珠宝终端销售实战技巧修改版

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,珠宝终端实战销售技巧,客群关系的互动实战,买场情景训练,打造中国珠宝顶级卖手塑造珠宝品牌零售终端导购楷模！,销售情景1：导购热情接近顾客，可顾客冷冷地答复：我随便看看,错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。2.哦，好的，那您随便看吧。3.您先看看，喜欢可以试试。,问题诊断“没有关系，您随便看看吧和“哦，好的，那您随便看吧属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。,“您先看看，喜欢可以戴戴这句话相当于废话。因为不试戴就买珠宝的顾客几乎没有，所以上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购应有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而提升顾客购置的可能性。,导购策略 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担忧一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的答复，即一定要引导顾客朝着利于活泼气氛并且成交的方向努力。就本案而言，如果顾客说“随便看看的时候，导购应该想方法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力的效果。,语言模板 导购：是的，小姐，买珠宝一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一款适合的珠宝。请问您一般比较喜欢哪一类风格的珠宝？导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的珠宝，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下请问，您一般都喜欢什么类的珠宝？导购：确实，现在赚钱都不容易，买一款首饰对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的效劳都是一流的。请问您今天是想看看戒指还是,主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！,销售情景,2,：导购建议顾客试戴珠宝，可顾客就是不肯采纳导购建议。,错误应对：1.喜欢的话，可以试戴。2.这是我们的新款，欢送试戴。3.这款也不错，试一下吧。,问题诊断：“喜欢的话，可以试戴和“这是我们的新款，欢送试戴这两句话几乎成了中国珠宝店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始浏览就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买珠宝肯定要试戴。,“这款也不错，试一下吧，那么是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪款珠宝就说那款不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。,导购策略：珠宝门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争剧烈的珠宝市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。就本案而言，导购要求顾客试戴的时候,1、首先，要把握时机，不可以过早提出试戴建议；,2、其次，建议试戴一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；,3、再次，建议时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试戴的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试戴不要超过三次，否那么就会让顾客有反感情绪,4、最后，在顾客面前树立自己专业的参谋形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。,语言模板：1、导购：小姐，您真是非常有眼光。这款珠宝是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出几款呢。以您的气质，我相信您戴上后效果一定不错！来，请让我来给您试戴一下，看看效果怎么样不等答复就拿珠宝主动引导顾客试戴，适用于犹豫不决的顾客,如果对方还不动小姐，其实珠宝每个人佩带的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不戴在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系。再次拿珠宝主动引导试戴,2、导购：小姐，您真有眼光。这款珠宝是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款珠宝是南非钻石和采用丘比特切工，导入风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢送。以您的气质与身材，我认为您戴这款效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有镜子，您可以自己戴上看看效果，这边请 如果对方还不动小姐，我发现您似乎不大愿意试戴。其实，您今天买不买这款真的没有什么关系，不过我确实是想为您效劳好。请问是不是我刚刚的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的效劳，您可以告诉我吗？谢谢您！如果顾客说不喜欢这个款式，那么转入询问推荐阶段,抛弃根深蒂固的散货观念，珠宝专店销售需要不断创新的意识！,销售情景,3,：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看,错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。2.这是我们这年的主打款。3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？,问题诊断,“不会呀，我觉得挺好的和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢纯属导购自己“找抽的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售气氛。,“这是我们今年的主打款那么属牛头不对马嘴。,“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。,导购策略 珠宝销售中，陪伴购物的关联人越多，珠宝销售出去的难度就越大。珠宝店铺中经常出现顾客对珠宝很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。,第一，不要无视关联人,关联人也许不具有购置决定权，但具有极强的购置否决权，对顾客影响非常大。顾客一进店，首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，这里有几个技巧可以善加运用：,在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；,适当征询关联人的看法与建议；,赞美顾客的关联人；,通过关联人去赞美顾客。,让关联人感受到你的关心与重视，处理好与关联人的关系，为售后期防止关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。,第二，关联人与顾客相互施压,如果关联人为朋友推荐珠宝，当顾客戴上珠宝感觉满意并且你认为确实也不错的时候，就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款珠宝戴在您的身上非常时尚与个性。这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说珠宝难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款珠宝。,如果是顾客自己选的珠宝，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这款珠宝。因为这款首饰顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说珠宝难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。,第三，征询关联人的建议,最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的方法，共同为顾客推荐珠宝。,语言模板 1、导购：对关联人这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一款最适合她的珠宝，好吗？2、导购：对顾客您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一款更适合她的首饰。3、导购：对顾客您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。,不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人！,销售情景4：顾客担忧特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗她,错误应对 1.您放心吧，质量都是一样的。2.都是同一批货，不会有问题。3.都是一样的珠宝，怎么会呢？4.都是同一个品牌，没有问题。,问题诊断 顾客外表上是疑心珠宝的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！,导购策略 导购可以坦诚地告诉顾客珠宝特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购置的催化剂。,珠宝店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！,语言模板 1、导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，这些特价品是我们本次活动特意推出答谢老顾客的，虽然是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购置真的非常划算！2、导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的珠宝之前也都是正价商品，只是因为这个款式是去年的流行款，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。3、导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的珠宝，其实都是同一品牌，我们的售后效劳都是一样的。比方我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，售后效劳也都一样，所以现在买这些珠宝真的是非常划算。您完全可以放心地选购！,没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。,销售情景,5,我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧,错误应对 1.这款真的很适合您，还商量什么呢？2.真的很适合，您就不用再考虑了。3.无言以对，开始收珠宝 4.那好吧，欢送你们商量好了再来。,问题诊断,“这款真的很适合您，还商量什么呢，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买珠宝，与家里人商量也是很正常的。,“真的很适合，您就不用再考虑了，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。而无言以对地收珠宝那么显得太消极，没有做出任何努力去改变顾客的主意。,“那好吧，欢送你们商量好了再来也属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了防止留在原地的为难，就只有顺着台阶离开买场。,导购策略 顾客说“考虑考虑、“与老公老婆再商量商量、“比较比较等，是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手：,第一，找原因、给压力，刚柔并济,面对顾客的异议无论是借口还是真实的拒绝，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。,大量的珠宝门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小那么没有任何作用。,第二，处理顾客异议，推荐立即购置,找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购置欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住时机进行销售。具体方,给压力：比方告诉顾客这是最后一款、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。,给诱惑：告诉顾客现在购置可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。,第三，增加顾客回头率,如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否那么会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究说明，顾客一旦回头，其购置的概率为70%。那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：,给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。,给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款珠宝，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们这款珠宝没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调珠宝的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。,语言模板 1、导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这款珠宝，并且我也觉得这款珠宝非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？引导对方说出所有顾虑并分别加以处理 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购置那好，您看您是准备打包还是戴着回去？如果顾客仍然表示要与老公商量等那么导入下步 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这款珠宝非常吻合您的身材与气质，您看它的款式它的工艺还有风格并且这款珠宝只有这最后一款了，如果不戴在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保存起来，真的希望您不要与这款珠宝失之交臂，因为戴在您身上确实非常适合！,2、导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买款珠宝也不廉价，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会懊悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些延长留店时间、了解情况并建立信任,顾客的回头购置率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩！,销售情景,6,：你们卖珠宝时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢,错误应对 1.如果您这样说，我就没方法了。2.算了吧，反正我说了您又不信。3.沉默不语，继续做自己的事情 问题诊断,“如果您这样说，我就没方法了，这种语言外表上看好似很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很没面子，潜在的意思是你这个人真的不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。,“算了吧，反正我说了您又不信的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。,而沉默不语地继续做自己的事情那么传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。,导购策略 现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖珠宝可以不择手段地将一些本不适合顾客的珠宝推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客疑心。就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。,语言模板 1、导购：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任,2、导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜确实很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜了。如果“瓜不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜的说“瓜甜还不行，您自己也先尝一下，看看珠宝戴上身的效果如何。来，小姐，这边请！引导顾客去试戴,当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任！,销售情景7：营业顶峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失,错误应对 1.您等一会儿再过来好吗？2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。3.任凭顾客询问，无暇顾及,两边都顾及，两边都顾及不上问题诊断 “您等一会儿再过来好吗和“您等一下，我先忙完这儿的顾客之类的话，让顾客有被冷落、被无视的感觉。,任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见是非常不礼貌的，常常有很多顾客都是这样被气跑的，实在是非常可惜！,导购策略 有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于珠宝店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的效劳，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要。其实，顾客此时对导购效劳时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。,语言模板,1、导购：先期来店的顾客真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来小姐，真不好意思，让您久等了，请问 2、导购：来店闲聊的老顾客真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？3、导购：来店闲聊的老顾客哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？,门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事！,销售情景,8,：顾客很喜欢试戴的珠宝，可被闲逛的顾客顺口否决了,错误应对 1.哪里不好看啦？2.您不买东西就不要乱说！3.您不要听他的，他乱说的。4.拜托您不要这么说，好吗？问题诊断,“哪里不好看啦只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。,“您不买东西就不要乱说和“您不要听他的，他乱说的可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为珠宝真的有问题，否那么导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购置热情大大降低。,“拜托您不要这么说，好吗表示导购害怕闲逛顾客说出珠宝存在的问题，给顾客的感觉就是那款珠宝一定有问题。,导购策略 卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之间相互品评对方的效果非常普遍，很多时候，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购置的推动力，也可能成为顾客离开的导火索，遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。就本案而言，导购应该做到以下三点：,1、镇定自假设不失态，任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉珠宝真的有问题；,2、真诚感谢闲逛顾客的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点；,3、重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己戴着很适合。,语言模板 1、导购：微笑着对闲逛顾客说这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说小姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实戴珠宝也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐，我在珠宝行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，这款珠宝戴在您身上非常吻合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看阐述珠宝的利益 2、导购：微笑着对闲逛顾客说这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对珠宝的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说小姐，珠宝是戴给自己喜欢的人看的，您说是吗？我在珠宝行业有五年的工作经验，我可以负责任地告诉您，您戴这款珠宝参加今天晚上朋友聚会，一定会成为整个晚会的焦点！您看这珠宝结合晚会阐述珠宝优点 3、导购：这位小姐，感谢您的建议。快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上张小姐，鞋子戴在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝无论色彩还是款式都很适合您，您看介绍珠宝优点您觉得呢？,积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话！,销售情景,9,：顾客对要给女友买的珠宝很满意，却说要等把女友领来后再决定,错误应对 1.不要等，现在不买就没有了。2.您现在买就可以享受折扣。3.那好，您把女友带来再说吧。问题诊断 “不要等，现在不买就没有了，没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在成心施加虚假的压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。,“您现在买就可以享受折扣，好似顾客买这款珠宝就是为了贪图廉价似的。,“那好，您把女友带来再说吧那么刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购置的欲望和可能！,导购策略 销售靠的是心理，成交靠的是引导。男顾客为了女朋友而买珠宝始于对女朋友的爱，也是为了让自己的女朋友更爱自己。作为导购应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购置的原因，并推动对方立即采取行动。,语言模板 1、导购：先生，我可以感觉得出来，您做事非常细心。其实您刚刚也说了这款珠宝无论款式还是工艺，您的女朋友戴都比较适合，可是您又说要等女朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？探询对方犹豫的原因并针对性解决 2、导购：先生，真是羡慕您的女朋友，有您这么一位关心、体贴她的男朋友。上个礼拜也有位先生给女朋友买钻戒，我当时还不理解呢，后来才知道他只是想通过这种方式给女朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您女朋友戴上您给他买的这款钻戒，一定也会感到非常惊喜的。您说呢？如果对方说不确信女友是否喜欢其实，这已经不是一款简单的珠宝啦，您女朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果她真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在任何首饰都可以拿回来换，您看这样成吗？,珠宝寓意着美丽与爱，顾客购置珠宝的出发点也是因为如此！,销售情景,10,：顾客试戴了几套珠宝之后，什么都不说转身就走,错误应对 1.难道就没有一款喜欢的吗？2.您刚刚试戴的这款不错呀。3.您到底想找什么样的珠宝？4.怎么搞的，什么话都不说。问题诊断 “难道就没有一款喜欢的吗属于非常无趣的语言，容易得到对方的消极答复。,“您刚刚试戴的这款不错呀那么属于“找打的语言，很难使顾客停下匆匆离开的脚步。,“您到底想找什么样的珠宝，语气太生硬，让顾客有导购不耐烦的感觉。,“怎么搞的，什么话都不说属于导购的消极想法，出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来原谅自己。,导购一定要谨记：没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，但绝对是我们的错！,导购策略 导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同时坦诚地与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。有的时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往可以收到奇效！,语言模板 1、导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的效劳没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？2、导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试戴的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？探询原因 噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那款珠宝加以说明 3、导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买这款珠宝没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入珠宝行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套珠宝的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问,影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。,销售情景,11,：导购介绍完珠宝后，顾客什么都不说就转身离开,错误应对 1.这款看上去效果很不错的。2.先生稍等，还可以看看其他款。3.您如果真心要可以再廉价点。问题诊断,“这款看上去效果很不错的，导购说这句话时顾客已经转身离开了，说明他对这款珠宝不感兴趣，可是导购仍然说效果很好，纯属牛头不对马嘴。,“先生稍等，还可以看看其他款那么是导购根本没有了解顾客的需求点，这样的介绍做得越多，顾客越没有兴趣。,“您如果真心要可以再廉价点，导购成了报价员，总是期待以价格来打动顾客是愚昧的，这么做一方面人为地挑起价格战，另一方面也降低了店铺的利润水平。导购要学会找自己的原因，不可以遇到问题就挑剔顾客以原谅自己的过失,导购策略 导购一定要管好自己的嘴巴！我们要去做顾客希望你去做的事情，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所欲地做事。说出去的话就好似泼出去的水，图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。就本案而言，导购首先要检讨为顾客介绍珠宝的时机是否正确。一般而言，当顾客对珠宝有兴趣或者需要帮助的时候，导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题，接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚抱歉，主动承担责任，再次真诚地询问顾客，以求得为顾客再次效劳的时机。,语言模板 1、导购：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚刚一定是我效劳不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的珠宝呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？2、导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的珠宝，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的珠宝，好吗？谢谢您，小姐！请问重新了解顾客的需求和意图 3、导购：小姐，我想我刚刚的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次时机，我想我一定可以找到适合您的珠宝！,管住自己的嘴巴，逞一时口舌之快，只能招致更大的损失。,销售情景,12,我不喜欢这款，戴起来显得好老气,错误应对 1.这样的风格最适合您了。2.我觉得这样反而显得您年轻多了。3.不会啦，这样显得您干练许多。4.怎么不适合呢，要不您看点别的？问题诊断 “这样的风格最适合您了、“我觉得这样反而显得您年轻多了、“不会啦，这样显得您干练许多，这些空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚。,“怎么不适合呢，要不您看点别的，那么是没有做任何努力就轻易放弃，也不可取。,导购策略 没有不好的商品，只有不好的销售人员；没有卖不出去的珠宝，只有不会卖珠宝的导购人员。任何类型、款式及风格的珠宝都有其独特的卖点，作为导购，遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好，我们真正要做的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的方法。任何一种风格的珠宝都会有不同的戴着场合、特定的目标顾客群体及产品优势。导购应该学会适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当地询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头。,语言模板 1、导购：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合戴，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的戴着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一款这个款式的呢。,2、导购：哦，小姐，我在珠宝行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？针对沟通良好的顾客基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款珠宝您戴起来比较适宜，一点都不显得老气。这种款式给人的感觉是风格给人的感觉是工艺给人的感觉是您可能平时比较少戴着这一类款式的珠宝，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请引导顾客试戴 3、导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望戴起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您的珠宝！,没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。,销售情景,13,：,这款珠宝还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定,错误应对 1.好吧，那您下次再过来吧。2.又不是您的朋友戴，自己喜欢最重要。3.别到时候再买了，喜欢就今天买吧。,问题诊断 “好吧，那您下次再过来吧，导购没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有去做促进顾客成交的任何努力，并且实际上是在驱逐顾客离开。,“又不是您朋友戴，自己喜欢最重要，这种说法容易激发与顾客的矛盾，让顾客很不舒服也很没面子。,“别到时候再买了，喜欢今天就买吧，并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买的理由，显得苍白无力。,导购策略 提出这种问题的顾客要么只是找一个离开的借口，要么就属于犹豫不决型的顾客，他们喜欢这款珠宝，但对自己的判断力不是非常有信心，或者可能由于以前有类似经历，所以害怕再次上当受骗，于是在决定购置的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。对待这种顾客，导购首先要取得顾客的信任，真心诚意地提出一些参谋与建议，适当地用利益与痛苦去推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购置欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。,语言模板 1、导购：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款珠宝您戴起来简直就像为您量身订做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销，过几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货。如果没有那多糟糕呀，所以我建议您还是今天买比较适宜。,2、导购：那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这款珠宝不管是在款式上还是颜色上都非常适合您，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？,3、导购：哎呀，那好吧，只是我比较担忧您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款珠宝卖得比较快。上次有个顾客看好一款珠宝，仅仅晚了两天，结果就没有了，调货也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是喜欢，还是今天拿，来，我帮您拿一款吧。,犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并推动顾客前进。,销售情景14：这个款式的珠宝不行，我戴不大适宜,错误应对 1.那您喜欢什么款式？2.您要不换个款式看看？3.其实您戴这个款式比较好看。问题诊断“那您喜欢什么款式和“您要不换个款式看看这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客戴上该款式的珠宝很好看，可由于导购的“软弱也无法将珠宝售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您戴这个款式比较好看，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。,导购策略 如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否那么你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象参谋，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递珠宝方面的知识，矫正其不正确的认识。,语言模板 1、导购：小姐，请问您是不喜欢这个这种工艺还是这个款式？探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得工艺不好看是这样的，这个款式用这个工艺是因为它有的设计，所以，用其他工艺这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合戴这样工艺的珠宝，因为 2、导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？顾客还是不喜欢这个款式 噢，原来如此，那您一般都比较喜欢戴什么样款式的珠宝呢？顾客所说的款式假设在品项内，直接转换，假设不在品项内，转向已有的款式上去销售其实我个人觉得您可以尝试一下风格，因为您的肤色是属于色调，所以比较适合色系的珠宝，只是您可能不习惯，不过您戴起来一定好看来，您先试试就知道了。,如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重。,销售情景,15,：我不喜欢这款首饰，看起来太普通了,错误应对 1.不会呀，怎么会呢？2.不会的，这款很时尚啊。3.不会吧，配你正好适宜。问题诊断“不会呀，怎么会呢和“不会的，这款很时尚，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，配你正好适宜，本来顾客就觉得这款首饰很普通，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！,导购策略 当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多,语言模板 1、导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得很普通呢？哦，原来如此。是这样的，其实这个款式戴起来很有特点，因为我们的设计是针对顾客，所以设计上选择了工艺。来，您戴上看看，感觉应该就会不一样了。2、导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得普通呢？是这样的，其实这个款式戴起来并不显普通，主要是因为我们在设计上加了元素，款式上也特别选择了工艺，所以戴起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。首饰一定要戴起来才知道效果，来，这边请。3、导购：小姐，请问您为什么感觉这款首饰戴上后会显得普通呢？哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？转往其他款式介绍,做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半！,销售情景,16,：你们的款式还不错，可是钻石的颜色怎么那么黄呢,错误应对 1.其实您戴的这个钻石深点颜色是很好看的。2.不黄，这算什么黄，一点都不黄。3.每个人喜好不一样，我们的钻石就是如此。问题诊断 “其实您戴的这个钻石深点颜色是很好看的，明显过于牵强附会，属于没有任何说服力的简单表白。,“不黄，这算什么黄，一点都不黄，这种说法让顾客感觉非常不舒服，是简单的直线思维方式。,“每个人喜好不一样，我们的风格就是如此，这种说法过于强调自我，丝毫没有顾及顾客感受，也没有进一步推动顾客购置的决策过程，属于非常消极的回应。,导购策略 顾客是朋友，但顾客绝对不是上帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对首饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象参谋，对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色的好处，这样反而更有说服力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个钻石的颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其它的款式。,语言模板 1、导购：您这个问题提得很好，我们这款系列颜色确实略黄。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！2、导购：您说得对，我们这款首饰系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式并且它的工艺所以不管是休闲还是旅游，戴起来都特别舒服。3、导购：是的，这款首饰上钻石颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色白一点的系列也特别适合您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠,顾客是朋友但不是上帝，所以适度“教育顾客更容易赢得顾客的尊重。,销售情景,17,：,你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的,错误应对 1.新货过两天就到了。2.已经卖得差不多了。3.怎么会少呢，够多的了。4.这么多首饰你买得完吗？问题诊断“新货过两天就到了和“已经卖得差不多了这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么首饰好选，属于非常消极的反响。,“怎么会少呢，够多的了给顾客的感觉那么是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多首饰你买得完吗，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！,导购策略 导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将首饰卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售时机。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售时机，最后水到渠成地提出建议。,语言模板 导购：是的，您很细心，我们这儿的首饰确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的首饰，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看什么类别的产品,天使还是魔鬼操做在你，顾客的问题既可以是时机也可以是陷阱。,销售情景18：我来你们店好几次了，我是诚心要，你廉价点我就买,错误应对：,1，如果可以我怎么会不卖给你呢？,2.真没方法，如果可以我早卖给你了,3.我们也是真心卖，但价格局部真的不行,4.我也知道，但是公司规定，我也没方法,问题诊断：,如果可以我怎么会不卖给你呢？和真没方法，如果可以我早卖给你了。这两种都是告诉客人别做梦了，降价肯定是不行的。要买就买，不买拉倒。,我们也是真心卖，但价格局部真的不行。是直接的拒绝对方，没有任何盘旋的余地。我也知道，但是公司规定，我也没方法是相当于拿公司的规定做挡箭牌，显得很无奈，把公司推向冷漠，不近人情的地步，引起顾客的反感。这几种都没有引导顾客并给顾客一个台阶下，属于消极的答复,导购策略,有研究说明：回头客的购卖力为70。所以对待回头客，如果处理得当，其购卖的可能性是很高的。具体而言，要给足顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该以非常真诚的语气与顾客沟通。同时将珠宝的利益凸现给顾客，用强烈的，带兴奋的语调推动顾客做出购置结定。当然，对于一些好还价的顾客，我们可以在适当的范围内给以让步。但让步是有技巧的，先一定要死守防线给足顾客面子的前提下，给足顾客面子的前提下毫不退缩。以少量退步的代价下达成交易。比方赠品。,还可以给足顾客面子的前提下不让步，问清对方不降价的前提下如何才能成交。最好是死守防线，以少量退步的代价下达成交易。,导购语言模板：,1、导购1.是啊，我知道你来了很屡次了，其实我也很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧？只是真的很抱歉，价格方面我确实不能给你优惠了，这一点您要包涵！其实您买珠宝最重要是看是否适合您自己，如果珠宝廉价但不适合您，您买了反而浪费钱，您说是吧？像这珠宝不仅适合您，而且质量、工艺都比较好，算起来还划算些，您说是不。,2、导购2.是啊，我今天看你来了好几次了，我都有点不好意思，因为您的要求我确实满足不了您。不过，除了降价之外，如果要成交的话，我还能做些什么？我是很有诚意的。,3、导购3.是啊您上周也来过，确实这款珠宝非常适合您，我看得出来您也很喜欢这款珠宝，我呢，也是诚心想卖您这款珠宝。但价格上您真的让我很为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了你，您也来这么屡次了，算起来也是朋友了，我送一件小礼物，您看这样成吗？,让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。,销售情景,19,：你们跟,XX,品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多,错误应对：,1.大体上来说，是这样的。,2.差异不大，就那么几百块钱。,3.我们的款式大气，做工比较精细。,问题诊断：,“大体上来说，是这样的和“差异不大，就那么几百块钱这两种应对实质上已经默认了顾客的说法，但并没有作任何解释说明。,“我们的款式大气，做工比较精细，这种解释过于空洞，没有说服力。,导购策略,有研究说明：顾客的消费潜力可以激发到其购置预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几百元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花钱买一款更有特色与品质的珠宝。所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！,导购语言模板：,1、导购1.是这样，我们跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚刚说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是阐述差异性利益点小姐，珠宝一定要试戴才看得出效果，来，您先戴上体验一下就知道了。,2、导购2.是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，主要是因为所以表达在款式上的差异是大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一点差异，但是珠宝整天戴在身上，所以顾客还是乐意接受的。,3、导购3.是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有点差异，但大多数在比较后决定选择我们品牌的顾客都是因为加上卖点、差异点因为更多的顾客希望自己戴上珠宝后可以加上诱人的亮点,找到自己的优点并充分表达，奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾。,销售情景,20,：对面*店的珠宝与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低很多,错误应对：,1.您不能只看价格，还要看成色与做工。,2.他们与我们不是一个档次的。,3.我们这是品牌货，我们的珠宝有保障。,4.现在仿我们品牌的珠宝很多。,问题诊断：,“您不能只看价格，还要看成色与做工，这种说法有教训并贬低顾客的感觉，让顾客非常不舒服。“他们与我们不是一个档次的和“我们这是品牌货，我们的珠宝有保障，这样说显得过于简单抽象，没有说服力，并且语言过于偏激，有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。“现在仿我们品牌的珠宝很多，这种说法给顾客的感觉是这个品牌的珠宝满大街都是，没有再买的必要！,导购策略,如果顾客将我们的品牌与竞争品牌相提并论的时候，也是导购表现自己的专业度并且让顾客更加信赖我们的关键时刻，此时导购一定要注意两点：,第一，绝对不要贬低竞争品牌。如果自己的品牌好，那就没有必要通过诋毁他人来证明自己好；如果竞争品牌比我们好，也没有必要去贬损他人。因为往往在我们贬低竞争品牌的时候也贬低了自己在顾客心目中的形象。,第二，导购处理顾客异议的形式比内容还要重要。处理顾客问题的时候一定要让顾客感到导购训练有素、沉着不迫、语气平和、语速适中，整个销售过程导购都要保持自信但不自大，导购处理问题的专业形象与方式往往比处理问题本身还要重要。,就本案而言，导购可以通过感谢顾客的善意提醒将顾客拉过来成为自己人，同时简单告诉顾客自己店的珠宝与仿款珠宝的差异点，并且立即引导顾客体验珠宝的独特感受，从而转移顾客关注的焦点。,导购语言模板：,1、导购1.谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚！不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差异的，比方说颜色、净度、款式、舒适度等您可以试戴一下，马上就可以体会到不一样的感受，来，您这边请。,2、导购2.上次有个顾客也跟我说到过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了珠宝，因为她发现因此，还是有很多地方不同，并且戴起来的感觉也很不一样。小姐，光我说您可能有点模糊，珠宝一定要戴在身上才能感受到效果的差异，来，您先试戴看看，一试就会发现不一样的地方了。,3、导购3.是的，您刚刚提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一款珠宝上市除了设计、工艺，还有材质的处理以及品牌形象等都会影响到价格，最主要的还会影响到珠宝质量和戴起来是否舒适。如果一款珠宝戴在身上不舒心，虽然价格廉价点，可买回去戴了几次就不爱戴了，这样的珠宝其实反而更贵，您说是吗？,问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，语气平和，语速适中。,教你写字,下面是赠送的,PPT,模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩,父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母,感谢你们,把我带到了这个世界,感谢你们,给了我自由的空气,感谢你们,谆谆的教导,殷殷的嘱托,我长大了,而你们却老了,谁言寸草心 报得三春晖,我会向你们献上一片诚挚的孝心,祝你们永远健康,愿天下所有的父母,永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（,SI,，,System Integration,）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备,(,如个人电脑,),、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理,。,系统集成,负责集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责工程及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,岗位职责,三、工作总结,工程运维,工程实施,银青高速,无线网桥,视频监控,东毛隧道,语音,人员定位基站,隧道监控,停车场,工程全面实施,IP设置,银青路基五标,贵州独平高速,工程全面实施,监控室机柜布线,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更珍贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参加这些的工程。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业开展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事,虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成工程管理工程师,相关证件的考取,工程管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,