宠 物 成 交法,考虑一下成交法,直 接 成 交法,回马枪成交法,鲍威尔国务卿成交法,有效就行,成功销售第九步,做售后效劳：,效劳是一种感动,效劳就是销售,效劳就是附加价值,成功销售第十步,要求转介绍,顾客是要求出来的,动力来自,：利益利益,利：利润,益,：,使用价值,总 结,完美成功销售需要：,端正态度,做好准备,问对问题,找准需求,捉住时机,大胆促成,真诚效劳,建立系统,总 结,勤于奔波,勇于开口,总 结,销售的最高境界,：,不销而销,总 结,如果你不会销售 你全家都会变得：,很,瘦,因为没钱吃饭,总 结,我是全世界最棒的业务员 我可以在任何,时,间 任何地点销售任何产品给如何人,祝您成功,
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