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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,针对渠道成员的管理与控制,管理万岁,管理出效益,厂商,分销商-1,分销商-2,分销商-3,行业代理,批发商,零售商,行业客户,顾客,当今渠道管理的特点,对象是各自独立的经济实体,各自利益很难绝对统,蠊渠道成员相互依存,被管理者进退自由,渠道管理的重要内容是协调冲突,颦充满了拿起来烫手,放又放不下,目标统一在最终用户的满意,常规渠道管理所面临的问题,渠道整体利润在下降,下级代理流动性大,分销商之间激烈的价格竞争,渠道的各级成员均担心投入得不到回报,核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力,难以掌握最终用户的信息,渠道成员彼此缺乏信任和理解,分销商和代理商之间近乎同质的服务,渠道管理的总原贝,癱以最小的经济代价完成指标,在借助中控制,而不是在控制中借,助,利益是主体,因此要把握平衡与制,尽量量化和程序化,要明确,没有高枕无忧的商业世界,渠道管理的核心内容,区域结构渠道成员口代理业务,整体供应链,渠道管理中的注意问题,制造平衡很重要,认清中间商是利益的共同体,他,门更关注发展和利润,管理程序要严格执行,癱掌握终端信息很重要,渠道的发展趋势,重视渠道战略渠道整体设计和成员选,择,更深层次合作和战略联盟,重视降低成本扁平化及管理提升,日益重视技术在管理上的应用M|S,e-channel、e-business、e-service,面对区域代理商结构的管理,贡献结构,市场覆盖,成员冲突,物流走向,价格趋势,市场回馈,区域代理商贡献结构的类型,圆柱型:数量少,单位销量大,长方形:数量多,单位销售适中,秦三角形:有多有少,搭配兼顾,倒T字型:鹤立鸡群,
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