海尔冷柜直销员优秀推介案例手册

,海尔冷柜直销员优秀推介案例手册,目 录,一、直销员优秀案例之-节假日促销篇,二、直销员优秀案例之-产品推介篇,一、直销员优秀案例之-节假日促销篇,1.直销员十大优秀案例,2.培训教师优秀案例,胜利门永乐冷柜直销员袁继平，五一销售期间完成销售额169779，在所有门店排名第一，占了商场全部销售的71%，很好的完成了公司销售任务。五一胜利门永乐冷柜直销员袁继平方案50台，实际完成量87台，完成率160%，占了商场全部冰柜销售的71.%，远远领先于白雪和新飞等主要竞争品牌。,亮点一：不放弃每一个顾客，做顾客的产品向导：,五月一号，有一对夫妻想买一台较廉价的冷柜做冷饮、饮料生意，当时顾客先是看了白雪BD/C-190F，但是袁继平并没有放弃，当顾客报着再看看的态度走到海尔专柜前，袁继平很认真耐心的给顾客介绍。他从顾客的言行中判断顾客的需求并推荐给顾客最适宜的型号，经过综合的性价比之后，顾客终于被袁继平的介绍感染，决定购置海尔BC/BD-196SC(下乡)。,亮点二：站在顾客角度，解决顾客终端问题：,但顾客当日金额带的缺乏，袁继平得知后主动提出自行先帮顾客垫付缺乏的余额，以便顾客在第一时间内可使用到新的冷柜。顾客被袁继平这种人员仔细的工作态度所打动，最终选择海尔冷柜,案例剖析：,从顾客的角度选产品，做顾客的向导，同时体谅顾客困难，帮助顾客解决问题。这种认真的工作态度是缺的销售成功的关键。,无锡工贸胜利门永乐直销员 袁继平,NO.,1,角度,：,做顾客的向导，真诚对待每一个顾客,时成花作为国美浦建店冷柜直销员，多年来工作勤勤恳恳、认真负责，敢拼敢抢也勇于挑战，对自己要求甚高。自五一活动24日开始至5-4日，共计销售84台，24.55万，其中冰吧49台，酒柜6台，三门冰吧2台，对手高端一台没卖，冰吧酒柜高端份额100%，冷柜份额也到达了96%的份额占比;为海尔冷柜在浦建店赢得了很好的美誉度。,亮点一：借力商场海尔整体活动，形成套餐大单：,时成花作为浦建店直销班长，肩负着整个海尔在商场的荣誉与地位的职责。她把结合商场和冷柜活动方案，主推套餐活动，在五一期间成功推成套餐LC-197WBP+LC-150WBPC+LC-150WBPC+BCD-586WY+XQG75-HB1286，价格到达5万多元。,亮点二：结合顾客需求点，主推高端相近型号，提升高端销售：,用户节前看中LC-166A，但此型号五一期间无货，时成花通过与用户沟通了解用户喜欢喝酒里面放冰块，于是主推LC-197WBP，自动制冰，时尚外观、无霜等，打动用户，最终成功推销；再拉升整体销量的同时也提升了冷柜销量。,案例剖析：,充分利用商场和海尔活动，借力兄弟产品线，形成合力共同主推冷柜产品；结合顾客需求，主推高端相近型号，实现销量增长。,上海工贸浦建国美直销员 时成花,NO.,2,角度,：,借力海尔整体活动促销售,海尔冰吧、海尔展示柜是两个用途上不大一样的产品，也很难想象把这2个产品做相互的代替品。但是南城直销员赵余凤就是把这2种不一样的产品，通过差异化的观念，联系了起来，并且取得了现实中不俗的销售业绩。,亮点一：事前预警，不等靠，面对困难积极想方法。,五一期间南宁南城百货间展示柜库存根本是零，但是冰吧是有正常库存的。如何抢占展示柜份额，赵余风面对诸多困难积极想方法，她对市场需求认真调研，通过分析展示柜的消费群体和冰吧的消费群体，发现有些公司的办公室/休闲会所/高档咖啡厅/高档餐厅的饮料红酒茶叶用的是普通展示柜，这些展示柜需求都可以用海尔冰吧代替，是一个很好的市场地带。,亮点二：移花接木，结合用户需求讲解，实现冰吧销售增长。,积极的准备带来的是积极地效果，一个咖啡厅的老板娘过来我们的柜台，问赵余凤海尔展示柜的货源以及功能。在与顾客互动后，赵余风认定该顾客是一个准冰吧消费顾客。他开始引导顾客购置冰吧，先从红酒饮料茶的温度特点上跟顾客说,因为顾客是开咖啡厅的，所以非常认同。这时候赵余凤再跟顾客讲市场上展示柜的特点，引导顾客进入我们冰吧独特专业的温度区，非常的顺利的拿下来了第一台本是展示柜消费群体的冰吧。在五一接下来的2天中赵余凤变劣势为优势，实现了每天都有冰吧销售的良好记录。,南宁工贸南城百货直销员 赵余凤,NO.,3,角度,：,移花接木，变不利因素为有利因素,案例剖析：,面对商场展示柜无货的情况，直销员不是一味等靠，而是积极想方法。通过类似需求产品冰吧的推介，实现了销量增长。,许庆红是个有想法的直销员，除了海尔的产品外，她还做到了对对手的产品了如指掌，她总是能够有针对性的研究对手。4月18号30号之间冰吧销量21台，五一3天零售26台，并在销售中拿下多个冰吧大单。,销售亮点：形象化现场演示，吸引顾客推介产品：,1、现场演示压缩机静音：彩色铅笔10根，放置在冰吧顶部，接通电源，一方面通过彩色铅笔的色彩感官刺激来带动顾客的兴趣，让顾客感受、触摸。,2、现场演示制冰室：准备凉开水，接通电源，放置冰吧冷冻室内冻成冰块，将冻好的冰块让顾客品尝。,3、现场演示除露：接通电源，将餐巾纸贴于玻璃门体内侧，过假设干时间，将餐巾纸拿给顾客看，依然干爽。,4、现场演示玻璃门：用打火机的火焰照玻璃，可以映射出三层的光影，并且烧完玻璃上不留痕迹。而XX的会留下烧过的痕迹。,5、现场演示分区设计，纯粹口味：接通电源，放置新鲜水果及红酒备高级酒具一套于冰吧内，假设干时间后，给顾客品尝。,新疆苏宁中山店 许庆红,NO.,4,案例剖析：,许庆红的成绩不是偶然的，正是因为她平时注重积累产品知识，在介绍时做到有的放矢，才能击中对手的要害，最终成功做成订单。,角度,：,形象化现场演示，吸引顾客形成销售,北京大中中塔店是海尔冷柜的形象店，冷柜直销员李登红在这个岗位上已经坚守了八年，创造了一个个骄人的业绩。4.22日的中塔店庆战役冷柜销量45台，占比66%；五一活动冷柜销售66台，占比67%。,亮点一：紧盯每一个顾客，不放过任何订单。,在4.22日的中塔店庆战役中，对手星星冷柜投入力度最大，并且展台离我们最近。面对这样的形势，李登红不等不靠，只要有顾客进入星星展台李登红都是盯紧顾客，只要顾客离开星星展区李登红都能想到方法把顾客引导到我们海尔冷柜展台。第一天的夜市结束的很晚，在凌晨时分时对手直销员都回去休息了，李登红仍然坚持在岗位上，终于功夫不负有心人，在凌晨1点时有一个客户来看我们的冰吧，并当场成交2台。,亮点二：抓旺季销售，贵在坚持。,中塔店庆刚结束，李登红还没有来得及休息五一活动就开始了，这次活动是三天两夜连续开展，她曾半开玩笑的说：“只要一直有顾客来买冷柜，十天不睡觉我也是精精神神的！面对五一对手更强进的压力，李登红仍然坚持在岗位上，在连续奋战了两天后，李登红嗓子已经沙哑了。最终，李登红各项指标第一，在五一战役中赢得胜利。,北京中塔大中店 李登红,NO.,5,案例剖析：,用自己对海尔的热忱，让我们懂得了只要有坚决的信念和持之以恒的决心，就一定能取得胜利。,角度,：,盯紧目标顾客，不放走每一个订单,石家庄北国新百店在冰吧缺货的情况下实现了一天销售11台129D的骄人业绩，这主要是源于直销员张芳、祁俊岩的转变。,亮点一：不等靠，变被动为主动出击。,“五一期间确定的活动型号LC-129D，但五月一日当天还没有到货。北国新百直销员张芳和祁俊岩不等不靠，主动出击，变不利条件为有利条件，开始预售产品。,亮点二：灵活转变，化劣势为优势,在五一销售中，张芳、祁俊岩针对我们没有现货的对阵口径是，由于我们海尔冰吧销售火爆，很多产品都是预定的，所以一到货就卖完了，如果您现在预定的话就能早点到，要不可能要等很长时间呢。这样本来是对我们销售不利的条件就转化成了我们的优势，增加了成交的时机。就利用这样的方法，他们在5月2号一天就预定了11台129D。创造了石家庄市场日均销售冰吧的最高纪录！,石家庄北国新百店 张芳 祁俊岩,NO.,6,角度,：,不等靠，变被动为主动出击,案例剖析：,在畅销型号缺货的情况下，北国新百店直销员不是一味等靠，而是积极应对，变被动为主动，这种积极的心态非常难得！,大连交电五一冰吧方案5台，实际完成7台，完成率140%。这些成绩的取得主要源于直销员对点点滴滴细节的重视。,亮点一：从细节出发，创造用户感动。,由于商场的房高较低，加上海尔冷柜展台和冰箱靠在一起。所以五一期间客流量也非常大，展台也很拥挤。我发现几乎每位顾客的额头都渗出了汗珠儿。我想起来苏宁一店的同事冰吧里实物演示的案例，于是买回来饮料放到冰吧里，看到有需求且欲购置冰箱高端机的顾客就递过去。,亮点二：实物演示，让顾客亲自体验产品优势。,顾客接到我送的饮料之后，显得非常感动。不一会就主动过来问我这是冰箱调到几度的效果，为何口感与他们家冰箱里的不同。终于有了发挥的时机，我将顾客领到冰吧前，先是让顾客自己操作，亲手体验冰吧控温的精确性，然后再将冰吧梯形温区的特点讲给顾客。就这样，五一当天我销售了一台LC-129D和三台LC-150WBPB，五月三号我又销售了LC-150WPB、LC-150WPBC和LC-129D。,大连交电公司直销员 王金伟,NO.,7,角度,：,从细节出发，创造用户感动形成销售,案例剖析：,直销员能够注重节假日过程中的细节，为顾客着想。这不失为节假日促销最好的销售方法！,新街口苏宁是南京的主力卖场，从4.30日到5月3日新街口苏宁共销售海尔冷柜105台，其中冰吧18台，2台三门冰吧，份额58%。取得这样的成绩，与黄和燕平时的努力是分不开的。,亮点一：主动沟通展台位置，抢占竞争优势。,由于新街口苏宁海尔冷柜的位置靠近收银台，每次到重大的节日冷柜的展台位置都会被拆掉，今年的五一节还是没能沟通下来不拆海尔冷柜展台的命运。在整个冷柜产品线都为了新街口展台位置一筹莫展的情况下，直销员黄和燕自己努力协调白雪直销员，把我们展台位置整体向白雪靠，保住了半边展台，免除了节日期间我冷柜被移动各个角落没人看的命运。,亮点二：提前沟通老客户及其它潜在客户，为五一人气造势。,在节前黄和燕给自己以前的老客户都一个个 问候回访，以及让亲戚朋友介绍人来买海尔产品，所以在节日期间有不少客户都是直奔海尔柜台而来，让白雪直销员看了无可奈何，这就是黄和燕做足了节前准备工作的效果。,亮点三：不等靠，主动上市新品，提升高端销售量。,苏宁的166B马上要到货，但是新街口苏宁的166A不制冷，苏宁还不给拉修，没有方法销售。为了不影响快速处理下市样机，黄和燕直接自己把坏了的166A先购置下来给我们售后拉修然后再销售出新样166B。,南京新街口苏宁 黄和燕,NO.,8,案例剖析：,作为老直销员，黄和燕面对困难不等不靠，积极想方法，同时充分利用老顾客口碑优势，才取得了这样的成绩。,角度,：,做足节前准备赢得销售,洪楼国美店在今年4月份重装开业，对手由原来的新飞、美的，又增加了星星，并且展台紧挨我们海尔冷柜展台。直销员在这样的情况下五一三天共销售68台，完成率113%，冰吧3台，完成率100%，难能可贵。,亮点一：提前准备，打造卖场竞争力。,在五一来临期间，洪楼国美田瑞一个人和对手星星作战，为了保证门店的份额，主动想方法，将自己门店的样机根据对手样机的摆放调了又调；安排临促站在星星冷柜的前面，提前培训临促，让临促适应了国美竞争剧烈的市场气氛，并能独挡一面！,亮点二：每天分析零售，及时应变。,在五一销售期间，田瑞加班加点，积极拼抢，并每天晚上都会打 和代表沟通分析今天的零售情况，并及时掌握在途的订单和后期要到货情况。由于星星冷柜在我们的展台前部，在田瑞忙的时候，来的顾客都被星星拦住，使得局部顾客被抢走。针对这种情况，田瑞让临促占到前面发单页拉拢顾客，确保了五一商场份额！,亮点三：主要为提升份额想方法，不顾个人得失。,为了抢占更高份额，田瑞不顾个人得失，主动和领导沟通要求增加一名直销员来和她一起抢占份额。,济南洪楼国美店 田瑞,NO.,9,角度,：,目标定位明确，永不认输,案例剖析：,田瑞没有因为对手商场星星活动好而气馁，反而积极的想方法，根据对手出样对展台进行调整，安排临促站在星星冷柜的前面，在份额还是不能控制在自己的目标范围内时，又不惜牺牲自己的利益，主动提出增加一名直销员提高竞争力及份额，表达了一名优秀直销员的品质！,济南泉城路是五一销售的主力战场，品牌众多。泉城路苏宁直销员高杰、赵姗姗五一当天实现了份额100%，三天让主要对手澳柯玛一台不卖的骄人业绩，这些业绩的取得源于直销员坚决的信念和的充分的准备！,亮点一：借力商场资源，宣传海尔活动。,五一节前，直销员高杰、赵姗姗积极和商场联系，借力商场播送推介海尔冷柜活动内容，进行终端造势。同时提前布置标准化卖场，将活动海报、赠品等布置到位。,亮点二：以质取胜，不屈不挠,五一期间，对手AKM活动力度非常大。高杰、赵姗姗结合对手只在泉城路苏宁一家店有销售的劣势重点对阵。AKM产品在市区只有在泉城路苏宁店有，并且已经退出济南市场5年多，直销员从品牌保障度到产品质量，再到售后表达海尔冷柜质量方面的优势。最终在她们采取的整体策略中实现份额100%。在5.1当前晚上直销员整理台帐时，对手AKM的直销员到柜台来挑衅，甚至动手威胁，直销员面对困难据理力争，最终在商场的制止下，对方给予我们抱歉！第二天销售，直销员更加以积极的状态投入到销售中，使得AKM无一台销售，再一次用事实回击了对手的挑衅。,济南泉城路苏宁 高杰 赵姗姗,NO.,10,角度,：,积极拼抢 维护终端销售,案例剖析：,AKM在济南区域三四级市场一直占据重要地位。泉城路苏宁是AKM在一级进入的第一家卖场。直销员高杰、赵姗姗作为第一责任人，认真分析对手，积极拼抢，在对手挑衅面前毫无畏惧，保卫了海尔冷柜在一级市场的份额地位。,1.直销员十大优秀案例,2.培训教师优秀案例,大连工贸 曲蓉,NO.,1,角度,：,抓细节，抓效果，保证节前筹备到位,大连工贸五一3天专职门店平均份额在70%左右，临促门店份额50%以上。这些成绩的取得和培训教师曲蓉的积极准备密不可分。,亮点一：提前准备，确保卖场方案、物资布置到位。,五一节前，结合物资到达工贸比较晚的情况，培,训教师曲蓉和产品代表分工布置，将主力卖场一个个,整改到位，提前将节前方案布置宣贯到店。,亮点二：充分利用临促资源，提前培训，精确打击，提升薄弱门店份额。,针对无专直销员的门店苏宁黑石礁店、苏宁华南店、国美君安店、国美华南店、国美三八店节前提前配备临促并每周定期培训，每逢周六、周日都要 沟通是否到门店站柜实习，提升了临促的独立卖货技能。节日期间临促门店份额表现优秀，苏宁华南店的临促刘冲表现尤为突出，在兼职人员也没有的情况下，利用休息时间到门店熟悉产品、流程，三天的销量7台，份额68%。,案例剖析：,五一节前的准备不是只通知一下，需要做很多细致的工作才能到位。大连工贸每一项工作紧盯目标，抓细节，抓效果，才保证了五一销量的大增长。,其他类似工贸：,重庆、南宁、上海,济南工贸 钱宁宁,NO.,2,角度,：,分工明确，节前准备针对性强,济南工贸五一3天专职门店平均份额在80%左右。在对手星星、澳柯玛陆续进入的情况下取得这样的成绩，培训教师钱宁宁的准备工作起到了非常关键的作用。,亮点一：提前准备，确保卖场方案、活动到位。,五一节前三周，济南工贸就召开直销员培训大会将方案和活动方案选管道每一个专职直销员。在接下来的两周，培训教师、产品经理、产品代表按照门店数量分工，保证每周所有门店沟通一次，解决直销员问题。五一节前3天，工贸又将所有直销员召开工贸，对节前准备工作进行总结强化，确保了五一节前各项准备工作的及时到位。,亮点二：针对对手宣传活动提前对阵，确保销售份额。,对手澳柯玛今天刚进入济南市区，活动力度较大，培训教师提前和直销员沟通，已澳柯玛5年未进济南市场门店为对阵口径提前培训，同时针对星星展台位置较好的门店，提前安排临促帮促。正式这样积极的准备，才保证了五一销售的份额。,案例剖析：,充分的准备是缺的销售成功的关键，正是培训教师积极有方案的统筹安排，才保证日五一节日份额的旺销。,其他类似工贸：,襄樊、南宁、长春,1.高端产品冰吧推介案例,2.冷柜推介案例,二、直销员优秀案例之-产品推介篇,冰吧是目前客厅的一种新兴家电，它最能表达出人们对新生活的需求，但往往让人想起客厅里只有电视！所以针对这种情况，泉城路苏宁直销员高杰积极沟通海尔平板展区，将冰吧与液晶电视的搭配直接形象的展示了出来，并将冰吧与平板电视的效果图做成DM单放在彩电区进行联合销售，让人们在选择电视的时候，会突然发现冰吧也是客厅必备的家电之一！并且在看电视时拿饮料也是非常的方便！,用户群分析：,在日常销售中，冰吧因为是新兴家电，一般的顾客很少了解，但是家庭装修之后的人员也只是选择空调和电视作为客厅家电，顾客的这种意识并不是不认可冰吧，而是对冰吧产品的不了解。,如果将冰吧与电视放在一个展示却能非常形象的将客厅家电诠释到位,！,当顾客认同一个产品的价值时，就是我们的成功,济南泉城路苏宁 高杰,将冰吧摆在平板电视展区，联合销售,在冰吧放在彩电展区的第二天，就有顾客手拿单页直接来到了柜台前！因为这位顾客是装修新房，本来直接来买彩电的，但是在彩电区看到旁边展示的冰吧，觉得非常的符合他家的装修风格，特地过来选择一款冰吧的.,冰吧推介案例,最终，顾客选购了一款150wbpb,NO.,1,一天，一位中年男士来到海尔冰吧展台看冰吧LC-166A，我仔细询问了他用途及所放位置。,从顾客的言语中我得知：他是想要一款大一点的冰吧。因为他家设计有一个小酒吧，而且这位顾客有收藏名酒的爱好，对储存温度要求很高，他对我所介绍的这款产吧166A不是很满意，感觉嫌小！然后就询问我有没有再大一点的冰吧，我灵机一动：我们海尔不是新推出一款197升的卡萨帝冰吧吗？我为什么不大胆尝试一下推给他呢？,用户群分析：,要求高品质生活，生活时尚的成功人士。,针对顾客的喜好去讲解产品,针对高端人群的喜好，学习更多的各种高端人群所会购置的物品，各种高档红酒、威士忌、咖啡等藏品的储存温度，根据顾客的爱好去讲解产品并延伸到所存放的物品，让顾客觉得自己很专业。,南宁苏宁朝阳店 张敏,主动出击推高端,冰吧推介案例,最后我还介绍了一些不同葡萄酒的储存温度，顾客对我的介绍非常满意，当限决定付完全款订购此款冰吧！,由于广西市场还没有哪个商场上样，并询问产品代表能不能订货及到货周期。我就拿出197的单页，然后详细的介绍了这款冰吧的功能、优势，首先197升的容量够大，非常适合这位顾客的储存需求，再者外观非常高档、气派。很适合顾客家装风格，再加上我们这款冰吧有个全自动制冰系统，超大制量，并设有除菌净化过滤装置，有效吸除水吕的杂质、异味，口感非常好！,NO.,2,冰吧推介案例,母亲节就要到了，商场里随处可见一对对儿的年轻人在为母亲选购礼品。特别是小家电区，人头攒动，好不热闹。,相比小家电区的热闹，我们大家电区就稍显冷清了。百无聊赖的时候我翻出了去年同期的顾客登记本。我惊讶地发现去年同期的冰吧销量特别好。于是，我打 给前任的直销员向她询问秘诀。原来，她利用母亲节都为母亲买花的共性，在每一个冰吧内部都放上了鲜花以引起顾客的注意。放下 我就跑到花店买了好多花。果不其然，一对儿恋人就被冰吧里的花吸引而停下脚步。我先是拿出饮料让他们品尝，又拿出花儿让他们查看鲜花儿的新鲜度。我看到他们的眼睛在一点点发亮。,最终，那位顾客对自己的女朋友说：“咱们每年都是给咱妈买小家电，其实老人家还是在为我们效劳，其实更辛苦了。今年就给咱妈买这个冰吧，让她好好地、真正地享受一下吧。,最终，他们分别为双方父母购置了一台129D.而这一天也是我这个新入职不久的直销员最开心的一天。,大连商场直销员赵莎莎,亮化现场，提升销售,查看去年同期的顾客登记本，认真、虚心地向老直销员学习、取经，为自己的销售垫定良好的根底。,在客流不多的情况下能够自己找市场、找顾客，值得每一位直销员学习。,NO.,3,海尔冰吧一般都分为几个温区：冷冻区、红酒区、饮品区、果品区。总部一般都要求我们将现场的冰吧样机演示布置到位，如4瓶红酒、4听咖啡可乐4瓶饮料、16个假水果。,在我们卖场，冰吧样机除了按照总部的要求布置到位外，我还有一个小窍门。我一般去超市的时候都比较喜欢吃水果，除了买平时自己吃的水果外，我还会去买几个闻起来特别香的苹果。这苹果可不是给我自己吃的，而是给我们的冰吧“吃的!平实在冰吧里放的假水果看起来色泽比较鲜艳，但缺少了一点诱人的果香味！但是，我在每一个冰吧水果篮里放一个香味很浓的苹果后，顾客只要一翻开冰吧的门，一股诱人的果香扑鼻而来！而一般家里冰箱翻开冷藏室的门后，扑鼻而来的往往是一股浓浓的饭菜味或者是混杂的臭味，里面放的水果非但闻不到香味，往往还会被感染、串味。这和我们冰吧里面存放的水果就有非常大的差异，借此，我就可以重点给顾客推介我们冰吧解决串味、细菌感染等情况的优势！,从产品平时的演示内容入手。,通过现场让顾客亲自感受冰吧的优势，和冰箱冷藏室的区别，让顾客更易于接受我们推介的卖点。,通过结合现实，演示和讲解，更好的促成销售。,重庆临江重百：李静,现场实物演示，,海尔冰吧推介案例,浓浓的果香味包围之下，顾客就更能接受我们所讲的冰吧的优点了。,NO.,4,在本周六的小白象户外活动中，海尔冷柜的户外展台前来了一名顾客，他在一台LC-129D的冰吧前一直流连，我们的直销员王东红，一看他显然是对这台冰吧很感兴趣，于是上前询问并仔细讲解，当讲到我们海尔冰吧内的温度是自下而上由低到高时，顾客持疑心态度。,察颜观色，根据顾客喜好推荐适宜产品,通过现场演示打动顾客,结合举例讲解，以真诚的效劳，过硬的质量，成功销售。,襄樊小白象商贸：王东红,以简单的道理成功销售产品,海尔冰吧销售案例,怎么办呢？王东红急中生智，到药店去买来几支温度计，她将冰吧通电，在不同的饮品摆放区及下面的水果区都放上一支温度计，现场进行通电演示测量，几分钟过去后温度计开始工作了，发挥其测温的精确性功能来，不同的饮品摆放区呈现出不同的温度。,顾客还是有点持疑心态度，担忧温度的不稳定性，于是王东红搬来一把凳子，让顾客坐在旁边仔细观察，1个小时过去了，顾客终于满意的点点头，将这台冰吧样机买走了。,NO.,5,在锦州千盛开业不久，顾客走到了我的展台前，对这我冰吧中储放红酒翻开来研究了一下，看来是对我们的陈列品有些兴趣。,我快步走上前去，问顾客是否对我们的冰吧有意愿购置，聊了两句才知道原来是为爱酒的认人士。同为男人聊起了“酒文化，关系一下子拉近了很多，看着他侃侃而谈，我也不禁来了情绪将前些天刚刚学到的葡萄酒的储藏知识也拿出来下下的卖弄了一下，没想到竟到的老哥心里，对我看假设专家,用户群分析：,1.面对高端客户，取得顾客的信任是最主要的，顾客的一次成功的购置，将会给我们带来无限的商机。,2.用户购置海尔的产品，说明了他对海尔品牌的认可，这是再去介绍其他产品时，海尔品牌也会是他选择的首款！,针对不同的情况及时迅速的作出应对的反映，当机立断，牢牢抓住顾客，顾客与直销员之间的沟通就会更加的紧密。信用带来的商机，见证了诚信经商的好处。,锦州千盛直销员 崔恒,投其所好，专家为您推荐专业控温高手,对于潜在顾客我在怎么能放过呢？心里有意思的将他往我们的酒柜方面引导着，但是他说他的储酒量不是很大，也并不是为了收藏，对与酒柜似乎兴趣缺缺，看到他对于我们的实用性强的冰吧来了兴趣，我就详细的介绍了冰吧的好处及多用性。,冰吧推介案例,当天，顾客离去，虽然没有成交却在之后带来了他的朋友购置了一台冰吧，这个潜在顾客还真没有白培养啊！现学现卖的知识为我带来了经济上的效益，很希望能再对一下相关知识的培训，例如；营养之类的。,NO.,6,冰吧推荐案例,一位衣着华美的顾客来到我的冰吧展台前当时我很快乐，心想“这么有钱，不用我多讲一定能成交。可让我没想到是，这位顾客对我的冰吧并不买帐。,他手拿一款最新出的N95 ，对我的冰吧不屑一顾，还说这冰吧这么小气，他们家有能自动制冰的进口三星对开门冰箱。而且转身就要走。,我一看顾客要走，就转变了原先心平气和的口气。：你看你这么有钱，没想到你一点儿也不会生活！“顾客显然被我这句话激怒了，转身对就来反问我。我指着顾客手中的 说：你厨房放着多豪华的冰箱也免不了你客厅厨房来回跑，更何况，你使着四、五千元的 ，能用多久，顶多一年也就落伍了，而我位的冰吧也就是你一部 的价钱，可以使用十年左右，你说你空间会不会生活“？,正确地以貌取人“，可以帮助我们以最快的速度锁定目标群。,注意观察顾客的言谈举止，如果一味地顺从顾客打动不了对方那么适当地激将法“就会起作用。,用我们最常见的 作比喻很恰 当。由于顾客常更换 ，所以消除了顾客原有的冰吧价格高的心理。将购置冰吧形容为购置 一样简单的行为。,大连工贸国美胜利店曲永新,巧用激将法,经过近一个小时的探讨，最终顾客买了150WBPB,NO.,7,冰吧在讲解玻璃门时通常直接讲是三层镀膜中空钢化玻璃，有时把手放在玻璃门前演示有3个重影，以此显示是三层的玻璃。,一天，道外黑天鹅来了一位顾客来看冰吧，当讲到冰吧的三层玻璃时，顾客对于这个重影感觉不是信服，这时直销员王玉杰从柜子里拿出了一个打火机，打着之后由于火光的照映，冰吧玻璃门上立刻显示清晰的显示出了三道火苗光，顾客看了之后马上相信了我们冰吧的品质。,用户群分析：,1.冰吧的选购者是比较生活品味的人，并且他们中间有很多人了解一些技术方面的问题对于他们讲解就要让他们眼见为实,2.对冰吧内容细节要求较高且挑剔,她们相信自己的生活经验，对产品品质要求较高。推介中要使用简明的语言和形象的演示,讲解要通俗易懂，一看就明白，说的越多，也许她们就越糊涂，反倒不明白扣胆是什么了。直白的演示很容易接受，让顾客亲自验证玻璃门的品质，顾客接受程度高,哈尔滨道外黑天鹅直销员 王玉杰,用打火机演示冰吧三层玻璃,有时我们通过讲解不能给顾客带来真实的感觉，用这些工具进行演示，让顾客有“眼见为实的感觉，对于我们的产品能够有更深入的了解，促进了它的销售。,冰吧推荐案例,一个很简单的演示工具：打火机，把我们的卖点直观的表达了出来。顾客可以亲身参与体验，缩短了销售讲解的时间同时提升了成交率。,NO.,8,一位年轻时尚的小伙子走到我们的冰吧展台，全神的注视着冰吧，并不停的用手拨弄头发，我说走过去微笑着对小伙子说“：帅哥，看你那个时尚，气质那么好，看起来就很有品味，平时肯定也不少喝红酒的吧？朋友到家里聚会也很多吧？,用户群分析：,年轻时尚有品味人群,看到顾客的亮点，夸赞顾客,善于观察顾客身边的人,南宁苏宁朝阳店 张敏,探究用户心里，结合用户讲解。,冰吧推介案例,小伙子惊讶的说“这你都看得出？我平时就喜欢喝些红酒，也喜欢一帮朋友来家里聚聚，喝喝酒唱歌之类的，年轻人嘛，就喜欢玩。“帅哥，你看看这款冰吧正好是为您这类有品味的人设计的，墨晶外观，国际流行深色调外观设计，有效遮光，完全防止紫外线。装点家居，更显华贵典雅。你朋友去到你家看到那么漂亮的冰吧，肯定很羡慕，而且价格也不贵，像您身上的衣服都要好几千了吧？您那么会装点自己，那客厅更要装点了，对吧？小伙子笑笑询问了冰吧的功能，很爽快的买下了一台166A。,NO.,9,1.高端产品冰吧推介案例,2.冷柜推介案例,冷柜推介案例,大连工贸二百直销员曲妍,形象化现场演示,一对做熟食生意的夫妻来到商场，他们想购置一台300升左右的大冷柜，,他们依次在商场的冷柜品牌前选购，新飞和星星的直销员讲了很久也拿出了一堆赠品，但是顾客并没有要决定购置的意向。我很快乐，凭我多年的销售经验我判定这是一对儿理智型的顾客。当顾客走到海尔冷柜展台前时，看到我放在展台上的一个坏了的高压锅的橡皮圈时很纳闷儿。我忙拿起这个橡皮圈儿开始了我的讲解。先是肯定顾客在选购时的理智的做法儿，然后，以这个橡皮圈儿做比喻，讲解了我们冷柜气囊式门封条的优势和对手可拆卸式门封条的劣势。我们对自己的产品有十足的信心，所以可以制作与冷柜齐寿命的气囊门封条，而对手恰恰因为他们对自己的产品没有信心。更何况总拆卸就会像这个橡皮圈一样。,最终顾客在没有要求任何赠品的情况下购置了一台319H,顾客在别的展台前选购的时候就要注意观察顾客的需求，为自己的讲解提供先决条件。,先肯定顾客，这会让顾客有一种被着重的感觉。然后，用最常见的实物作比喻讲解，更有说服力。,NO.,1,一位先生来到我的展台，听了我的介绍后嫌我们的机子贵，我微笑说：“先生，千万要小心，上千块钱的东西，可别为了几十块钱坏了大事，我销售冷柜好多年了，要想买一台好的冷柜，首先要看安的压缩机是否好用，制冷效果是否好，声音是否够静，压缩机敢包修6年的仅有我们的这个品牌，如果不好谁敢包修6年呢？,用户群分析：,对价格有异议的客户群,通过通电演示，说明一分钱一分货。,善于观察顾客身边的人，给顾客解决问题。,南宁百大朝阳店 覃春梅,压缩机静音演示,冷柜推介案例,为了更好的展示我们的压缩机，我通电演示给顾客看，把一支笔放在冷柜门上，笔没有震动，然后我跟顾客说“先生，您没看到这笔有震动感吧？声音也很小吧？这说明我们的冷柜静音、震动小，要想机子耐用，就要有一个好的压缩机，压缩机是冷柜的心脏，心脏不好再廉价的东西也是浪费钱。顾客想了想觉得很有道理，于是就购置了我们的冷柜。,NO.,2,我们海尔冷柜与对手最大的优势是什么?一是冷冻能力大，二是制冷速度快！可是这些东西只能用嘴说，怎么才能表现出来呢？这是西门三联直销员李爱萍在听见对手对我们产品盖帽后考虑的问题。,这天，有位顾客到柜台前要购置一款买冰糕冷饮的冷柜！因为三联品牌多，顾客在各个展台中来回的穿梭，李爱萍心里急的不行！怎么才能让顾客动心购置我们的冷柜！唉，有了！这时候顾客又转到了海尔冷柜的展台前，“先生，你是做冷饮生意，最注重的是制冷效果和制冷速度吧顾客说：“那是啊，我们卖冷饮的就是靠冻得多、快才能周转快啊，抓住了顾客的需求点，李爱萍又说，我们的冷柜冷冻是最快的，2分钟就可以挂爽了，不信你可以试试？经不住李爱萍的说，于是，李爱萍对机器通电演示，在冷柜开始挂霜是，拿着一个小矿泉水瓶，对着内壁撒了几滴，顿时小水珠成了小水豆！顾客看了，非常快乐，海尔冷柜的质量就是好啊！,用户群分析：,顾客现在最注重的不是冷柜的价格，而是冷柜的品质，只要将这些诠释好，就能留住顾客,对于此类用户，直销员应该尽快了解顾客需求，并将他所担忧的问题给予解决。,结合实机讲解，重点宣传独特优势，从而打动顾客。,济南西门三联 李爱萍,创新演示方法,-,滴水成冰演示,冷柜推介案例,最终顾客购置了一款216的冷柜！,NO.,3,一位带着头盔的顾客来到海尔冷柜展台，一看就是想买台冷柜的那种。此顾客特别关注冷柜的密封性,顾客看了一台FCD-217SEN下乡后问了一句：“这台冷柜又是玻璃又是门盖的，是不是密封性不好才用两层啊！，我告诉顾客，“我把玻璃拿掉，然后把手电筒放进去冷柜里，把门盖盖上，完全看不到手电筒放出的光。顾客前前后后看了半天，确实见不到手电筒的光，最后终于认可海尔冷柜的密封性确实很好。,先了解，根据需求推荐适宜产品。,对于此类用户，直销员应顺这顾客需求来讲解，借助顾客感兴趣的事和物推介，并获取用户联系方式，即便不买也能方面后期联系。,结合实机讲解，重点宣传独特优势，从而打动顾客。,武汉汉阳工贸：黄玲,创新演示方法,-,手电筒演示,冷柜推介案例,最终顾客满意的购置了这台双变温柜！,NO.,4,一天下午，一位做水产生意的顾客到了我们展台前面，想看500L左右的大冷柜。他家里现在用星星冷柜，说用着还可以，算是星星的老顾客，这次过来买本来也是打算购置星星的机器，正巧星星直销员没在，所以晃过来看看其他品牌的机器。,因为她是星星的老顾客，所以对于我们的优势我们必须要重点进行推介，要让客户能够清晰直观的分辨出我们海尔和星星相比之下的优势。首先我先询问她做生意的地方，得知她生意的饭店位置比较偏远，一般都是私家车开车去的。于是我从售后效劳入手，除了告诉他我们售后网点密集、售后效劳便捷外，同时还有其他品牌没有的优势能提供周转机，因为她是做水产生意的，一旦机器出现问题水产很容易坏，所以周转机的重要性。其他品牌一旦出现问题，没有这个效劳，那她的货品只能坏掉，损失会很大。还举例以前一些医院、科研所冷冻一些贵重的物品、疫苗等等都是买我们海尔的冷柜，因为质量保证之外，周转机效劳也是吸引他们的一个原因。,首先了解顾客对冷柜的需求及过往是否有使用经历，使用的情况等等,对于其他品牌的老顾客，我们一定要多从我们有而对手没有的优势去做重点推介，让顾客能一目了然的了解我们的优势，且多从顾客的角度实际出发去考虑对于顾客来说，什么是对他最有用的。,结合成交案例，最终成交并获得顾客的肯定。,重庆江北国美：王华英,灵活对阵，打击对手弱项,海尔冷柜推介案例,最终顾客也是因为这个优势，最终购置了我们的519的型号，我又成功的抢走了一个星星的老顾客。,NO.,5,一位老人来到海尔冷柜展台，说想买台冷柜。在询问一些简单的问题之后，我向她推荐FCD-161SEN(家电下乡)，老人的 突然想起来了，的铃声特别响。,老人接完 之后回来，特意向我解释了一下，耳朵不好使，必须要把声音调大些。我仔细给她讲解了一下使用方法，老人问了一句：“这台冷柜又是玻璃又是门盖的，是不是密封性不好才用两层啊！，我告诉老人，“我把玻璃拿掉，把你的 放进去冷柜里，把门盖盖上，打你的 ，都听不到声音。老人不相信，拿着我的 拨了她的号码，没有听到声音，还将耳朵贴到门盖上，在确实没听到声音之后，说了一句姑娘，我相信你了，就要这台吧！给她开票的时候，老人还不放心，让我再试试，要求再加上振动，于是又实验了一遍，结果是除了听不到声音，不放玻璃的时候能感觉到丝丝振动，加上玻璃连振动的感觉也微乎其微。,先了解，根据需求推荐适宜产品。,对于此类用户，直销员应顺这顾客需求来讲解，借助顾客感兴趣的事和物推介，并获取用户联系方式，即便不买也能方面后期联系。,结合实机讲解，重点宣传独特优势，从而打动顾客。,烟台莱阳苏宁兼职：田晓霞,创新演示方法-震动演示,海尔冷柜密封性推介案例,最终老人满意的购置了这台双变温柜！,NO.,6,一天，一位顾客带着一位小孩子来到我的专柜前，比较了一翻说买冷柜都是制冷柜，都是一样用，买哪个牌子都一样。,留心顾客傍边的人比方小孩，结合他们实际去介绍产品，往往会取得意想不到的效果。,结合顾客身边小孩的日常习惯入手，通过“吃新鲜的食物才长肉、扒在玻璃上拿食物等实际问题去介绍冷柜的有点和好处，会让顾客真切体验到产品的实用性。,善于观察顾客身边的人，给顾客解决问题。,南宁百大朝阳店 满树灵,留意用户身边人群，形成销售,冷柜推介案例,我问她你小孩吃肉多吗？他说吃得多，就是不长肉。我一想这不正是推介海尔冷柜上午好时机么。便顺势说道：“这估计是是您用的冰箱的制冷不够好，食物在冷冻过程中就已经把营养流失了，所以吃了也不长肉。要想保鲜好就要买台好的冷柜，我们海尔冷柜都采用细胞保活技术，制冷效果好，冻出来的食物营养不流失。,看着顾客有些心动，我又介绍起海尔冷柜的另一优势。“你看你儿子那么活泼，估计经常会扒在冷柜上拿食物的，我们海尔冷柜的玻璃门都是采用钢化玻璃的，能承重200斤，不信你试一下。经过采玻璃门的演示后，顾客马上就买了一台270冷柜，并说还要介绍朋友过来买。,NO.,7,卧柜推介案例,一位穿着很不考究的大爷来到商场，在各个冷柜展台前不停地询问。,我们商场地处商业圈之外，平时客流量很少，开始的时候大家都争着抢着给大爷讲解。但是大爷走了一圈最终也没有买。可是，第二天大爷又来，还是像昨天一样依次听了讲解然后又离开。接下来的第三天、第四天，第五天他还是来卖场转。新飞和美的的直销员已经不耐烦了，远远看到大爷来了就躲开了。但是我一直没有放弃，我相信这么执著的顾客一定会购置的。,第六天，也是周末，大爷又来到了展台前，这次还带了他的老伴儿。老俩口直接来到我的展台前，先是肯定了我的效劳态度、肯定了我们的产品。然后购置了一台126HN.这时再看看对手的脸-变色啦。,大连苏宁天津街店直销员于丽新,认真对待每一位顾客,每一位来到我们展台前的顾客都有可能成为我们产品的消费者。所以。以貌取人是直销员的最大忌。,坚持不懈，不放弃任何一位顾客。用我们“真诚到永远的信念打动每一位顾客。,无论顾客是否购置，我们都要用心接待，每一位你讲解过的顾客都有可能成为你的潜在顾客。,NO.,8,THE END,