学校招生方法与技巧之实用篇课件

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,方法与技巧之,实用篇,方法与技巧之 实用篇,1,培育市场,巩固老市场,在校生的服务(管护),留住老生,招新生,a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现(行为习惯、学习态度),任课 教师,入学时间,原招生老师等.,b关心学生生活.,c给学生解决困难.,要点:爱要做到说到,培养重点忠诚客户,培育市场巩固老市场,2,在校生家访,a向家长汇报学生在校表现,误区:报喜不报忧,指导思想:多喜少忧,b消除家长对学校的不满,误区:否定 争论 推卸责任,指导思想:倾听 记录 沟通,c挖掘新生信息,误区:下任务 给回扣,指导思想:引导,在校生家访,3,家访禁忌,忌注意力分散,忌不拘小节,忌收受礼物,忌接受宴请,忌留宿学生家里,忌接受家长给安排娱乐活动,家访禁忌忌注意力分散,4,信息收集,分发资料,分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店 面、人流集中区域；,分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、高中学生；,分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。,信息收集分发资料,5,信息处理,信息登记,详情分析.,电话家访（跟进）,记录沟通信息,信息分类,c关注,特征:随便问问,若有若无.,措施:方便时顺带家访,d废信息,特征:拒绝接听电话,电话空,号,措施:珍惜时间和电话费,a重点,特征:咨询很详细,意向明确.,措施:马上家访,越快越好.,b次重点,特征:语气平缓,只询问大问题,有意向,多向选择.,措施:马上家访,信息处理信息登记,详情分析.c关注,6,注意事项：,电话联系中，要注意消除对方戒备心；,不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你更详细地了解学校；,要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。,一定要约见面访的时间、地点。,打电话是决定成败的重要因素,注意事项：电话联系中，要注意消除对方戒备心；,7,见面家访,见面程序见,见面咨询(家访)流程,要点,见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子的详细情况）,低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，并巧妙地进行夸奖,对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。,见面家访见面程序见见面咨询(家访)流程,8,到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，切勿自己离主题。,在交谈中，要观察了解将学生送学校的意途和谁做主。,给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。,与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和孩子的参谋。,要有自信心，心态、情绪要自然。,要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。,学校招生方法与技巧之实用篇课件,9,要把握最后决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，来校方式，应带物品。,将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。,在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同，家长是我们的客户，我们要有服务意识，要充分尊重家长的意见。当观点不同时，要适时绕开话题。,要记住小孩子的名字。,要把握最后决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，,10,机智谋略,1、把学校的优点变成家长的买点,交谈中要注意分析了解家长的需求点,如果学武术即首先介绍学校的武术教学优 势;,学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍,学校的师资情况、教育教学特色.,只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的,主动权。,成功密码扮演并成为家长的教育高参,机智谋略1、把学校的优点变成家长的买点,11,2、当了解到家庭思想不统一时，要进一步了解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。,成功密码抓住核心，争取积极，突破核心,学校招生方法与技巧之实用篇课件,12,3、当家长犹豫不决时,深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚恳劝告家长，小孩读书是大事，请您最好到学校参观考察一下，再作慎重地选择，你的想法我非常理解。,成功秘码 耐心、细心是打开心门的金钥匙,3、当家长犹豫不决时,13,4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听，然后逐条解释，也要说明我们是发展中的学校，难免有这样或那样的不足，我们会尽快改进，非常感谢你对我们学校的关心。,成功秘码倾听沟通成功的通道,4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争辩反驳，让对方把话说,14,5、不要急于介绍学校的收费方式，要等家长问及这个问题时，才适时地予以介绍和解释，并尽量诱导家长选择我们所希望家长选择的收费方式。也不要急于要求家长交学费定金，一定要等到家长决心已下，才提出这个话题。,成功密码 越速则不达,5、不要急于介绍学校的收费方式，要等家长问及这个问题时，才适,15,6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个比较敏感的问题，不要乱表态，乱承诺，也不一口回绝，要留有余地，特别是对教学质量的承诺只能说小孩进入学校只要好好学习，在文化知识艺术特长和行为规范等方面都会有大的进步，是经得起家长的检验的。,成功密码 关联词语、模糊语言起以柔克刚之效,6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个比较敏感的问题，不要,16,7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下再说。招生人员要注意转换话题。说：“也好，这说明您对子女的教育很负责任，有您这样负责任的家长配合，您的小孩到我们学校一定会学得很好。”找话题(理由)与家长聊天。,成功密码 不要信以为真,7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下再说。招生人员要注意,17,8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。,招生人员的态度要保持常态，先分析主要,原因是什么，邀请家长带孩子来校考察。,成功密码 永不言放弃,8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。,18,9、在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。招生人员要注意想办法消除这个人的负面影响，可以把谈话的对方作短暂的转移，抓住其说话的主要问题进行解释，这叫“消除外围”，然后再和家长谈话。,成功密码 以静制动,9、在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。招生人员要注意想办法,19,10、假如有几个家长同时在场谈话,。,要注意其中谁最有影响力，把这个有影响力的家长的工作做好，要迎合这个家长的要求，夸奖他的能力，让他高兴，把这个人“攻”下来，其他的家长工作就好做了。,成功密码 射人先射马,10、假如有几个家长同时在场谈话。要注意其中谁最有影响力，把,20,11、如碰到有的家长态度生硬，忙着自己的事情，不倒水，不让座，不作正面的交谈，招生人员一定要保持冷静，注意寻找家长感兴趣的谈话切入，可先聊一聊题外话，如恭维家长的勤劳、家富等，缓和气氛后，再作交谈。,成功密码 精诚所至,，,玉石为开,11、如碰到有的家长态度生硬，忙着自己的事情，不倒水，不让座,21,12、招生人员不要象背台词式的滔滔不绝,。,要给家长讲话的时间，要注意对方是什么类型的人，有的是喜欢提问的，比较刁的，要注意先入为主，有的是不善言谈的，招生人员就多说一点，帮助家长提问解决一些疑难问题，始终要注意把握说话的主动权。,成功密码 多听少说,，对多错少,12、招生人员不要象背台词式的滔滔不绝。要给家长讲话的时间，,22,13、当第一次谈话不成功的家长。招生人员第二次回访，可巧妙地说：刚才去某地方送人，刚好路过这里，顺便到你家里坐坐。（其实你是想专程去做说客）,成功密码 善意的慌言很美丽,13、当第一次谈话不成功的家长。招生人员第二次回访，可巧妙地,23,14、当家长拿出其他学校的招生简章，说其他学校如何好，招生人员不要去否定其他学校，要阐明一个观点，我们只说本校的优势，但注意适时而不露痕迹地说明其他学校的弊端，作一些比较，引导家长认可我们学校。,成功密码 扬长避短,，长多短少,14、当家长拿出其他学校的招生简章，说其他学校如何好，招生人,24,报名,交费促进法,二选一法,尊重心理,故弄玄虚法,追涨心理,欲擒故纵法,逆反心理,噪声交易法,不理性心理,化整为零法,怕吃亏心理,优惠(条件)法,贪便宜心理,报名,交费促进法 二选一法 尊重心理,25,无定,之法,乃大法,无定,26,功到自然成!,功到自然成!,27,